本帖最后由 瘋子 于 2011-1-18 16:54 編輯
踏平坎坷成大道
歷盡嚴寒是春天
——我推廣合緣酵素菌產(chǎn)品的經(jīng)歷 黃熾林
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我是一位有著二十多年經(jīng)歷的農(nóng)資經(jīng)銷商，在漫長的農(nóng)資經(jīng)營歷程中，我先后成功營銷了“撒可富.史丹利”復(fù)合肥，使之由一個在廣東名不見傳的品牌，成為如雷貫耳般的名牌產(chǎn)品。2004年9月，我開始接觸并經(jīng)營武漢合緣公司生產(chǎn)的合緣牌酵素菌農(nóng)肥，從此，年近花甲的我拉開了人生第三次創(chuàng)業(yè)的帷幕。時間又過去了六個春夏秋冬，我與合緣科技同心同行的征途在歷經(jīng)坎坷曲折之后，終于迎來了雖然不平、但卻廣闊光明的前途。
創(chuàng)業(yè)不辭千般苦，萬水千山若等閑
我是經(jīng)銷無機農(nóng)肥的，雖然曾經(jīng)有過輝煌的經(jīng)營歷史，但是，看到農(nóng)業(yè)多年來發(fā)展的停滯不前，以及農(nóng)業(yè)所存在的污染嚴重、地力下降、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等問題，我感到經(jīng)營化肥或無機復(fù)合肥這條路將越走越窄。肥料是農(nóng)業(yè)最重要的投入產(chǎn)之一，從某種意義說，農(nóng)業(yè)的問題、農(nóng)業(yè)的困境就是農(nóng)肥的問題或困境，甚至農(nóng)業(yè)困境或問題的許多方面就是與肥料為因緣的，例如，土壤板結(jié)、地力下降就是多年偏重化肥的施用造成的。經(jīng)過了解和冷靜分析，我得出一個結(jié)論：要突破農(nóng)業(yè)多年發(fā)展停滯不前的“瓶頸”，必須在農(nóng)業(yè)用肥上實現(xiàn)變革。那么，什么肥代表著未來農(nóng)業(yè)的用肥方向呢？經(jīng)過多方探索，我了解到了酵素菌肥料，溫家寶總理曾題詞“酵素菌技術(shù)是中國農(nóng)業(yè)未來之希望”，酵素菌肥料哪里有呢？順理成章，我找到了武漢合緣綠色生物工程有限公司。
創(chuàng)業(yè)沒有平坦的大道，新技術(shù)的推廣也不是一帆風(fēng)順。2004年9月最初接觸合緣酵素菌農(nóng)肥時，我曾在我的農(nóng)資銷售網(wǎng)點大力宣傳和廣泛做試驗示范，并且也取得很好的試驗效果。然而，由于廣東省農(nóng)資經(jīng)銷商對經(jīng)營差價的期望值高，加之農(nóng)產(chǎn)品比較效益低，合緣農(nóng)肥的銷售遇到了難以突破的“瓶頸”——銷售價格問題。
2005年底，我參加武漢合緣公司的年會，沒想到這次會議成為我經(jīng)營合緣產(chǎn)品的一個新的契機，會上，我了解到酵素菌魚肥在水產(chǎn)養(yǎng)殖上具有非常好的效果。廣東，尤其是珠三角地區(qū)是全國工業(yè)化程度最高的省份和地區(qū)。在工業(yè)化的浪潮下，農(nóng)業(yè)種植盡管有小規(guī)模的水果種植在茍延殘喘，但也前途堪憂，只有水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)和畜禽養(yǎng)殖業(yè)可與強大的工業(yè)分庭抗禮，其中，廣東省的水產(chǎn)業(yè)，在單位面積產(chǎn)量、品種多樣性、經(jīng)濟效益方面領(lǐng)先于全國；養(yǎng)殖類型更是兼具海、淡水；并且毗鄰港澳，出口量大；地處亞熱帶，水產(chǎn)品生長周期長，這都是其他省份無法比擬的優(yōu)勢。于是，我將合緣產(chǎn)品的銷售定位鑿準(zhǔn)為主營水產(chǎn)用肥，即魚肥和蝦蟹肥。
