【案例分享】大北農(nóng)：商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 服務(wù)提升客戶黏性

海風(fēng)吹

近期，大北農(nóng)集團(tuán)以208億的總市值位居中國農(nóng)牧企業(yè)上市公司總市值首位。9月30日，中央政治局到中關(guān)村集體學(xué)習(xí)，專程到大北農(nóng)了解農(nóng)業(yè)生物技術(shù)前沿發(fā)展與最新科技創(chuàng)新成果。科技創(chuàng)新、市場推廣服務(wù)和企業(yè)文化是其三大核心競爭力，撬動(dòng)大北農(nóng)快速發(fā)展。本期特摘編大北農(nóng)以服務(wù)提升客戶黏性的商業(yè)模式案例，供大家參考。


下游變化推動(dòng)商業(yè)模式變革

豬飼料行業(yè)商業(yè)模式正快速變革，源于散戶加速退出生豬養(yǎng)殖市場，生豬養(yǎng)殖快速轉(zhuǎn)向適度規(guī)模化，需求有革命性變化。

平安證券估計(jì)，到2020年，中國一半生豬約3.9 億頭由年出欄100-2999頭生豬養(yǎng)殖戶生產(chǎn)。適度規(guī)模養(yǎng)殖戶技術(shù)積累和規(guī)模效應(yīng)不足，且生豬養(yǎng)殖效率波動(dòng)性很大，故適度規(guī)模養(yǎng)殖戶很易依賴外部技術(shù)、管理綜合服務(wù)平臺。新需求下，飼料企業(yè)商業(yè)模式正快速變化，競爭不再是單純價(jià)格戰(zhàn)，而是打包產(chǎn)品、技術(shù)、管理甚至后臺的綜合服務(wù)競爭。

這一變化致使養(yǎng)殖戶對飼料的需求更加精細(xì)化，在技術(shù)、資金以及生產(chǎn)管理方面的服務(wù)需求巨大。這些需求推動(dòng)飼料提供商轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)商，也就是以客戶為中心，通過養(yǎng)殖技術(shù)支持、優(yōu)良種畜、信息服務(wù)等服務(wù)手段提升養(yǎng)殖戶的忠誠度。

“事業(yè)財(cái)富共同體”成維系客戶利器

基于此變化，大北農(nóng)選擇將自身定位為生豬養(yǎng)殖戶服務(wù)的綜合平臺，為生豬養(yǎng)殖戶提供一攬子服務(wù)，推動(dòng)養(yǎng)殖戶與產(chǎn)業(yè)鏈上、下游緊密合作，共同提升養(yǎng)殖效率。大北農(nóng)在業(yè)內(nèi)率先打造“事業(yè)財(cái)富共同體”綜合服務(wù)平臺。

據(jù)大北農(nóng)2012年年報(bào)，“事業(yè)財(cái)富共同體”是指，為緊密維系包括經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、種植戶在內(nèi)的事業(yè)合作伙伴，大北農(nóng)以互聯(lián)網(wǎng)為工具、培訓(xùn)為手段、服務(wù)為內(nèi)容、產(chǎn)品為載體、服務(wù)人才為主體，建立全新的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)模式。

大北農(nóng)的戰(zhàn)略目標(biāo)是創(chuàng)全國首家養(yǎng)豬合作服務(wù)總社，推動(dòng)養(yǎng)豬戶走農(nóng)村合作化道路。平安證券分析，作為養(yǎng)豬合作服務(wù)總社的管理者，大北農(nóng)需完成至少以下幾項(xiàng)職能：上游大規(guī)模低成本采購，包括飼料原料、養(yǎng)殖專用設(shè)備等；養(yǎng)殖戶的技術(shù)中心，包括種豬、飼料、飼養(yǎng)、防病等；養(yǎng)殖戶市場中心，包括產(chǎn)品銷售，市場信息及判斷等。

