【思辨】劉舜才：服務營銷為什么做不到位？

海風吹

　　有網友問：我們的服務營銷為什么做不到位？

　　我先嘗試定義服務營銷的內涵：

　　1、讓用戶了解產品功能、特點與使用注意事項，充分發(fā)揮產品性能；

　　2、結合用戶的特殊情況提出產品的使用建議，以達到最佳效果；

　　3、幫助戶診斷或解決存在的問題，提升用戶的整體生產水平與經營效率；

　　4、幫助用戶改變經營觀念，獲得理念上的認同，利于彼此進一步深化合作。

　　請補充。。。

　　服務營銷存在的問題與誤區(qū)：

　　1、我們不了解我們的客戶需要什么樣的服務；

　　2、我們雖然知道客戶需要什么樣的服務但我們沒有與之相匹配的資源；

　　3、我們只是賣產品的，根本沒有想過服務的事，我們把產品做好就是了。

　　第一種情況：我們不了解客戶需要什么樣的服務

　　①我們只關注銷售而不關心客戶，我們根本沒有想過要了解客戶，我們只是賣產品的；

　　②我們沒有能力了解客戶除了需要我的產品之外還有什么需求。

　　一般說來，這樣的公司銷售還處于很原始的硬推銷階段，沒有調查市場，沒有目標客戶，也沒有市場營銷的基本策劃與思路。這樣的公司老板的想法很簡單，你能夠賣出產品并獲利就是好營銷員，一切有關銷售的事情都是銷售員自己的。

　　對策：

　　1、公司層面要有服務意識；

　　2、要有目標客戶，不論產品，技術、服務，還是營銷都需要有針對性；

　　3、如果缺少懂得服務的人員，要么培養(yǎng)要么引進；

　　4、團隊化：現有的技術人員不懂營銷，營銷人員不懂技術和服務，將二者結合起來就會產生1+1>2的效果。

　　第二種情況：我們知道客戶需要什么樣的服務，但沒有資源。

　　大多數需要做服務營銷的公司可能都遇到這樣的問題，這個問題往往讓我們的服務營銷停留的口號上。那怎么辦呢？

　　可能的對策：

　　1、評估我們所提供服務的成本（包括引進人才或者培訓現有員工的成本）與服務所能夠創(chuàng)造的價值；

　　2、評估服務創(chuàng)造的價值+服務可能帶來的附加價值（如銷售量的增加，市場口碑，客戶粘性，新開發(fā)產品或者市場等）；

　　3、評估服務營銷對公司未來的戰(zhàn)略意義；

　　4、根據公司資源情況和服務成本與收益選擇合適的服務項目；

　　5、某些自身不具備但又很重要的服務項目，前期可以外包。

　　6、規(guī)范化的服務與流程管理是服務到位的保證；

　　7、對服務的效果做動態(tài)評估，發(fā)現問題及時改進。

　　第三種情況：我們只做好產品就行。

　　對于我們處于產品時代的飼料與添加劑行業(yè)來說，這種情況司空見慣。其實這樣思考也沒有錯，做添加劑的把添加劑做好，做飼料的把飼料做好，你做養(yǎng)殖的把養(yǎng)殖做好，自然皆大歡喜。那為什么又有那么多人熱衷于服務營銷呢？

　　我覺得，可能是：

　　1、產業(yè)鏈的某些環(huán)節(jié)存在問題，通過服務能夠提升整體價值。如賣飼料添加劑的，可能飼料廠對這些添加劑的使用沒有經驗或缺少知識，需要添加劑廠商 幫助；養(yǎng)殖場缺少正確使用和存儲飼料方面的知識或者飼養(yǎng)管理方面做不到位，從而影響到飼料的使用效果等等；

　　2、競爭激烈，競爭對手都做了，你不做就意味著會被用戶拋棄；

　　3、產品再好也是相對的，好的產品也是在一定條件下才能夠發(fā)揮出效果的；

　　4、未來的用戶更需要在技術、管理、營銷等方面與上下游結成同盟才能夠生存。

　　我相信，隨著市場競爭的進一步加劇，上下游之間需要整合，服務營銷的重要性會越來越被大家認知。

　　歡迎補充。

　　微信群聊天內容精選：

　　正陽飼料徐平:

　　①浮躁的社會，大家都沒有學習強化自身的動力，等到客戶需要你去解決問題時肚中空空如也；

　　②公司與客戶之間只有買賣關系，沒能做到合作共生共贏，只追求賣出產品、銷量、規(guī)模，忽視產品的價值體現。

　　③個人覺得:并不是去解決客戶的問題才是服務，更重要的是引導客戶能做出科學的有利于提高效益的養(yǎng)殖模式、用料模式、斷奶模式等等決策，如何引導客戶做出客觀的價值評斷和體現飼料的價值，而不僅僅是事后諸葛亮再去補救，事實上很多營銷員或者技術員在教導客戶科學用料上本就做得不夠，導致問題頻出。

　　金豬農牧武正發(fā):

　　一些公司為客戶提供了幾乎是錯誤的服務！


轉自飼料與飼料添加劑營銷
微信號：feedmarketing

江湖不再

飼料銷售那么多小P孩來做服務營銷，心態(tài)不穩(wěn)定，三分鐘熱情，又沒含金量，怎么做？