顧問式銷售——飼料營銷的致勝法寶

珊瑚海

□文/鹽城恒興飼料有限公司 許德賢

    中國大大小小的飼料企業(yè)有14000多家，競爭激烈，無數(shù)企業(yè)使出渾身解數(shù)，想在市場上迅速占有一席之地，于是促銷、降價或提高優(yōu)惠等手段成為商家立竿見影的促銷方式。可是好景不長，正如“促銷”一詞：有促才銷，不促就不銷。許多廠家都在思考：飼料企業(yè)營銷有沒有致勝法寶？什么才是致勝法寶？答案是——顧問式銷售。
一、顧問式銷售的定義
    顧問式銷售是指銷售員利用專業(yè)的知識和技術(shù)為顧客提供需求解決方案達到銷售產(chǎn)品為目的的一種營銷方式。其關(guān)鍵點在于以技術(shù)顧問為中心，為顧客提供問題解決方案。在這里銷售員就是顧客的技術(shù)顧問。
二、與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
    傳統(tǒng)的銷售是推銷產(chǎn)品，通過銷售員的說辭，打動顧客的心，產(chǎn)生購買欲望，讓顧客購買產(chǎn)品。把顧客購買產(chǎn)品作為終極目的，是一種短期的行為。
    顧問式銷售理念是了解顧客的需求，并利用專業(yè)的技術(shù)，為顧客提供解決問題的方案，達到顧客購買產(chǎn)品利益最大化，使顧客滿意，從而建立起長期的合作關(guān)系。
三、對產(chǎn)品的重新認識
    “現(xiàn)代營銷學之父”菲利浦·科特勒認為顧客購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給他帶來的利益。就像木匠購買一個鉆頭，他要的不是這個鉆頭，而是鉆頭給他鉆出來的洞，這個洞才是木匠的真正需求。飼料也一樣，養(yǎng)殖戶購買飼料不是真正目的，養(yǎng)殖戶要的是飼料養(yǎng)的魚、蝦的效果。假如泥巴能比飼料養(yǎng)出來的魚長得又大又快，那么，養(yǎng)殖戶就要泥巴不要飼料了。
四、顧問式銷售對飼料銷售員的素質(zhì)要求
    1、專業(yè)知識。顧問式銷售中定位銷售員就是顧客的技術(shù)顧問，所以銷售員對養(yǎng)殖技術(shù)掌握要做到比養(yǎng)殖戶更懂養(yǎng)殖。在招聘銷售員時，最好是考慮飼料加工、動物營養(yǎng)、畜牧獸醫(yī)、水產(chǎn)養(yǎng)殖等相關(guān)專業(yè)。
    2、產(chǎn)品知識。了解產(chǎn)品特點、使用方法、注意事項，根據(jù)養(yǎng)殖模式選擇合適產(chǎn)品，指導養(yǎng)殖戶正確使用產(chǎn)品。
    3、營銷知識。懂得顧客的購買行為：產(chǎn)生需求、收集信息、選擇和篩選、購買決定和購買后反映，懂得與顧客溝通的技巧，讓顧客滿意。
    4、行業(yè)知識。懂得原料、生產(chǎn)工藝、營養(yǎng)配方、養(yǎng)殖行情等，做到“行外聽了是內(nèi)行，行內(nèi)聽了不外行”。
五、顧問式銷售的在飼料行業(yè)中的具體操作
    以水產(chǎn)飼料為例，飼料是一個中間產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶通過使用飼料養(yǎng)魚后賣魚來賺錢，假如養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖賺不到錢，那么經(jīng)銷商和廠家將沒有生存的基礎(chǔ)和價值。因此，確保養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成功（賺錢）是飼料企業(yè)的利益出發(fā)點，也是飼料企業(yè)的焦點工作。
    1、設(shè)計養(yǎng)殖方案。分養(yǎng)殖前準備、養(yǎng)殖中管理和養(yǎng)殖后上市三個階段。第一、養(yǎng)殖前準備包括：魚塘選址、大小規(guī)劃、進排水設(shè)計、養(yǎng)殖模式、放養(yǎng)密度和大小規(guī)格。第二、養(yǎng)殖過程管理：魚塘消毒、水質(zhì)調(diào)控、科學用料、投喂和疾病防治。第三、養(yǎng)殖后上市：根據(jù)市場行情制定上市規(guī)格、上市時間。按行業(yè)的話說，會養(yǎng)還要會賣，這樣才能做到豐產(chǎn)又豐收。
    2、建立養(yǎng)殖戶信息檔案。建立養(yǎng)殖戶基本信息檔案是顧問式銷售的最基礎(chǔ)工作，主要收集養(yǎng)殖戶三方面信息。第一、養(yǎng)殖戶基本信息：包括養(yǎng)殖戶的姓名、飼養(yǎng)員、地址、電話、經(jīng)濟實力、管理水平；第二、養(yǎng)殖信息：包括養(yǎng)殖面積、水質(zhì)、水深、養(yǎng)殖品種、放養(yǎng)時間、放養(yǎng)密度、放養(yǎng)規(guī)格、苗種來源、種苗價格；第三、用料信息：供料經(jīng)銷商、飼料品牌、產(chǎn)品名稱、蛋白含量、價格、對該產(chǎn)品的評價。
