圖文直播：2011年中山大學-水產飼料企業技術研討會暨發展論壇

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2011年中山大學-水產飼料企業技術研討會暨發展論壇

時間：2011年1月10日—11日   地點：中山大學小禮堂

中國水產頻道 全程網絡直播 敬請關注！

一、主題
    合作與創新

二、目的
    提高中小型水產飼料企業的市場競爭力

三、內容
    1. 2010年水產飼料的現狀及2011年的發展趨勢

    2. 中小水產飼料企業2011年的經營思路和技術路線

    3. 中小企業發展論壇


四、會議報告

1. 2011年國內外經濟形勢分析報告
    ——周南征CEO，日本STM集團-廣州翔藍企業管理顧問公司首席專家

2. 我國水產養殖與飼料發展的趨勢
    ——葉元土教授，蘇州大學博士生導師

3. 2011年大宗飼料原料走勢分析
    ——陳敏亮高級經濟師，深圳市華聯糧油貿易有限公司總經理

4. 低魚粉南美白對蝦飼料的研究與實踐
    ——田麗霞博士，中山大學副教授

5. 草魚養殖、營養與飼料的回顧和展望
    ——黃俊娃博士，廣州市誠一水產科技有限公司研發中心主任

6. 羅非魚養殖與飼料的現狀及發展趨勢
    ——胡云華碩士，廣州市誠一水產科技有限公司技術總監

7. 特種水產養殖與飼料的現狀分析報告
    ——楊承泰碩士，廣州市誠一水產科技有限公司配方師

8. 水產飼料企業如何開發有市場競爭力的產品
    ——陽會軍博士，廣州市誠一水產科技有限公司總經理

9. 企業發展論壇
    ——企業負責人、行業專家及專業媒體等



五、會議時間和地點
時間：2011年1月10日—11日   地點：中山大學小禮堂

六、主辦及承辦單位
中山大學水生經濟動物研究所主辦，廣州市誠一水產科技有限公司承辦。
媒體及期刊支持：《水產前沿》、《中大水生通訊》

七、參會人員
水產飼料企業總經理、技術經理。

八、聯系方式
聯 系 人：武彥廷小姐
手機：13570373496
E-mail：chengyi@163.net
聯系電話：020-84111430、020-84111432（傳真）
會議網址：http://www.ashare.cn

如蒙與會，請您于2010年12月25日前將參會信息通過傳真或E-mail與我們聯系（回執可從會議網址下載）。



九、報到地點
2011年1月9日報到地點：新珠江大酒店（廣州市海珠區濱江東路795號）
2011年1月10日報到地點：中山大學小禮堂（中大南門直入300米）
會務組電話：陳圣丹 13829721564   熊琦 13922410126


請下點擊下面的鏈接下載論壇回執：

玉。

2011年1月10日上午9點，由中山大學水生經濟動物研究所主辦、廣州市誠一水產科技有限公司承辦的“水產飼料企業技術研討會暨發展論壇”在中山大學小禮堂隆重舉行。中國工程院院士、中山大學水生經濟動物研究所所長林浩然先生、中山大學水生經濟動物研究所劉永堅教授及田麗霞教授和陽會軍博士、日本STM集團-廣州翔藍企業管理顧問公司首席專家周南征先生、蘇州大學基礎醫學與生物科學學院教授葉元土先生等來自于企業、科研、協會、行政領域的代表200余人參加了此次論壇。

    此次論壇以“合作與創新”為主題，旨在提高中小型水產飼料企業的市場競爭力。為期一天半的論壇將從“2010年水產飼料的現狀及2011年的發展趨勢、中小水產飼料企業2011年的經營思路和技術路線、中小企業發展”三個方面展開。



來賓進場



會議正門





負責簽到工作人員



來賓領取會議文件



林浩然院士是騎著單車過來的，老一代科學家的簡樸作風令人起敬！



林浩然

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會議正式開始



中山大學田麗霞教授擔任會議主持







林浩然院士致開場辭








1．出席研討會的院士及領導

中國工程院院士、中山大學水生經濟動物研究所所長 林浩然先生
中山大學生命科學學院 教授博導 武少新書記
中山大學生命科學學院 教授博導 束文勝常務副院長

2．出席研討會的特邀專家
日本STM集團-廣州翔藍企業管理顧問公司首席專家 周南征先生
蘇州大學基礎醫學與生物科學學院 教授博導 葉元土先生
深圳市華聯糧油貿易有限公司總經理 陳敏亮先生
海南裕泰科技飼料有限公司總經理 陳剛先生
中山大學水生經濟動物研究所 劉永堅教授、田麗霞教授和陽會軍博士
《水產前沿》雜志社主編 熊思先生

3．出席研討會的行業協會領導
海南省飼料工業協會副會長、裕泰集團董事長 崔建軍先生
福建省水產飼料研究會副理事長、福建高龍飼料有限公司總經理 陳優勝先生
廣東省飼料工業協會副會長肖祖樂先生（泰山實業公司董事長）

