本帖最后由 瘋子 于 2011-1-18 16:54 編輯
踏平坎坷成大道
歷盡嚴(yán)寒是春天
——我推廣合緣酵素菌產(chǎn)品的經(jīng)歷 黃熾林
18820036123
我是一位有著二十多年經(jīng)歷的農(nóng)資經(jīng)銷商，在漫長(zhǎng)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)歷程中，我先后成功營(yíng)銷了“撒可富.史丹利”復(fù)合肥，使之由一個(gè)在廣東名不見(jiàn)傳的品牌，成為如雷貫耳般的名牌產(chǎn)品。2004年9月，我開(kāi)始接觸并經(jīng)營(yíng)武漢合緣公司生產(chǎn)的合緣牌酵素菌農(nóng)肥，從此，年近花甲的我拉開(kāi)了人生第三次創(chuàng)業(yè)的帷幕。時(shí)間又過(guò)去了六個(gè)春夏秋冬，我與合緣科技同心同行的征途在歷經(jīng)坎坷曲折之后，終于迎來(lái)了雖然不平、但卻廣闊光明的前途。
創(chuàng)業(yè)不辭千般苦，萬(wàn)水千山若等閑
我是經(jīng)銷無(wú)機(jī)農(nóng)肥的，雖然曾經(jīng)有過(guò)輝煌的經(jīng)營(yíng)歷史，但是，看到農(nóng)業(yè)多年來(lái)發(fā)展的停滯不前，以及農(nóng)業(yè)所存在的污染嚴(yán)重、地力下降、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等問(wèn)題，我感到經(jīng)營(yíng)化肥或無(wú)機(jī)復(fù)合肥這條路將越走越窄。肥料是農(nóng)業(yè)最重要的投入產(chǎn)之一，從某種意義說(shuō)，農(nóng)業(yè)的問(wèn)題、農(nóng)業(yè)的困境就是農(nóng)肥的問(wèn)題或困境，甚至農(nóng)業(yè)困境或問(wèn)題的許多方面就是與肥料為因緣的，例如，土壤板結(jié)、地力下降就是多年偏重化肥的施用造成的。經(jīng)過(guò)了解和冷靜分析，我得出一個(gè)結(jié)論：要突破農(nóng)業(yè)多年發(fā)展停滯不前的“瓶頸”，必須在農(nóng)業(yè)用肥上實(shí)現(xiàn)變革。那么，什么肥代表著未來(lái)農(nóng)業(yè)的用肥方向呢？經(jīng)過(guò)多方探索，我了解到了酵素菌肥料，溫家寶總理曾題詞“酵素菌技術(shù)是中國(guó)農(nóng)業(yè)未來(lái)之希望”，酵素菌肥料哪里有呢？順理成章，我找到了武漢合緣綠色生物工程有限公司。
創(chuàng)業(yè)沒(méi)有平坦的大道，新技術(shù)的推廣也不是一帆風(fēng)順。2004年9月最初接觸合緣酵素菌農(nóng)肥時(shí)，我曾在我的農(nóng)資銷售網(wǎng)點(diǎn)大力宣傳和廣泛做試驗(yàn)示范，并且也取得很好的試驗(yàn)效果。然而，由于廣東省農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)差價(jià)的期望值高，加之農(nóng)產(chǎn)品比較效益低，合緣農(nóng)肥的銷售遇到了難以突破的“瓶頸”——銷售價(jià)格問(wèn)題。
2005年底，我參加武漢合緣公司的年會(huì)，沒(méi)想到這次會(huì)議成為我經(jīng)營(yíng)合緣產(chǎn)品的一個(gè)新的契機(jī)，會(huì)上，我了解到酵素菌魚(yú)肥在水產(chǎn)養(yǎng)殖上具有非常好的效果。廣東，尤其是珠三角地區(qū)是全國(guó)工業(yè)化程度最高的省份和地區(qū)。