新形勢下經銷商的職能與轉型方向

一片云

飼料電商，不擁抱也要了解 　　前面闡述的背景，也是對于飼料電商的簡單分析做個鋪墊。飼料企業延續了多年的分銷和渠道模式，飼料電商無異是最具顛覆性的。之前的飼料產品分銷，以較早的以正大總代理模式為代表，下設二級，甚至三級分銷商，渠道環節多，網絡也密集。發展到現在基本是區域經銷為主，公司和一個地區的經銷商結約合作，劃定區域銷售，視經銷商的能力大小而擴大或縮小，也是廠家一個經銷環節后面對用戶。 　　我們以生產型飼料電商為例簡單的把優劣勢做個分析。飼料電商的“概念”或“口號”基本是把低價進行到底，通過減少經銷層級（不要了）而把價值直接讓渡給用戶。大家耳熟能詳的阿里和京東，日用百貨（消費品）的電商成果已有目共睹，甚至已全面滲透到每個行業，諸如金融，旅游，甚至是裝備制造和工業品等。 　　如此推而及之，飼料電商理應在整個飼料產品銷售中占有一席之地是說的過去的。但從飼料電商觸網至今，據網上或相關文章爆料，整個飼料電商的經營狀況或許還拿不出手，多數處于前期的戰略布局和燒錢階段，造勢階段。但不能因此就否定或斷言飼料電商價值，我用敢吃螃蟹的都會受質疑，偉大都是熬出來的表達自己的觀點。姑且不論飼料電商發展存在的諸多問題，或對于飼料電商是否真的性價比是最高的，這些讓市場的演變去驗證。新生代的養殖經營者，對于新生事物和網絡的認可接納程度，一定是改變這一現狀的“新勢力”。很多無法預知的商業模式和改變，都在互聯網其它行業得到了證明，所以值得期待，一切皆有可能。那么飼料電商對于傳統經銷商就更多了一個隱形的對手，你即便不去擁抱它，但你至少要去了解和關注。固步自封，閉門造車的經銷商一定會被這滾滾揚塵淹沒消失。 　　新形勢下經銷商的職能和轉型方向： 　　從上述幾個方面把外部環境變化做了簡單介紹，那么經銷商在如此的變化下如何重新定位自己，轉變角色做出應對。需要明確傳統經銷商的職能是什么，未來的職能要求會是什么？轉型的方向是什么？ 　　一、傳統的經銷商職能 　　傳統的飼料經銷商現在承擔的職能無外乎這幾方面，按照權重來排序羅列。 　　1、首先是資金支持者黃世仁，賒欠高利貸；但要錢的時候又變成楊白勞，靠賒銷來維系和養殖戶的合作關系，雙方通過資金來制衡和博弈，若一方不能履行約定，更多的是經銷商為了銷售而被動增加信用額度，那么合作關系就會受到影響。行情差和養殖者經營不善，很多時候經銷商不得不多次追加墊款數額，以保障貨款回收，但這方式很多都是飲鴆止渴。 　　2、其次是基礎服務-配送貨服務，經銷商從廠家進貨，在從倉庫或門店配送到用戶地，根據用戶的需求把相關物料按計劃送達。在很多交通條件差的地方，配送貨的成本相對很高，我遇到過一客戶配送兩件濃縮料給山區散戶，騎摩托來回四小時左右，基本走的都是山路，也感嘆經銷商掙錢之艱苦。 　　3、第三是市場推廣和客戶維護，很多經銷商對于終端用戶的開發和維護都很粗放，基本的知識缺乏，不會形成自己一套模式，都是以經驗為主的做法。或更多是借助廠家的推廣服務資源來完成自己前期市場的開發，讓廠家人員把基礎做起來。 　　4、第四是技術服務，畜牧獸醫專業出身做經銷商的比重也不少，能夠通過學習的知識和大量的實踐后，專業技術得到進步，在一區域做獸醫服務或搭配飼料銷售，都能有一定的客戶群體，經營上也更能穩健。