飼料添加劑企業做大做強必須樹立五個新觀念

在水一方

1.策劃觀念：據統計，改革開放20年以來，我國養殖業年均增長率為11.92%，而同期飼料產量的年均增長率僅為9.36%。也就是說過去飼料供不應求，是賣方市場；隨著飼料工業的無序發展和養殖終端產品的滯銷，飼料產品近幾年開始出現供大于求，形成買方市場。在賣方市場，企業只要能生產產品就能賺錢，因此企業的任務就是生產產品。21世紀是典型的買方市場，養殖戶要在眾多的產品中挑選他們需要的服務好的價格低質量硬的名牌產品，因此，21世紀飼料企業主要是要引導消費、創造需求、包裝產品，也就是要制造市場，唯一的辦法就是要加強企業策劃。
　　有一位飼料添加劑企業的老板請教：為什么他的產品質量好價格低可就是賣不過另外一家質量差的產品？經調查發現，另外一家的產品雖然質量一般，但專門聘請了策劃工程師為他的產品進行精心策劃和宣傳。企業發展就像一部車，只有兩個輪子一起轉才能飛奔。但現在企業往往重視技術和生產這個輪子而忽視開發和策劃另外一個輪子。一個輪子的車怎么會跑過兩個輪子的車呢？市場上成功的產品往往不是最好的產品，而是消費者最喜歡最需要的產品。
　　產品一般包括三個層次；核心產品是指產品的獨特概念；實體產品是指產品的使用功能；延伸產品是指產品的包裝、廣告和宣傳。現在一般的產品只賣產品的功能，就像一個女人拍著胸脯叫喊我會生孩子一樣可笑。產品的功能是消費者意料之中的，無須太多的宣傳。您賣產品的概念和包裝了嗎?技術有三種：尖端技術為強大國家的;理論技術是為申請項目拿獎的;只有實用技術或稱生活技術才是賺錢的。企業既不能輕視技術但也不能迷信技術。
　　策劃觀念就是要進行市場調查預測發現消費者的需求，根據企業的資源對企業和產品進行戰略定位生產出恰當的產品，然后對產品包裝、賦予它獨特的概念，運用系統的營銷戰術組合上市銷售，并設計一套方案對整個過程協調、管理和控制。
　　2.人才觀念：企業策劃就是對企業的各種資源進行有效的配置以快速實現其目的。企業的資源包括：資金、技術、設備、廠房、人才等等。這些資源因素隨著時代的變化其含金量也不斷變換。上世紀80年代企業競爭的是設備和廠房，表現為生產能力;90年代企業競爭的是資金和技術，表現為規模大小;21世紀人才將成為飼料企業界發展的最主要因素。
　　日本松下幸之說得對：“造物之前先造人”。企業的發展，人才是第一因素，目前，飼料企業發展的速度遠遠超過人力資源開發的速度。飼料企業老板極其孤獨，自己的思想無人領會，更不用說自覺地貫徹到員工的行為中去了。經常是自己吹響號角，帶頭沖鋒陷陣，等沖進“敵人”陣地了，回頭才發現自己的隊伍沒有跟上來!沒有資金可以貸，沒有技術可以買，沒有設備可以進，沒有廠房可以蓋，但沒有人才卻不能干事!那么，企業之間的競爭與發展，歸根到底就是人才的競爭和培養。
　　飼料企業發展以后，第一次創業的元老們小富即安，逐步沉淀下去;后來的難以快速跟上，形成“斷層”。非常能的人想跳槽走人，無能的人卻信誓旦旦地要跟您奮斗終生!這主要缺乏人力資源規劃。賢人居上，能人居中，庸者居下，智者居側，這是靜態用人規則;能者上、庸者下、平者讓，一年一聘，評聘結合，唯才是舉，一崗一薪，崗變薪變，競爭上崗，這是動態用人規則;記人之功，忘人之過，用人之長，幫人之短，要換思想不要換人，這是評人規則。
　　在人的使用上，企業要處理好重要的少數和次要的多數的關系。一個企業只要有一流的財務總監、一流的銷售經理、一流的技術策劃經理、一流的產品開發經理，再加上善于決策的老板，只要有這五個“人物”，就可以決勝千里。企業最缺的是人物、人才，多余的是人力和人員。
　　3.戰略聯盟觀念：融合發展的添加劑產業基地，共創共享的集團化事業平臺。積極與擁有較大生產規模飼料企業和中小飼料企業聯盟體股份合作、融合發展。形成飼料添加劑企業群，五年內建立二十家子公司，產值突破十個億。武漢萬達不僅僅是內部員工的事業平臺，同時也是用戶、供應商及其一切合作伙伴共同的事業平臺，萬達事業的發展就依賴于上述所有成員的共同努力才能實現，因此也都理應分享武漢萬達事業發展帶來的利益和成功。
　　4.專業化觀念：學術有專攻，專業化發展模式使資源全部集中于核心產品上，使核心競爭力加強。將企業有限的資源專注于開發一個領域，五個指頭的力量永遠沒有一個拳頭的力量大!專業化會使企業的特色更為突出，使客戶對公司的整體形象更為清晰，盲目的多元化會使客戶不知道企業究竟是干什么的，因而客戶難以記住，從而無法提高客戶對企業的認知度。專業化是企業向多元化方向發展的基礎。