在工業(yè)化的浪潮下，農(nóng)業(yè)種植盡管有小規(guī)模的水果種植在茍延殘喘，但也前途堪憂，只有水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)和畜禽養(yǎng)殖業(yè)可與強(qiáng)大的工業(yè)分庭抗禮，其中，廣東省的水產(chǎn)業(yè)，在單位面積產(chǎn)量、品種多樣性、經(jīng)濟(jì)效益方面領(lǐng)先于全國(guó)；養(yǎng)殖類型更是兼具海、淡水；并且毗鄰港澳，出口量大；地處亞熱帶，水產(chǎn)品生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，這都是其他省份無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。于是，我將合緣產(chǎn)品的銷售定位鑿準(zhǔn)為主營(yíng)水產(chǎn)用肥，即魚(yú)肥和蝦蟹肥。
2006年初，我購(gòu)進(jìn)了20噸魚(yú)肥到肇慶、廣州南沙、珠海、陽(yáng)江等重點(diǎn)水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)向養(yǎng)殖戶推廣，結(jié)果遭到冷遇；轉(zhuǎn)向農(nóng)資或魚(yú)藥經(jīng)銷商上門推銷，也是熱臉貼冷腚。在經(jīng)歷了泛泛的派傳單、宣講式的推廣方式失敗后，我便冷靜下來(lái)，試著另一種推廣方式，即在媒體上做廣告和做試驗(yàn)示范。
我選取在宣傳廣告中提出了解決問(wèn)題的辦法——酵素菌技術(shù)，以期引起行業(yè)的關(guān)注。廣告登出后，終于有陽(yáng)西縣客戶打來(lái)電話，表示對(duì)酵素菌魚(yú)肥有興趣，要求送幾包在南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖上試用，那時(shí)，有用戶能夠大膽“吃螃蟹”試用，對(duì)我來(lái)說(shuō)是莫大的鼓舞。我不計(jì)成本，驅(qū)車700多公里，專程送去了5袋200公斤魚(yú)肥給儒洞農(nóng)技站。5天后，客戶又來(lái)電話要求進(jìn)少量貨試銷，這是我第一個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)。
三個(gè)月后，客戶的試驗(yàn)結(jié)果出來(lái)了，酵素菌魚(yú)肥在提高蝦的成活率、生長(zhǎng)速度、產(chǎn)量上具有良好的效果，這對(duì)我是一個(gè)特大的喜訊。我很快將案例進(jìn)行了總結(jié)，登在廣告宣傳中。
與陽(yáng)西的儒洞試驗(yàn)的同時(shí)，廣州市南沙區(qū)萬(wàn)頃沙鎮(zhèn)農(nóng)技推廣中心經(jīng)理黎海棠將酵素菌魚(yú)肥用到蝦農(nóng)周建平的草蝦養(yǎng)殖中，無(wú)論南美白對(duì)蝦還是草蝦，都是高風(fēng)險(xiǎn)的養(yǎng)殖業(yè)，成功率很低，草蝦養(yǎng)殖比南美白對(duì)蝦風(fēng)險(xiǎn)更高。喜訊再次傳來(lái)，周建民應(yīng)用酵素菌魚(yú)肥成功養(yǎng)殖草蝦，草蝦成活率提高80%以上。對(duì)于草蝦試驗(yàn)，還在07年春組織幾十位蝦農(nóng)召開(kāi)了現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，錄了像制成DVD發(fā)行。