4．出席研討會的企業負責人、嘉賓
珠海市世海飼料有限公司董事長 楊振南先生
深糧集團海田水產飼料有限公司董事長 王文波先生
湖南正園飼料有限公司董事長 肖昌權先生
湖南潤錦飼料有限公司總經理 徐文華先生
湖南清源飼料有限公司總經理 趙成民先生
江蘇華辰水產實業有限公司董事長 程華先生
廣西百洋水產集團副總裁 楊思華先生
廣東新糧實業有限公司總經理 李生先生
廣東新糧實業公司睦洲飼料公司總經理 林維業先生
廣州市南寶飼料有限公司總經理 鄭葉強先生
佛山市錦峰飼料有限公司總經理 歐陽國強先生
佛山市金屏飼料有限公司總經理 黃雪峰先生
珠海金錢飼料有限公司總經理 黃星暉先生
惠州市裕旺飼料有限公司董事長 葉錦源先生
佛山市永勝飼料有限公司董事長 李裕強先生
鶴山市海龍實業有限公司董事長 馮子開先生
東莞康達爾飼料有限公司董事長 謝永東先生等等

都很大牌啊！！！































與會人員全體合照

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林浩然院士致開場辭



    林院士提到，預計到2015年，全球水產品總產量達到5880萬噸，人均消費42公斤，水產養殖總量占漁業總產量的73%；預計到2020年，全球水產品總產量達到6570萬噸，人均消費45公斤，水產養殖總量占漁業總產量的76%；預計到2030年，全球水產品總產量達到7800萬噸，人均消費52公斤，水產養殖總量占漁業總產量的80%；

    因此水產動物營養研究和飼料工業的發展戰略應該為滿足我國水產養殖業總體發展戰略目標提供飼料保障，從動物營養代謝、飼料原料開發利用、飼料加工工藝和經營管理等方面綜合研究解決飼料生產過程中的關鍵理論和技術問題。





廣東省飼料工業辦公室 張永發 致開場辭

    張永發提到，據統計，2010年廣東省有飼料加工企業1119家，其中：配合料類620家，添加劑類158家，預混料類298家，動物源性類43家。全年飼料總產量預計達1853萬噸，占全國總產量的1/8，穩居全國第一位；在飼料總產量中，其中配合飼料1769萬噸、濃縮料31.6萬噸、添加劑預混合飼料52.2萬噸。

    2010年廣東省產量10萬噸以上的企業共57家，合計產量1022萬噸，約占全省總產量的六成。

    目前，廣東省飼料從業人員總數達37268人，其中博士204人，占全國行業從業總數的13.6%，碩士753人，占全國總數的14%。

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現場圖片

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    1月10日上午有兩個報告：我國水產養殖與飼料發展的趨勢（報告人：葉元土教授，蘇州大學博士生導師）、2011年國內外經濟形勢分析報告（報告人：周南征CEO，日本STM集團-廣州翔藍企業管理顧問公司首席專家）。

    報告馬上就要開始了，報告精彩內容隨后奉上，趕快排位吧。



中國水產飼料產業面臨的新形勢與對策分析（葉元土）

一、水產飼料產業幾個主要問題的分析

    1、更多地關注和研究水產飼料原料

    水產飼料產業、企業的競爭已經是全產業鏈的整體實力、技術水平的競爭，而向產業鏈上游即飼料原料領域發展已經成為發展的大趨勢，也是水產飼料產業鏈的資源、價格的制高點。

    ⑴飼料原料的資源量

    飼料原料的資源量與其價格通常是緊密相關的，即使市場資本對糧油的炒作也是依據其資源量為基礎的。水產飼料常用的飼料原料如魚粉、肉粉、肉骨粉、豆粕、菜粕、棉陂、花生粕、芝麻粕、亞麻籽粕、椰子粕、玉米、小麥、次粉、麥麩、米糠、米糠粕、DDGS、豆油、豬油、菜籽油、魚油等，也就20多種，每個企業都應該掌握這些飼料原料總體的資源量、資源在全國和全球的分布量，并結合自己的原料采購習慣、所在地區的特點，明確自己常用的飼料原料的資源狀況和采購方向。有些原料資源量如果本身就不足，就得找替代的原料，每個企業總能找到適合于自己的飼料原料。

    在關注國內飼料原料資源的同時，也要關注國外飼料原料資源，尤其是鄰近的亞洲國家的飼料原料資源。

    ⑵了解飼料原料價格操作規則

    這幾年由于期貨市場、市場資本等在糧食、食用油市場的介入，導致部分飼料原料價格發生頻繁、劇烈的波動，其價格違背了正常的供求關系定價規律，給飼料企業帶來了極大的影響。但是，只要是人在操作的東西，總歸有其內在的規則、哪怕是潛規則，我們應該去研究、了解它，盡量避免在原料儲備、采購定價時發生較大的失誤。

