漁藥市場的營銷之殤

珊瑚海

即便是在養殖業迅猛發展的近十年，銷售額能超過2000萬元的漁藥企業都極少，這不禁讓人疑惑：為什么？

□文/圖 趙海永 李學訓

    殤，詞典中一義為：未成年而死。
    根據《統計上大中小型企業劃分辦法》，從20世紀80年代至今，近三十年的發展，我們漁藥這個行業中仍然沒出現過一個大型企業(其他條件先不論，年銷售額需在3億元及以上)，甚至中型企業(其他條件先不論，年銷售額需在3000萬及以上)都少的可憐，一個手掌都可以數得過來，并且仔細分析，這幾個中型企業可能在人數及資產的標準上還不一定夠。
    而且即使在養殖業迅猛發展的近十年內，在銷售額上有大幅度增加，并且能超過2000萬元的企業都極少。這不禁讓人有所疑惑：為什么？

漁藥行業缺乏系統營銷
    是因為我們的行業潛力不夠？好像不對，即使是2004年前的數據也顯示：全國的水產藥品專業公司有150家，一些附帶做水產藥品的獸藥公司大概有250家。而近幾年新增的做水產微生物的廠家應該是如過江之鯽了！如果是站在養殖品種、養殖面積的基礎上，那市場容量更是龐大！也就是說，我們行業的市場容量并不低，并不是沒有產生中型、大型企業的基礎！
    是我們產品太少？20世紀90年代中后期至今，漁藥獲得了長足的發展，種類從消毒藥、殺蟲藥擴展到消毒、殺蟲、清塘、內服，又在2000年進一步擴展到微生物改良系列，2002年左右又擴展出肥水系列、底改系列、解毒系列、免疫增強系列，新品不斷，來源也由普通的化工品擴展到獸用、人用藥品上，有廠家目前擁有產品可以達到數百種。
    是我們從業人員素質不高？實際上近十年來，做業務主管的人員大部分都是學水產專業的大專或者本科人員，總體上相對其他行業我們人員的素質并不算低。
    而從漁藥市場的整體分析，我將原因歸結到：我們的行業缺乏系統的營銷介入！不知道是我們遺忘了營銷還是營銷遺忘了我們！
    從時間上看，國內市場營銷的傳播期一直到擴展時期都屬于我們這個行業的出現期，當其他行業都在努力學習拼命追趕的時候，當其他行業急劇猛進的時候，好像我們這個行業中了休克癥一般。近兩到三年，沒有新的企業能做成黑馬，也沒有任何一家既有企業能讓人看到突破的可能，這是個大悲哀，有時候深思，難道真的無解？到底是我們沒趕上還是沒重視過？
“別人是木桶我們是紙桶”
    不管如何，我覺得我們這個行業面臨以下幾個大問題：
    一、心臟先天不足：系統營銷的缺乏是先天性的，受限于行業發展的本身。但悲哀的是，先天發育不良的我們又有幾個認識到這一點，并且愿意后天補足這一點？有幾個經理有幾個老板能認識到這一點？
    二、嚴重缺乏造血細胞：行業內缺乏專業的營銷人才，基本上從事我們這一行的都是學水產的出身，極少有學營銷的出身，即使有，也是準備跳槽的。
    三、一直不做預報的免疫系統：行業內的管理者對營銷是懂一些的，但系統掌握的人很少，并不能帶動整個行業的發展，能管理好一個公司就算相當的不錯了。
這三點很致命，尤其是前兩個原因，讓人有些窒息，讓人有些看不到希望。深思起來，這是個系統的問題，不再是某項缺乏的不足癥。我們不是補足短板就可以了，我們現在的問題是：別人是木桶，我們呢？我們是紙桶！
    如果再從市場營銷這個框架去談我們的行業，那問題更是很多!營銷觀念？營銷環境研究？前期市場調研？消費者行為分析？公司戰略定位？目標市場定位？產品策略？價格策略？促銷策略？我們行業中有哪家公司能系統的認識到這些問題？又有哪家公司的老板能真切的認識到這些才能真正的推動銷售業績的良性增長？
    我們的路在何方，難道真是的營銷之殤？

cjlittlepig

如今漁藥市場已不系這個樣子了吧？！。。。