“苦心人，天不負(fù)”，2007年我經(jīng)銷合緣產(chǎn)品迎來(lái)了一次小高峰，由于魚(yú)肥用于養(yǎng)蝦效果好，我決定將推廣重點(diǎn)放在養(yǎng)蝦下，這一年五月，在合緣公司的大力支持下，廣東省水產(chǎn)推廣總站將酵素菌技術(shù)納入省水產(chǎn)科技入戶主推技術(shù)之一，并于五月在南沙橫瀝村養(yǎng)蝦用戶許植華的池埂上召開(kāi)了酵素菌技術(shù)健康養(yǎng)殖現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，總站長(zhǎng)姚國(guó)成、公司徐總以及萬(wàn)頃沙鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)親自出席。政府有關(guān)部門的推廣，媒體輿論的強(qiáng)勢(shì)宣傳，我及公司服務(wù)人員的全心全意服務(wù)，這一年收獲頗豐，除農(nóng)業(yè)種植肥有840噸銷量外，還銷售魚(yú)蝦肥370噸。對(duì)于這一成績(jī)，我感到歡欣鼓舞，因?yàn)檫@一業(yè)績(jī)比我營(yíng)銷“撒可富”時(shí)銷量進(jìn)度還要快。我仿佛看到又一個(gè)“名牌”指日之內(nèi)唱響。
總為浮云迷望眼，雄關(guān)漫道從頭越
2008年廣東遭遇五十年一遇的暴雨，曾經(jīng)在五、六月份四十多天未見(jiàn)一個(gè)晴天，天公不作美，嚴(yán)重影響了合緣?mèng)~肥蝦蟹肥的銷售，天災(zāi)尚可等待過(guò)去，因來(lái)日可追，然而始料不及的是，另一場(chǎng)因產(chǎn)品適應(yīng)性問(wèn)題所造成的打擊又接踵而至。我原以為，只要有了酵素菌魚(yú)肥和蝦蟹肥，養(yǎng)蝦從此有了保障，沒(méi)想到的是，養(yǎng)蝦中后期，由于殘餌、糞便的累積，池水嚴(yán)重富營(yíng)養(yǎng)化，經(jīng)常造成氨氮、亞硝酸鹽過(guò)高，對(duì)于氨氮過(guò)高，酵素菌還可降解，但對(duì)于亞硝酸鹽過(guò)高，合緣蝦蟹肥不僅不能降解，更有助長(zhǎng)之勢(shì)，因?yàn)槌跗谖r蟹肥因循魚(yú)肥的氮磷配方：含10%氮，施入水體后，會(huì)增加亞硝酸鹽的生產(chǎn)“原料”——氮，所以眾多養(yǎng)蝦用戶僅在蝦苗下池前后短時(shí)應(yīng)用幾天，中后期根本不用了，而我們的主戰(zhàn)場(chǎng)又在養(yǎng)蝦上，很快的，二年來(lái)開(kāi)拓的市場(chǎng)便喪失殆盡。事實(shí)證明，一片市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)不易，而失去只在頃刻間，因此08年，水產(chǎn)用肥銷量?jī)H與07年相當(dāng)。合緣產(chǎn)品今后的銷路向何處？我不得不進(jìn)行重新探索和市場(chǎng)定位。
上下求索漫漫路，柳暗花明又一村
由于養(yǎng)蝦變數(shù)太大，如果我們夸大宣傳，強(qiáng)行介入，可能既會(huì)徹底砸了合緣牌子，又會(huì)帶來(lái)應(yīng)用官司，因此，對(duì)于養(yǎng)蝦這一塊，我決定順其自然發(fā)展，但不放松應(yīng)用亮點(diǎn)的總結(jié)宣傳，讓產(chǎn)品的銷量累積性擴(kuò)大。而將市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向魚(yú)類養(yǎng)殖業(yè)，同時(shí)要求公司升級(jí)蝦肥配方以適應(yīng)市場(chǎng)要求；有些工作的準(zhǔn)備在08年下半年便開(kāi)始了，如升級(jí)后的蝦肥在冬棚蝦中的應(yīng)用試驗(yàn)，再不存在升高亞硝酸鹽的負(fù)面效應(yīng)了，為公司08年底定型產(chǎn)品提供了依據(jù)。
