中國水產營銷戰略之——對接餐飲渠道(5)

jazz

由于篇幅限制，渠道篇分為5章，瀏覽全文請參閱：http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a2cf7f00100qfkd.html
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      水產企業在從外銷到內銷的艱難轉身中，發現內銷市場竟然舉步維艱。其實對于具有產品優勢、市場優勢的水產企業而言，營銷戰略的幾個方向必須深度把握：

第一：高舉高打的價值品牌化之路。例如原本品牌營銷機構的長期客戶獐子島這樣的價值型水產領軍企業，借助壟斷性的扇貝資源，逐步擴展到以“北緯39度”為標識的海參、鮑魚、海膽、海螺等產品品牌上面來，發揮品牌集群的規模效應；稀缺、純凈的品牌核心價值，成就了獐子島海珍品在高端海鮮市場的價值化定位，因此獐子島在資源與市場之間的平衡，把握得十分到位，每年的利潤增長和銷量控制，把握得恰到好處；

第二：專注于品類的細分營銷之路。例如原本品牌營銷機構的客戶棒棰島海參，江船長鮑魚等專家品牌型的水產企業，專注于單一品類，專注于細分市場，以優異的品質和準確的定位，致力于禮品市場的橫向水平式營銷系統鍛造，都各自成為海參、鮑魚品類市場的絕對領軍品牌；

第三：專注于細分渠道的分渠道營銷之路。例如福州魚丸的深加工魚糜制品，以立足于商超、大賣場的專銷專柜為核心模式，在大眾化市場中構建起了品牌地位；福建日興水產的魚籽產品，立足于日式料理餐飲供應商，成功地控制了國內超過80%的市場份額，成為魚籽市場的隱形冠軍。

可見，餐飲細分市場對于水產企業而言，是一個核心戰略性渠道，而不僅僅是輔助渠道。圍繞餐飲渠道，構建與餐飲渠道需求配稱的產品體系，價格體系，分銷配送服務體系，廣告促銷體系，是保障餐飲渠道戰略的基礎工作。很多水產企業對餐飲渠道的試水半途而廢，關鍵問題在于對于這個渠道的認知不足，對于這個渠道的戰略價值和營銷對接缺乏系統的對接方案。餐飲渠道與其它渠道相比較，具有以下不可替代的特性：

	批發	商超	專賣	餐飲
銷售功能	強	一般	針對特定群體	強而持續
投入程度	低	高	中	中而持續
服務程度	低	高	中	高
產品接觸面	窄	廣泛	一般	廣泛而深入
品牌傳播力	差	強	較強	強
市場競爭力	弱	強	一般	強
投入產出比	短期效應	差	一般	一般
成長性	較差	良好	較好	良好
穩定性	一般	良好	好	良好

因此，對于戰略轉型期的水產企業而言，抓好餐飲渠道不僅可以迅速地實現從外銷到內銷的華麗轉身，更重要的是占據了市場地位的制高點。中國餐飲渠道的發展，將越來越向發達國家看齊，越來越趨向于凈菜式、標準化、安全化的餐料應用，趨向于規模化、標準化的菜品供應鏈系統的對接。值得關注的是，中國餐飲渠道已經出現了類似良之隆、良中行這樣的以專業配送、供應、服務、產品管理與品牌管理的專業運營商，如家電渠道中的國美、蘇寧，即將代表著中國餐飲渠道的新生力量，成為諸多水產企業通向餐飲渠道的直通車。從家電渠道的變革創新案例，我們其實可以看到中國水產企業在對接餐飲渠道營銷模式的未來。

后記

中國有句古話“民以食為天”。中國的飲食以一種獨特的文化現象滲透到了人們生活的方方面面，從出生那天起，中國人就進入了吃的文化海洋。謀生叫糊口，崗位叫飯碗；受雇叫混飯，花積蓄叫吃老本；混得好叫吃得開，占女人便宜叫吃豆腐；女人漂亮叫秀色可餐，女人多了叫吃不消，受人歡迎叫吃香；受到照顧叫吃小灶，不顧他人叫吃獨食；受人傷害叫吃虧，男女嫉妒叫吃醋；猶豫不決叫吃不準，不能勝任叫干什么吃的；負不起責任叫吃不了兜著走；辦事不力叫吃干飯；閑著沒事做是吃飽了撐的…… 吃貫穿著我們生活、生命的始終，可見餐飲的力量是何其強大！把握餐飲力量，對接中國浩瀚的飲食文化，中國水產企業的無限風光在餐飲！

gujinrong

版主說得不錯，今年的水產年會及凍品營銷論壇值得關注！