七問漁藥直營連鎖

阿托

七問漁藥直營連鎖


【題記】：近年來耳聞目睹了水產藥品行業的一些變化，也可稱之為變革或創新，近日又瀏覽了《水產前沿》上的一些訪談文章，有些感觸。


我一直把“水產藥品行業”稱之為大農業范疇中的邊緣行業，誕生時間短，如孩童從呀呀學語、蹣跚學步起，剛剛學會了獨立行走，它所有的思維、言行和舉止都似合理，又非竟然。

常言道：存在的就是合理的，但是實踐才是檢驗真理的標準，孰是孰非，誰對誰錯終會水落石出。然而南橘北枳，管理模式、營銷模式并無好、壞、優、劣之說，只有適合不適合之嫌。

“直銷、連鎖店”這些模式并非首創，不過是借他山之石攻玉而已。企業的確需要從不間斷的創新中尋求發展，“創新”是一個中性的詞，成功了叫作“創新”，失敗了則應叫“瞎搞”，這種定義對任何行業、任何企業都應該適用的。既然稱之為一個行業，那么“水產藥品行業”也必然有它特有個性和特點。

我有一些疑問不得其解，想在此提出來一說：

一、   上千家規模的連鎖店，按每店三個技術員計，需要3000名以上的技術人員，若從大專院校招聘學生來培養，依我的經驗每招聘100名大學生能培養成才并為我所用的人數能達到20人，那就恭喜了。按此算法，三千名技術員要從15000名大學生中去培養、遴選，這得承攬全國所有農業院校水產相關專業1-2年幾乎全部的畢業生吧（未作統計，猜的）？

二、   現今的大學畢業生決大多數已今非昔比了，要么根本不能用，要么把你的企業當跳板，讓你攬個為他人作嫁衣的活計。這年頭人人都有當“老大”的愿景，何況“飽讀詩書”的大學生呢？稍稍成才成氣的，稍稍有志向的人豈是3-5萬元年薪的“鄉村店長”之位可長期屈就的呢？

三、   從醫藥企業到獸藥企業再到水產藥品企業，試問誰家的藥“包治百病、藥到病除”？誰家的藥獨步天下（或說獨霸一方）呢？我常舉例：成都地奧也算得上一家名企了，我除了知道“地奧心血康”，別的產品實在不知道了。如何可以做到越來越多、不斷增長的養殖戶唯你的產品是用？

四、   堂煌的店面是用來賣黃金首飾或時髦服裝的，養殖戶親近的店面應該整潔、舒適、隨意即可。羊毛出在羊身上，砍掉的營銷渠道成本中的相當一部分不過是轉移到店面租賃和裝修、員工費用和工資等方面去了而已。

五、   誰來改掉養殖戶賒欠的習慣？不管有錢沒錢，年終賣完魚、蝦再結賬，走遍中國幾乎都一樣。連鎖店，請問你賒欠還是不賒欠？不賒欠，有的是賒賬的主。賒欠吧，你有多少人手多少精力去回收欠款？當地的“夫妻店”敢賒敢欠，恐怕你這“外來的和尚”需要謹慎一些才行吧？

六、   養殖戶對“服務”是有依賴性的，除了不可少的“人情”生意外，誰為我的服務，我買誰的藥。一個店得配備多少人手才能滿足一百戶、兩百戶……八百戶的養殖戶的技術服務呢？又需要多大的銷量和多大的利潤空間才能讓這幫“人手”堅持認真地呆下去、干下去呢？如果象百貨超市一樣等顧客上門，那又何談30%、50%、甚至更高的市場占有率呢？

七、   做養殖戶的生意可不比做都市白領的生意，一包裝、一宣傳、一炒作幾乎就成功一半了。養殖戶的錢即好賺又不好賺，你的技術、你的產品和服務讓他滿意了，這錢就好賺了。不好賺是因為養殖戶的錢是從風吹日曬、熬更守夜中換來的“血汗錢”， 輕易不肯掏出來，更何況那些真正遭災、遭難的養殖戶呢？

我們的這個行業還很不成熟，真正是良莠不齊，抽絲剝繭后看到的實在是無法言說的亂狀怪象。近幾年，關門大吉者有，打腫臉充胖子者有、渾水摸魚者有、埋頭苦干真干者有，我們仍然堅持認為這個行業發展空間是巨大的，前景是美好的，不過尚需時間而已。
前面講到了管理模式、營銷模式只有適合不適合之別，其實我們的先人早就教給了我們非常好的產品和營銷定位，那就是“驗”、“便”、“廉”。

“驗”，應驗，也就是療效、效果。而療效和效果的保證必須建立在嚴格的原、輔料質量控制，嚴格執行產品生產工藝規程和不斷提升的產品技術含量等方面的基礎上。做“止痛片”，少做或不做“維生素”。

“便”，方便、便捷。購買方便、使用方便，前面還得加上養殖戶需要技術服務時尋找、聯系你的技術服務人員方便。便捷是指技術服務要及時、全面、認真，產品的流通要迅速而準確。

“廉”，便宜。我們往往誤解為單包、單瓶產品價格低就是便宜，而真正的便宜應該是指產品性價比或投入產出比，這其中包括購買產品的花費以及減少或挽回的損失的價值以及產品使用的操作成本、運輸成本等。

當然，除了上述核心內容外，企業形象、品牌形象的樹立也是必不可少的，但非一朝一夕之事。營銷團隊、服務團隊、市場網絡的建立和維護也是刻不容緩的，這也非一朝一夕之功。應當把經銷商視為公司不在冊的員工，既要服務，也要管理。我們認為在未來相當長的一段時期內，經銷商的作用仍不可替代、難以替代。

