經銷商&業務員：直銷其實很困難

珊瑚海

經銷商和業務員是水產養殖行業里接觸最廣泛的中間層，他們深入養殖戶，又代表飼料廠，在產業鏈上辛苦經營，希望過得更好。從本期雜志開始，本欄目將把經銷商、業務員作為我們的關注點，以報道行業內更多不同的聲音

□文/圖 本刊編輯部 白靜

歐陽禧泰：珠海世海飼料有限公司業務代表，2001年開始從事飼料銷售。

業務員要性格多元化

    廣東海洋大學畢業的歐陽禧泰是世海飼料有限公司在佛山地區的業務代表，最近這段時間降雨較多，他的工作也稍微清閑點，不過“雨下得多，飼料的銷售就會受影響”。這時他通常是到經銷商那隨意聊聊，也是種溝通方式。
    從事了8年的業務員工作，歐陽禧泰也摸清了做一名業務員應具備的素質：多元化的性格。“適不適合做業務員，跟個人的性格有關，因為做業務員要和不同的經銷商、養殖戶打交道，他們每個都有自己的性格、愛好、脾氣，所以要能適應和不同的人打交道”。
    而溝通則是解決問題的好方法。跟經銷商溝通、跟養殖戶溝通，“溝通主要是看有什么問題，對一些反饋意見可以及時反映給公司，以便公司更好的改善。對于好不容易開發來的經銷商一定要穩定住，避免流失。”歐陽禧泰說道，“做業務員其實沒什么訣竅，就是要多下去跑、多溝通。”
收款不是問題
    現在飼料廠家面對的主要是經銷商，基本上是現金銷售，所以歐陽禧泰不用考慮收款問題。反倒是“一些比較小的飼料廠，經銷商不愿意幫忙賣，所以只有自己去養殖戶那里推銷，把飼料拖過去”。直銷給養殖戶，業務員就要為收款發愁了。
    做好售后服務、給養殖戶介紹好的養殖模式也是歐陽禧泰工作的重要部分。雖然是做飼料廠家的業務員，但他們也需要經常與養殖戶溝通，了解產品使用過程中的問題，并及時向廠家反饋。不過對于魚蝦的病害問題，歐陽禧泰是不會隨意給意見。“與養殖戶溝通算是一種售后服務，但一般就是給養殖戶驗一下水質，含氮量、pH值酸堿度等，至于具體開什么藥治什么病還是要請專業人士鑒定”。
自己當老板比較難
    歐陽禧泰最初想做業務員，就是覺得業務員的生活比較豐富，收入也更有上升空間，有得一搏。做了8年，疲憊自然是有的，但“還會做下去”。而且業務員本身是開始最辛苦，之后做好跟蹤服務、保證產品質量穩定之后，就會輕松很多。
    不管哪個行業，自己當老板都是很多“打工一族”的理想，但卻并不是件容易的事情。“從業務員到銷售部經理再到廠長，如果能這樣走當然是好。最好是自己開個飼料廠，但需要的資金等各方面資源都很多，比較難”。

經銷商成廠家和養殖戶的夾心餅

麥甜平：四海飼料經銷處老板，做了6、7年的業務員之后，于2001年開始飼料銷售，2003年開始主營太陽魚飼料。

    從飼料廠家的業務員到飼料經銷商，麥甜平走的道路在這個行業具有一定的代表性。看著自己的經銷商客戶一個個事業有成，麥甜平也想走上更加穩定的生活，但卻遠沒有自己想象中容易。最困難的2005年，他的飼料客戶只剩下一個，“當時壓力很大，但我仍跟飼料廠說繼續做下去，而且要做好，后來這個養殖戶魚養出來之后效益很好，周邊的養殖戶也就都來我這邊了。”
    做到如今順德勒流地區中等偏上的規模，麥甜平認為重點還是要選擇好的飼料，并在養殖戶與廠家之間做好協調。“選擇有口碑、有品牌的飼料，最主要的是飼料廠家能夠接受養殖戶的意見。如果廠家比較有責任感，出了質量問題會很快得到解決。我是中間的協調者，當然希望三方可以共贏”。
行業不好過 我們也不好過
    “現在大環境不好，水產的經濟效益越來越低，塘租越來越貴，飼料越來越貴而且質量不穩定，氣候越來越怪，魚價不穩，魚販壓價也越來越嚴重……”麥甜平搖搖頭，“今年我們這邊還稍微好點，太陽魚這兩年的行情還比較穩定，但整體環境沒有以前好了。”行業不景氣，養殖戶的要求也越來越高，但飼料廠家已經不可能再讓利，“還要賒銷，我們就像夾心餅”。
    賒銷和市場的不穩定也讓麥甜平很擔心，“我每天都祈禱養殖戶能賺錢，他們賺了錢才能還錢給我。”而作為飼料代理商，麥甜平還有銷售任務的壓力，既要控制賒銷幅度又要提高銷量。好在代理的太陽魚飼料養殖效果漸漸明顯，品牌效益也突顯出來，“現在也經常到養殖戶那宣傳，新客戶中有50-60%的人都有意向買我們的產品”。
    一些小廠打游擊的銷售方式也讓麥甜平覺得很憤怒，“現在飼料原料越來越假，一些小企業一天一個牌子，弄得養殖戶也不知道相信哪種飼料”。說到底，“經銷商能夠在市場上站穩腳，不是靠我們去跑業務，而是要廠家產品的口碑，產品效益好，經銷商也好做”。
希望給養殖戶提供一條龍服務
    “如果飼料廠能把養殖戶的成魚收回去就最好。”麥甜平笑著說，“飼料廠或經銷商如給養殖戶在種苗、養殖病害、銷售上解決后顧之憂，那就可以解決很多問題。”同時他也承認，這只是理想，不太現實，因為需要相當大的資金、操作起來也比較復雜。而擺在麥甜平眼前的問題就是不斷向養殖戶宣傳好的養殖模式和讓他們接受好的飼料，當然，如果有能力給現錢就最好。