    ⑶逐步建立水產飼料原料質量標準技術體系和采購質量標準

    現有的飼料原料質量標準指標體系和指標值基本是采用家禽、家畜通用的標準體系。這些年的研究工作和實際使用結果表明，有些飼料原料在水產飼料中有差異，應該建立水產飼料原料采購的質量標準體系。例如關于植物蛋白原料，豆粕在家禽、家畜是優質蛋白質原料，但是在水產飼料、尤其是在已經研究過的部分魚類飼料中，過多的豆粕會造成腸道粘膜損傷，導致魚體生長性能下降、生理健康受到不良影響；菜粕在家畜飼料中過多使用會引起腸道粘膜損傷而出現下痢，但是魚類可以忍受高比例用量的菜粕而不會引起腸道粘膜的損傷；棉粕在蛋禽飼料中使用過多會引起產蛋量和蛋品質量下降，但魚類沒有這個問題，我們在鯽魚飼料中添加750mg/kg的游離棉酚也沒有對生長性能、魚體生理健康造成不良影響。家畜、家禽對飼料霉菌毒素耐受能力有限，而魚類則耐受能力相對較強。

    因此，我們應該逐步建立水產飼料原料的質量標準體系和標準值，而水產飼料企業也應該建立相應的水產飼料原料采購質量標準，這項工作非常必要。

    ⑷關注和研究主要飼料原料之間的替代技術方案

    目前要應對頻繁而劇烈波動的飼料原料價格的有效技術措施是什么？主要是飼料原料的組合效果與飼料原料之間的替代關系，當某一個飼料原料價格出現劇烈變化、出現背離正常供求關系的時候，可以實時啟動替代原料技術方案。例如，當魚粉的價格超過8000元/噸時，在水產飼料中就應該啟動肉粉、肉骨粉、血球粉等動物蛋白質原料的使用而減少魚粉的使用。當豆粕的價格過高時就應該啟動葵仁粕、花生粕、高蛋白棉粕的使用方案。類似的應該研究大豆與豆油、豆粕，油菜籽與菜籽油、菜粕，米糠與玉米DDGS、菜粕，魚油與豬油、豆油，玉米與小麥，小麥與次粉、麥麩等的價值關系，并設定預警價格，當達到預警價格時就啟動替代方案。如果每個飼料企業都有較為成熟的飼料原料組合、原料替代技術方案的時候，我們就不在懼怕飼料原料價格頻繁、劇烈的波動，飼料原料的資本炒家也會逐漸離開了。

    ⑸企業投資可以向飼料原料產業領域轉移

    現在水產飼料企業的競爭已經是全產業鏈的整體競爭，更是飼料原料資源、原料采購價格的競爭，以前水產飼料企業的投資主要是向水產苗種、水產品加工、水產養殖基地等轉移，現在更多的應該向產業鏈的上游、飼料原料生產領域轉移。例如可以投資食用油料加工領域獲得植物蛋白原料如菜粕、棉粕的競爭優勢，投資糧食加工領域可以獲得米糠、次粉、麥麩等原料優勢，投資肉食品加工領域可以獲得部分動物蛋白質如血球粉、肉粉、肉骨粉、魚粉等原料優勢。

    在飼料原料摻假方面的技術我們應該是世界一流水平的，與其花很大的代價和精力去鑒別飼料原料的真偽，還不如企業自己投資生產一些關鍵性的飼料原料。

    ⑹關注資源量小的和新的飼料原料

    多種因素的限制，水產飼料企業的規模較小，即使是大的水產飼料企業集團也僅僅是依賴企業數量而達到較大的規模，對其中的具體一個水產飼料企業而言依然還是3～5萬噸/年的小型飼料企業。所以，有條件采購和使用一些資源量有限、但價格合適的飼料原料，這些飼料原料包括芝麻粕、花生粕、植物葉蛋白、雞（鴨、鵝）爪皮、雞（鴨、鵝）珍皮、雞（鴨、鵝）腸粉、三角帆蚌肉粉、豬肝粉、豬腸膜蛋白粉、葵仁粕、紅花籽粕、葡萄紫、蘋果籽、花椒籽、番茄籽、橘子籽、黃酒渣等。

    ⑺研究部分飼料原料的加工技術

    米糠在必需氨基酸平衡性、油脂含量、米糠免疫多糖、維生素含量等方面具有優勢，但是含有脂肪酶使米糠油脂容易發生氧化酸敗，也有顯著的季節性，如果采用擠壓膨化處理破壞脂肪酶就可以延長其保質期，米糠就成為一種可以保存的優質飼料原料了。各類肉品加工有較多的副產物，如腸、內臟、油渣等，如果飼料企業自己收集這些原料經過初步加工就可以獲得動物油脂、肉粉等飼料原料。還有，可以采用發酵技術、酶解技術改良部分飼料原料，如蝦頭、珍珠蚌等也是可行的。

    ⑻研究和創新性使用部分飼料原料

    根據水產飼料加工特點使用原料。生玉米一直被認為不能直接在水產飼料中使用，其理由是淀粉沒有糊化而影響消化率。水產飼料制粒溫度可以達到90℃左右，可以使玉米淀粉被一定程度地熟化，我們的試驗研究也證實16%以下用量的生玉米可以在淡水魚類飼料中直接使用；類似的還有大豆、油菜籽等在水產飼料中的使用效果。

