經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)，誰(shuí)才是核心資源？

syusuke

在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有一個(gè)專(zhuān)業(yè)名詞叫客戶(hù)定位，它的意義在于，我們將誰(shuí)定位為客戶(hù)和終端，將在很大程度上決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路和銷(xiāo)售模式。將這套理論應(yīng)用到畜牧營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在畜牧流通鏈條上存在兩類(lèi)客戶(hù)，一是經(jīng)銷(xiāo)商，一是養(yǎng)殖戶(hù)。如何在這兩者當(dāng)中進(jìn)行取舍，準(zhǔn)確界定我們的目標(biāo)群體，對(duì)很多獸藥、飼料企業(yè)至關(guān)重要。

實(shí)踐中，這兩者之間經(jīng)常存在沖突。一類(lèi)企業(yè)重點(diǎn)將經(jīng)銷(xiāo)商作為終端客戶(hù)，通過(guò)渠道維護(hù)和拓展，在提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力的同時(shí)提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)量；一類(lèi)企業(yè)是重點(diǎn)將養(yǎng)殖戶(hù)作為終端目標(biāo)，繞過(guò)中間渠道，一切經(jīng)營(yíng)推廣工作都直接圍繞消費(fèi)者展開(kāi)。事實(shí)上，在畜牧流通領(lǐng)域，很多企業(yè)在對(duì)上述兩種模式的選取上感到糾結(jié)和困惑，畜牧行業(yè)確實(shí)也還沒(méi)有形成一種成熟的推廣模式。那么在畜牧行業(yè)中，到底經(jīng)銷(xiāo)商是終端，還是養(yǎng)殖戶(hù)是終端呢？

正方觀點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商是關(guān)鍵

雖然獸藥飼料產(chǎn)品的終端消費(fèi)者是養(yǎng)殖戶(hù)，但鑒于目前畜牧流通和發(fā)展現(xiàn)狀，畜牧企業(yè)將目標(biāo)客戶(hù)定位于經(jīng)銷(xiāo)商，并圍繞經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行宣傳推廣是較為合理的一種模式。

首先，我國(guó)規(guī)模化養(yǎng)殖程度還不高，以后發(fā)展趨勢(shì)也是適度規(guī)�；�，畜牧企業(yè)要對(duì)他們進(jìn)行點(diǎn)對(duì)面的宣傳推廣，所耗費(fèi)的財(cái)力、人力巨大，企業(yè)的銷(xiāo)售成本將非常高昂，對(duì)利潤(rùn)微薄的獸藥飼料行業(yè)而言，這樣的推廣模式事倍功半，性?xún)r(jià)比極低，企業(yè)壯大發(fā)展的速度將非常緩慢。

其次，鑒于我國(guó)養(yǎng)殖效益比較低下，加之養(yǎng)殖戶(hù)整體科技素質(zhì)不高，在這樣的背景下，養(yǎng)殖戶(hù)普遍對(duì)新型產(chǎn)品缺乏興趣，積極性不高，企業(yè)在推廣新型產(chǎn)品時(shí)阻力很大。相比之下，經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)閾碛幸欢ǖ酿B(yǎng)殖管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)和推廣能力，只要企業(yè)讓渡一定的利潤(rùn)，他們推廣新型產(chǎn)品的熱情就會(huì)被激發(fā)起來(lái)，成為新產(chǎn)品推廣的一支重要力量。事實(shí)上，由于公益性養(yǎng)殖管理推廣體系的缺失，畜牧經(jīng)銷(xiāo)商在很大程度上主導(dǎo)了畜牧產(chǎn)品消費(fèi)的方向。

綜上，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳培訓(xùn)，和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成利益共同體，依靠他們推廣新的理念和產(chǎn)品，對(duì)畜牧企業(yè)而言，是目前情況下的最優(yōu)選擇。

反方觀點(diǎn)：養(yǎng)殖戶(hù)才是終端

目前，經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品推廣中存在的最大問(wèn)題是功利性太強(qiáng)，什么產(chǎn)品賺錢(qián)就賣(mài)什么，質(zhì)量、效果、品牌有時(shí)候反而不是他們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)的首選因素。問(wèn)題是，質(zhì)量有保障、具有品牌優(yōu)勢(shì)和技術(shù)特點(diǎn)的產(chǎn)品一般銷(xiāo)售利潤(rùn)并不高，即便這些產(chǎn)品受到養(yǎng)殖戶(hù)青睞，經(jīng)銷(xiāo)商也不愿意將之作為主推產(chǎn)品，導(dǎo)致真正的好產(chǎn)品難以走進(jìn)養(yǎng)殖場(chǎng)果。

此外，目前畜牧流通行業(yè)環(huán)節(jié)太多，從生產(chǎn)企業(yè)到一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)環(huán)節(jié)都要刨去一定的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)而言，最后導(dǎo)致兩種結(jié)果：一是因加價(jià)太多，產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)；二是企業(yè)利潤(rùn)空間劇減，經(jīng)營(yíng)困難。所以，壓縮中間環(huán)節(jié)，將這部分利潤(rùn)作為銷(xiāo)售費(fèi)用，直接向終端養(yǎng)殖戶(hù)宣傳推廣，穩(wěn)扎穩(wěn)打，通過(guò)建立和鞏固一個(gè)個(gè)根據(jù)地，以點(diǎn)帶面，以時(shí)間換空間，未嘗不是一種好的選擇。（來(lái)源：農(nóng)資導(dǎo)報(bào)）

carbin0000

沒(méi)有誰(shuí)是誰(shuí)的核心，一條繩上的螞蚱，缺了誰(shuí)這個(gè)行業(yè)都難受！

syusuke

carbin0000 發(fā)表于 2014-11-7 11:37
沒(méi)有誰(shuí)是誰(shuí)的核心，一條繩上的螞蚱，缺了誰(shuí)這個(gè)行業(yè)都難受！

這個(gè)見(jiàn)解，絕了