廣東省雖然地處沿海，但經(jīng)我們了解，廣東的淡水養(yǎng)殖面積大于海水，尤其在粵東、粵西、茂名、廣州市郊區(qū)縣，存在有二百萬(wàn)畝的池塘養(yǎng)魚(yú)，這些池塘養(yǎng)魚(yú)分兩種類型，一種是魚(yú)畜禽立體生態(tài)養(yǎng)殖模式；一種是純投料養(yǎng)殖模式，這兩種模式有一個(gè)共同的特性，就是水質(zhì)污染嚴(yán)重，易發(fā)生泛塘死魚(yú)事故，而酵素菌產(chǎn)品，尤其是改進(jìn)后的蝦肥具有很好的改水功效，利于在養(yǎng)魚(yú)中推廣，這是一個(gè)有利方面，另一有利方面是養(yǎng)魚(yú)不似養(yǎng)蝦，一遇發(fā)病，三兩天內(nèi)“全軍覆沒(méi)”，養(yǎng)魚(yú)風(fēng)險(xiǎn)要小的多，因此養(yǎng)魚(yú)用肥不會(huì)造成什么意外事故。市場(chǎng)定位確立后，我便做起了相關(guān)的準(zhǔn)備工作：將魚(yú)肥、蝦肥統(tǒng)一命名為“水產(chǎn)養(yǎng)殖肥”，以1號(hào)、2號(hào)區(qū)別，改變名稱的目的是免除用戶的誤解，在廣東，蝦農(nóng)看到魚(yú)肥以為是養(yǎng)魚(yú)用的而不用魚(yú)肥；而魚(yú)農(nóng)看到蝦肥后認(rèn)為只能養(yǎng)蝦也不用蝦肥，而蝦肥非常適用于污染嚴(yán)重的魚(yú)池改水，如魚(yú)豬結(jié)合池，在公司未能接受建議情況下，我自己出資印制包裝袋，結(jié)果09年，新的“壹易生”水產(chǎn)養(yǎng)殖肥銷量超過(guò)了合緣?mèng)~肥和蝦蟹肥。推出一個(gè)新品牌的另一好處是可在同一區(qū)域設(shè)第二個(gè)經(jīng)銷商，有利于深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
幾年來(lái)，在媒體上登載案例被證明是最有效的宣傳手段，09年，這一宣傳手段我們更加注重，只是總結(jié)的重點(diǎn)由養(yǎng)蝦轉(zhuǎn)到養(yǎng)魚(yú)上。而應(yīng)用實(shí)踐證明，酵素菌產(chǎn)品在養(yǎng)魚(yú)的效果普遍好于養(yǎng)蝦，如在魚(yú)豬結(jié)合上應(yīng)用可畝節(jié)省飼料成本1000元以上，投入產(chǎn)出比1:5—10，受到了廣大用戶的一致好評(píng)。
我在擴(kuò)大銷量上又一舉措是推出酵素菌營(yíng)養(yǎng)料這一品類。產(chǎn)品的推廣應(yīng)用中我們發(fā)現(xiàn)，有的用戶看到產(chǎn)品名稱為肥時(shí)，他認(rèn)為只要自己的水很肥了就不用了，當(dāng)我們宣傳了蝦肥只改水防病，不肥水后，而有的用戶在水質(zhì)較好，魚(yú)不發(fā)病時(shí)也停止了使用，這一現(xiàn)象嚴(yán)重影響了銷量。于是，我們推出營(yíng)養(yǎng)料這一概念，以期用戶將之與飼料聯(lián)想，全程使用。但我們的初衷還是全部潑灑以改養(yǎng)水質(zhì)，富有戲劇性的是，有的用戶將營(yíng)養(yǎng)料拌飼料投喂，竟然起到了預(yù)防腸炎、肝膽綜合癥，節(jié)省飼料，改善水質(zhì)等多重效果。由于轉(zhuǎn)向及時(shí)，2009年，銷量有了較大提升，達(dá)到了1200噸。
矢志不渝天疇勤，自信前途無(wú)限春
2009年雖然取得可一定成績(jī)，但并等于前途一帆風(fēng)順，對(duì)于廣東的魚(yú)肥、魚(yú)藥市場(chǎng)，我始終保持著清醒的認(rèn)識(shí)，那就是群雄逐鹿，競(jìng)爭(zhēng)激烈，在推廣合緣產(chǎn)品的征途中，始終是不進(jìn)則退的態(tài)勢(shì)，不可稍有松懈。因此，2010年我又以新的面貌投入到工作中，以不斷完善的舉措銷售合緣產(chǎn)品，總結(jié)2010年的銷售工作，有四個(gè)方面特點(diǎn):
一是與媒體、政府部門專業(yè)合作社及行業(yè)協(xié)會(huì)合作辦培訓(xùn)班，先后在水產(chǎn)養(yǎng)殖主產(chǎn)區(qū)等地舉辦培訓(xùn)班20多場(chǎng)，受訓(xùn)養(yǎng)殖戶5000多人，形成了強(qiáng)勢(shì)宣傳態(tài)勢(shì)。