    根據相關原料的價格關系使用飼料原料。在油脂價格如果很高的時候，可以直接使用油菜籽、大豆、油葵、蘋果籽、花生粒等，既可以提供油脂又可以提供植物蛋白質、磷脂等。這就需要建立油脂、粕與油籽之間的價格關系。當次粉、麥麩的價格與小麥的價格相差很小時，就應該直接使用小麥了。

    根據原料的特性使用飼料原料。草魚容易寄生絳蟲等腸道寄生蟲，而南瓜籽具有驅蟲效果，如果在飼料中直接使用一定量的南瓜籽，可以提供油脂、蛋白質、免疫多糖、驅蟲，這才是真正的綠色飼料添加劑。米糠含有較多的米糠免疫多糖，水產飼料中應該使用一定量的米糠。
根據水產飼料的要求和原料特性使用原料。在水產飼料中直接使用部分含水量高的飼料原料、增加配合飼料中水分含量是可行、且有效的。有的水產飼料企業直接在飼料加工時使用一定量的冰凍魚干，可以提供部分蛋白質，也可以提高飼料水分含量。一些發酵后的飼料原料含水量達到30%左右，水產飼料生產過程要加入水蒸氣、水等，我們為什么一定要使用烘干了的飼料原料呢？使用一定量的含水率高的飼料原料即可以節省飼料原料成本，也可以有效增加水產配合飼料的水分含量。

    ⑼根據飼料原料營養素的互補關系研究飼料原料的組合效應

    魚粉是最好的動物蛋白質，使用單一飼料原料基本無法替代魚粉的使用效果。但是，根據魚粉的氨基酸平衡效果、適口性、礦物質含量、可消化性等，利用肉粉、血球蛋白、誘食劑、部分微量元素、牛黃酸等系統地替代魚粉是可行、且有效的。棉粕、菜粕之間具有很好的氨基酸互補性，兩者混合使用替代豆粕是完全可行的。類似的原料組合效果和替代關系完全值得我們去研究、去實施。

    ⑽根據使用的飼料原料特性合理使用飼料添加劑

    前面已經談到在替代魚粉時要考慮誘食劑、牛黃酸、微量元素等的補充問題。如果飼料中使用了較高比例的豆粕可能導致腸道損傷，就可以考慮使用酵母培養物等腸道健康保護添加劑；如果使用了含有氧化油脂的原料可能導致肝胰臟的損傷，就可以考慮使用魚蝦4號、肉堿、膽汁酸等肝胰臟保護、促進脂肪代謝的添加劑。添加劑的使用原則應該是缺什么補什么，缺多少補多少；可能導致什么危害、損傷，就保護、預防、修復什么損傷和危害。

    2、針對水產養殖方式，合理確定水產飼料營養方案

    中國水產養殖品種多，有近100種養殖水產動物，物種分類地位距離相差很大，攝食飼料的養殖種類達4個門以上；水產養殖是完全依賴于自然環境條件的“靠天吃放”的粗放漁業生產方式；池塘養殖為多種類混養，一般會在4個養殖種類以上；中國地理區域跨度大，氣候條件、水域條件差異非常大。要將所有養殖種類的 營養需要研究清楚幾乎是一件難以完成的艱巨任務；針對一個養殖池塘，單純只考慮一個養殖對象的營養需要確定飼料方案也是極為不現實的方法。市場需要水產品，飼料工業要發展，針對目前水產養殖現實，水產飼料營養方案和飼料方案如何進行？

    ⑴養殖魚類營養需求具有較強的共性

    我們比較分析了中國主要養殖魚類彼此之間的肌肉氨基酸、尤其是必需氨基酸的組成和平衡模式的關系，表明絕大多數魚類肌肉必需氨基酸平衡模式非常接近。因此，不同養殖魚類在對蛋白質、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質等主要營養物質的需求在種類、平衡關系等方面具有很強的共性，不同的差異主要在絕對量方面，如鯽魚本為小型魚類，現在養殖市場需要在1.5年內養殖達到400～600g/尾，需要更多的營養物質（飼料）供給，肉食性魚類如鱸魚、鯰魚等需要更多的蛋白質和脂肪物質，冷水性魚類如虹鱒需要更多的飼料油脂供給。其他養殖魚類如雜食性的鯉魚、羅非魚、斑點叉尾鮰等，草食性的如草魚、團頭魴等在營養物質需求比例方面并沒有太大的差異，只是在絕對量可能有差異。

    ⑵淡化養殖種類專用飼料，強化通用性水產飼料

    我們有近100個水產養殖種類，不可能去做近100種專用飼料；既然一些養殖種類在主要營養需求方面具有較強的共性，就可以發展通用性飼料；從飼料企業生產成本控制方面考慮，也應該發展通用性水產飼料，一個飼料企業保持5～6種水產飼料品種較為適宜。通用性飼料主要設計不同營養水平（內在質量差異）的飼料總類、而不分養殖品種。例如按照飼料蛋白質水平，可以設計42%（主要針對肉食性魚類、苗種）、38%（肉食性魚類、苗種）、32%（鯽魚、雜食性、草食性魚類苗種）、30%（雜食性魚類、雜食性、草食性魚類魚種）、28%（雜食性、草食性魚類）、26%（草食性魚類）即可。不同養殖種類、不同的養殖需求（如市場魚價格高時需要快速生長就可以選擇營養水平高、價格高的飼料）選擇使用飼料品種。如果一個飼料企業生產的飼料種類過多，就會在飼料生產線上頻繁更換模具、更換飼料配方程序、清理料倉，以及在飼料包裝袋、飼料標準等方面增加不必要的生產成本、甚至造成浪費。

