七問漁藥直營連鎖

阿托

七問漁藥直營連鎖


【題記】：近年來耳聞目睹了水產(chǎn)藥品行業(yè)的一些變化，也可稱之為變革或創(chuàng)新，近日又瀏覽了《水產(chǎn)前沿》上的一些訪談文章，有些感觸。


我一直把“水產(chǎn)藥品行業(yè)”稱之為大農(nóng)業(yè)范疇中的邊緣行業(yè)，誕生時間短，如孩童從呀呀學(xué)語、蹣跚學(xué)步起，剛剛學(xué)會了獨立行走，它所有的思維、言行和舉止都似合理，又非竟然。

常言道：存在的就是合理的，但是實踐才是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)，孰是孰非，誰對誰錯終會水落石出。然而南橘北枳，管理模式、營銷模式并無好、壞、優(yōu)、劣之說，只有適合不適合之嫌。

“直銷、連鎖店”這些模式并非首創(chuàng)，不過是借他山之石攻玉而已。企業(yè)的確需要從不間斷的創(chuàng)新中尋求發(fā)展，“創(chuàng)新”是一個中性的詞，成功了叫作“創(chuàng)新”，失敗了則應(yīng)叫“瞎搞”，這種定義對任何行業(yè)、任何企業(yè)都應(yīng)該適用的。既然稱之為一個行業(yè)，那么“水產(chǎn)藥品行業(yè)”也必然有它特有個性和特點。

我有一些疑問不得其解，想在此提出來一說：

一、   上千家規(guī)模的連鎖店，按每店三個技術(shù)員計，需要3000名以上的技術(shù)人員，若從大專院校招聘學(xué)生來培養(yǎng)，依我的經(jīng)驗每招聘100名大學(xué)生能培養(yǎng)成才并為我所用的人數(shù)能達到20人，那就恭喜了。按此算法，三千名技術(shù)員要從15000名大學(xué)生中去培養(yǎng)、遴選，這得承攬全國所有農(nóng)業(yè)院校水產(chǎn)相關(guān)專業(yè)1-2年幾乎全部的畢業(yè)生吧（未作統(tǒng)計，猜的）？

二、   現(xiàn)今的大學(xué)畢業(yè)生決大多數(shù)已今非昔比了，要么根本不能用，要么把你的企業(yè)當(dāng)跳板，讓你攬個為他人作嫁衣的活計。這年頭人人都有當(dāng)“老大”的愿景，何況“飽讀詩書”的大學(xué)生呢？稍稍成才成氣的，稍稍有志向的人豈是3-5萬元年薪的“鄉(xiāng)村店長”之位可長期屈就的呢？

三、   從醫(yī)藥企業(yè)到獸藥企業(yè)再到水產(chǎn)藥品企業(yè)，試問誰家的藥“包治百病、藥到病除”？誰家的藥獨步天下（或說獨霸一方）呢？我常舉例：成都地奧也算得上一家名企了，我除了知道“地奧心血康”，別的產(chǎn)品實在不知道了。如何可以做到越來越多、不斷增長的養(yǎng)殖戶唯你的產(chǎn)品是用？

四、   堂煌的店面是用來賣黃金首飾或時髦服裝的，養(yǎng)殖戶親近的店面應(yīng)該整潔、舒適、隨意即可。羊毛出在羊身上，砍掉的營銷渠道成本中的相當(dāng)一部分不過是轉(zhuǎn)移到店面租賃和裝修、員工費用和工資等方面去了而已。

五、   誰來改掉養(yǎng)殖戶賒欠的習(xí)慣？不管有錢沒錢，年終賣完魚、蝦再結(jié)賬，走遍中國幾乎都一樣。連鎖店，請問你賒欠還是不賒欠？不賒欠，有的是賒賬的主。賒欠吧，你有多少人手多少精力去回收欠款？當(dāng)?shù)氐摹胺蚱薜辍备屹d敢欠，恐怕你這“外來的和尚”需要謹(jǐn)慎一些才行吧？

六、   養(yǎng)殖戶對“服務(wù)”是有依賴性的，除了不可少的“人情”生意外，誰為我的服務(wù)，我買誰的藥。一個店得配備多少人手才能滿足一百戶、兩百戶……八百戶的養(yǎng)殖戶的技術(shù)服務(wù)呢？又需要多大的銷量和多大的利潤空間才能讓這幫“人手”堅持認(rèn)真地呆下去、干下去呢？如果象百貨超市一樣等顧客上門，那又何談30%、50%、甚至更高的市場占有率呢？