2006年初，我購進了20噸魚肥到肇慶、廣州南沙、珠海、陽江等重點水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)向養(yǎng)殖戶推廣，結(jié)果遭到冷遇；轉(zhuǎn)向農(nóng)資或魚藥經(jīng)銷商上門推銷，也是熱臉貼冷腚。在經(jīng)歷了泛泛的派傳單、宣講式的推廣方式失敗后，我便冷靜下來，試著另一種推廣方式，即在媒體上做廣告和做試驗示范。
我選取在宣傳廣告中提出了解決問題的辦法——酵素菌技術(shù)，以期引起行業(yè)的關(guān)注。廣告登出后，終于有陽西縣客戶打來電話，表示對酵素菌魚肥有興趣，要求送幾包在南美白對蝦養(yǎng)殖上試用，那時，有用戶能夠大膽“吃螃蟹”試用，對我來說是莫大的鼓舞。我不計成本，驅(qū)車700多公里，專程送去了5袋200公斤魚肥給儒洞農(nóng)技站。5天后，客戶又來電話要求進少量貨試銷，這是我第一個分銷網(wǎng)點。
三個月后，客戶的試驗結(jié)果出來了，酵素菌魚肥在提高蝦的成活率、生長速度、產(chǎn)量上具有良好的效果，這對我是一個特大的喜訊。我很快將案例進行了總結(jié)，登在廣告宣傳中。
與陽西的儒洞試驗的同時，廣州市南沙區(qū)萬頃沙鎮(zhèn)農(nóng)技推廣中心經(jīng)理黎海棠將酵素菌魚肥用到蝦農(nóng)周建平的草蝦養(yǎng)殖中，無論南美白對蝦還是草蝦，都是高風(fēng)險的養(yǎng)殖業(yè)，成功率很低，草蝦養(yǎng)殖比南美白對蝦風(fēng)險更高。喜訊再次傳來，周建民應(yīng)用酵素菌魚肥成功養(yǎng)殖草蝦，草蝦成活率提高80%以上。對于草蝦試驗，還在07年春組織幾十位蝦農(nóng)召開了現(xiàn)場會，錄了像制成DVD發(fā)行。
“苦心人，天不負”，2007年我經(jīng)銷合緣產(chǎn)品迎來了一次小高峰，由于魚肥用于養(yǎng)蝦效果好，我決定將推廣重點放在養(yǎng)蝦下，這一年五月，在合緣公司的大力支持下，廣東省水產(chǎn)推廣總站將酵素菌技術(shù)納入省水產(chǎn)科技入戶主推技術(shù)之一，并于五月在南沙橫瀝村養(yǎng)蝦用戶許植華的池埂上召開了酵素菌技術(shù)健康養(yǎng)殖現(xiàn)場會，總站長姚國成、公司徐總以及萬頃沙鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)親自出席。政府有關(guān)部門的推廣，媒體輿論的強勢宣傳，我及公司服務(wù)人員的全心全意服務(wù)，這一年收獲頗豐，除農(nóng)業(yè)種植肥有840噸銷量外，還銷售魚蝦肥370噸。對于這一成績，我感到歡欣鼓舞，因為這一業(yè)績比我營銷“撒可富”時銷量進度還要快。我仿佛看到又一個“名牌”指日之內(nèi)唱響。
總為浮云迷望眼，雄關(guān)漫道從頭越
2008年廣東遭遇五十年一遇的暴雨，曾經(jīng)在五、六月份四十多天未見一個晴天，天公不作美，嚴重影響了合緣魚肥蝦蟹肥的銷售，天災(zāi)尚可等待過去，因來日可追，然而始料不及的是，另一場因產(chǎn)品適應(yīng)性問題所造成的打擊又接踵而至。我原以為，只要有了酵素菌魚肥和蝦蟹肥，養(yǎng)蝦從此有了保障，沒想到的是，養(yǎng)蝦中后期，由于殘餌、糞便的累積，池水嚴重富營養(yǎng)化，經(jīng)常造成氨氮、亞硝酸鹽過高，對于氨氮過高，酵素菌還可降解，但對于亞硝酸鹽過高，合緣蝦蟹肥不僅不能降解，更有助長之勢，因為初期蝦蟹肥因循魚肥的氮磷配方：含10%氮，施入水體后，會增加亞硝酸鹽的生產(chǎn)“原料”——氮，所以眾多養(yǎng)蝦用戶僅在蝦苗下池前后短時應(yīng)用幾天，中后期根本不用了，而我們的主戰(zhàn)場又在養(yǎng)蝦上，很快的，二年來開拓的市場便喪失殆盡。事實證明，一片市場開發(fā)出來不易，而失去只在頃刻間，因此08年，水產(chǎn)用肥銷量僅與07年相當(dāng)。合緣產(chǎn)品今后的銷路向何處？我不得不進行重新探索和市場定位。