    ⑶池塘養殖飼料適宜推廣使用混養飼料

    中國的池塘養殖是幾種養殖魚類的混合養殖模式，我們按照那種魚類來進行營養和飼料方案進行設計呢？①按照通用性飼料方案設計混養飼料；②根據混養的攝食飼料的魚類種類比例模式、養殖密度選擇不同營養水平的飼料，例如草魚、鯽魚、鰱魚、鳙魚混養，是按照鯽魚或是草魚來選擇飼料？此時要參考養殖鯽魚、草魚的比例和密度，如果草魚比例大、鯽魚比例小則選擇草魚適用的飼料，而如果鯽魚比例大、養殖密度高，則應該選擇鯽魚適用的飼料。

    ⑷對養殖池塘的技術分析應該更系統、深入

    池塘養殖飼料的選擇最大的困惑在于池塘養殖魚類生長狀況與飼料的實際使用效果缺乏基礎數據。我國池塘養殖有上千年的歷史，但一直是把池塘作為黑箱來考慮，只是考慮投入（魚種、飼料）和產出（漁產品），缺乏對池塘內不同魚類生長情況的了解。從水產飼料應用方面考慮，需要了解養殖池塘的魚種比例、攝食魚類養殖密度，以及養殖種類的生長速度（增重倍數、特定生長率）、養殖魚類的群體增重量和群體增（單位面積的增重量和增重率）、飼料效率（飼料系數）、養殖單位水產品的飼料成本、不同養殖魚類對池塘養殖整體經濟效益的貢獻等。



2011年市場環境的變化與基本對策

(日本STM集團-廣州翔藍企業管理顧問公司首席專家 周南征)  



    S．T．M．集團1979年在日本成立，企業戰略經營顧問活動的2000多家客戶中既有中、小企業、骨干企業、也有在東京證券交易所上市的大型企業，其業種、業態覆蓋了制造業、流通業和服務業。1986年，成立的"High Brain Business School"為包括NTT、索尼、
三洋集團、三菱集團等在內的許多企業培養了2500多名經營者和高層管理者。

    2003年成立廣州翔藍企業管理顧問有限公司。


一.對將來市場環境變化的洞察

    1.隨著生活水平的提高，淀粉的攝食量將大幅度減少，而蛋白質的攝食量會提高。

    2.《跨太平洋戰略經濟伙伴協定》（TPP），所有流通的農漁產品關稅為0。這意味著農產品和工業產品的流通將來會更順暢，哪里便宜，人們就會去哪里買。

    3.在發展中國家（特別是亞洲），年收入5000美元以上統計有8.8億人，其中年收入1.5萬美元以下的人口占7.5億。

    4.海水魚的捕獲量將越來越少。

    5.大宗農產品的原材料價格會持續上升。

    6.人民幣的升值將是不可避免的。

    —— 以上六點將對中國水產養殖業產生巨大影響。

結論：
    （1）中國的魚養殖業的需求將大幅度增加。
    （2）中國的養殖業將會直面更為嚴峻的競爭
        ① 品質的提高：安全、營養、口感
        ② 對產量的提高提出要求：存活率、單畝產量        
        ③ 養殖的成本管理的加強：土地成本、魚苗、飼料、藥品、人工、物流等

    因此，對中國水產養殖業來說，將來不僅要面對國內同行企業的競爭,還有世界性的競爭。


二．水產養殖業發展的趨勢

    與農業種植類似，水產殖也分以下幾個階段：
    （1）分散化（細小規模）
    （2）集中化（中小規模）
    （3）規模化（大中規模）
    （4）精細化（對專門的魚進行專門的研究，做出特點）
    （5）品牌化 （大型規模）

    中國的魚養殖業更多停留在第（2）階段。因此，要面對市場環境的變化，中國養殖業必然要走向規模化、精細化。那么我們的使命及將來的戰略焦點就要明確。我們不僅要協助養殖戶解決大規模養殖的問題，還要有對專門品種的專業養殖，最終形成品牌，做到消費者知道是誰養的、用了誰的飼料和魚藥就能夠放心。



三、市場戰略

    1.集中化→規模化→精細化→品牌化

    （1）越往左，越追求生產效率（產量），追求營銷網絡的搭建。（2）越往右，越追求技術力（專業化），對4M1E的專門研究，經銷商和我們之間不是單純交易，而是營銷技術員。更強調技術能力的培養，使命感的共通。

