擎起水產品內銷大旗

珊瑚海

□文/圖 周明

周明
    2000年開始接觸水產行業，先后從事過蝦藥銷售、蝦飼料銷售，現任海南維權法律服務有限公司總經理，主要工作是幫助飼料企業解決應收賬款難題。
    從業務員起步，一路打拼上來，他對行業的現狀與大勢有著敏銳的直覺，對人性及社會有著獨到的思考。張揚而低調，謙卑又自信，沖動且自律的矛盾體，務實進取，追求完美。多年來，他滿懷創業的激情，保持著一個理想主義者戰斗的姿態。
    現在，他希望能在水產品內銷領域大展身手。
    4月15日，筆者有幸受《水產前沿》邀請，參加在湛江召開的“中國對蝦產業發展論壇”，與會期間聽到眾多水產業企業家、專家學者以及政府領導的精彩論述，感觸很深，總有一種為行業做些事情，貢獻自己綿薄之力的想法。
    筆者2000年開始接觸水產行業，從事過蝦藥，蝦飼料的銷售工作，現在的工作也是圍繞著飼料的應收賬款問題而展開。因此，針對我國對蝦產業現狀及未來發展有一些個人看法。
一、當前我國對蝦產業之困境
    作為世界六大對蝦生產國之一，我國每年都有大量的對蝦出口，主要市場為美國、日本、韓國及歐盟等少數發達國家，美國是對蝦消費份額較大的市場。因此，作為生產最大的出口國和消費較大的進口國，中國水產品出口與美國經濟走勢密切相關。2008年7月，美國次貸危機爆發，高度依賴出口的我國水產品，也因此受到全球經濟危機的影響。2008年11、12月份，受金融危機影響，我國對蝦出口開始出現下滑；2009年1、2月份下滑的趨勢更加明顯，比去年同期下降30%（該數據系與會期間得到信息，未經考證僅供參考）。
    （一）養殖環節利潤得不到保障
    與此同時，我國的蝦農以及養蝦企業大多是忙了一造又一造，產量高時價格低，有價格時卻又沒有產量。我接觸到的蝦飼料企業很多都為客戶拖欠飼料款頭疼，其實，本人接觸的大多數蝦農都很誠信，只是有時蝦價確實太低了。2005年在海南，30頭的南美白對蝦8.3元一斤，而成本卻在每斤9元以上，產量越高虧本越多，自然還不起飼料款。我清楚地記得，當年我幫助一家企業清收120萬元飼料欠款，欠款人50多歲，原來固定資產超500萬元，當我帶著法警去對他進行司法拘留時，他含著眼淚對我說：“誰知道蝦價這么低呀，價格太低賣蝦虧本，所以廠家的銷售人員催收欠款時我的態度十分不好，但，如果賺錢我絕對不會拖欠飼料款。” 那時我真的很痛心，也知道他講的是心里話，在我的調解下，欠款蝦農與企業達成了執行和解，半年后他果然沒有食言，還清了所欠的飼料款。從那時起我就暗下決心，時機成熟時一定要為他們做點可以解決根本問題的事情，讓這些淳樸人汗水不白流，得到他們應得的利潤。更重要的是，一個行業要想健康永續發展，每一個環節都應得到應得的利潤。
    （二）產業發展靠出口拉動
    我國對蝦產業在幾大企業的領導下，從1990年代的土塘粗養畝產180斤至300斤，到目前高位池精養畝產800至2500斤，這是一個量的飛躍。很多蝦農、養殖企業從中受益頗多。這期間廣東恒興、廣東粵海、海南大海等企業功不可沒，自身也隨之壯大。很多企業和有識之士在這期間加入了這個行業，如廣東世海、廣東國聯、海南中聯、海南通威等等，這些企業的加入，為這個行業注入了新鮮血液，意義深遠。由此，我看到了一個真正的產業鏈形成，對蝦種苗、飼料、加工、出口，看上去很完美，實際上效益也很不錯。但這浮華的背后，如今卻危機重重。
    首先要看美國人臉色，貿易壁壘、藥物殘留等等。在這里，我要鄭重提醒水產行業的大企業家們，我們的目光只專注飼料的生產銷售及回款，那只是和同行們競爭對蝦主要生產區的市場份額。是否也要真正為自己的養殖戶考慮一下，他們這一造賺到錢沒有，蝦農不賺錢就等于殺雞取卵，自斷后路。既然如此，何不拿出部分精力放眼國內終端銷售市場，爭取更大的空間與利潤回報我們的編外員工——蝦農？因為是他們成就了這些領軍企業的輝煌。
二、對蝦未來走向——開拓國內內銷市場
    2009年，我們還繼續等待美國經濟復蘇再出口嗎？還是立即著手開始拓展國內市場，走自己的路？答案顯而易見，轉向開拓國內銷售市場勢在必行。拿出自己的產品，打出自己的獨特品牌，借此契機拉動內需，把對蝦產業真正做大做強。
    （一）摻假、短斤少兩是有膽識企業的機會