七、   做養(yǎng)殖戶的生意可不比做都市白領(lǐng)的生意，一包裝、一宣傳、一炒作幾乎就成功一半了。養(yǎng)殖戶的錢即好賺又不好賺，你的技術(shù)、你的產(chǎn)品和服務(wù)讓他滿意了，這錢就好賺了。不好賺是因為養(yǎng)殖戶的錢是從風(fēng)吹日曬、熬更守夜中換來的“血汗錢”， 輕易不肯掏出來，更何況那些真正遭災(zāi)、遭難的養(yǎng)殖戶呢？

我們的這個行業(yè)還很不成熟，真正是良莠不齊，抽絲剝繭后看到的實在是無法言說的亂狀怪象。近幾年，關(guān)門大吉者有，打腫臉充胖子者有、渾水摸魚者有、埋頭苦干真干者有，我們?nèi)匀粓猿终J(rèn)為這個行業(yè)發(fā)展空間是巨大的，前景是美好的，不過尚需時間而已。
前面講到了管理模式、營銷模式只有適合不適合之別，其實我們的先人早就教給了我們非常好的產(chǎn)品和營銷定位，那就是“驗”、“便”、“廉”。

“驗”，應(yīng)驗，也就是療效、效果。而療效和效果的保證必須建立在嚴(yán)格的原、輔料質(zhì)量控制，嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品生產(chǎn)工藝規(guī)程和不斷提升的產(chǎn)品技術(shù)含量等方面的基礎(chǔ)上。做“止痛片”，少做或不做“維生素”。

“便”，方便、便捷。購買方便、使用方便，前面還得加上養(yǎng)殖戶需要技術(shù)服務(wù)時尋找、聯(lián)系你的技術(shù)服務(wù)人員方便。便捷是指技術(shù)服務(wù)要及時、全面、認(rèn)真，產(chǎn)品的流通要迅速而準(zhǔn)確。

“廉”，便宜。我們往往誤解為單包、單瓶產(chǎn)品價格低就是便宜，而真正的便宜應(yīng)該是指產(chǎn)品性價比或投入產(chǎn)出比，這其中包括購買產(chǎn)品的花費以及減少或挽回的損失的價值以及產(chǎn)品使用的操作成本、運輸成本等。

當(dāng)然，除了上述核心內(nèi)容外，企業(yè)形象、品牌形象的樹立也是必不可少的，但非一朝一夕之事。營銷團隊、服務(wù)團隊、市場網(wǎng)絡(luò)的建立和維護也是刻不容緩的，這也非一朝一夕之功。應(yīng)當(dāng)把經(jīng)銷商視為公司不在冊的員工，既要服務(wù)，也要管理。我們認(rèn)為在未來相當(dāng)長的一段時期內(nèi)，經(jīng)銷商的作用仍不可替代、難以替代。

XX漫游

2011-9-8

sdlqw

渠道扁平化是大趨勢，就像現(xiàn)在的藥廠必須注意了

水產(chǎn)流浪人

第一問，這并不僅僅是漁藥連鎖遇到的問題。飼料、漁藥都面臨著“人才荒”，再說了不僅僅技術(shù)服務(wù)人員不僅僅來自大專院校。
第二問：行業(yè)決定了我們的就業(yè)方向，水產(chǎn)行業(yè)本來就是扎根農(nóng)業(yè)的。
第五問：至于賒銷，我個人認(rèn)為隨著行業(yè)的進步，賒銷會逐漸改變的。
第六問：如果細分市場，會不會解決這個問題呢？
第七問，個人認(rèn)為，每個人的錢都是“血汗錢”，相對于沒有后續(xù)服務(wù)的廠家，連鎖店的服務(wù)是不是更貼近養(yǎng)殖戶呢？服務(wù)的成本最低呢，最起碼魚、蝦發(fā)病了，我還能找到地方說理去。

您覺得呢？

美麗白蝦

    想必樓主是漁藥行業(yè)的高手，在下學(xué)習(xí)了。不過，覺得有點極端化考慮問題了。
    許多漁藥廠的技術(shù)員只是本廠產(chǎn)品技術(shù)員，并不一定非得要懂養(yǎng)殖技術(shù)，因為有相當(dāng)一部分養(yǎng)殖者自身有較好的技術(shù)，再說了養(yǎng)殖業(yè)者光指望廠家提供養(yǎng)殖技術(shù)，還怎么養(yǎng)殖��？多數(shù)人的心態(tài)是用你的產(chǎn)品，你必須能解決我的解決問題。
    利用技術(shù)作為附加條件的銷售本身是有缺陷的，漁藥廠家不能勿略這樣的成本，而飼料廠家可以不在乎這點支出。本人以為漁藥廠家將來必須朝著提高產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)及方便與便捷方面努力，方為上策。
   

kook

回復(fù) 4# 美麗白蝦


    同意，產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)，現(xiàn)在是在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，大家都依靠服務(wù)打開市場。漁藥企業(yè)的本質(zhì)工作是開發(fā)好的產(chǎn)品，替養(yǎng)殖戶解決問題，可是怎么現(xiàn)在都喊著渠道創(chuàng)新，好像產(chǎn)品已經(jīng)天下無敵了，我只要讓你用了，你肯定會賺死的。
漁藥企業(yè)在忙著包攬畢業(yè)生去駐點的同時，他們一年收了多少專業(yè)的人員進行研發(fā)呢？我們希望立竿見影，不喜歡產(chǎn)品品質(zhì)差異化這種一朝一夕難以見效的事情。

