高淳“螃蟹經”營銷策略可進大學教材

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近日，北京大學總裁班授課教授、復旦大學實戰MBA班客座教授金超在聽了高淳農村一些新鮮事后，感慨地說，闖蕩市場可以讓農民發揮出最大的潛能，“這些農民的銷售個案、營銷策略完全可以進入大學教材！”

　　9月13日，記者見到高淳縣青松水產合作聯社負責人邢青松時，他正與香港最大的螃蟹經銷商老三陽（香港）有限公司總裁祁廣楠通電話。通話后他告訴記者，祁老板今年早些時想訂購300噸螃蟹，但合作社可能滿足不了他的要求，因此他一而再再而三打電話來商洽�！皫缀跏乔笾�我們把螃蟹賣給他�！�

　　早幾年，這家合作聯社投資800多萬元建立了國內最大的螃蟹出口基地，賣到香港的螃蟹有70噸。但受金融風暴影響，去年初就定下的螃蟹出口價格比較低，而到了螃蟹上市季節，蟹價一路上揚。為了恪守誠信，合作聯社如數把貨發往香港，虧損了60多萬元�！暗�是，固城湖螃蟹的牌子在香港打響了，今年共有五六家港商上門要求供貨�！毙锨嗨烧f，“歐洲一家航空公司為了誠信，在僅有一名乘客的情況下照樣起飛。我們是受這個故事啟發后決定虧本打品牌的。去年雖有些虧損，但今年換來了更大的市場�！�

　　外表與普通的自動售貨機沒有兩樣，但里面裝的是螃蟹。顧客投幣之后，不同規格、不同價位、用標準塑料盒包裝的螃蟹就會應聲從貨槽里“爬”出。這是高淳農民史團結奇思妙想的結果。這兩臺自動售蟹機近日就要安放到祿口機場。 (中國江蘇)

　　早幾年，史團結已經利用郵政快遞公司銷售螃蟹，今年除自動售蟹機外，他還與江蘇電視臺“好享購”欄目合作，用電視購物方式經銷螃蟹。“螃蟹還沒上市，每天就有4萬多元的銷售額了�！彼�說，“這兩天，移動公司的12580也與我合作，通過向高端用戶發短信銷售螃蟹。湖南衛視‘快樂購’欄目也在與我洽談電視購物。這些銷售方式的最大特點是成本低，輻射面廣，可以迅速拓展市場。”

　　與史團結思路不同，同是高淳農民的史忠國堅持開螃蟹直銷店，不過，他不僅賣螃蟹，還賣茶葉、開茶館。

　　史忠國的“永成企業”目前在全國20多個城市開有33個直銷店，其中10家規模較大的直銷店既賣螃蟹，還經銷茶葉并設有茶館。“這個創意是我去青海購買冬蟲夏草時突然萌發的�！笔分覈�說，螃蟹直銷店有個弊端：一年只能做四五個月生意，其他時間都是關門的，不僅房租照付，員工工資也要付，造成不小的浪費。而“高淳的茶葉種植面積很大，茶葉旺銷季節正好與螃蟹銷售季節錯開，兩者不正好可以互補嗎？”如今，“開茶館的收入就足以支付房租了�！彼�說，“采用這種銷售方式，直銷店的利潤提高了200%！”

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