一路狂奔！投產(chǎn)僅4年，銷量突破3萬噸，華中特種料市場殺出了一匹黑馬！

李齊財

一路狂奔！投產(chǎn)僅4年，銷量突破3萬噸，華中特種料市場殺出了一匹黑馬！
文/圖 水產(chǎn)前沿 李齊財

2013年籌建，2014年投產(chǎn)，作為一家特種水產(chǎn)料企業(yè)，湖南張家界市新瑞生物飼料有限公司（簡稱“新瑞”）短短4年內(nèi)在華中特種料市場撕開了3萬噸的口子。以黑馬姿態(tài)，進入了人們的視線……
兩湖地區(qū)的水產(chǎn)養(yǎng)殖主要分布在洞庭湖區(qū)及江漢平原一帶，因此料企大多選址環(huán)洞庭湖平原和大荊州地區(qū)。新瑞的廠址坐落在湖南張家界市慈利縣，居湘西一隅，該縣并非水產(chǎn)主養(yǎng)區(qū)，按理說發(fā)展水產(chǎn)料企，其地理位置并不理想。然而縱觀整個華中特種料市場，銷量超過3萬噸的料企屈指可數(shù)。2014年才正式進入特種料領(lǐng)域的新瑞算是后來者，發(fā)展勢頭竟能如此迅猛？
帶著好奇，近日筆者采訪了新瑞總經(jīng)理羅祖國。帶領(lǐng)新瑞一路狂奔，羅祖國給人感覺反而很輕松，對于未來幾年的發(fā)展也成竹在胸。

水產(chǎn)前沿：新瑞現(xiàn)在的發(fā)展狀況怎么樣？
羅祖國：今年銷量大約3萬噸，除去7千噸甲魚粉料，其余全是膨化料。飼料品種將近20種，涉及甲魚、黃鱔、翹嘴紅鲌、青蛙、泥鰍、蝦蟹、草魚、鯽魚、青魚等。市場分布方面，除了甲魚料全國都有銷售之外，其他的特種飼料幾乎全部在兩湖地區(qū)銷售。
整體上，養(yǎng)殖戶對于我們產(chǎn)品的認可度是非常高的。我們做產(chǎn)品的思路是不迎合市場。飼料配方不是依據(jù)最終的定價去設(shè)計，而是依據(jù)該條魚最合理的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，這樣做出來的飼料才是性價比最高的飼料。比如我們翹嘴紅鲌飼料價格比市場均價大約每噸高500元，但是我們的飼料系數(shù)低至1.2，市面上大多只能做到1.5。飼料系數(shù)相差0.3，最終一噸飼料所產(chǎn)生的效益就相差好幾千塊錢。經(jīng)過一個養(yǎng)殖周期之后，對比下效益，養(yǎng)殖戶就會認可我們的產(chǎn)品。


水產(chǎn)前沿：談?wù)勑氯鸬膭?chuàng)業(yè)背景？為什么會選擇特種膨化料領(lǐng)域？
羅祖國：我個人從事飼料行業(yè)已經(jīng)有十七八年了，從采購到生產(chǎn)再到銷售的各個環(huán)節(jié)都參與過，每種原料的性能、生產(chǎn)工藝、配方設(shè)計、設(shè)備改造等方面都非常了解，對市場也非常熟悉。
2013年籌建新瑞之后（2014年正式投產(chǎn)），設(shè)定目標就是要做性價比最高，且質(zhì)量穩(wěn)定的飼料產(chǎn)品。并且非常堅定，不管是原料再怎么漲價，都頂住壓力，不偷工減料。這也是后來迅速上量的最主要原因。
說道為什么會進入膨化料領(lǐng)域，事實上，我們投產(chǎn)的時候就已經(jīng)有企業(yè)在推廣特種養(yǎng)殖品種了，我們屬于后來者。當時特種養(yǎng)殖華南華東是走在前面的，隨著消費的升級，人們對于特種水產(chǎn)品的需求會越來越大，我認為特種養(yǎng)殖在華中是個趨勢，所以決定做特種料。