    2.水產飼料企業的真正顧客到底是誰？

    （1）如果我們的遠景是向右發展，那么真正的顧客不是養殖戶，而是生活魚。（2）如果向左發展，顧客就是養殖戶，短期來說，銷售量會很大，但是不會持久。

建議：以向右(精細化、品牌化)走為目的。充分活用向左走的規模獲取利益后，投入到對經銷商、養殖戶等的培養，做到魚養殖業的Intel Inside。


四、技術開發戰略

    由于我們的顧客是生活魚，因此就有必要把魚當成人來養，就有必要對不同品種、不同區域、進行階段體系化的4M1E的研究（不同水質，不同飼料，在不同階段的魚所需的藥品不同等）。

    首先有必要與同行中志同道合的企業合作（養殖戶、飼料廠、添加劑企業、經銷商、零售商）進行綜合方案研究，在該方案的框架內深入而專業化地研究魚的飼料、魚藥等。

合作的具體展開：

（1）選擇生活魚（特定品種），然后在特定區域，選擇特定的志同道合者。（2）以往研究更多是對產品，而將來同時還有對產品使用方法的研究。（3）因此，技術人員要到現場去，營銷人員要懂技術。


五．組織戰略和人材戰略

    1.關于現有的業務

    對現有的業務以現有人員、現有的組織來擔當。
    對于現狀業務，比如對主要產品的安全性、功能性、成本以及銷售的方式等，進行改善改良進行改善改良。
   求穩定（銷售額逐步增加的同時，提高利益率）
   比如日本人每天早中晚都要喝牛奶，日本超市就瞄準早上的牛奶，在賣牛奶的地方同時擺上雞蛋和面包。也就是說，我們可以把以往放在不同地方的“雞蛋”、“牛奶”和“面包”，統一放在一個籃子進行銷售。

    2.在此基礎上，成立新組織，對特定魚種選擇特定區域建立企業聯合的組織。

    (1)成立單獨的事業部門（SBU），賦予其顧客界定、企業聯合開發、商品技術開發、使用技術開發、營銷技術開發的責任和權限。(2)對上述事業部門（SBU）組織的建立，配備專門人員（甚至考慮新人）。(3)對應性的培養各個崗位的人材


六．關于產品的價格調整

    1.價格調整的思路：成本＋想要的利益＝價格

    (1)由于原材料、人工成本上升而調整價格（品質不變）
    (2)先思考自己的利益，提出后讓經銷商接受（雙方是交易的關系）。

    2.價格調思路：價格＝價值

    生活魚價值→養殖戶價值→經銷商價值→企業價值

    （1）生活魚價值是源頭，其包括健康、存活率高、 產量高、成長速度快，成本自然而然就低了。（2）養殖戶價值是操作簡單、人工少、精力投入少。（3）經銷商的價值是品種少、使用方法簡單易懂、庫存少、配送快。

    如果水產飼料企業的產品和服務沒能夠更好去提高生活魚和養殖戶的價值，我們提出漲價，經銷商肯定是不答應的。因此，我們要對于主要產品所在的重點區域，對該產品進行改善改良，或輔以售后服務的加強，從而提高生活魚的價值，向經銷商提出新的合作模式，最終提出相應的價格。