美麗白蝦

   是啊，現(xiàn)在常有的情況就是做行做忘了自已是做什么的。與一些廠家老板交流，當(dāng)指出廠家必須以做好產(chǎn)品為本，不能把學(xué)做別人的產(chǎn)品作為立業(yè)我之本時，表示不以為然。漁藥產(chǎn)品包括兩部分，一是有形的表象化的部分，一是無形的文字化的部分。有幾個廠家能把這兩部分都能做好呢？

風(fēng)云再起

有的人趕路，有的人旁觀，有的人評論，有的人提問。。。。

水產(chǎn)流浪人

自從發(fā)了這個帖子以后，七問漁藥連鎖的樓主的也不來這里和我們交流。樓主啊，我們在期待你的觀點。

icanplay89

我也有個疑問，樓主的疑問：“二、   現(xiàn)今的大學(xué)畢業(yè)生決大多數(shù)已今非昔比了，要么根本不能用，要么把你的企業(yè)當(dāng)跳板，讓你攬個為他人作嫁衣的活計。這年頭人人都有當(dāng)“老大”的愿景，何況“飽讀詩書”的大學(xué)生呢？稍稍成才成氣的，稍稍有志向的人豈是3-5萬元年薪的“鄉(xiāng)村店長”之位可長期屈就的呢？”
常言道：存在的就是合理的，但是實踐才是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)，孰是孰非，誰對誰錯終會水落石出。
為什么留不住人呢？這是勞方和資方都有問題吧！

水族館妖精

從利洋、到漁狀元、再到漁愉魚，其實我們都很明顯的看到了幾大連鎖店的差異，這也說明，漁藥企業(yè)的連鎖經(jīng)營并不是一層不變的東西，可能隨著今后的發(fā)展，它將發(fā)展成一種最適合的它們的模式。

小小御醫(yī)

個人觀點：一、技術(shù)員并不難找，只要這個人熱愛水產(chǎn)，愿意在魚病高發(fā)期，幫忙在店里干上那么幾個月，也行。換句話說，直營并不意味著一定要招畢業(yè)生，也可以招大一、二、三實習(xí)生或者對此行業(yè)感興趣的小混混。
二、年薪3~5萬，算下來1個月最多4000，除去吃、住、生活費，還剩多少？現(xiàn)在80、90后壓力也大��！而且一線、二線、三線消費水平不一樣的。
三、據(jù)說魚藥原料就那么幾樣，想要開發(fā)新產(chǎn)品，新原料要多少資金去投？現(xiàn)有的藥品，還不能滿足魚病嗎？產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)且硬的有，至于為什么沒有那么出名，傳遍大江南北！這里面利潤因素占很重的比例，你去問問就知道了。
四、支持樓主的意見
五、當(dāng)?shù)甑恼�體技術(shù)過硬，名聲好時，賒欠直接被現(xiàn)金替代，是正常的。換個角度講，賒欠無非是地頭蛇經(jīng)銷商的一點點優(yōu)勢
六、養(yǎng)殖戶對技術(shù)員有依賴性，看你自己怎么去控制！當(dāng)?shù)昀锷�意不好時，你巴不得養(yǎng)殖戶有依賴性；當(dāng)?shù)昀锷�意特別好，你也許會覺得忙了，你自己的嘴可以活靈活用啊。七、咱水產(chǎn)行業(yè)，從事養(yǎng)殖生產(chǎn)的，又沒集約化、規(guī)�；�、工廠化，全是人力，不掙“血汗錢”，那怎么去分配工作��？了解國外養(yǎng)殖的朋友，都知道，國外目前都是集約化、規(guī)�；�、工廠化、機械化，牛逼！一個養(yǎng)殖場2~3個人負責(zé)，什么用藥啊，哪里像中國，用這么多藥，完全弄著好玩，換著花樣整老百姓！
就目前中國水產(chǎn)養(yǎng)殖現(xiàn)狀，技術(shù)服務(wù)+產(chǎn)品銷售，是時代所需，養(yǎng)殖戶所需。（如果檔案記錄，這塊的電子商務(wù)跟進很快，細分市場更方便快捷�。�

史存瑋