經銷商如何面對“要債強迫綜合癥”

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□文/上海四季生物科技有限公司 趙海永 李學訓 姚棣

    今年9月份筆者去廣西看望一個做飼料也做微生物的虞老板，她是位能干的女老板，心地善良，對人誠懇。但是近幾年也面臨收帳的困惑，外面兩三年的帳好幾筆，更不要說家里那一沓欠條了，其中有些還是朋友的。說起這些事她連連嘆氣。
    做經銷商的你是否也有以下情況：
    1、兩三年甚至三四年的欠條還有好幾張，不知何時要回。
    2、今年的新欠條一沓了，不收不行，收也很痛苦；
    3、廠家來收錢，最多的一個理由就是：沒辦法啊，養殖戶也不給錢啊!
    4、聽某某業務主管說，哪里哪里經銷商都現金操作的，心里很羨慕，自己的現實很痛苦!
    5、年關去收錢，帶著欠條，壯壯膽子出門去，灰溜溜地回家來!
    6、養殖戶一說：今年收成不好啊，中間出事了啊，你看家都這樣了——你就心軟難受了，再加上養殖戶一說，緩一緩啊，你就真的緩一緩了。
    7、一次一次的要不來，你心里開始自責，開始痛恨自己，決定一定要怎么樣怎么樣做，實際上到了養殖戶那里又被原形打回，一次次的傷痕累累!
    8、碰到想賴帳的養殖戶，你鼓足勇氣去了一次、兩次，發現養殖戶不在，有的時候很郁悶，但有的時候好像內心也舒了口氣？
    如果你有上面的一些情況，那基本上可以斷定你是得了一種病——“要債強迫綜合癥”，它是一種隱痛，是一種隨時提醒你存在、讓你痛苦卻又難以治愈的疾病。剛發的時候有些人不在乎，當病到一定的程度又習以為常，終成痼疾；而這種病到一定程度，不但影響個人的心情，影響日常的銷售工作，甚至影響到家庭生活!
    想治這種病，需要的不是簡單的藥品，更多的是一種心理認知，一種原則上的堅持和態度。
關于自我的認知
    作為經銷商，應該知道這個角色是至關重要的，不可能消失，即使在極度發達、競爭激烈的日用品行業中，經銷商仍然存在。再者，經銷商是商人，商人必須獲取利潤，否則就不應該承擔職責。只要賺取的利潤是合理的、問心無愧的。
賒欠是影響行業發展的第一要素
    經銷商是水產行業中的一環，經銷商的發展與行業的發展息息相關。而無度的賒欠，則是這個行業的慢性毒瘤，雖然生在手指或其它部位，卻最終有可能讓整個機體衰退死亡。
賒欠真是對養殖戶的支持么？
    必須承認，一定的、控制性的賒欠是對一些養殖戶的支持，但現實發生的很多都是無度的、失去控制的賒欠。
    無度的賒欠其實并不是在幫助養殖戶，整體上是害了他們。因為過度的賒欠會導致一批養殖戶遲還貨款甚至反復拖還。如果有這些情況發生，第一、這個養殖戶的信用是臭了；第二、這個養殖戶邁出了極為不道德的第一步，從善如登，從惡如崩，在經銷商的“努力推動”下，行業又出現了一個蛀蟲；第三、養蝦一出問題就會賴帳——這個養殖戶還會專心地鉆研養殖技術么？不能耐下心鉆研技術，他就永遠都養不好蝦，養不好蝦就不能真正賺到錢。
關于回款上的一些建議
    1、我以后全部不賒欠了？
    當然，如果能做到這一點，筆者要恭喜你!但突然的轉折對你來說是不太可能的，那該如何循序漸進呢？首先，如果經銷商想要將來全部做現金，就要把能配得上現金的服務做好。做不好配套服務、沒有過硬的技術，想要全部做現金就是癡人說夢了；第二，賒欠該怎么辦呢？實際上賒欠并不可怕，可怕的是無度的賒欠！因此，經銷商要為自己清楚地定個原則，什么樣的人可以賒，什么樣的人不可以賒。條件要清楚、明了，能通過側面打聽了解到。如果定個條件說存款必須有20萬我才賒，這樣就沒意義了。第三，定下的原則一定要堅守，自己絕不能違背，不管任何理由。銀行的信用評價體系如此嚴密、全面，還會出現死帳，經銷商又憑什么說比銀行做的還好？
    2、有些養殖戶以養殖不成功、出事了作為拖款的理由
    很多經銷商會面臨這種情況，而現實可能也是如此，所以經銷商感到為難，心理上就有“愧疚”感。如果從人道主義出發，筆者雙手贊同，但是如果經銷商因此退縮，那么實際上是對他的傷害，如果不理解，請再回頭看第三項：“賒欠真是對養殖戶的支持么？”
    再者，所謂的信用就是在這種情況下體現的，只有這些養殖戶堅持住了，經銷商才能堅持住、公司才能堅持住，這樣我們才有可能給養殖戶更多的支持。
    3、回款過程中的注意事項
    第一，要把握住勢，欠債還錢這是天經地義的事情。開場第一句話，不需要寒喧，因為大家清楚你是來要帳的。建議第一句話：老張啊，離年關還有32天，你欠我的23456元什么時候還��？細節有兩個：第一，距離什么特定的時候有多少天，這個時間要具體；第二，欠款的數一定要準確、具體，絕不能說欠的兩萬多啥時候還啊。
    假設養殖戶推拖，他們一般會說再過一段時間就還。如果你這個時候走，那基本上下次還是要不到。你要做的是：老張啊，我也被公司逼的緊，要帳的都堵門了，如果確實現在沒有，我可以等，但你要給我個具體的日子！到底幾月幾號，這是一定要讓他說出來的，而且走的時候一定要打條子，在上面也要注明，幾月幾號來收。假設這個養殖戶很不痛快，發狠話說明年不買你的藥了，筆者想，真是這種養殖戶不合作也罷：把欠債當成一種理所必然的人是很難成事的。
    當然，如果看到有苗頭的前提下，你也可以明確告訴他：帳一定要清，清了之后，明年還能想辦法幫他一下，在藥上、料上適當支持，如果帳不清，怎么可能還幫？不止明年不幫，以后幫的可能性也最小。
總結
    賒欠在這個行業不可能完全消除，適度的、可控的賒欠是能促進行業發展的，可以幫助某些暫時有困難的養殖戶。但是現有的經銷商恰恰不能把握住這個度，對于風險的評估幾乎全部失控，更有一部分經銷商以此當作競爭的“武器”，這絕對要不得。因此，在如何賒欠方面要做到定量化、原則化、風險最小化，最好建立相關的檔案管理，不要讓過多人為的因素干擾，最重要的是堅持原則。
    至于對待賒欠產生的貨款，經銷商更要建立正確的態度，而且也只有建立了正確的態度，才能更好的回收這些貨款。

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把欠債當成一種理所必然的人是很難成事的。這文章說到心里了，頂一個

養魚人

這行業，相信很多人每年都經歷這樣的事。
頭痛~~
所以，有時候，做現金雖然量會有一定的影響，但還是省去不少麻煩。