上下求索漫漫路，柳暗花明又一村
由于養(yǎng)蝦變數(shù)太大，如果我們夸大宣傳，強行介入，可能既會徹底砸了合緣牌子，又會帶來應(yīng)用官司，因此，對于養(yǎng)蝦這一塊，我決定順其自然發(fā)展，但不放松應(yīng)用亮點的總結(jié)宣傳，讓產(chǎn)品的銷量累積性擴大。而將市場開拓的重點轉(zhuǎn)向魚類養(yǎng)殖業(yè)，同時要求公司升級蝦肥配方以適應(yīng)市場要求；有些工作的準(zhǔn)備在08年下半年便開始了，如升級后的蝦肥在冬棚蝦中的應(yīng)用試驗，再不存在升高亞硝酸鹽的負面效應(yīng)了，為公司08年底定型產(chǎn)品提供了依據(jù)。
廣東省雖然地處沿海，但經(jīng)我們了解，廣東的淡水養(yǎng)殖面積大于海水，尤其在粵東、粵西、茂名、廣州市郊區(qū)縣，存在有二百萬畝的池塘養(yǎng)魚，這些池塘養(yǎng)魚分兩種類型，一種是魚畜禽立體生態(tài)養(yǎng)殖模式；一種是純投料養(yǎng)殖模式，這兩種模式有一個共同的特性，就是水質(zhì)污染嚴重，易發(fā)生泛塘死魚事故，而酵素菌產(chǎn)品，尤其是改進后的蝦肥具有很好的改水功效，利于在養(yǎng)魚中推廣，這是一個有利方面，另一有利方面是養(yǎng)魚不似養(yǎng)蝦，一遇發(fā)病，三兩天內(nèi)“全軍覆沒”，養(yǎng)魚風(fēng)險要小的多，因此養(yǎng)魚用肥不會造成什么意外事故。市場定位確立后，我便做起了相關(guān)的準(zhǔn)備工作：將魚肥、蝦肥統(tǒng)一命名為“水產(chǎn)養(yǎng)殖肥”，以1號、2號區(qū)別，改變名稱的目的是免除用戶的誤解，在廣東，蝦農(nóng)看到魚肥以為是養(yǎng)魚用的而不用魚肥；而魚農(nóng)看到蝦肥后認為只能養(yǎng)蝦也不用蝦肥，而蝦肥非常適用于污染嚴重的魚池改水，如魚豬結(jié)合池，在公司未能接受建議情況下，我自己出資印制包裝袋，結(jié)果09年，新的“壹易生”水產(chǎn)養(yǎng)殖肥銷量超過了合緣魚肥和蝦蟹肥。推出一個新品牌的另一好處是可在同一區(qū)域設(shè)第二個經(jīng)銷商，有利于深度開發(fā)市場。
幾年來，在媒體上登載案例被證明是最有效的宣傳手段，09年，這一宣傳手段我們更加注重，只是總結(jié)的重點由養(yǎng)蝦轉(zhuǎn)到養(yǎng)魚上。而應(yīng)用實踐證明，酵素菌產(chǎn)品在養(yǎng)魚的效果普遍好于養(yǎng)蝦，如在魚豬結(jié)合上應(yīng)用可畝節(jié)省飼料成本1000元以上，投入產(chǎn)出比1:5—10，受到了廣大用戶的一致好評。
我在擴大銷量上又一舉措是推出酵素菌營養(yǎng)料這一品類。產(chǎn)品的推廣應(yīng)用中我們發(fā)現(xiàn)，有的用戶看到產(chǎn)品名稱為肥時，他認為只要自己的水很肥了就不用了，當(dāng)我們宣傳了蝦肥只改水防病，不肥水后，而有的用戶在水質(zhì)較好，魚不發(fā)病時也停止了使用，這一現(xiàn)象嚴重影響了銷量。于是，我們推出營養(yǎng)料這一概念，以期用戶將之與飼料聯(lián)想，全程使用。但我們的初衷還是全部潑灑以改養(yǎng)水質(zhì)，富有戲劇性的是，有的用戶將營養(yǎng)料拌飼料投喂，竟然起到了預(yù)防腸炎、肝膽綜合癥，節(jié)省飼料，改善水質(zhì)等多重效果。由于轉(zhuǎn)向及時，2009年，銷量有了較大提升，達到了1200噸。
矢志不渝天疇勤，自信前途無限春