XX漫游

2011-9-8

sdlqw

渠道扁平化是大趨勢，就像現在的藥廠必須注意了

水產流浪人

第一問，這并不僅僅是漁藥連鎖遇到的問題。飼料、漁藥都面臨著“人才荒”，再說了不僅僅技術服務人員不僅僅來自大專院校。
第二問：行業決定了我們的就業方向，水產行業本來就是扎根農業的。
第五問：至于賒銷，我個人認為隨著行業的進步，賒銷會逐漸改變的。
第六問：如果細分市場，會不會解決這個問題呢？
第七問，個人認為，每個人的錢都是“血汗錢”，相對于沒有后續服務的廠家，連鎖店的服務是不是更貼近養殖戶呢？服務的成本最低呢，最起碼魚、蝦發病了，我還能找到地方說理去。

您覺得呢？

美麗白蝦

    想必樓主是漁藥行業的高手，在下學習了。不過，覺得有點極端化考慮問題了。
    許多漁藥廠的技術員只是本廠產品技術員，并不一定非得要懂養殖技術，因為有相當一部分養殖者自身有較好的技術，再說了養殖業者光指望廠家提供養殖技術，還怎么養殖啊？多數人的心態是用你的產品，你必須能解決我的解決問題。
    利用技術作為附加條件的銷售本身是有缺陷的，漁藥廠家不能勿略這樣的成本，而飼料廠家可以不在乎這點支出。本人以為漁藥廠家將來必須朝著提高產品內在品質及方便與便捷方面努力，方為上策。
   

kook

回復 4# 美麗白蝦


    同意，產品品質是基礎，現在是在產品同質化的情況下，大家都依靠服務打開市場。漁藥企業的本質工作是開發好的產品，替養殖戶解決問題，可是怎么現在都喊著渠道創新，好像產品已經天下無敵了，我只要讓你用了，你肯定會賺死的。
漁藥企業在忙著包攬畢業生去駐點的同時，他們一年收了多少專業的人員進行研發呢？我們希望立竿見影，不喜歡產品品質差異化這種一朝一夕難以見效的事情。

美麗白蝦

   是啊，現在常有的情況就是做行做忘了自已是做什么的。與一些廠家老板交流，當指出廠家必須以做好產品為本，不能把學做別人的產品作為立業我之本時，表示不以為然。漁藥產品包括兩部分，一是有形的表象化的部分，一是無形的文字化的部分。有幾個廠家能把這兩部分都能做好呢？

風云再起

有的人趕路，有的人旁觀，有的人評論，有的人提問。。。。

水產流浪人

自從發了這個帖子以后，七問漁藥連鎖的樓主的也不來這里和我們交流。樓主啊，我們在期待你的觀點。

icanplay89

我也有個疑問，樓主的疑問：“二、   現今的大學畢業生決大多數已今非昔比了，要么根本不能用，要么把你的企業當跳板，讓你攬個為他人作嫁衣的活計。這年頭人人都有當“老大”的愿景，何況“飽讀詩書”的大學生呢？稍稍成才成氣的，稍稍有志向的人豈是3-5萬元年薪的“鄉村店長”之位可長期屈就的呢？”
常言道：存在的就是合理的，但是實踐才是檢驗真理的標準，孰是孰非，誰對誰錯終會水落石出。
為什么留不住人呢？這是勞方和資方都有問題吧！

水族館妖精

從利洋、到漁狀元、再到漁愉魚，其實我們都很明顯的看到了幾大連鎖店的差異，這也說明，漁藥企業的連鎖經營并不是一層不變的東西，可能隨著今后的發展，它將發展成一種最適合的它們的模式。

小小御醫

個人觀點：一、技術員并不難找，只要這個人熱愛水產，愿意在魚病高發期，幫忙在店里干上那么幾個月，也行。換句話說，直營并不意味著一定要招畢業生，也可以招大一、二、三實習生或者對此行業感興趣的小混混。
二、年薪3~5萬，算下來1個月最多4000，除去吃、住、生活費，還剩多少？現在80、90后壓力也大啊！而且一線、二線、三線消費水平不一樣的。
三、據說魚藥原料就那么幾樣，想要開發新產品，新原料要多少資金去投？現有的藥品，還不能滿足魚病嗎？產品質量過關且硬的有，至于為什么沒有那么出名，傳遍大江南北！這里面利潤因素占很重的比例，你去問問就知道了。
四、支持樓主的意見
五、當店的整體技術過硬，名聲好時，賒欠直接被現金替代，是正常的。換個角度講，賒欠無非是地頭蛇經銷商的一點點優勢
六、養殖戶對技術員有依賴性，看你自己怎么去控制！當店里生意不好時，你巴不得養殖戶有依賴性；當店里生意特別好，你也許會覺得忙了，你自己的嘴可以活靈活用啊。七、咱水產行業，從事養殖生產的，又沒集約化、規模化、工廠化，全是人力，不掙“血汗錢”，那怎么去分配工作啊？了解國外養殖的朋友，都知道，國外目前都是集約化、規模化、工廠化、機械化，牛逼！一個養殖場2~3個人負責，什么用藥啊，哪里像中國，用這么多藥，完全弄著好玩，換著花樣整老百姓！
就目前中國水產養殖現狀，技術服務+產品銷售，是時代所需，養殖戶所需。（如果檔案記錄，這塊的電子商務跟進很快，細分市場更方便快捷！）

史存瑋