剖析對蝦苗企業(yè)五大營銷模式優(yōu)劣

米來-小米

　　水產飼料已經進入白熱化的競爭階段，各大企業(yè)為了爭奪市場份額，占據一席之地，可謂八仙過海各顯神通。如海大強大銷售服務團隊建立的服務營銷，大北農借助強大金融杠桿打造的財富共同體，澳華借助“安康”系列的私人定制高端產品，通威根據市場病害情況推出“蝦肝強”系列方案等等。

　　在蝦苗領域，競爭同樣激烈，價格戰(zhàn)仍不止息，今年廣東江門臺山就曾經出現購買1萬蝦苗贈送50%的情況。粗略一看，蝦苗的銷售仍然以渠道為主，并無差異，但仔細分析，每家企業(yè)的背后卻有著不一樣的理念和操作方式。他們都憑借各自不同的優(yōu)勢在蝦苗江湖占據一席之地。

　　1、傳統(tǒng)自建或合作苗場銷售蝦苗

　　如海茂、海尚等，這類企業(yè)本身的銷售人員并不多，但銷售點遍布全國各大養(yǎng)殖區(qū)域，通過全國對蝦養(yǎng)殖產區(qū)的自建或者合作蝦苗場，推廣自身的品牌蝦苗。此類銷售模式營銷費用較少，由于營銷人員少，對渠道的依賴大，特別是在空白市場的推廣，需要花費較大的精力。

　　2、通過自身原本的渠道優(yōu)勢銷售蝦苗

　　在目前水產銷售領域中，渠道仍然是銷售中重要的環(huán)節(jié)，所謂“得渠道者得天下”。而飼料企業(yè)如海大、粵海、恒興等企業(yè)，漁藥企業(yè)如利洋等，利用其自身飼料或漁藥板塊的優(yōu)勢，進行產業(yè)鏈的延伸，作為服務的一項內容，通過飼料或漁藥拉動蝦苗銷量，也能反向通過蝦苗的優(yōu)勢再促進飼料銷售;同時，由于渠道已較為完善，只要有飼料店或漁藥連鎖店的地方就能成為其蝦苗的代理店，不需要再投入大量的人力物力開發(fā)。

　　此類營銷模式的優(yōu)點在于減少渠道的投入，共用營銷團隊，達到業(yè)務員增收，企業(yè)減低成本的雙贏;但此類模式的弊端也很明顯，養(yǎng)殖一旦失敗，養(yǎng)殖戶對該品牌飼料和蝦苗的認可度就遭受雙重的打擊，品牌的口碑受到影響。

　　3、憑借人數眾多的銷售團隊搭建起全國的銷售網絡

　　新榮騰擁有200多人的營銷隊伍，在苗企的營銷隊伍中可謂兵強馬壯。新榮騰以20多個自營分場作為根據點，200多人的營銷隊伍使得新榮騰的業(yè)務員能夠深入一線服務，及時掌握市場的動態(tài)，人數的優(yōu)勢也能夠讓其品牌到快速推廣到全國各地，從而建立起自身的銷售網點，但此類模式由于銷售人員眾多，其銷售費用高。

　　近年，新榮騰創(chuàng)立微生態(tài)制劑的企業(yè)——“科環(huán)”，通過原有蝦苗渠道開始進行微生態(tài)制劑的銷售，即可在增強企業(yè)競爭力的同時，分攤銷售費用。

　　4、與標粗場合作的營銷上模式

　　企業(yè)與標粗場合作大體有兩種，一種是標粗場采用企業(yè)的品牌，一種是標粗場采用自己的品牌。代表企業(yè)祿泰，其跟標粗場的合作屬于前者，標粗場需采用祿泰的品牌進行銷售，同時祿泰也會有技術員進行跟進服務。

　　跟自建苗場相比，標粗場可以憑借合作方在當地的資源快速上量。但管理不到位也容易造成摻假的行為，給企業(yè)品牌造成一定的傷害。

　　5、憑借種蝦優(yōu)勢占領市場口碑

　　正大作為一家老牌勁旅，其擁有親蝦種質資源是其他飼料企業(yè)無法比擬的。其蝦苗的銷售主要通過經銷商、飼料業(yè)務員以及苗場的業(yè)務員，優(yōu)先滿足使用正大飼料的養(yǎng)殖戶，有剩余才銷售給非正大飼料的養(yǎng)殖戶。由于種質資源的優(yōu)勢，正大蝦苗在當今競爭激烈的市場中還能有品牌的溢價，在各地銷售最貴的蝦苗當屬正大蝦苗。

　　從另一個角度來說，這對養(yǎng)殖戶來說無疑增加了投入成本，讓不少養(yǎng)殖戶望而卻步，同時正大蝦苗的選育特性也決定該蝦苗需要配套較高的養(yǎng)殖技術和池塘硬件才能最大地發(fā)揮其優(yōu)勢，對養(yǎng)殖群體有較高的要求。

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