飼料行業發展的必由之路--價值營銷

海南裕泰科技飼料有限公司總經理陳剛



一、我們的困境
    銷量上不去、新產品賣不出去、新客戶進不來、競爭對手在強奪我們的市場、經營壓力大，找不到方向

二、銷量上不去的原因

    我們銷售政策有問題！我們的供貨有問題！我們產品質量有問題！市場需求發生了變化！新客戶遲遲不能接受我們！業務人員工作沒動力，沒效率！

    銷量上不去的深層原因：沒有好的發展思路！沒有好的銷售模式！

    銷量上不去的真正原因：沒有為顧客創造獨特的價值

三、唯有變革才有出路

1、觀念的變革：

    心態的改變——積極向上，不退縮，超越對手
    理念的改變——服務于客戶，提升價值
    行為的改變——尋找可行的方案

2、機制的變革：

    激勵得當
    優勝劣汰

四、我們靠什么留住客戶

    經常的感情交流
    滿足客戶需求
    提供增值服務
    幫助客戶成長

五、我們可持續發展之路

    不是價格戰！而是價值戰！是幫助客戶持續發展之路！

    穩定的質量+增值的服務+客戶健康發展

六、哪些是我們的目標客戶

    共同的價值觀、良好的經營理念、良好的股東結構、良好信用記錄、優質管理水平、良好財務狀況

    客戶為什么要與我們合作：我們與顧客關系好、我們能給顧客資金支持、我們產品質量有保證、我們供貨有保證、我們產品性價比高、我們產品獨一無二能為顧客創造獨特價值

七、服務有哪些？

    售前服務：介紹產品的情況
    售中服務：教會客戶使用
    售后服務：解決使用過程中出現的問題

八、價值營銷

    什么是價值營銷？

    是我們通過產品和服務使客戶在使用過程價值得到提升，包括品牌提升、品質提升、利潤提升、管理提升、技術提升、資信提升

    如何展示我們的價值：溝通、展示、實驗、培訓、體會。

    價值營銷的核心：價值提升，共贏發展、價值營銷的實現、是不是伙伴、有沒有合作心態、全身心投入幫助、共同研究，全力改善、價值提升，共同發展。




如何創新產品與服務

廣州市誠一水產科技有限公司 總經理 陽會軍

一、創新的水平
從小到大：調整、改善、改良、改革、開發
二、產品創新
1、創新手段：新標準、新技術、新材料、新工藝
2、創新來源：顧客需求變化、原料市場變化、新技術、新工藝或其組合
三、新產品的開發
1、新產品的定義：營養標準創新、配方結構改變、工藝創新、有戰略思考精密組織實施
2、改良與該善：營養標準改良與改善、配方結構改良與改善、工藝改良與改善、有策劃實施而不是戰斗層面的修修補補。
四、誠一的創新實踐
1、經營理念
天地人和
經營姿勢理念：改善膳食結構，提高國民生活水平
經營戰略理念：至專
經營體制理念：至誠
社會性理念：顧客第一、員工第二、股東第三，與社會利益相關者共同發展
2、市場顧客商品業態與組織
市場：長江中下游及以南地區中小型水產飼料企業
顧客需求：市場有競爭的商品（產品和服務），顧客技術體系建立
商品：預混料產品與個性化服務
技術宗旨：環保、安全、優質、高效
核心技術戰略：素材開發與預混料配方技術
業務模式：訪問式提案型團隊營銷
組織結構：事業部制
3、關注產業鏈
消費者：社會經濟發展與人口結構變化
養殖產業：建立養殖基地，研究環保安全優質高效的養殖模式，與之相應的飼料標準
飼料行業：與飼料企業戰略合作，深刻理解飼料企業發展的深層次的需求
預混料素材開發與配方技術：重點在提高飼料利用效率和提高養殖品種健康水平
中山大學水生經濟動物研究所：提高基礎理論和應用基礎研究成果，解決水產養殖與飼料重點和難點問題

fishfirst

2011年大宗飼料原料走勢分析

——陳敏亮高級經濟師，深圳市華聯糧油貿易有限公司總經理

今年全球經濟面臨很大的不確定性，不排除二次探底的可能以中國為代表的新興市場通脹和通脹預期明顯

豆粕篇

    短期震蕩格局難改

    近期國內豆粕現貨價格一度跟盤上行，但實際議價空間仍然存在，整體上行阻力仍然來自終端市場飼料需求的疲軟以及近期油脂行情的穩步上行。當然在當前美豆持續沖高、大豆進口成本攀升的情況下，豆粕現貨跟漲也在情理中，但沿海油廠豆粕庫存壓力仍未消化，現貨提價動力不足。

    預計下周國內豆粕現貨市場依舊隨外盤震蕩，建議：近期可逢低適當補庫


菜粕篇

    終端采購心態不積極  菜粕市場較冷

    春節臨近，全國全面進入寒冷冬季，在養殖需求有限情況下，菜粕市場成交情況難以得到明顯好轉，且終端市場采購不積極，預計近期菜粕價格仍將相對平穩，難有較大幅度波動。

    建議：逢低可適當補庫。


棉粕篇

    終端成交清淡  棉粕價格底部徘徊

    對于明年棉粕市場的走向，人們都顯得很淡定，普遍認為有國家良好政策，物價繼續大幅上漲可能性很小，并且還存在下跌希望。鑒于此，終端市場直到目前也基本不做囤貨工作，導致棉粕交易持續冷清。短期棉粕市場將處于漲跌兩難的底部徘徊格局。


魚粉篇

    秘魯禁捕，推高國內魚粉市場

    總體來說，受外盤預期供應減少，以及國內飼企節前備貨等多重因素影響，國內貿易商惜售及持貨集中，集體推高國內魚粉市場價格。但從終端需求來看，近期，國內生豬市場依舊受到“凍肉”拋儲壓力影響，豬價低迷下行，制約當前仔豬補欄積極性，同時，由于疫病、飼料成本及補欄周期影響，當前并非是補欄適宜期，所以，魚粉市場的走強是單方面意愿，并未受到需求市場提振，值得業內關注。



嘉賓互動環節

主題：如何促進企業快速穩健發展？

互動嘉賓：飼料企業負責人、行業專家及專業媒體等






葉元土教授，蘇州大學博士生導師


海南省飼料工業協會副會長、裕泰集團董事長 崔建軍先生


深糧集團海田水產飼料有限公司董事長 王文波先生






湖南正園飼料有限公司董事長 肖昌權先生


珠海市世海飼料有限公司董事長 楊振南先生


現場提問

fishfirst

羅非魚養殖與飼料的現狀及發展趨勢

——胡云華碩士，廣州市誠一水產科技有限公司技術總監

飼料同質化，養殖效果相似。

膨化料市場顯著擴大，超過52萬噸，逐漸體現優勢。

2010年趨勢：降低風險，提高養殖效益。

1、養殖模式：
（1）小規格上市
（2）降低羅非魚密度、增加雜魚放養量
（3）反季節養殖（可自然過冬、冬棚培苗），次年7月份上市。

2、養殖管理：

     水質管理（增氧、調水）。增氧對降低風險作用非常大。如高要某養殖戶，投料量很足，但24小時增氧，半兩的魚苗，100天達到上市規格！

改善投喂方式 ：

3、飼料選擇：
關注飼料與病害關系。高溫期低蛋白高能的飼料養殖效果非常理想。廣西、珠海用膨化料比例高，發病也比較低。

1、 顆粒飼料：蛋白28-30%，終端：130-135元/包；

特點：競爭激烈(橫向)——》利潤低

產品沒有特點，珠三角的顆粒料利潤非常低，5%左右。


怎樣才能提高顆粒料價值？
優化營養標準：生長階段、養殖季節；原料選擇與處理；調整加工工藝，如粉化技術等；選擇性價比高的預混料，提高原料利用率，除了預混料，酶制劑將來可能也將成為重要的方面。