    3、建立信息平臺。對養(yǎng)殖戶的信息進行匯總、歸類。通過短信方式為養(yǎng)殖戶發(fā)送相關(guān)資訊，資訊分三類：一是各地種苗、成品養(yǎng)殖行情，讓養(yǎng)殖戶了解最新的養(yǎng)殖行情，把握養(yǎng)殖時機；二是發(fā)送養(yǎng)殖管理技術(shù)，根據(jù)不同時期疾病的發(fā)生情況發(fā)送預防措施，還有先進的管理經(jīng)驗交流等。三是企業(yè)的相關(guān)信息，比如促銷政策、公司動態(tài)、企業(yè)文化等。通過這些信息的交流拉近與顧客的距離，感受貼心服務(wù)。
    4、建立養(yǎng)殖日志。可由飼料公司統(tǒng)一印發(fā)“養(yǎng)殖日志”，贈送給養(yǎng)殖戶，指導和監(jiān)督養(yǎng)殖戶每天記錄養(yǎng)殖日志，做到養(yǎng)殖有據(jù)可依，并通過數(shù)據(jù)分析不斷提高養(yǎng)殖管理水平。養(yǎng)殖日志內(nèi)容包括：投喂時間、次數(shù)、投喂飼料品種、數(shù)量、水質(zhì)、天氣和用藥情況等。
    5、定期拜訪。每周至少拜訪一次，主要是做養(yǎng)殖技術(shù)指導。首先，到魚塘周邊走，觀察魚的活動情況、有沒浮頭和死魚現(xiàn)象。然后，幫忙檢測水質(zhì)，如水體pH值、溶氧度和氨氮，看水是否有惡化現(xiàn)象。最后，和養(yǎng)殖戶交流近期的生長、用料和病害防治情況，指導養(yǎng)殖戶科學養(yǎng)殖。
    6、定期培訓。對養(yǎng)殖戶進行定期培訓是一件長期而繁重的工作，正所謂“授人以魚，不如授人以漁”，教會養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖技術(shù)，提高管理水平，增加養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖戶將會感激你一輩子，從而對公司產(chǎn)生忠誠度。可以一個季度或半年組織一次培訓，培訓內(nèi)容包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品特點、魚塘清理與消毒、水質(zhì)調(diào)控、養(yǎng)殖管理、疾病防治等。
    7、參觀學習。這是一種最有效的和最快的學習方式，通過現(xiàn)場參觀，面對面的交流，增加養(yǎng)殖信心和提高養(yǎng)殖水平。主要參觀學習先進的養(yǎng)殖模式和管理經(jīng)驗，可每年組織一次
    8、評比養(yǎng)殖明星。根據(jù)養(yǎng)殖產(chǎn)量、餌料系數(shù)和養(yǎng)殖成本等指標，每年評出十名養(yǎng)殖明星，如果企業(yè)有內(nèi)刊，可在內(nèi)刊刊登，以資鼓勵。同時，也可以作為養(yǎng)殖經(jīng)驗交流和宣傳的數(shù)據(jù)。
六、結(jié)束語
    飼料銷售不是賣狗皮膏藥、打一槍換一炮，而是一種長期合作的關(guān)系，只有對養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效果進行全面的跟蹤輔導，提高養(yǎng)殖效益，使養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功、賺錢，做到廠家、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶三贏。只顧推銷產(chǎn)品，不理養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效果與成敗，將是一種短命行為，賺取的是眼前利益，失去的將是長期的合作關(guān)系。所以，讓養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功和賺錢是飼料企業(yè)營銷的工作出發(fā)點。顧問式銷售就是通過銷售員的專業(yè)知識與技術(shù)，指導養(yǎng)殖戶科學養(yǎng)殖，提高養(yǎng)殖效益，讓客戶滿意，達到三贏的目的，從而建立起長期的合作關(guān)系。（轉(zhuǎn)自水產(chǎn)前沿）

cjlittlepig

顧問式銷售也就是如今市面上流行的技術(shù)服務(wù)吧，這個對銷售人員的素質(zhì)要求還是蠻高蠻全面滴！

正太

這個嘛。。。。貌似恒興想學海大。

sdlqw

就是海大的服務(wù)式銷售

學院派

養(yǎng)殖戶對飼料的了解知道的很少，而業(yè)務(wù)員對養(yǎng)殖的細節(jié)知道很少，很難的。我認為懂飼料知識，懂養(yǎng)殖細節(jié)，懂魚病的業(yè)務(wù)員做銷售才輕松。