2009年雖然取得可一定成績，但并等于前途一帆風(fēng)順，對于廣東的魚肥、魚藥市場，我始終保持著清醒的認識，那就是群雄逐鹿，競爭激烈，在推廣合緣產(chǎn)品的征途中，始終是不進則退的態(tài)勢，不可稍有松懈。因此，2010年我又以新的面貌投入到工作中，以不斷完善的舉措銷售合緣產(chǎn)品，總結(jié)2010年的銷售工作，有四個方面特點:
一是與媒體、政府部門專業(yè)合作社及行業(yè)協(xié)會合作辦培訓(xùn)班，先后在水產(chǎn)養(yǎng)殖主產(chǎn)區(qū)等地舉辦培訓(xùn)班20多場，受訓(xùn)養(yǎng)殖戶5000多人，形成了強勢宣傳態(tài)勢。
二是主攻重點區(qū)域，抓住一般區(qū)域�！笆畟�手指彈鋼琴”，既要抓住主要矛盾又兼顧次要矛盾。根據(jù)水產(chǎn)板塊特點，結(jié)合公司產(chǎn)品性能，我在10年將主銷區(qū)域定位茂名、肇慶羅非魚主養(yǎng)區(qū)，增城、惠州、魚、豬結(jié)合養(yǎng)殖區(qū)，四個區(qū)域淡水養(yǎng)殖近200萬畝。這幾個區(qū)域的養(yǎng)殖模式非常適合酵素菌產(chǎn)品功能的發(fā)揮，此外，海南區(qū)域今年也呈現(xiàn)出可喜的局面，由于經(jīng)銷商黃健及時將銷售重點從養(yǎng)蝦轉(zhuǎn)移到羅非魚養(yǎng)殖業(yè)，并與寶路、吉富、宏興等幾家大型種苗場開展合作，使銷售量由原來每年四、五十噸上升到100多噸。
三是與相關(guān)單位合作，達到多方共贏。酵素菌技術(shù)作為一項先進的應(yīng)用技術(shù)，它可以提高從苗種到成魚的成活率，因此，可以被苗種場的苗種培育應(yīng)用，也可作為苗種場售后服務(wù)的主要技術(shù)之一。今年，廣東、海南幾家主要羅非魚育苗場出售的羅非魚普遍出現(xiàn)爛身爛尾現(xiàn)象，用什么藥都治不好，我們要他們用酵素菌產(chǎn)品后，很快就好了；酵素菌技術(shù)對提高飼料的利用率效果顯著，可降低餌料系數(shù)20%以上，因此它又可作為飼料廠商的售后服務(wù)技術(shù)以及飼料店的銷售產(chǎn)品；因為酵素菌產(chǎn)品在廣東具有良好的聲譽，所以廣州市農(nóng)業(yè)推廣中心今年將酵素菌技術(shù)列為主推技術(shù)，并且政府采購17噸發(fā)給重點戶使用，廣東省水產(chǎn)推廣總站也在兩年后又主動將酵素菌技術(shù)納入科技入戶主推技術(shù)。由于我們的努力，2010年我們先后與通威飼料，藍科飼料，廣州五龍崗苗種場，海南昌盛漁業(yè)飼料公司，成都芳草藥業(yè)公司建立了良好的合作關(guān)系。
四是強大化服務(wù)功能，提高服務(wù)質(zhì)量。為了提高服務(wù)質(zhì)量，我今年自費買了200套測水盒免費送給銷售網(wǎng)點，讓其在服務(wù)中，能夠做到正確診斷，對癥下藥。此外，我們還對經(jīng)銷商進行了培訓(xùn)，以提高他們的業(yè)務(wù)水平。
由于我們工作上積極進取，與時俱進，不斷完善銷售舉措。所以，2010年盡管雨天相對較多，但銷量還是基本達到1600噸目標(biāo)。
回顧幾年的銷售工作，我在困難挫折面前，不氣餒，不放棄，積極改變思路，尋找對應(yīng)之策；在小有成就時，也沒有忘乎所以，始終保持頭腦清醒，思路清晰。所以一年一個臺階走帶今天，初步的成功也取決于我對合緣公司的信賴，對事業(yè)的堅持。做合緣產(chǎn)品五年，我也有著深深的感悟與體會。 | 
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狗仔卡
發(fā)表于 2011-1-18 11:04:21
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發(fā)表于 2011-11-22 17:54:10
