張國洪：認準品牌一條龍服務

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□文/圖 福建正源飼料有限公司 王愛萍

    張國洪 江蘇吳江市八都的經銷商，對甲魚的行情了解深刻
    江蘇省吳江市八都鎮的張國洪在甲魚行當里從業十幾年了，“早在90年代我就開始在上海做甲魚批發，那時候國內甲魚養殖剛開始不久，商品甲魚的價格很高，基本都在200元/斤以上。”當時張國洪就覺得甲魚利潤空間很大，于是就跟他現在的合作伙伴小魏，一起合資辦了個甲魚養殖場。
    “2004年是我們投入養殖的第一年，那時八都這邊用的都是自配料，價格便宜，但養殖效果不是很好。”當時還在做批發的張國洪抓甲魚的范圍漸漸拓展到浙江省臨平一帶，發現當地人甲魚養得很好，一打聽才知道是因為很多養殖戶都在用一個叫冠源的飼料。經過自己親自試用后，2004年12月份，借著冠源飼料準備正式進入八都市場的機會，他和合伙人申請做了經銷商。幾年下來，張國洪一年一個臺階，銷量從第一年的20噸到2008年的超過1000噸，冠源在八都的市場占有率也至少在50%。
     “我跟別人不一樣，只要認定了一個產品，我就會全力去經營好它。”從做飼料經銷開始，張國洪就沒有換過品牌，這在經銷商中很少見。“飼料產品的質量是最主要的，質量好的話，一傳十十傳百，大家就都跟著用了。”張國洪自己也有養殖場，所以對飼料的質量很有把握。2008年甲魚的行情非常低迷，但八都地區的養殖戶卻沒有虧損。“我們有個客戶養了32000只甲魚，他本來以為能保住本就很不錯了，但是后面賣完了一計算，居然賺了18萬元多。”這與飼料的質量自然分不開，另外，張國洪對飼料公司派駐在當地的營銷員小蔡也贊賞有加，“小蔡就經常往底下客戶的養殖場跑，基本上是每天上午跑一次、下午再跑一次，現在很多養殖戶如果有什么問題，都是直接向小蔡咨詢了。”
    與一般經銷商不同的是，張國洪還同時經營商品甲魚批發、甲魚蛋批發、養殖用藥品經銷等。所以“從進蛋、飼料、藥品到賣魚，我們可以給客戶提供一條龍服務，而且每次提供給養殖戶的行情信息都比較準確。”甲魚的行情相對特殊，就跟炒股一樣，一天幾個變化，張國洪和合伙人在這個行業呆的時間較長，認識的人也多，八都、臨平、海寧、千金、善璉、嘉興一帶，他們經常過去抓甲魚，因此這一帶的經銷商他們都熟悉，大家也經常在一起交流。“這樣我們就能掌握最新的行情信息，并提供給我們的養殖戶，幫助他們賣到盡可能好的價格。”養殖戶賺了錢，也就等于自己可以賺錢。

燕婉良時

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