【實用帖】飼料之對比實證操作程序（很實用）

煙花雨

                                      飼料之對比實證操作程序
                                                作者：孫健


        一、為什么要做對比實證?

　　（一）對比實證——為了驗證飼料產品的價值差異和飼喂程序的優越性，在豬品種、日齡和體重、飼養環境和管理等條件相同的情況下用不同的兩種或兩種以上的飼料來飼喂，并通過前后全部稱重，得出準確真實的飼養數據，從而了解飼料或飼喂程序的優越性的一種方法。

　　（二）對比實證分類：

　　1. 等價產品對比：將我公司產品和競爭廠家相同價格的同類產品對比；

　　2. 不等價產品對比：將我公司產品和競爭廠家不同價格的同類產品作對比；

　　3. 全程對比：從仔豬斷奶到育肥的全階段對比 競爭廠家的對比

　　4. 階段對比：分為仔豬階段、中豬階段、育肥階段

　　5. 不同種類的飼料對比：如濃縮料和顆粒料、濃縮料和預混料或添加劑的對比

　　6. 同一種飼料不同的配料比例對比：如濃縮料25%和20%

　　（三）對比實證的意義和作用

　　1. 對于養殖戶: 能找到一種飼料及飼喂方法來降低養殖成本，讓養殖戶對飼料價值的認識更加理性。

　　2. 對于經銷商: 能找到一種有核心競爭力的飼料產品和方法來提高自身的銷量和市場占有率。

　　3. 對于業務員: 能增加信心，找到對付競爭對手的方法。

　　4. 對于公司: 準確的對比實證讓公司了解競爭廠家的情況，有利于公司產品決策定位。

　　5. 對于整個行業：能為社會減少資源浪費，是一個優勝劣汰的過程，是加劇飼料行業良性競爭的推動力。

　　二、對比實證戶的選擇（選擇大于努力）

　　1、村里有好影響的；

　　2、養豬有積極性的、相信科學、配合的；養殖技術中等的；

　　3、身體健康的；

　　4、豬欄舍坐北朝南、寬敞、地勢較高、通風干燥；

　　5、存欄母豬10頭以上的

　　（一）調查當地養豬情況

　　1. 通過地毯式的走訪、詢問來了解當地養豬情況（掃街）

　　2. 通過熟悉市場的相關人員來了解（如業務員、獸藥和養殖器械經銷商、獸醫和豬販等）

　　3. 通過政府或相關部門來了解（政府有母豬補貼的名單，畜牧部門的牲豬存欄的統計，保險公司有母豬保險的名單）

　　（二）完成調查統計資料的整理

　　1. 將養豬戶的名單作匯總→詳見統計表

　　2. 確定目標市場（根據自身的實力和公司產品的定位來明確目標客戶） →目標市場的確定

　　3. 進行分類整理→用戶的分類方法

　　A、目標市場的確定 用戶群體包括：散養戶\小規模豬場\中規模豬場大規模豬場

　　B、用戶群體的分析比較

　　C、用戶的分類管理方法* 用戶可分為四類：

　　A類: 先鋒型（10%） 培育核心養殖戶的對象

　　B類：傳統型（40%）

　　C類：保守型（40%）

　　D類：懷疑型（10%）

　　我們要發展先鋒型的，帶動傳統型的，爭取保守型的，放棄懷疑型的用戶！

　　（三）確定對比實證戶