二是主攻重點(diǎn)區(qū)域，抓住一般區(qū)域。“十個(gè)手指彈鋼琴”，既要抓住主要矛盾又兼顧次要矛盾。根據(jù)水產(chǎn)板塊特點(diǎn)，結(jié)合公司產(chǎn)品性能，我在10年將主銷區(qū)域定位茂名、肇慶羅非魚(yú)主養(yǎng)區(qū)，增城、惠州、魚(yú)、豬結(jié)合養(yǎng)殖區(qū)，四個(gè)區(qū)域淡水養(yǎng)殖近200萬(wàn)畝。這幾個(gè)區(qū)域的養(yǎng)殖模式非常適合酵素菌產(chǎn)品功能的發(fā)揮，此外，海南區(qū)域今年也呈現(xiàn)出可喜的局面，由于經(jīng)銷商黃健及時(shí)將銷售重點(diǎn)從養(yǎng)蝦轉(zhuǎn)移到羅非魚(yú)養(yǎng)殖業(yè)，并與寶路、吉富、宏興等幾家大型種苗場(chǎng)開(kāi)展合作，使銷售量由原來(lái)每年四、五十噸上升到100多噸。
三是與相關(guān)單位合作，達(dá)到多方共贏。酵素菌技術(shù)作為一項(xiàng)先進(jìn)的應(yīng)用技術(shù)，它可以提高從苗種到成魚(yú)的成活率，因此，可以被苗種場(chǎng)的苗種培育應(yīng)用，也可作為苗種場(chǎng)售后服務(wù)的主要技術(shù)之一。今年，廣東、海南幾家主要羅非魚(yú)育苗場(chǎng)出售的羅非魚(yú)普遍出現(xiàn)爛身爛尾現(xiàn)象，用什么藥都治不好，我們要他們用酵素菌產(chǎn)品后，很快就好了；酵素菌技術(shù)對(duì)提高飼料的利用率效果顯著，可降低餌料系數(shù)20%以上，因此它又可作為飼料廠商的售后服務(wù)技術(shù)以及飼料店的銷售產(chǎn)品；因?yàn)榻退鼐a(chǎn)品在廣東具有良好的聲譽(yù)，所以廣州市農(nóng)業(yè)推廣中心今年將酵素菌技術(shù)列為主推技術(shù)，并且政府采購(gòu)17噸發(fā)給重點(diǎn)戶使用，廣東省水產(chǎn)推廣總站也在兩年后又主動(dòng)將酵素菌技術(shù)納入科技入戶主推技術(shù)。由于我們的努力，2010年我們先后與通威飼料，藍(lán)科飼料，廣州五龍崗苗種場(chǎng)，海南昌盛漁業(yè)飼料公司，成都芳草藥業(yè)公司建立了良好的合作關(guān)系。
四是強(qiáng)大化服務(wù)功能，提高服務(wù)質(zhì)量。為了提高服務(wù)質(zhì)量，我今年自費(fèi)買了200套測(cè)水盒免費(fèi)送給銷售網(wǎng)點(diǎn)，讓其在服務(wù)中，能夠做到正確診斷，對(duì)癥下藥。此外，我們還對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了培訓(xùn)，以提高他們的業(yè)務(wù)水平。
由于我們工作上積極進(jìn)取，與時(shí)俱進(jìn)，不斷完善銷售舉措。所以，2010年盡管雨天相對(duì)較多，但銷量還是基本達(dá)到1600噸目標(biāo)。
回顧幾年的銷售工作，我在困難挫折面前，不氣餒，不放棄，積極改變思路，尋找對(duì)應(yīng)之策；在小有成就時(shí)，也沒(méi)有忘乎所以，始終保持頭腦清醒，思路清晰。所以一年一個(gè)臺(tái)階走帶今天，初步的成功也取決于我對(duì)合緣公司的信賴，對(duì)事業(yè)的堅(jiān)持。做合緣產(chǎn)品五年，我也有著深深的感悟與體會(huì)。 | 
[復(fù)制鏈接]
狗仔卡
發(fā)表于 2011-1-18 11:04:21
轉(zhuǎn)播
淘帖
分享
收藏
支持
反對(duì)
提升卡
置頂卡
變色卡
千斤頂
顯身卡
發(fā)表于 2011-11-22 17:54:10
