【實習專欄】李開松-去蝦市場學習-暑假實習總結 （四）

湖南坤源生物

人物：李開松-坤源實習生-湖南生物機電職業技術學院-水產養殖專業

時間：2014年6月4日——8月29日
地點：浙江-紹興-上虞
品種：南美白對蝦

    初到公司

    6月4號從學校到坤源實習至今已有兩個多月，結合這幾個月的所見所聞自己還是很有感觸。

    剛到公司就參加了公司組織的培訓。從簡單的產品培訓，到后來的產品銷售、個人膽量、自信心的培養與鍛煉等等。產品的介紹看似簡單，但是這跟自己以后的產品銷售是緊緊相連的，只有知道自己產品的優勢，才能在銷售過程中游刃有余，正所謂知己知彼百戰不殆，只有將自己產品的優點展現出來別人才肯買你的賬。

    在公司一周的培訓中，最讓人記憶深刻的還是那個鍛煉個人自信心的團隊游戲了。當你面對一個個無休止的，漫無目的的問題的時候，剛開始自信心很是受到打擊。但是隨著游戲的深入，漸漸的逐步進入角色，不管什么時候自己都不能過多的受外界的干擾影響，堅持自己最初的想法。還有很重要的一點就是不管做什么事情，自信心一定要有。但是一個人自信心的建立又不是一件簡單的事情，人不可能在任何時候都保持這樣的狀態，這需要有一定的基礎。最簡單的是一個人肚子里一定要有貨，這是最基本的。再者，對于做銷售來說，自己產品的質量也一定要過硬，好的產品加好的銷售方案才能達到比較理想的效果。

   郴州實訓

    在公司結束了一周的培訓后，我們一行幾人就來到了郴州的資興市實戰。為期一周，在資興的實踐中分為三組，每組倆個人，跟著業務經理直接跑塘口。對于自己單獨的面對養殖戶，剛開始的時候心里難免還是發怵，最后還是硬著頭皮上，其實當自己走出這一步的時候，才發現其實這也并不是這么的難。下面基層的養殖戶對于養殖方便的技術還是非常的渴望的，這對于我們這些實習者來說，還是很受鼓舞的。

之后的幾天都能很好的跟養殖戶交流，其中讓人比較印象深刻的還是去了河道里網箱養殖的，由于養殖技術的缺乏，導致網箱里的草魚基本死光了。還有一點，就是當地養殖技術人員不論是在數量還是質量上都是相當的匱乏，這也讓我們這些人既喜又悲。喜的是我們這幫人能很好的填補這個空缺，我們這幫人也有了自己的用武之地，能將自己的所學用于生產實際，轉化為生產力，展現自己的價值。悲的是由于養殖技術，人員的匱乏，養殖戶在養殖的過程中出現損失是一方面，還有一方面，那就是養殖戶胡亂用藥其中不乏禁藥，這對于食品安全是一個巨大的安全隱患，在這一周實訓的總結就是作為一個技術員加銷售員來說，服務態度要好，技術也要到位，總之就是要吃的苦，霸得蠻，不要臉。

    深入一線

    六月中旬在結束郴州的集訓之后，我們這些實習技術員就分配到了各自的屬地，我則去了浙江上虞。來到浙江上虞跟浙江的片區的業務員見了面，簡單地交流了解當地的養殖情況。上虞地區位于浙江的中偏東北部，該地屬于亞熱帶季風氣候，上虞地區跟紹興杭州的蕭山三個地區是杭州省的南美白對蝦的主養地，臨近的寧波，湖州，嘉興等地也有部分養殖。

剛來到上虞的第一天業務經理就把我帶到了他的一個經銷商哪里，經銷商在紹興的濱海工業園附近，濱海位于紹興.上虞跟杭州蕭山的交界處。濱海的這個經銷商是個老經銷商了，做魚藥生意已經有了十年左右，在當地也有著一定的影響力，業務經理當天把我送到那里后聊了一會兒后，把吃住安排好了后就繼續去忙他自己的去了。剛剛來到經銷商這里，對經銷商的感覺還不錯，交流方面沒有多大的問題，剛來的幾天經銷商主要還是待在店里。經銷商在這邊干了十來年后，各方面的東西都比較完善，都是老客戶，用藥、養殖方案等各個方面都能很好的按照經銷商的建議來做。還有很重要的一點，紹興地區的養殖戶的流動性不強很多的養殖戶都是老養殖戶了，所以在養殖方面經驗都是比較的豐富，很多的東西簡單地交流過后就可以實施了，還有就是養殖戶也很相信經銷商。

    剛到經銷商那里的時候剛剛是下苗后不久，有的下苗兩周有的一周左右，而且這個時候恰逢梅雨季節，梅雨連續下了將近一個月。由于剛剛下苗不久養殖戶們還不是不怎么緊張，這段時間主要是用了抗應激的產品，銷量比較好要屬葡萄糖離子鈣了，這個東西既抗應激又補鈣，所以也比較受養殖戶們的歡迎。還有一點就是價格已是比較的實惠，剛到的這段時間基本都是養殖戶來店里聊天，畢竟蝦小也不用喂料，所以這段時間也是比較的清閑，基本每天都是有好幾個養殖戶來，有的帶著水有的帶著蝦叫經銷商幫忙看水看蝦。