　　從A、B類用戶群體中篩選出做對比實證的用戶；* 對比實證戶選擇的數量要根據以下條件來確定：

　　1. 每個養殖小區或村社2-3戶

　　2. 同時開展的數量要和自身時間精力相當

　　3. 當地市場的開發價值

　　4. 市場的競爭狀況

　　5. 遵循“先易后難，先近后遠”的原則

　　6. 按市場開發計劃進行（循序漸進，步步為營）

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       三、對比實證的操作規程（細節決定成敗）

　　（一）說服用戶的程序

　　1. 反復拜訪，建立信任

　　2. 引導和明確用戶的真正需求：養殖利益最大化

　　3. 讓用戶認識對比實證對他本人的重要意義

　　a) 選擇更好的飼料和飼喂程序幫助降低養殖成本

　　b) 可具體演算和例舉

　　4. 在用戶同意后說明操作細節5. 解決實證過程給用戶帶來的麻煩，消除疑慮6. 確定實證開始和結束時間，具體安排和分工7. 承諾實證后的好處（禮品或贈料等）

　　（二）用戶不愿意做實證的處理方法及用戶不愿意做對比實證的原因：

　　1. 擔心產生損失：擔心稱豬的應激、擔心稱豬的麻煩、分圈的麻煩、飼喂過程的麻煩、擔心人員的影響、顧慮人際關系等。

　　2. 沒有利益誘惑：做對比實證不能給其帶來好處

　　處理方法：

　　1. 消除顧慮：

　　a) 制定科學的對比過程（如仔豬階段，稱重較容易；或從仔豬到出欄做全程對比，初次稱重仔豬體重小而影響小，末次稱重無影響）

　　b) 準備科學的稱重器械，減少應激（電子秤）

　　c) 提供應激的預防藥物：電解多維、葡萄糖、抗菌素

　　d) 強調對比實證的重要意義：結果對于用戶、對于經銷商、對于公司的重要性

　　2. 利益誘惑：

　　a)物質利益：根據重要性贈送所需要的禮品或贈料

　　b)精神利益：表明他對于我們開發市場的重要性（表帥、標桿、示范戶）

　　 切記事項：1. 不能去保證實證的結果而承諾2. 不能為了結果而用利益誘惑

　　（三）確定做對比實證的豬和環境

　　A、豬只方面：

　　1. 同一窩豬均勻分為兩圈

　　2. 同期下的若干窩豬做對比時：

　　a、 幾窩豬相互交叉，均勻混和再分圈（合圈的原則：以大混小、以多混少、晚上混白天不混、合圈時用酒精涂抹豬體表）

　　b、 如果不分圈，則至少同時對比3窩以上，而且父母代品種相同，胎次相同，產仔數量相當，初生體重相當，初生日齡相當，飼養條件一致

　　3. 對比實證的豬只平均體重差異不能超過5%

　　4. 一般情況，對比的豬只如果一圈差異太大的會比均勻的長勢差，料肉比高

　　5. 最好是公母搭配均勻（一般情況公豬會比母豬長勢好）

　　6. 必須是斷奶7天后的豬只

　　7. 數量是6-12頭一窩最好，并且整齊度高，最大與最小的體重差異在20%以內

　　8. 不要帶病或有潛在疾病的豬

　　9. 檢查母豬的體況，要求健康母豬，BCS正常，母豬的胎次最佳是3-5胎

　　B、環境方面:

　　1. 做對比的豬只環境要完全一致

　　2. 圈舍的位置要相當(靠門的位置一般不好)

