漁藥銷售

小章魚

銷售環(huán)節(jié)中影響漁藥廠家毛利的因素

由于目前廠家在水劑與消毒粉劑的設計成本和銷售方式的不同，分別計算。

一、批發(fā)到零售的價格

設計廠家出廠價格為A；如果批發(fā)商順加15%，則批發(fā)價為1.15*A；如果零售商加30%，則零售價為1.15*A*1.30=1.50*A。

例如：以一瓶殺蟲水劑為例，計算不同環(huán)節(jié)加價后的價格（表1）

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二、影響廠家利潤的諸多因素（表2）

實際的退貨、包裝損耗、運費、賒帳等因素，并不易控制，可能大于以上的設計。如果大于以上因素的控制范圍，企業(yè)必然虧損。

三、何種價格在終端具有絕對的競爭優(yōu)勢

我們詢問過在基層零售點長期從事服務的人員：如果在今年出廠價的基礎上加10%（相當于廠家出廠價格4元的藥品，4.50元賣到漁民手上），有競爭力嗎？

回答是：肯定的。

如果廠家讓20%，銷售零售價（再相當于在今年的出廠價上）順加10%，則有110%/80% = 37.5%的加價空間。如果非敏感產(chǎn)品的順加率在10%以上達到15%（相當于代理商的批發(fā)價格），則毛利率為43.75%；順加率（漲幅）在20%，則毛利率為50%，這對于零售而言是非常高的利潤了。

如果以1.10*A作為終端零售價，對于零售商最低零售價格1.50*A而言，利潤空間下降40%，對于用戶而言，價格下降空間（跌幅）為(1.10-1.50)/1.50*100%=26.6%。

順加率（漲幅）與倒降率（跌幅）之間的對應關(guān)系（表3）：

l、      對市場具有沖擊力的可能在于：

1）降低采購成本：向廠家定制大量產(chǎn)品，現(xiàn)款購買、不退貨，條件是企業(yè)讓價；

2）  減少流通環(huán)節(jié)上的利潤分剝：a、減少流通環(huán)節(jié)，自己做零售。b、合理加價，將終端價格下降到老百姓十分歡迎的程度。

3）  通路相當于：廠家→漁民，我們的角色就是廠家的一個獨立核算的門市部。

2、      影響終端價格優(yōu)勢的因素：

1）  廠家的降價幅度：決定了我們的起點，廠家降得大，我們起跳的力度就大，反之則小。

2）  定制產(chǎn)品的質(zhì)量保障：質(zhì)量是決定價格能否堅挺的因素。

3）  零售加價水平：毛利率的高低，影響零售價格的確定，以及門市部運作的最低成本、毛利。只有零售價降到25-30%以上，才能對漁戶產(chǎn)生吸引力。

其他廠家與零售商的跟進：價格戰(zhàn)的抵消。

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四、終端降價對市場的影響和目的

必然會對市場產(chǎn)生影響：

1、  將市場上的零售暴利格局打破，市場零售價格下降，零售商的利潤空間趨于合理、正常；

2、  同質(zhì)產(chǎn)品的大幅價差，吸引用戶，增加競爭力，增加銷售量；

3、  通過終端的技術(shù)服務，增強銷售門店的可信度和吸引力；

4、  打破或沖擊因高利潤帶來的賒帳惡習，使所有的經(jīng)營戶回到良性經(jīng)營的軌道。沒有暴利和銷量的支撐，賒帳是難以為繼的，不良經(jīng)營戶在失去廠家的支持下退出市場；

理想的最終格局時：終端銷售點，以技術(shù)為主導性、價格為支持、有一定規(guī)模。減少規(guī)模小、粗放經(jīng)營、賒欠為主要銷售手段的零售商的個數(shù)。即，終端零售商，個數(shù)不多、水平很高、規(guī)模較大、毛利合理、現(xiàn)款結(jié)算。