海南裕泰養殖場：平均55.3斤魚/包料，按料價150元/包，成本2.71元/斤。
天氣轉涼后水質不易惡化、提高飼料蛋白。

根據養殖季節、生長階段；不同養殖模式設計飼料。

現狀：2010年超過52萬噸，養殖飼料成本和料比逐年降低，降低養殖過程中的病害發生。2010年膨化料的料比平均1.4，更重要的是他能減少發病。

膨化飼料：
蛋白28-30%，成本2.66-2.74元/斤。
發展方向：進一步降低料比，降低養殖成本。
未來定位：飼料蛋白：30%，103元/26kg，料比1.3，飼料成本：2.65元/斤。



特種水產養殖與飼料的現狀分析報告

——楊承泰碩士，廣州市誠一水產科技有限公司配方師

主要養殖品種、養殖現狀及飼料現狀——蛙
牛蛙
泰蛙
現狀：
存在問題：蝌蚪和小蛙的死亡率高；魚粉依賴性高，水體污染嚴重；種質資源的退化。

死亡率高解決：
育苗：提純復壯，避免近親交配；
提高抵抗力；
水質管理
魚粉依賴性高：
提高飼料中糖的利用；
提高植物蛋白的消化率；
補充必需氨基酸
發展趨勢：
養殖區域轉移、分散
魚粉的替代（降低進口魚粉）
各地已形成苗種專業（各地雜交、原產地引進）
品種2——生魚
養殖模式：雜交：中山、順德  
          烏：浙江
生魚的飼料：淀粉含量較高；氨基酸水平也較高，高于對蝦。
養殖現狀：
成活率低：20-50%；
養殖池塘老化、環境差、病害嚴重；
飼料成本高、養殖效益不理想；
越冬存在問題（浙江）
成活率低如何解決：
專業育苗
管理
飼料成本高：
降低對進口魚粉的依賴：目前珠三角地區生魚料對進口魚粉的依賴性非常的高；
提高原料消化吸收利用率；
越冬：
水深：兩米以上
調水：有條件加新水
調整飼料的營養水平

特種品種特點：
   高投入、高利潤、高風險
現存問題：
水產品品質下降：養什么不吃什么。
飼料現狀和問題：
市場容量小：整個市場不超過120萬噸；
市場競爭激烈
飼料集中程度高（蛙、生魚、海鱸，個別廠家超過50%）
特種水產飼料營養研究落后與養殖。
如何調整體色：（黃顙、黃鱔、叉尾）
原材料選用：什么樣原料適應；原料品質；
調整加工工藝：
選擇性價比高的預混料，提高原料利用率和魚體的健康程度。
瞭望：
生活水平的提高，特種水產養殖品種需求量加大，推動了特種水產業的發展；
飼料科技水平會有的提高；
良種的選育；
健康的養殖，優質產品。

fishfirst

fishfirst

2011年中山大學-水產飼料企業技術研討會暨發展論壇于11日正式落幕，田麗霞老師在最后解答了業者的提問，誠一的陽會軍總經理也做了最后的總結，很多企業表示在這次會議上收獲很大，希望以后大家可以更好地走下去！

浪漫小子

沙發先


天氣寒冷，但會場氣氛熱烈啊!

mzhy668

直播呢？怎么看不到視頻啊？

在水一方

剛剛在會議聽葉老師演講，確實在未來飼料方面需要很多變革，以前也總有很多人想提中小企業合作，但是成效都不大好，希望借這次會議能夠有一些新的啟發吧！個人感覺中小企業在信息方面應該可以多共享一些，采購方面也可以互通，誠一這次很有誠意，下午還有一個互動的論壇，期待能有更多精彩！

中國水產養殖網

原來是圖文直播

mzhy668

,很不錯，呵呵，期待下文。。。

水調歌頭

會議開得不錯，尤其在論壇的嘉賓討論互動中，很多嘉賓講出了業者的心聲，葉老師也把他最新的收獲拿出來跟大家分享，期待還有這樣的活動

阿托

我印象最深的是，在討論環節，最有意思，特別是湖南安鄉正圓公司的肖總，更是講得精彩，大小企業的區別及怎樣與當地農民一起聯合起來致富，贏得了臺下支持的掌聲。

瘋子

討論環節，是整個會議的高潮。
其實會議過程中，精彩、亮點都不少，希望可以整理好，分享下。

無法無田

很不錯的，會議舉辦很好...

峰山蒼漠

全是精英啊！