    這段時間我也同業內幾家出口企業的負責人談過，其實這些企業并不是沒有拉動內銷的想法，只是現在我國水產行業的小型經銷商不夠誠信，加冰加水，短斤少兩。奶業是一個很好的榜樣或者說教訓，我國奶業發展前期也一樣有小經銷商，一樣存在著摻假、短斤少兩，但以牛根生為首的蒙牛、伊利、光明這些企業，生產的產品質量好，口感好，形成品牌后，其銷量令人震驚；之后的三鹿毒奶粉事件，則從反面說明質量對一個行業的重要。2006年，山東一位李姓企業家用收購的海雜魚加工魚豆腐，在溫州打市場，魚豆腐早有人銷售，一般價格在8元至9元之間，市場不大，為什么這家的魚豆腐賣18元一斤，一年能銷量4000萬元？其實很簡單，一是產品質量，二是成功的營銷策略。以上兩點看似簡單，實則不易，關鍵在執行力度。這一點，我們水產業者都能做到嗎？
    （二）開拓對蝦內銷市場的誤區
    筆者在與會期間聽到一些專家的呼聲，“先進國家水產品營銷經驗是政府政策大力支持，行業協會組織負責，專業推廣機構運作以及相關企業積極參與。”他們給出的建議如下：
    1、開拓南美蝦內銷市場：
    A、制定詳細的南美蝦內銷三年營銷計劃：2009-2012年，每年推廣經費預算人民幣2000萬元，由生產企業集資。
    B、注冊統一的南美蝦品牌，如“湛江南美蝦”，各成員企業在統一品牌下，可以擁有各自的廠商品牌。
    C、各成員企業成立內銷部，相互配合，共同開拓國內市場。
    2、對政府有關部門的建議：政府立法保證——討論和頒布《農產品市場營銷法》； 政府預算保證：
    A、建立專項《農產品海外營銷基金》、《農產品國內營銷基金》；
    B、首期三年計劃2009-2012年，中央和地方預算保證，每年預算200億人民幣；
    C、由農業部和商務部負責集中管理；
    D、每年扶持1000個左右農產品行業協會，每個協會每年經費2000萬元；
    E、在主要國家建立海外農業貿易處（ATO），負責協調當地的中國農產品的營銷；
    F、建立公開、公正的項目申請、評估、評審制度。
    對以上建議，筆者認為是一種烏托邦式的一廂情愿。首先國家連續三年每年投入200億資金不大可能，如果一定要等到政府立法、國家撥資金，我想這一代企業家恐怕沒有福氣享受這樣的待遇。其次，幾家企業出資給協會推廣產品，一旦協會做不大產品、做不出品牌，那么企業需要承擔每年虧損2000萬的風險，即便是將產品做大做強了，利潤在協會而不在企業。如果企業出錢投資，為什么不建立自己的營銷網絡呢？
    （三）企業營銷主要內容和建議
    首先，我們對國內對蝦消費市場的內銷情況做市場分析和消費者調查。家庭消費對蝦的頻率較低，內地對蝦在較高檔餐廳酒店才能吃到，且價格不菲。
    其次，對蝦的產品定位。對蝦產品沒有商品化，種類少，根本沒有奶制品那樣的知名品牌。對此，企業可以建立自己的發展模式，基于產品定位和目標市場，進行產品開發、零售渠道及餐飲渠道的建立和推廣。另外，企業需要樹立品牌意識、產地意識、市場導向意識、消費者導向意識，樹立市場推廣的長期意識和持久意識。
三、結語：好產品給國人享用
    綜上所述，我們可以明顯的感到，對蝦及羅非魚加工和銷售在國內市場仍然屬于初級階段。而我國人口眾多，地大物博，對羅非魚和對蝦的加工及銷售貿易創造了可發展的條件和空間。水產品加工企業是羅非魚和對蝦產業鏈上最后加入的環節，也是發展速度最快的環節。但目前大多數企業都把市場鎖定在美國、歐盟、日本、韓國等少數國家，忽視了國內市場的開拓，即便開拓，也是簡單的凍蝦之類產品。其實，轉向國內市場，對蝦的加工和銷售必然具有更大的利潤空間，企業如果發展好此項產業，必然可以成為一個具有很強競爭力的核心企業。
    如果生產企業把產品形成品牌，以目前沿海地區的收購價格進行深加工，打出拳頭產品，其銷量絕對比出口大得多，利潤也不比出口少，而且產業鏈的每個環節都有利潤。我們的優勢就是人口眾多，我們也同樣可以打出口號——好產品只給國人享用。
    對蝦產業目前在我國沿海地區已經初具規模，發展壯大此項產業，對企業自身是質的飛躍，也是知名度和美譽度的提升。同時，發展對蝦對一個地區以及其他相關產業的帶動都能產生重大影響，民族水產企業也會由此而騰飛。