剖析對蝦苗企業五大營銷模式優劣

米來-小米

　　水產飼料已經進入白熱化的競爭階段，各大企業為了爭奪市場份額，占據一席之地，可謂八仙過海各顯神通。如海大強大銷售服務團隊建立的服務營銷，大北農借助強大金融杠桿打造的財富共同體，澳華借助“安康”系列的私人定制高端產品，通威根據市場病害情況推出“蝦肝強”系列方案等等。

　　在蝦苗領域，競爭同樣激烈，價格戰仍不止息，今年廣東江門臺山就曾經出現購買1萬蝦苗贈送50%的情況。粗略一看，蝦苗的銷售仍然以渠道為主，并無差異，但仔細分析，每家企業的背后卻有著不一樣的理念和操作方式。他們都憑借各自不同的優勢在蝦苗江湖占據一席之地。

　　1、傳統自建或合作苗場銷售蝦苗

　　如海茂、海尚等，這類企業本身的銷售人員并不多，但銷售點遍布全國各大養殖區域，通過全國對蝦養殖產區的自建或者合作蝦苗場，推廣自身的品牌蝦苗。此類銷售模式營銷費用較少，由于營銷人員少，對渠道的依賴大，特別是在空白市場的推廣，需要花費較大的精力。

　　2、通過自身原本的渠道優勢銷售蝦苗

　　在目前水產銷售領域中，渠道仍然是銷售中重要的環節，所謂“得渠道者得天下”。而飼料企業如海大、粵海、恒興等企業，漁藥企業如利洋等，利用其自身飼料或漁藥板塊的優勢，進行產業鏈的延伸，作為服務的一項內容，通過飼料或漁藥拉動蝦苗銷量，也能反向通過蝦苗的優勢再促進飼料銷售;同時，由于渠道已較為完善，只要有飼料店或漁藥連鎖店的地方就能成為其蝦苗的代理店，不需要再投入大量的人力物力開發。

　　此類營銷模式的優點在于減少渠道的投入，共用營銷團隊，達到業務員增收，企業減低成本的雙贏;但此類模式的弊端也很明顯，養殖一旦失敗，養殖戶對該品牌飼料和蝦苗的認可度就遭受雙重的打擊，品牌的口碑受到影響。

　　3、憑借人數眾多的銷售團隊搭建起全國的銷售網絡

　　新榮騰擁有200多人的營銷隊伍，在苗企的營銷隊伍中可謂兵強馬壯。新榮騰以20多個自營分場作為根據點，200多人的營銷隊伍使得新榮騰的業務員能夠深入一線服務，及時掌握市場的動態，人數的優勢也能夠讓其品牌到快速推廣到全國各地，從而建立起自身的銷售網點，但此類模式由于銷售人員眾多，其銷售費用高。

　　近年，新榮騰創立微生態制劑的企業——“科環”，通過原有蝦苗渠道開始進行微生態制劑的銷售，即可在增強企業競爭力的同時，分攤銷售費用。

　　4、與標粗場合作的營銷上模式

　　企業與標粗場合作大體有兩種，一種是標粗場采用企業的品牌，一種是標粗場采用自己的品牌。代表企業祿泰，其跟標粗場的合作屬于前者，標粗場需采用祿泰的品牌進行銷售，同時祿泰也會有技術員進行跟進服務。

　　跟自建苗場相比，標粗場可以憑借合作方在當地的資源快速上量。但管理不到位也容易造成摻假的行為，給企業品牌造成一定的傷害。

　　5、憑借種蝦優勢占領市場口碑

　　正大作為一家老牌勁旅，其擁有親蝦種質資源是其他飼料企業無法比擬的。其蝦苗的銷售主要通過經銷商、飼料業務員以及苗場的業務員，優先滿足使用正大飼料的養殖戶，有剩余才銷售給非正大飼料的養殖戶。由于種質資源的優勢，正大蝦苗在當今競爭激烈的市場中還能有品牌的溢價，在各地銷售最貴的蝦苗當屬正大蝦苗。

　　從另一個角度來說，這對養殖戶來說無疑增加了投入成本，讓不少養殖戶望而卻步，同時正大蝦苗的選育特性也決定該蝦苗需要配套較高的養殖技術和池塘硬件才能最大地發揮其優勢，對養殖群體有較高的要求。

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