　　我國飼料添加劑的生產規模小，專業化程度低，很難適應飼料生產發展的需要，因此我們的目標是將企業向規模化和專業化方向發展。專注于飼料添加劑，做飼料企業的原料車間。企業的核心專長，來源于做事的專注。我們只專注于做飼料添加劑，并努力形成更為顯著的核心專長。
　　譬如，飼用酶制劑領域的發展。在禽畜產品養殖中應用飼用酶制劑既能提高飼料的消化率和利用率，提高畜禽及魚類的生產性能，又能減少畜禽排泄物中的氮、磷的排泄量，保護水體和土壤免受污染，因而飼用酶制劑作為一類高效、無毒副作用和環保型的“綠色”飼料添加劑，在21世紀將有著十分廣闊的應用前景。據中國農科院高級研究所有關專家介紹，飼用酶制劑的商業化應用在國外只有十余年的歷史。英國90年代初酶制劑在雞飼料的添加率幾乎等于零，而現在95%以上的雞飼料都添加酶制劑。作為飼用酶商業化應用的起點，飼用酶制劑在我國的應用也只有7年的歷史。如果飼料添加劑企業獨具的市場眼光，在專注于飼料原料生產車間的定位上，將目光聚焦在了擁有非常廣闊發展前景的酶制劑的事業上是大有前途的!
　　飼料添加劑企業應潛心主業，圍繞主業經營，并使之強盛并堅不可催。在做好主業的基礎上，以自身的核心競爭力為方向，進行相關多元化的發展，不僅可以使企業獲得更多更寬廣的效益，而且也降低了風險，促進了核心競爭力的發展!
　　企業在專業領域足夠優秀以及“微利時代”的到來催生了相關多元化的發展。相關多元化：產品帶的多元化、同產業鏈的多元化。“相關”不是產品的相關，而是基于資源的相關，是企業核心競爭力可以延展到的領域。
　　企業延伸的觸角：化工合成類、發酵乳制品及速補能量類、藥物添加劑類(動物藥業)、抗應激及膚色改良類、維生素、酸化劑類、甜味劑、植物類飼料添加劑等。
　　5.服務競爭觀念：近幾年，飼料生產企業購買添加劑產品越來越理智，他們迫切需要廠家提供專業技術配方的服務，指導他們合理使用產品，提高產品的使用價值，解決實際中的問題。因而，慣用的各類促銷目前對他們來說，效果已越來越弱;而采用優質的服務如專業配方、技術講座等均能明顯提升產品銷量，贏得用戶對企業品牌的長久信賴，已是一個不爭的事實。目前，許多添加劑生產企業都在逐步加強技術團隊的力量，用技術服務力量來推動產品特別是新產品的銷售。因此制造服務特色并長期堅持必定成為制勝添加劑市場未來的重要手段的策略，相伴而來也必將引發對畜牧專業人才，特別是有在飼料生產企業實際工作經驗專業配方人才的爭奪。
　　技術服務正逐漸成為添加劑生產企業在產品銷售競爭過程中越來越重要的一個環節。許多添加劑生產企業都在逐步加強技術團隊的力量，用強大的技術服務力量來推動產品特別是新產品的銷售，戰勝競爭對手。這個變化，一方面說明添加劑生產企業的經營越來越理性，另一方面說明市場競爭的層面在迅速提升。
　　企業之間服務競爭的實質就是對滿足客戶需求的爭奪，故添加劑生產企業在服務競爭過程中，誰組建與管理好一個優秀高水平的技術團隊，誰能夠超過競爭對手更好地滿足客戶需求，誰就能夠獲得客戶的認可，從而贏得競爭的勝利。
　　經過社會的淘汰和篩選，現今能生存下來的企業都是優秀的企業。存在即道理。一個優秀企業的在市場上的打拼如逆水行舟，不進則退!讓我們努力拼搏吧，共創企業的輝煌!

juan850731

飼料添加劑的使用一定要選擇正確！

李子沐

說得不錯，但是好像還是忘記了“客戶需求”，只有這點才是關鍵點，
沒了“客戶需求”其他都是紙上談兵。
添加劑也是要為客戶創造價值。而不只是，人才，策劃，雙贏，服務等，這些只是提升附加值。
關鍵還是要看產品，我們買公司的股票，首先就是公司的產品。

水族館妖精

說得不錯，但是好像還是忘記了“客戶需求”，只有這點才是關鍵點，
沒了“客戶需求”其他都是紙上談兵。
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李子沐 發表于 2011-4-1 13:14

    的確，客戶需求很重要，將客戶利益最大化，企業才有更大的生存空間。

另外，人才這點不敢茍同，只想吸引人才，而沒有挖掘、培育人才又有何用？

劉冉

策劃自己是需要的，但是給客戶提供可行的策劃更是不能缺少的

晚童

還未談及競爭對手的情況，市場最基本三要素：客戶、對手、自己。不根據市場作自我規劃，容易迷路