經銷商和養殖戶，誰才是核心資源？

syusuke

在營銷領域有一個專業名詞叫客戶定位，它的意義在于，我們將誰定位為客戶和終端，將在很大程度上決定企業的經營思路和銷售模式。將這套理論應用到畜牧營銷領域，我們會發現在畜牧流通鏈條上存在兩類客戶，一是經銷商，一是養殖戶。如何在這兩者當中進行取舍，準確界定我們的目標群體，對很多獸藥、飼料企業至關重要。

實踐中，這兩者之間經常存在沖突。一類企業重點將經銷商作為終端客戶，通過渠道維護和拓展，在提升經銷商銷售能力的同時提高公司產品銷量；一類企業是重點將養殖戶作為終端目標，繞過中間渠道，一切經營推廣工作都直接圍繞消費者展開。事實上，在畜牧流通領域，很多企業在對上述兩種模式的選取上感到糾結和困惑，畜牧行業確實也還沒有形成一種成熟的推廣模式。那么在畜牧行業中，到底經銷商是終端，還是養殖戶是終端呢？

正方觀點：經銷商是關鍵

雖然獸藥飼料產品的終端消費者是養殖戶，但鑒于目前畜牧流通和發展現狀，畜牧企業將目標客戶定位于經銷商，并圍繞經銷商進行宣傳推廣是較為合理的一種模式。

首先，我國規模化養殖程度還不高，以后發展趨勢也是適度規模化，畜牧企業要對他們進行點對面的宣傳推廣，所耗費的財力、人力巨大，企業的銷售成本將非常高昂，對利潤微薄的獸藥飼料行業而言，這樣的推廣模式事倍功半，性價比極低，企業壯大發展的速度將非常緩慢。

其次，鑒于我國養殖效益比較低下，加之養殖戶整體科技素質不高，在這樣的背景下，養殖戶普遍對新型產品缺乏興趣，積極性不高，企業在推廣新型產品時阻力很大。相比之下，經銷商因為擁有一定的養殖管理專業知識和推廣能力，只要企業讓渡一定的利潤，他們推廣新型產品的熱情就會被激發起來，成為新產品推廣的一支重要力量。事實上，由于公益性養殖管理推廣體系的缺失，畜牧經銷商在很大程度上主導了畜牧產品消費的方向。

綜上，強化對經銷商的宣傳培訓，和經銷商結成利益共同體，依靠他們推廣新的理念和產品，對畜牧企業而言，是目前情況下的最優選擇。

反方觀點：養殖戶才是終端

目前，經銷商在產品推廣中存在的最大問題是功利性太強，什么產品賺錢就賣什么，質量、效果、品牌有時候反而不是他們在選擇產品時的首選因素。問題是，質量有保障、具有品牌優勢和技術特點的產品一般銷售利潤并不高，即便這些產品受到養殖戶青睞，經銷商也不愿意將之作為主推產品，導致真正的好產品難以走進養殖場果。

此外，目前畜牧流通行業環節太多，從生產企業到一級經銷商、鄉鎮級經銷商，每個環節都要刨去一定的利潤，對企業而言，最后導致兩種結果：一是因加價太多，產品失去價格優勢；二是企業利潤空間劇減，經營困難。所以，壓縮中間環節，將這部分利潤作為銷售費用，直接向終端養殖戶宣傳推廣，穩扎穩打，通過建立和鞏固一個個根據地，以點帶面，以時間換空間，未嘗不是一種好的選擇。（來源：農資導報）

carbin0000

沒有誰是誰的核心，一條繩上的螞蚱，缺了誰這個行業都難受！

syusuke

carbin0000 發表于 2014-11-7 11:37
沒有誰是誰的核心，一條繩上的螞蚱，缺了誰這個行業都難受！

這個見解，絕了