    開始的時候因為自己而不是很了解南美白的情況，水體中的藻類什么的自己見的也不是很多，所以剛開始的時候自己能做的就是跟著經銷商一起看，然后學習了解，過了一段時間自己感覺還是進步了不少，基本上養殖水體中常見的藻類能看個大概，剛剛去的時候與養殖戶的交流是個問題，尤其是語言不通，他們交流的時候基本都是用他們本地的方言，都是要后面自己去問經銷商。雖然在前面的那個經銷商那里待了20來天但是回想起自己在這段時間的所學，感覺還是很有收獲的。最簡單的學會了怎么與人交流，怎么幫人看水看蝦，開始的時候自己對經銷商的一些做法還是有些不解，比如開始的時候我對經銷商就只做老客戶的生意而不去做新客戶的做法很是不解，但是經過這段時間的了解，后面還是理解了經銷商的想法。

    簡單來說雖然經銷商有了十來年的經驗，但是在養殖的過程中難免還是會產生一些問題，比如用藥風險，因為水里面的東西還是有些說不好的。如果是對于老的養殖戶這些問題能很好的解決，經過簡單溝通交流還是能很好的處理好的但是對于新客戶的話就不見得這么容易講的通。這是其一，再有一個，就是在養殖的過程中難免還是會遇到問題，而且一個經銷商的精力也是十分有限的。不可能把他的服務半徑覆蓋到很廣，還有就是一旦你的服務半徑變得廣了，人數多了，那么服務的質量就很難得到保障。

    換個環境

    對于一個剛剛從學校出來的實習技術員來說這樣的工作方式有點不適合自己，因為很大部分的時間都是在店里，出去了解養殖情況的時間很少，出去的話也只是去送送貨，簡單地了解了解，時間也很短。所以在待了20多天后就跟業務經理反映希望能換個地方，跟業務經理反映后不久就換了個地方，這個地方是在上虞地區的瀝海鎮上。

    這個地方離濱海也不遠，換了一個新環境，也希望自己能有所進步。上午剛換了經銷商，下午就直接跟經銷商去跑塘，經銷商是四川的，所以交流起來就不怎么費勁。剛去的第一天經銷商不經意的試探了一下我的基本工，很幸運的是自己還是能跟他侃侃而談。在之后的將近一個多月的時間里，我跟經銷商相處還是比較的融洽的。

    上午這邊都有養殖戶來店里交流各自的養殖情況，及近段時間內蝦的發病，或者是這段時間該預防些什么等等。在這邊的話早上有養殖戶來的話，就了解情況，沒來的話就出門回訪養殖戶，送貨之類等等。總的說來就是每天都過得很充實，中午經過簡單地休整后下午繼續回訪或者拜訪新的養殖戶，其實經過簡單了解后感覺到只要你的方案有效果養殖戶還是相當的信任你的，用藥，預防，消毒等各個方面還是能很好大的實施。對于這樣的養殖戶自己干起來也輕松，效果也好，對于其他的一些不上路的養殖戶，經銷商放的精力就是相當的有限，基本都不怎么下太多的功夫。

    到了這個經銷商這里感觸比較深的一點，就是產品銷售價格的問題。這邊的養殖戶殺價殺的很是厲害，反正就是各種殺價，仗著自己是現金交易，產品的價格折扣打得很低。雖然對于經銷商來說利潤雖然是控制的很好基本都能控制有50%左右，但是對于長期的發展來看，這對經銷商以后的產品銷售是非常不利的，對于下面的養殖戶來說如果你給他的銷售價格跟別的養殖戶不一樣的話后果是相當的嚴重的至少別人會認為你有價格歧視。還有就是別會考慮你的產品到底會有多少的利潤空間，然后還是漫天的殺價，以此形成這樣一個惡性循環。直到把整個市場做爛，最嚴重的別人只有請你出局！、

    還有了解比較多的，關于苗種，當地的養殖苗種品種有國聯，粵海，藍色海洋，海大，正大，通威，等等，而且當地都有這些廠的淡化基地，一般的這些苗種的淡化廠能將苗種淡化到2‰的鹽度，個人比較看好粵海苗，吃料相當的厲害長得也壯。

經過這段時間的學習了解不論是南美白還是整個水產養殖市場目前都還是相當的混亂，尤其是一些非藥品市場更是亂象重重，簡單地產品沒有成分，很多的解釋也是含糊不清，還有的理論上的邏輯上的毛病等等。

    既然選擇了那就無怨無悔，為自己喜歡的事業奉獻自己的所學，即使再苦再累，這也是值得的。

女生比女人嘰嘰

哇，長見識了，漲架勢了！！！學以致用啊