中國(guó)水產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略之——對(duì)接餐飲渠道(5)

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由于篇幅限制，渠道篇分為5章，瀏覽全文請(qǐng)參閱：http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a2cf7f00100qfkd.html
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      水產(chǎn)企業(yè)在從外銷到內(nèi)銷的艱難轉(zhuǎn)身中，發(fā)現(xiàn)內(nèi)銷市場(chǎng)竟然舉步維艱。其實(shí)對(duì)于具有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的水產(chǎn)企業(yè)而言，營(yíng)銷戰(zhàn)略的幾個(gè)方向必須深度把握：

第一：高舉高打的價(jià)值品牌化之路。例如原本品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期客戶獐子島這樣的價(jià)值型水產(chǎn)領(lǐng)軍企業(yè)，借助壟斷性的扇貝資源，逐步擴(kuò)展到以“北緯39度”為標(biāo)識(shí)的海參、鮑魚(yú)、海膽、海螺等產(chǎn)品品牌上面來(lái)，發(fā)揮品牌集群的規(guī)模效應(yīng)；稀缺、純凈的品牌核心價(jià)值，成就了獐子島海珍品在高端海鮮市場(chǎng)的價(jià)值化定位，因此獐子島在資源與市場(chǎng)之間的平衡，把握得十分到位，每年的利潤(rùn)增長(zhǎng)和銷量控制，把握得恰到好處；

第二：專注于品類的細(xì)分營(yíng)銷之路。例如原本品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的客戶棒棰島海參，江船長(zhǎng)鮑魚(yú)等專家品牌型的水產(chǎn)企業(yè)，專注于單一品類，專注于細(xì)分市場(chǎng)，以優(yōu)異的品質(zhì)和準(zhǔn)確的定位，致力于禮品市場(chǎng)的橫向水平式營(yíng)銷系統(tǒng)鍛造，都各自成為海參、鮑魚(yú)品類市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)軍品牌；

第三：專注于細(xì)分渠道的分渠道營(yíng)銷之路。例如福州魚(yú)丸的深加工魚(yú)糜制品，以立足于商超、大賣(mài)場(chǎng)的專銷專柜為核心模式，在大眾化市場(chǎng)中構(gòu)建起了品牌地位；福建日興水產(chǎn)的魚(yú)籽產(chǎn)品，立足于日式料理餐飲供應(yīng)商，成功地控制了國(guó)內(nèi)超過(guò)80%的市場(chǎng)份額，成為魚(yú)籽市場(chǎng)的隱形冠軍。

可見(jiàn)，餐飲細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于水產(chǎn)企業(yè)而言，是一個(gè)核心戰(zhàn)略性渠道，而不僅僅是輔助渠道。圍繞餐飲渠道，構(gòu)建與餐飲渠道需求配稱的產(chǎn)品體系，價(jià)格體系，分銷配送服務(wù)體系，廣告促銷體系，是保障餐飲渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)工作。很多水產(chǎn)企業(yè)對(duì)餐飲渠道的試水半途而廢，關(guān)鍵問(wèn)題在于對(duì)于這個(gè)渠道的認(rèn)知不足，對(duì)于這個(gè)渠道的戰(zhàn)略價(jià)值和營(yíng)銷對(duì)接缺乏系統(tǒng)的對(duì)接方案。餐飲渠道與其它渠道相比較，具有以下不可替代的特性：

	批發(fā)	商超	專賣(mài)	餐飲
銷售功能	強(qiáng)	一般	針對(duì)特定群體	強(qiáng)而持續(xù)
投入程度	低	高	中	中而持續(xù)
服務(wù)程度	低	高	中	高
產(chǎn)品接觸面	窄	廣泛	一般	廣泛而深入
品牌傳播力	差	強(qiáng)	較強(qiáng)	強(qiáng)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力	弱	強(qiáng)	一般	強(qiáng)
投入產(chǎn)出比	短期效應(yīng)	差	一般	一般
成長(zhǎng)性	較差	良好	較好	良好
穩(wěn)定性	一般	良好	好	良好

因此，對(duì)于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的水產(chǎn)企業(yè)而言，抓好餐飲渠道不僅可以迅速地實(shí)現(xiàn)從外銷到內(nèi)銷的華麗轉(zhuǎn)身，更重要的是占據(jù)了市場(chǎng)地位的制高點(diǎn)。中國(guó)餐飲渠道的發(fā)展，將越來(lái)越向發(fā)達(dá)國(guó)家看齊，越來(lái)越趨向于凈菜式、標(biāo)準(zhǔn)化、安全化的餐料應(yīng)用，趨向于規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化的菜品供應(yīng)鏈系統(tǒng)的對(duì)接。值得關(guān)注的是，中國(guó)餐飲渠道已經(jīng)出現(xiàn)了類似良之隆、良中行這樣的以專業(yè)配送、供應(yīng)、服務(wù)、產(chǎn)品管理與品牌管理的專業(yè)運(yùn)營(yíng)商，如家電渠道中的國(guó)美、蘇寧，即將代表著中國(guó)餐飲渠道的新生力量，成為諸多水產(chǎn)企業(yè)通向餐飲渠道的直通車(chē)。從家電渠道的變革創(chuàng)新案例，我們其實(shí)可以看到中國(guó)水產(chǎn)企業(yè)在對(duì)接餐飲渠道營(yíng)銷模式的未來(lái)。

后記

中國(guó)有句古話“民以食為天”。中國(guó)的飲食以一種獨(dú)特的文化現(xiàn)象滲透到了人們生活的方方面面，從出生那天起，中國(guó)人就進(jìn)入了吃的文化海洋。謀生叫糊口，崗位叫飯碗；受雇叫混飯，花積蓄叫吃老本；混得好叫吃得開(kāi)，占女人便宜叫吃豆腐；女人漂亮叫秀色可餐，女人多了叫吃不消，受人歡迎叫吃香；受到照顧叫吃小灶，不顧他人叫吃獨(dú)食；受人傷害叫吃虧，男女嫉妒叫吃醋；猶豫不決叫吃不準(zhǔn)，不能勝任叫干什么吃的；負(fù)不起責(zé)任叫吃不了兜著走；辦事不力叫吃干飯；閑著沒(méi)事做是吃飽了撐的…… 吃貫穿著我們生活、生命的始終，可見(jiàn)餐飲的力量是何其強(qiáng)大！把握餐飲力量，對(duì)接中國(guó)浩瀚的飲食文化，中國(guó)水產(chǎn)企業(yè)的無(wú)限風(fēng)光在餐飲！

gujinrong

版主說(shuō)得不錯(cuò)，今年的水產(chǎn)年會(huì)及凍品營(yíng)銷論壇值得關(guān)注！