寫給飼料業務員：現實如此，我們該怎么辦?

一片云

　　飼料工業的發展伴隨著國家改革開發的腳步，一路高歌猛進，已逾三十年了。其間有神話、有奇跡、有狂歡也有坎坷，像一個蹣跚起步的孩童，經歷了歡樂的童年，迅速成長的少年，徹底長成、健壯的青年，現在進入了成熟的而立之年，正由銷量的頂峰慢慢回落，走向結構調整的理性狀態。我們這些從業者剛好處于這一時期，處于這種飼料工業由青春期的躁動回歸到合理、正常的停滯且有下滑的時期，我們稱之為新常態。即，消費需求不旺、品種需求多元、行業競爭達到極致的飼料工業環境。

　　這一時期的飼料銷售工作是競爭最激烈的，壓力和難度也是最大的。終端養殖戶不賺錢，經銷商沒有經營的激情，競爭對手的手段層出不窮且力度越來越大。表現在我們飼料銷售工作中的就是，開發養殖戶的難度越來越大，我們開發養殖戶的話術、套路越來越多、越來越復雜，但事與愿違的是效率越來越低！在渠道層面，拼促銷、拼人員、拼價格、拼客情、拼賒賬，拼品牌等等，血拼到最后，渠道的開發效率和成活率還是在逐年下降。

　　現實如此，我們該怎么辦？是坐等還是逃避？行業乃到整個國家都處于這樣一種新常態中，你往哪里逃？大自然的法則早就告訴我們：弱肉強食，適者生存，不適者淘汰！作為海大人，我們應該慶幸身處這樣優秀且充滿激情的團隊，我們處于行業食物鏈的頂端，擁有別人無法企及的品牌和資源，當別的競爭對手還在為生存而戰時，我們早就聚積了行業內的優質資源，時刻準備著攻城掠地，擴大市場占有率，給競爭對手以致命打擊。行業命運早已注定，但我們很多基層一線工作的業務員卻看不到這些，日常工作仍然找不到方向，因此，我在這里給大家提供一些建議，便于大家厘清迷茫、調整心態、找到方法、創造結果！

　　一、飼料銷售是吃青春飯的，但與年齡無關。由于行業的低迷，市場競爭的激烈，我們的營銷將士早就身心疲憊，身未老心已死。很多二十多歲的年輕人，心比五六十歲的老人還老。看到的、想到的、匯報的，都是負面的信息、借口和推托，一切都是不可能。失敗并不可怕，怕的是心態老化，尤其是我們的管理干部，如果沒有年輕的心態，沒有對一切事物充滿好奇，沒有初生牛犢不怕虎的精神，沒有樂觀積極的心態，怎么可能帶領隊伍打勝仗？

　　心態老化的六大表現：1、沒有精氣神，失敗寫在臉上；2、每天出去，出工不出力，不出結果；3、遇到問題，不找辦法；4、付出三天努力就想得到回報；5、不愛學習，不愛交流、愛埋怨，發牢騷；6、喜歡用賭博、去酒吧、上網玩游戲來麻醉自己；凡此種種現象，都是在提醒我們，要給自已和團隊打打氣，要調整好心態！態度決定一切！否則，即使你再有能力，再年輕，都沒有用。

　　二、銷售的本質是什么？是沖動、是激情！是士兵迫不及待要上戰場殺死敵人占領山頭，是要把料賣出去把錢賺回來。是不安份、是張揚！而不是天天月月年年按部就班地工作。是壓力、是緊張，沒有壓力就沒有銷售工作的動力！而近期大家關注更多的是每天按時上班，拍照，按時下班，發工作短信，至于有沒有達成結果或開出新養殖戶，無所謂，反正今天達不成，還有明天，這個月達不成，還有下個月。大家都不為結果負責，不為結果努力，總是在為自己的付出找借口。那么，這樣的團隊不是銷售團隊，這樣的團隊是危險的團隊。

　　銷售一定是為結果負責的，同時這個結果是有時效性的，即在規定的時間內達成結果，而且用時越短，效率越高。沒有結果的銷售必然會導致人心的渙散和人員的流失，同時也是企業巨大的資源浪費。

　　同時，身為銷售員，無時無刻不在壓力下工作，壓力下成長，沒有適當的壓力，大家就不可能激發出斗志，為了目標想盡千方百計去解決問題，創造結果。沒有壓力，大家就不可能半夜三更泡在養殖戶家里不走，直到達成交易了才滿意收工回來。不會給下屬壓力的干部，不是稱職的好干部！

　　三、堅持嬴天下。在飼料同質化競爭的今天，市場營銷沒有捷徑可走。你只有付出比別人更多的努力，比別人更多的投入，堅持不懈才有可能勝出。我們很多年輕的營銷將士，總是幻想今天努力，明天就要得到回報，這叫急功近利，是銷售乃至做人的大忌！干銷售等于干事業，就跟懷孕一樣，靠的是養！今天懷，明天生，那叫流產。事業，不是一兩月就能干成的，發個燒還要打幾天針呢。所以，做業務，要有足夠的耐心和努力，春種、夏長、秋收、冬藏，總需要個過程才會有收獲！耐心才能聽到財富的聲音，不學習、不堅持、不行動，不可能成功。

　　四、海大的職位包括業務員、組長、經理、老總等，那是稀缺資源，你不珍惜，我不強留。既然你坐在這個位置，就要為之負責，拿出狀態，找尋辦法達成結果，而不是一味地向上反映，向上要答案。海大的成長就是成千上萬個海大人共同成長匯聚而成的，而我們要成長，尤其是我們的管理干部要得到成長，就不能等、靠、要，不能天天盼望上級領導給主意，一定是我們自己負起責任來，勇于擔當，想盡千方百計創造結果。

　　當然，打仗避免不了死人，銷售行業本身就是高流動性職業。一些員工甚至干部的離開，某種意義上講，對于基層員工是好事。離開一個干部，引來三四個員工競聘，新人上來，根本無視市場問題、人員問題、行情問題，新人狀態像打了雞血一樣在新的崗位要證明自已，充滿激情去戰斗，這恰恰就是銷售工作應該有的狀態，也只有這樣的狀態才能夠獲得成功！

　　總之，飼料行業進入新常態，不管你喜歡也好，厭倦也罷，我們改變不了大的環境，但我們可以調整我們的心態，作為廣東第一品牌的海大人，我們要有這樣的擔當來直面面對惡劣的競爭環境，狹路相逢，勇者勝！相信自己、相信海大！

　　來源：海大集團

　　作者：吳衛