直銷在順德沒有優勢

溫江濤：祥興飼料門市部，1990年開始做飼料經銷商，2003年開始銷售漁藥作為配套服務。現在是佛山順德龍江地區最大的經銷商。

    溫江濤的祥興飼料門市部在街上的門面很大，門市部不僅銷售飼料和漁藥，還可以幫養殖戶進行粉料加工。作為順德龍江地區最大的經銷商，現在每天都有飼料廠的業務員上門推銷產品，所以溫江濤有足夠的選擇權。“我們只選比較好的廠家的主打產品來銷售，針對不同的魚類品種做不同的飼料產品，這樣分開來銷售，就有比較好的效果”。而且接觸了這么多年不同的飼料，溫江濤也成了半個專家，對飼料的質量、飼料廠家的信譽都有了自己的判斷。“首先是選擇比較大的廠家，有品牌、有質量、有口碑；還要了解飼料廠家是哪個老板經營的，經營得如何；再者自己也要先看看飼料的質量”。
    當然，不是每個經銷商都有如溫江濤那樣的選擇權。經過十幾年的發展整合，龍江地區的經銷商越來越少，也越來越集中，新的經銷商已經很難進入這個市場。從眾多經銷商中脫穎而出并不容易。“沒有很大的流動資金、賣的品種少自然做不長、做不大，要做就要做大品牌，養殖戶知道品牌會自己找上門來。”溫江濤說道，“產品的質量還是最關鍵的點，質量好了，其它的養殖戶也會過來買，一旦產品養殖效果不好，大家馬上全知道了，店的信譽也就沒了。特別是地方就這么大，養殖戶的口碑非常重要。”
直銷？現在還不現實
    對一些專家認為直銷將使經銷商推出歷史舞臺的說法，溫江濤搖搖頭，不相信地說：“這不可能！現在也有做直銷的廠家，但是都是一些很小的廠，因為經銷商不愿意代理，只能自己找養殖戶。大的品牌不可能自己面對每個養殖戶，飼料運輸、管理都不方便，而且飼料廠要100%收現金，這對養殖戶來說幾乎是不可能，直接賒銷給養殖戶，風險又太大。”
    說到賒銷這一現象，溫江濤也比較頭疼。飼料廠家要收現金，養殖戶卻早已習慣賒銷，經銷商壓在中間要承擔很大的風險。“養殖戶魚還沒養出來、沒賺錢，你也不能強求他還錢，但最怕的是賺了錢去做別的事情而不還錢的養殖戶”。好在溫江濤在本地經營多年，對養殖戶也知根知底，哪些人會養魚、能賺錢、守信用，他心里有數，賒銷的時候也是看人辦事。“這也是為什么廠家直銷難以在地方進行的重要原因”。
讓更多的魚吃飼料
    這兩年，龍江的很多魚塘重新規劃整理，挖大挖深，道路也進行了修整，“養殖面積擴大了，我們的生意也會好一些，而且修好了路，方便飼料的運輸。”溫江濤說，雖然經銷商的利潤比往年下降，但如果銷量在，總是有得發展。“以后還要多賣點品牌，多點品種，當然也要多開發客戶”。除此以外，他認為科技的發展也會帶來更多機遇，“希望飼料廠能研制更多的新的飼料品種，比如生魚以前是不吃飼料的，現在也可以吃了。飼料品種多了，我們可以經營的品種自然也多”。

cjlittlepig

現在直銷正在發展壯大中吧？！。。。