張治聯：為農民準備生產資料

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□文/圖 本刊撰稿人 白靜



    張治聯環球生物科技（深圳）有限公司市場總監。
    在水產行業近10年的張治聯，一直從事著市場方面的工作，從飼料到蝦苗，今年開始負責起環球生物的市場開拓。之前在水產某龍頭企業工作七八年的經歷，讓他在業內擁有了一定的市場基礎，所以盡管環球蝦苗是一個全新的品牌，但今年的工作開展還是有一些成績，蝦苗的品質得到市場的認可。“客戶了解我的個人，敢于嘗試的人也會試著開始養殖。”張治聯介紹，今年上半年第一造蝦的客戶90%都來拿了第二造蝦，同時還帶動了周遍的養殖戶使用環球的優質蝦苗。“今年的蝦苗不夠賣，我們提前20天就開始排訂單。”張治聯介紹，蝦苗的銷售不像飼料，蝦苗是有生命的活體，銷售要在合適的苗期及規格，客戶的準備工作同時涉及到天氣的變化。所以做市場的時候需要更多地與客戶溝通，根據客戶養殖的池塘狀況、天氣等因素來確定放苗時間。“我們會跟蹤蝦苗放苗前的準備—出苗過程—放苗情況—養殖過程—上市銷售的每個過程，再反饋信息，分析改善我們工作中的每個環節，朔源到生產過程甚至到我們的親蝦家系的科研。”
蝦苗品質體現價值
    “蝦苗是農民的生產資料，是為農民創造效益的。”張治聯認為，蝦苗的銷售與別的產品不同，養殖戶要的蝦苗是能創造財富的蝦苗，所以一定要保證質量。事實上，在張治聯看來，在養蝦過程中的幾大重要因素中，蝦苗的質量在成功幾率中可以說是最重要的，苗不好不養殖。“保證蝦苗的質量，讓客戶賺到錢，公司才能取到好回報，也才體現了公司的宗旨”
    2008年以來，優質苗在養殖戶中的接受程度大大提升，張治聯說：“優質親蝦應該是經科研及大量家系基因選育的結果，不是簡易環境可以養殖產生的。很多養殖戶包括一些苗場也都習慣說一代苗、二代苗，但這種說法并不準確，只能說是優質親蝦進入國內產的第一代。”
定位市場切合需求
    與一般區域的業務員不同，張治聯的視線放得更寬更廣，需要考慮的問題也更多了。由于公司專業生產優質品牌蝦苗，蝦苗價格不算便宜，他更需要與在當地有影響力的大養殖戶合作，一方面這些人有想法、敢于嘗試，另一方面也有一定的引導效應。“能夠選擇我們的苗的客戶，我相信都是優質客戶。這些客戶有生物安全意識、有品牌意識、有質量意識、有行業的領先觀念”張治聯介紹，他們曾統計過，優質客戶可以以一帶五，一個人影響周圍五個人過來購買蝦苗。
    “做市場就要了解自己企業的定位和市場的需求，將兩者結合，尋找切入點。”張治聯認為，中國的蝦苗市場需求幾千億尾，而且優質苗越來越受青睞，今后幾年將是品牌苗的時代，所以這兩年對他來說非常重要，也是自己的機遇。

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機遇可遇不可求阿