漁藥銷(xiāo)售

小章魚(yú)

銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中影響漁藥廠家毛利的因素

由于目前廠家在水劑與消毒粉劑的設(shè)計(jì)成本和銷(xiāo)售方式的不同，分別計(jì)算。

一、批發(fā)到零售的價(jià)格

設(shè)計(jì)廠家出廠價(jià)格為A；如果批發(fā)商順加15%，則批發(fā)價(jià)為1.15*A；如果零售商加30%，則零售價(jià)為1.15*A*1.30=1.50*A。

例如：以一瓶殺蟲(chóng)水劑為例，計(jì)算不同環(huán)節(jié)加價(jià)后的價(jià)格（表1）

file://localhost/Users/ihb/Library/Caches/TemporaryItems/msoclip/0clip_image002.gif

  

二、影響廠家利潤(rùn)的諸多因素（表2）

實(shí)際的退貨、包裝損耗、運(yùn)費(fèi)、賒帳等因素，并不易控制，可能大于以上的設(shè)計(jì)。如果大于以上因素的控制范圍，企業(yè)必然虧損。

三、何種價(jià)格在終端具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

我們?cè)儐?wèn)過(guò)在基層零售點(diǎn)長(zhǎng)期從事服務(wù)的人員：如果在今年出廠價(jià)的基礎(chǔ)上加10%（相當(dāng)于廠家出廠價(jià)格4元的藥品，4.50元賣(mài)到漁民手上），有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

回答是：肯定的。

如果廠家讓20%，銷(xiāo)售零售價(jià)（再相當(dāng)于在今年的出廠價(jià)上）順加10%，則有110%/80% = 37.5%的加價(jià)空間。如果非敏感產(chǎn)品的順加率在10%以上達(dá)到15%（相當(dāng)于代理商的批發(fā)價(jià)格），則毛利率為43.75%；順加率（漲幅）在20%，則毛利率為50%，這對(duì)于零售而言是非常高的利潤(rùn)了。

如果以1.10*A作為終端零售價(jià)，對(duì)于零售商最低零售價(jià)格1.50*A而言，利潤(rùn)空間下降40%，對(duì)于用戶而言，價(jià)格下降空間（跌幅）為(1.10-1.50)/1.50*100%=26.6%。

順加率（漲幅）與倒降率（跌幅）之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系（表3）：

l、      對(duì)市場(chǎng)具有沖擊力的可能在于：

1）降低采購(gòu)成本：向廠家定制大量產(chǎn)品，現(xiàn)款購(gòu)買(mǎi)、不退貨，條件是企業(yè)讓價(jià)；

2）  減少流通環(huán)節(jié)上的利潤(rùn)分剝：a、減少流通環(huán)節(jié)，自己做零售。b、合理加價(jià)，將終端價(jià)格下降到老百姓十分歡迎的程度。

3）  通路相當(dāng)于：廠家→漁民，我們的角色就是廠家的一個(gè)獨(dú)立核算的門(mén)市部。

2、      影響終端價(jià)格優(yōu)勢(shì)的因素：

1）  廠家的降價(jià)幅度：決定了我們的起點(diǎn)，廠家降得大，我們起跳的力度就大，反之則小。

2）  定制產(chǎn)品的質(zhì)量保障：質(zhì)量是決定價(jià)格能否堅(jiān)挺的因素。

3）  零售加價(jià)水平：毛利率的高低，影響零售價(jià)格的確定，以及門(mén)市部運(yùn)作的最低成本、毛利。只有零售價(jià)降到25-30%以上，才能對(duì)漁戶產(chǎn)生吸引力。

其他廠家與零售商的跟進(jìn)：價(jià)格戰(zhàn)的抵消。

file://localhost/Users/ihb/Library/Caches/TemporaryItems/msoclip/0clip_image004.gif

四、終端降價(jià)對(duì)市場(chǎng)的影響和目的

必然會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生影響：

1、  將市場(chǎng)上的零售暴利格局打破，市場(chǎng)零售價(jià)格下降，零售商的利潤(rùn)空間趨于合理、正常；

2、  同質(zhì)產(chǎn)品的大幅價(jià)差，吸引用戶，增加競(jìng)爭(zhēng)力，增加銷(xiāo)售量；

3、  通過(guò)終端的技術(shù)服務(wù)，增強(qiáng)銷(xiāo)售門(mén)店的可信度和吸引力；

4、  打破或沖擊因高利潤(rùn)帶來(lái)的賒帳惡習(xí)，使所有的經(jīng)營(yíng)戶回到良性經(jīng)營(yíng)的軌道。沒(méi)有暴利和銷(xiāo)量的支撐，賒帳是難以為繼的，不良經(jīng)營(yíng)戶在失去廠家的支持下退出市場(chǎng)；

理想的最終格局時(shí)：終端銷(xiāo)售點(diǎn)，以技術(shù)為主導(dǎo)性、價(jià)格為支持、有一定規(guī)模。減少規(guī)模小、粗放經(jīng)營(yíng)、賒欠為主要銷(xiāo)售手段的零售商的個(gè)數(shù)。即，終端零售商，個(gè)數(shù)不多、水平很高、規(guī)模較大、毛利合理、現(xiàn)款結(jié)算。