中國水產營銷戰略之——對接餐飲渠道（1）

jazz

中國水產業是我國最早邁進市場化的行業，經過近30年的發展，中國已躍居為世界第一水產養殖大國---中國水產養殖已占全球產量70%，同時也成為水產品貿易大國---2010年我國貿易量突破200億美金，占全球水產品貿易量10%的份額。雖然中國水產是貿易大國，但如同“中國制造”的其他商品一樣，中國水產的品牌化成長依然處在起步階段。面對匯率差異，歐美食品安全監管的升級以及各類貿易戰頻發，中國水產業紛紛謀求內銷市場的轉型。諸多的水產上市公司把內銷作為美化營銷戰略、編造資本故事的秘密武器。但是如何從粗放式的訂單生產轉型到精細化的國內營銷渠道運營，絕大部分水產企業依然一頭霧水。作為一個銷售額超2萬億的超級渠道，餐飲渠道的力量讓諸多的水產供應商垂涎，但又茫然。

中國白酒營銷的發展，升級，完全得益于餐飲渠道的對接。在白酒營銷的區域攻略中，“得餐飲者得天下”的營銷規律在中檔品牌、區域品牌中不斷被驗證。以至于諸多的白酒類咨詢公司把戰術性的“盤中盤”奉為白酒營銷成功的圭皋；諸多的白酒超級經銷商也將餐飲終端作為博弈市場的核心資源進行精細化運營。隨著白酒營銷的系統化升級，餐飲渠道依然是區域品牌、戰略市場不可動搖的核心渠道。

為什么餐飲渠道具有如此巨大的力量呢？

第一，   餐飲渠道具有目標消費群集合的特性，需求穩定，價格穩定，銷量穩定，產品傳播力強大。很多白酒品牌在新市場的開發中，把餐飲終端當成了“媒體”，當成了新產品和市場、消費者溝通的第一橋頭堡。餐飲終端的細分，已經到了非常細致的地步——高端會所、各類菜系的專業餐館、大型酒樓、品牌連鎖餐飲等等分別鎖定不同的消費群體，進入餐飲渠道等于低成本地進入目標消費者的視線，達到了“到有魚的地方釣魚”的目標營銷目的。因此，不同市場定位的水產品，進入不同的餐飲細分市場，將更加快速、有效地直接鎖定目標消費群；

第二，   餐飲渠道具有封閉性的特點。餐飲終端的個性化、專業化發展的特點，以及餐飲終端的細分化分工，讓餐飲渠道具有相對封閉的特點。不同定位的餐飲酒樓，對于原材料、菜品加工及常客客情的維護，各具特點；餐飲的采購目標相對穩定，固定原料和固定產品對于水產企業而言具有排他性的銷量價值；

第三，   餐飲渠道供應關系相對穩定，品牌原材料的選擇處于萌芽階段。由于餐飲后廚基本上由不同菜系、派系的廚師把控，餐料市場的供應關系往往來自于專業供應商。活躍在中國餐料市場的供應商，絕大部分來自當地批發市場或沿海跟隨廚師群體發展起來的專業運營商——多年的業務關系，以及賒銷、全品系供應、服務周到等要素，讓餐飲在采購管理上處于相對壟斷地位。但是隨著食品安全監管力度的加大，餐料標準化、凈菜化、規范化的需求越來越大，品牌餐料將成為餐飲供應的主力，對于水產企業而言，這是一個重大的戰略機會；

第四，   餐飲終端細分程度高，特殊問題比普遍問題多得多。消費者的個性化需求，促進了餐飲的細分化發展。因此，諸多的水產企業在面對餐飲渠道營銷的時候，總是為大量的個性化問題而頭疼。同時，餐料餐料市場的“三分原料七分技術”的特點，讓餐料的標準化成為一個眾口難適的老大難問題。這就要求水產企業必須從滿足餐料需求上進行產品研發，從產品上解決個性化消費的問題；解決了個性化需求和服務，餐飲渠道的力量將得到全面的迸發；

第五，   餐飲渠道網點分散，管控難度較大。以譚魚頭為例，在全國五十多個大城市擁有一百多家連鎖店，大城市占有率超過95%，覆蓋了全國絕大多數的省會城市以及半省級城市。而小天鵝自助餐和重慶德莊火鍋，更是遍布了全國大中型城市的各個角落。由于下面的餐飲部門太多，而且分布在全國幾乎所有的大中城市，讓水產企業在供貨、推廣、促銷管理等方面無所適從。僅僅以企業的力量很難應對遍布全國的餐飲網店，但是如果進入專業供應商的網絡，一個品牌餐飲連鎖的銷量，將成為水產企業核心銷量的支柱；

第六，   餐飲渠道、終端在未來的城市消費中將呈現爆炸式增長。不同菜系在各大城市圈的擴張，不斷升級的消費需求對于餐飲業發展的拉動，城市化進程中的餐飲渠道、終端升級，品牌化餐飲的崛起以及食品安全監管對餐飲渠道的影響，將促成餐飲渠道、終端在未來的城市消費中呈現爆炸似的增長。中國傳統餐飲的品牌化、規模化發展正在風起云涌，這個市場可能成為中國水產業發展的生命線。

面對如此巨大的餐飲市場，水產企業品牌營銷的藍海正在呈現。但是，絕大部分水產企業在餐飲渠道的營銷戰略，處于萌芽狀態。有的企業試水餐飲渠道一段時間便草草收兵——原因在于餐飲渠道太麻煩，太難對付。營銷的本質是在品牌引導之下的系統服務，但是在這些草草收兵的水產企業餐飲“試婚”或者“一年游”中，“賣貨”是決策者思維的誤區。餐飲營銷的本質是服務，是可持續、穩定的供應關系。因此，如果沒有系統的對接餐飲的營銷模式，營銷戰略，餐飲渠道的力量僅僅是可望不可及的“浮云”。  

由于篇幅問題，暫供渠道戰略（1），其余下篇再供，全文請參閱 ：http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a2cf7f00100qfkb.html

sdhuang

未來水產發展的方向，好的思路，怎么沒有人頂啊

jazz

現在走餐飲成為了渠道商的主要方式，但是制造商的產品開發還沒有跟上