【案例分享】大北農：商業(yè)模式轉型 服務提升客戶黏性

海風吹

近期，大北農集團以208億的總市值位居中國農牧企業(yè)上市公司總市值首位。9月30日，中央政治局到中關村集體學習，專程到大北農了解農業(yè)生物技術前沿發(fā)展與最新科技創(chuàng)新成果。科技創(chuàng)新、市場推廣服務和企業(yè)文化是其三大核心競爭力，撬動大北農快速發(fā)展。本期特摘編大北農以服務提升客戶黏性的商業(yè)模式案例，供大家參考。


下游變化推動商業(yè)模式變革

豬飼料行業(yè)商業(yè)模式正快速變革，源于散戶加速退出生豬養(yǎng)殖市場，生豬養(yǎng)殖快速轉向適度規(guī)模化，需求有革命性變化。

平安證券估計，到2020年，中國一半生豬約3.9 億頭由年出欄100-2999頭生豬養(yǎng)殖戶生產。適度規(guī)模養(yǎng)殖戶技術積累和規(guī)模效應不足，且生豬養(yǎng)殖效率波動性很大，故適度規(guī)模養(yǎng)殖戶很易依賴外部技術、管理綜合服務平臺。新需求下，飼料企業(yè)商業(yè)模式正快速變化，競爭不再是單純價格戰(zhàn)，而是打包產品、技術、管理甚至后臺的綜合服務競爭。

這一變化致使養(yǎng)殖戶對飼料的需求更加精細化，在技術、資金以及生產管理方面的服務需求巨大。這些需求推動飼料提供商轉型為綜合服務商，也就是以客戶為中心，通過養(yǎng)殖技術支持、優(yōu)良種畜、信息服務等服務手段提升養(yǎng)殖戶的忠誠度。

“事業(yè)財富共同體”成維系客戶利器

基于此變化，大北農選擇將自身定位為生豬養(yǎng)殖戶服務的綜合平臺，為生豬養(yǎng)殖戶提供一攬子服務，推動養(yǎng)殖戶與產業(yè)鏈上、下游緊密合作，共同提升養(yǎng)殖效率。大北農在業(yè)內率先打造“事業(yè)財富共同體”綜合服務平臺。

據(jù)大北農2012年年報，“事業(yè)財富共同體”是指，為緊密維系包括經銷商、養(yǎng)殖戶、種植戶在內的事業(yè)合作伙伴，大北農以互聯(lián)網(wǎng)為工具、培訓為手段、服務為內容、產品為載體、服務人才為主體，建立全新的服務網(wǎng)絡模式。

大北農的戰(zhàn)略目標是創(chuàng)全國首家養(yǎng)豬合作服務總社，推動養(yǎng)豬戶走農村合作化道路。平安證券分析，作為養(yǎng)豬合作服務總社的管理者，大北農需完成至少以下幾項職能：上游大規(guī)模低成本采購，包括飼料原料、養(yǎng)殖專用設備等；養(yǎng)殖戶的技術中心，包括種豬、飼料、飼養(yǎng)、防病等；養(yǎng)殖戶市場中心，包括產品銷售，市場信息及判斷等。

圍繞這些職能的達成，大北農已完成部分要素的積累，平臺逐漸成型。如產品方面，公司已從此前強調預混料轉向強調以乳豬料為龍頭，迅速推動配合料產能擴張，計劃建立百家飼料加工廠；與養(yǎng)殖戶的黏性方面，公司通過電子商務系統(tǒng)，為養(yǎng)殖戶提供飼料采購、豬場管理、技術支持、財務管理、市場信息的統(tǒng)一平臺，也開始積累數(shù)據(jù)；公司還在繼續(xù)擴張銷售人員，可服務更多的經銷商與養(yǎng)殖戶。

這一平臺成為黏住老客戶和開拓新客戶的利器。隨著平臺各要素逐漸成型，一方面大北農的老客戶可簡化經營又提升養(yǎng)殖效率，從而獲得在生豬市場上的競爭力，甚至借助平臺的金融功能擴充產能；另一方面，對平臺外的潛在客戶來說，平臺的附加值是強大的吸引力。2013上半年，大北農逆勢擴張，銷量增速遠超行業(yè)水平，市場份額進一步提升。預計2013年銷售團隊將擴張至1萬人，大北農飼料產能還將快速釋放。

創(chuàng)新服務 提升客戶黏性

創(chuàng)新的服務理念、高素質的服務團隊是大北農市場推廣的法寶。真正讓事業(yè)伙伴和養(yǎng)殖戶受益的是，大北農致力于提供的先進理念、前沿科技、高端產品和優(yōu)質服務。

在服務理念上，大北農以強大的培訓力，打造百千萬事業(yè)伙伴標桿，百千萬標桿養(yǎng)殖場，打造大北農的事業(yè)“王者之師”；處處體現(xiàn)事業(yè)伙伴的親密關系和共同發(fā)展的創(chuàng)業(yè)理念，并對他們中的佼佼者進行股權期權激勵，使之以高度主人翁的責任感投入到共同事業(yè)中。

在具體培訓上，大北農不斷組織各類培訓。客戶培訓以提升創(chuàng)業(yè)格局、創(chuàng)業(yè)技能為主要目標；家屬夏令營弘揚孝道、輔助子女成才，全面提升事業(yè)伙伴的幸福指數(shù)；員工培訓注重技能與領導力提升。

在市場推廣上，市場人員進行市場調研，包括客戶使用狀況、區(qū)域市場競爭狀況、區(qū)域市場潛力等，以了解養(yǎng)殖戶的真正需求；在此基礎上才有針對性地制定市場服務計劃及合作方案。

在服務品質上，大北農正全力推進綜合配套的五星級服務體系，與事業(yè)伙伴結成財富共同體，服務網(wǎng)絡覆蓋全國重點養(yǎng)殖和種植區(qū)域；在市場業(yè)績上，表現(xiàn)出了穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展能力，有效整合資源，引領行業(yè)發(fā)展。

大北農的“事業(yè)財富共同體”合作模式，通過為合作伙伴提供創(chuàng)業(yè)理念、公司化運營指導、團隊人員、產品技術、經營信息、管理支持、資金扶持、信息化建設等綜合服務，深化提升了對客戶的綜合服務能力，鞏固并擴大市場網(wǎng)絡與大北農的客戶基礎，進一步改善客戶結構，并提升客戶競爭力。一批增長潛力較好的專營專銷戶和規(guī)模養(yǎng)殖戶成了公司忠實客戶。（摘編自大北農年報、平安證券研報、大北農內刊）


轉自新希望視窗