　　3. 都要具備飲水器:高度\壓力\水流量\水質（注意一般情況飼喂我公司產品的豬只飲水量會多一些，所有飲水必須保證充足而且清潔）

　　4. 保溫設施（仔豬保溫箱和圈舍保溫條件完全一致）

　　5. 一樣的料槽或采食箱(避免出現浪費和不新鮮)6. 通風\光照\溫度\濕度條件一樣7. 調查當地沒有流行疫病

　　（四）對比實證前的準備工作：

　　準備所要的工具和物品：

　　1. 秤、稱豬容器（考慮如何最大程度減少稱豬過程的應激，也必須考慮稱豬過程的方便、簡單、快速、準確）

　　2. 記錄表、實證資料表格

　　3. 計算器、筆、記號筆、相機

　　4. 如果沒有飲水器的必須想法安裝（可上下移動的飲水器）

　　5. 如果需要采食箱的，必須準備，而且對比雙方都采用同樣的飼喂方法。

　　6. 消毒劑（對圈舍、器械和豬的消毒劑）

　　7. 抗應激藥物（如電解質、多維、葡萄糖、黃芪多糖、抗菌素等）

　　8. 小禮品（給用戶意外驚喜，如圍裙、工作服、溫度計，針對飼養員可單獨提供一些實用的小禮品）

　　其他準備工作：

　　1. 提前和用戶溝通必須嚴格按照公司程序及要求喂料

　　2. 檢查用戶的玉米和其他原料，必須都用最好的原料，才能將我公司產品的優勢顯現出來

　　3. 檢查豬只健康狀況

　　4. 檢查環境和圈舍條件（幫助用戶改善環境和圈舍條件能最大限度發揮產品優勢）

　　5. 和用戶約定稱重的時間、地點、稱重的工具、稱重者、參與者（至少要有6個人以上參加）.

　　（五）初次稱重：

　　1. 必須全窩稱重

　　2. 讓用戶找秤，并讓其稱重

　　3. 空腹稱重，準確記錄數據

　　4. 對比的豬只初重平均差異不能超過±5%

　　5. 稱重順序是先稱毛重最后除皮

　　6. 將每頭豬的耳標號作記錄（避免對比豬只混淆）

　　7. 稱飼料和原料并作記錄，如果對比的飼料需要添加玉米或其他原料，必須保證原料質量完全一致，并且當著用戶的面將未開封的飼料拆封，當面混和拌勻。

　　8. 將飼料和原料分開存放，用明顯的記號標注

　　9. 給飼養員強調不能喂錯，并說明每天的喂量和加量的時間

煙花雨

      10. 換料過渡期最好不稱重；最好的方法是先分圈，然后通過5-7天逐漸換料，再稱初重（這種方法最大的問題是分圈不均勻會導致對比的不公平）；如果從其他廠家的飼料換來飼喂我公司飼料可采用以下方法：稱初重前三天將我公司飼料添加四分之一到其他飼料中喂所有的豬只，稱重前兩天添加三分之一，稱重前一天添加二分之一，稱重當天都全部換為各自的飼料。（這樣避免由于突然換料的應激對我公司產品飼喂效果的影響）

　　11. 避免最熱的時間稱豬

　　12. 填寫對比實證表格，留一份給用戶，并強調數據的真實準確

　　13. 照相或攝影（有稱重過程、稱重者和參與者、豬、公司標志）

　　（六）對比過程的服務和監督

　　1. 至少每3-5天回訪一次，每次檢查時必須帶上養殖戶追蹤表，并認真填寫

　　2. 用戶是否按照要求喂料，喂量是否正確，是否按要求加量

　　3. 飲水是否正常（飲水器的壓力、水流量、水質、飲水器的高度）

　　4. 糞便是否正常（腹瀉、便泌或不成形都表明豬只不健康）

　　5. 豬只精神狀況是否正常（不吃或食欲不振、行走不便、愛睡、煩燥不安、驚叫等情況表明豬只有問題）

　　6. 在氣候變化時豬只及圈舍條件是否正常

　　7. 用戶是否對飼喂情況滿意

　　8. 嚴防競爭廠家業務員或經銷商弄虛作假.

　　對比過程中的問題及處理辦法:

　　1. 如果豬只有異常如出現疾病或死亡，應立即停止對比實證

　　2. 如果發現有不公平的情況出現，立即停止對比實證

　　3. 如果豬只長勢從外觀看出我公司產品飼喂效果比較明顯，差異比較大時，一定要強調用戶繼續對比飼喂，切記不能中途全部換為我公司的飼料，這樣會導致對比實證前功盡棄。關于這一點必須提前給用戶說清楚。