很多經銷商對于自己的用戶出診或服務，都不收費或只收成本費用。這說明了服務能給用戶增加實實在在的價值，就都會得到認可。 　　5、第五是客戶關系管理：有一些經銷商很會做人和做事，在一地方做人的口碑和影響力極好。人緣好聚人氣生意自然不差，你仔細觀察才知道其它除了做好人的基礎外，他還能利用人際資源傳播行業信息，和其它的生意相互合作和交換，如種豬和小豬買賣，其它原料器械買賣等。甚至給你運籌貸款，地方上的上學看病等等事情，通過這樣的客戶關系運作，在業界很多時候都是意見領袖，讓被人對他有種信任和依賴感。 　　二、新的角色和職能定位： 　　如果上面的基本職能是做好經銷商的基礎的話，那么應對未來變化肯定需要在幾個方面做出改變和提升。 　　1、首先是經銷商的經營管理能力。 　　隨著市場的變化和競爭加劇，未來會呈現“勝者多吃”的局面，就是強者越強，弱者越弱。 　　經銷商的整個經營規模做大了，那么相應的經營管理能力需要提升。規模大了開始配置行政(開票、出納），銷售（業務和服務）這兩塊基本的人員。那么對于經銷商的組織管理能力，經營會計（財務），市場和營銷的能力都考驗。這樣類型的經銷商我遇到并和我合作的很多，前期都是我指導他們制定經營計劃，業務和服務外勤人員的考核方案等等。甚至在某偏僻的縣，一個經銷商的人員配置達到了10多人，并且生意做得順風順水，管理得井井有條。 　　另外我遇到得以一個實例是，老板有錢也想發展，模式我認為也比較可以。他通過招募銷售人員加盟，投資支持銷售人員下鄉鎮開店，然后設計一套管理方法，也細化了基本的工作職責。我也認識他招募的兩個銷售人員，一開始大家都信心滿滿，老板支持創業，大家共同發展。后來基本都合作失敗告終。客觀的說那兩個銷售人員都很踏實有能力，究其原因是在利潤分配和財務管理上沒有達成雙方認可的共識，及缺乏欠款管理的經驗。 　　2、第二是整合能力 　　單打獨斗的時代已過去了大家應該沒有異議，所以在未來的競爭中，大家在整個產業鏈中扮演的會是和第一個職能相反的角色-專業化方向。分工更細化，通過專業的累積來培養核心競爭力和優勢。然后大家為應對變化和競爭，通過合作滿足相互的利益或發展，或放大合作的價值。 　　比如我做技術，甚至就豬個品種也會細化到每個階段。他做動保，你做飼料，那么大家就可以合作起來共同服務用戶，通過合作方式完成對用戶更全面和深入的服務，以此來提升客戶的依賴程度。或延伸到上下游，共同分享資源，對共同目標客戶實施交叉營銷等。你要價值才能被別人整合，如果你有整合別人的能力，那么你更能在競爭中勝人一籌。可以搭建平臺，通過合作來優勢互補，或者在某個項目上把非優勢的子項目外包等。 　　3、第三個能力應該是學習能力 　　現代商業的競爭于個人就是學習力就是競爭力，如果不能在瞬息即便的社會中培養學習意識，那么你曾經的引以為傲的經驗不會讓你持續成功，或許某些時候還會成為一種成長的障礙。包括你的專業知識，因為受教育體制和社會快速發展的原因，專業知識體系三至五年就已過時或跟不上變化已是共識。學習能保持前進的激情，學習其實更是一種態度和精神，代表的銳意進取，奮發向上。只有不斷的學習，在競爭中才能正確的決策和應對，只有學習才是你獲得立足唯一的資本。一個不學習的人，其實25歲就死了，只不過50年后在埋葬。

來自: 謀易智造