圍繞這些職能的達(dá)成，大北農(nóng)已完成部分要素的積累，平臺逐漸成型。如產(chǎn)品方面，公司已從此前強(qiáng)調(diào)預(yù)混料轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)以乳豬料為龍頭，迅速推動(dòng)配合料產(chǎn)能擴(kuò)張，計(jì)劃建立百家飼料加工廠；與養(yǎng)殖戶的黏性方面，公司通過電子商務(wù)系統(tǒng)，為養(yǎng)殖戶提供飼料采購、豬場管理、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)管理、市場信息的統(tǒng)一平臺，也開始積累數(shù)據(jù)；公司還在繼續(xù)擴(kuò)張銷售人員，可服務(wù)更多的經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶。

這一平臺成為黏住老客戶和開拓新客戶的利器。隨著平臺各要素逐漸成型，一方面大北農(nóng)的老客戶可簡化經(jīng)營又提升養(yǎng)殖效率，從而獲得在生豬市場上的競爭力，甚至借助平臺的金融功能擴(kuò)充產(chǎn)能；另一方面，對平臺外的潛在客戶來說，平臺的附加值是強(qiáng)大的吸引力。2013上半年，大北農(nóng)逆勢擴(kuò)張，銷量增速遠(yuǎn)超行業(yè)水平，市場份額進(jìn)一步提升。預(yù)計(jì)2013年銷售團(tuán)隊(duì)將擴(kuò)張至1萬人，大北農(nóng)飼料產(chǎn)能還將快速釋放。

創(chuàng)新服務(wù) 提升客戶黏性

創(chuàng)新的服務(wù)理念、高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大北農(nóng)市場推廣的法寶。真正讓事業(yè)伙伴和養(yǎng)殖戶受益的是，大北農(nóng)致力于提供的先進(jìn)理念、前沿科技、高端產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

在服務(wù)理念上，大北農(nóng)以強(qiáng)大的培訓(xùn)力，打造百千萬事業(yè)伙伴標(biāo)桿，百千萬標(biāo)桿養(yǎng)殖場，打造大北農(nóng)的事業(yè)“王者之師”；處處體現(xiàn)事業(yè)伙伴的親密關(guān)系和共同發(fā)展的創(chuàng)業(yè)理念，并對他們中的佼佼者進(jìn)行股權(quán)期權(quán)激勵(lì)，使之以高度主人翁的責(zé)任感投入到共同事業(yè)中。

在具體培訓(xùn)上，大北農(nóng)不斷組織各類培訓(xùn)。客戶培訓(xùn)以提升創(chuàng)業(yè)格局、創(chuàng)業(yè)技能為主要目標(biāo)；家屬夏令營弘揚(yáng)孝道、輔助子女成才，全面提升事業(yè)伙伴的幸福指數(shù)；員工培訓(xùn)注重技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升。

在市場推廣上，市場人員進(jìn)行市場調(diào)研，包括客戶使用狀況、區(qū)域市場競爭狀況、區(qū)域市場潛力等，以了解養(yǎng)殖戶的真正需求；在此基礎(chǔ)上才有針對性地制定市場服務(wù)計(jì)劃及合作方案。

在服務(wù)品質(zhì)上，大北農(nóng)正全力推進(jìn)綜合配套的五星級服務(wù)體系，與事業(yè)伙伴結(jié)成財(cái)富共同體，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國重點(diǎn)養(yǎng)殖和種植區(qū)域；在市場業(yè)績上，表現(xiàn)出了穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展能力，有效整合資源，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

大北農(nóng)的“事業(yè)財(cái)富共同體”合作模式，通過為合作伙伴提供創(chuàng)業(yè)理念、公司化運(yùn)營指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)人員、產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)營信息、管理支持、資金扶持、信息化建設(shè)等綜合服務(wù)，深化提升了對客戶的綜合服務(wù)能力，鞏固并擴(kuò)大市場網(wǎng)絡(luò)與大北農(nóng)的客戶基礎(chǔ)，進(jìn)一步改善客戶結(jié)構(gòu)，并提升客戶競爭力。一批增長潛力較好的專營專銷戶和規(guī)模養(yǎng)殖戶成了公司忠實(shí)客戶。（摘編自大北農(nóng)年報(bào)、平安證券研報(bào)、大北農(nóng)內(nèi)刊）


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