　　4. 回訪過程中發現的小問題或潛在問題應和用戶或飼養員進行溝通，建議改進。

　　（七）末次稱重：

　　1. 實證過程應不低于6——9天，

　　2. 全窩稱重

　　3. 保持和初次稱重的時間相當

　　4. 保持和初次稱重使用的是同一桿秤

　　5. 核對每頭豬只的耳標號，確保準確無誤。

　　6. 盡量讓周圍更多的養殖戶共同參與稱重，并估重

　　7. 照相或攝影 （有稱重過程、稱重者和參與者、豬、公司標志）（必須2人配合）

　　8. 準確記錄和填寫實證數據（在用于宣傳的實證表格上避免直接填寫競爭廠家的公司名字）

　　9. 分析數據，比較出飼料的優勢（強調造肉成本的同時，分析日增重和出欄時間對其經濟效益的影響，分析出在當時豬價行情時，兩種飼料對養殖效益的影響，用準確的數據來說明）

　　10. 要求用戶填寫評語并簽字

　　11. 實證結束后感謝用戶和飼養員，并贈送禮品

　　（八）注意事項

　　1. 要提高對比實證的成功率最重要的是養殖戶的選擇

　　2. 養殖戶觀念和態度往往是對比實證成敗的關鍵因素

　　3. 必須保證對比實證的真實性，經銷商和養殖戶共同參與稱豬并留影非常重要

　　4. 對比實證的原則：公平、公正、公開，不去占便宜但絕對不能吃虧

　   四、成功對比實證的利用：（見喜訊及推廣會）

　　1. 即時張貼對比實證表格、喜訊和照片在門市和其他醒目的地方

　　2. 印制成單張宣傳資料散發（不能攻擊競爭廠家和對手）

　　3. 對比實證結果一定要多宣傳，讓更多用戶知道產品的優勢和差異，避免只看表面價格而忽略產品價值

　　4. 對比實證結束后應立即召開新科技推廣會，一場用戶會最好是有2-3個對比實證作基礎，而且是在實證戶當地召開

　　5. 讓對比實證戶在用戶會上發言，（事先做好溝通，必要時可進行獎勵）將對其他用戶起到非常重要的影響作用

　　6. 用戶會現場必須展示當地所做的對比實證資料和照片。

zjxenter

管理員威武 這么早就更新論壇了哦

煙花雨

zjxenter 發表于 2014-2-7 15:36
管理員威武 這么早就更新論壇了哦

呵呵，感謝捧場！新年好！

liaowang738

畜禽方面好對比，水產方面不可控因素太多，只能模糊對比

西部漁業

水產料的對比試驗必需有足夠的條件，網箱養殖最好，池塘不可控的因素太多了

苦行者

樓主發的對比實證方法很全面，是很好開發市場的方法。有幾家豬料廠家就是用這個方法成功的打開市場的。
但現在養殖戶基本不吃這一套了，因為大家都在做。只要廠家業務員參與對比試驗，一定有7成的成功率，影響養殖成敗的因素太多了，不止飼料一個方面的內容；有7成成功率，選擇比較好的宣傳，失敗不宣傳，最后在市場的反應就是該飼料是最好的。可實際情況又是如何呢？可能誰也說不清楚。更不要說不可控因素太多的水產養殖。

煙花雨

苦行者 發表于 2014-3-4 08:55
樓主發的對比實證方法很全面，是很好開發市場的方法。有幾家豬料廠家就是用這個方法成功的打開市場的。
但 ...

所以，樓主覺得，對比實證也好，標桿戶也好，面對千差萬別的養殖環境和參差不齊的養殖水平，實證也只能起到一個擴大宣傳的作用。

真正好用與否，還要看自己的養殖水平和管理能力有多高。

對吧

苦行者

煙花雨 發表于 2014-3-4 09:23
所以，樓主覺得，對比實證也好，標桿戶也好，面對千差萬別的養殖環境和參差不齊的養殖水平，實證也只能起 ...

對，實證對比只是開發市場時的一種宣傳手段，并不能真正的確定飼料的好壞。但對養殖戶而言，長期的使用還是能大致的確定飼料的好壞。
養殖戶選擇飼料，要考慮很多因素，資金支持、客情關系、配貨方便度、服務能力、飼料性價比、品牌影響力、促銷政策等。