水產(chǎn)前沿：新瑞2014年才開始投產(chǎn)，這么短的時間內(nèi)，能取得現(xiàn)在的成績，您有什么感觸？
羅祖國：我認為最主要還是產(chǎn)品思維，做性價比高，且質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。特種養(yǎng)殖投資比較大，如果飼料質(zhì)量一時好一時差，對于養(yǎng)殖戶的影響就很大。如果產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，養(yǎng)殖戶立馬就會流失。
另外，由于我們的客戶盈利能力都比較強，幾乎沒有賒銷，所以我們現(xiàn)金流比較充裕，跟上游原料商也都是現(xiàn)金交易，采購主動性很強，每一批原料都必須先檢測再付款。原料質(zhì)量把控嚴格，也很大程度上保證了飼料質(zhì)量的穩(wěn)定性。
區(qū)別于草魚料原料成分主要是植物蛋白，特種料動物蛋白占比很重。動物蛋白的來源更加豐富，可替代選項更多。如果能夠靈活地采購原料，可以更大程度上節(jié)約成本。我舉個例子，單就魚粉采購這一塊，有些大公司比較喜歡用秘魯魚粉，認為它的性價比高，其實很多第三世界國家的魚粉各方面指標都更好，而價格反而便宜一些。有時候相差三四百塊錢一噸。所以做特種料必須要有經(jīng)驗，需要有長時間的積累。

水產(chǎn)前沿：華中膨化料市場吸引了不少外地集團型企業(yè)進入，他們在資金實力、人才儲備、研發(fā)投入上都占有優(yōu)勢，但就特種膨化料領(lǐng)域而言，這些年涌現(xiàn)了一批本土企業(yè)的佼佼者，總體上反而比外地集團型企業(yè)做得更好，這是為什么？
羅祖國：首先是技術(shù)儲備，我們的技術(shù)人員對每個品種的營養(yǎng)需求、飼料配方都非常了解，集團型企業(yè)做技術(shù)的可能就只是精通某一條魚；其次是設(shè)備的匹配，大企業(yè)的設(shè)備產(chǎn)能大，而特種水產(chǎn)單個品種的量比較小，用大產(chǎn)能的設(shè)備生產(chǎn)特種料不劃算。我們設(shè)備相對來說運轉(zhuǎn)成本小得多，便于做市場開發(fā)。另外對于大型集團型企業(yè)來講，做市場開發(fā)對于他們來說，步伐太慢了，他們有的是資金，等市場起來之后再爭奪市場劃算得多（笑）。

水產(chǎn)前沿：面對蛋糕做大之后，大企業(yè)將會與小企業(yè)爭奪市場這種情況您將作何對策？
羅祖國：上市公司針對某個品種進行打壓，是他們常有的做法，但我倒不擔心他們來跟我搶市場。我們未來3年的目標是做自己的產(chǎn)業(yè)鏈，把一兩條魚做精，從養(yǎng)殖到飼料到流通甚至深加工都做起來，這樣盈利點就很多。宏觀上，目前中國農(nóng)產(chǎn)品也存在一個痛點，從生產(chǎn)到上餐桌，中間環(huán)節(jié)不可控的因素太多，產(chǎn)品出了問題也不可追溯。如果由企業(yè)主導(dǎo)做產(chǎn)業(yè)鏈，就可以把這個問題解決掉，最終做出品牌，這是中小企業(yè)的發(fā)展機會。

水產(chǎn)前沿：華中膨化料市場未來的增長機會在哪里？
羅祖國：未來主要的增長機會還是在草魚膨化料，特種料的增長還是有限的。針對草魚膨化料我們也上了一條時產(chǎn)10噸的膨化線，今年7月份已經(jīng)投產(chǎn)。我認為未來兩年華中地區(qū)草魚膨化料會出現(xiàn)一個大的增長期，以前只有一兩家外來企業(yè)在推膨化料，本土企業(yè)做反面宣傳，說膨化料不耐運輸，魚吃了容易得病等等，膨化料的推廣受到阻力。但是從去年開始本土企業(yè)都在上膨化線，而且很多產(chǎn)能都不小，生產(chǎn)出來的飼料肯定都要推向市場，所以這一輪草魚膨化料替代顆粒料的進程會快很多。

水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在華中地區(qū)很多料企斥巨資押注膨化料，有人說膨化料是機遇，不少企業(yè)會因此走上發(fā)展的快車道，有人說膨化料是場革命，一些企業(yè)會因此退出市場，您怎么看待？
羅祖國：毫無疑問，膨化料替代顆粒料是個必然的過程，但有機也有危。對于傳統(tǒng)顆粒料企業(yè)來講，有點左右為難，如果不上膨化線，可能市場會慢慢丟失，但是膨化線投資太大，如果做不上量，可能成本都收不回。
我大膽估計，兩年后有一半的企業(yè)將會因為這輪膨化料的擴張而被淘汰。因為現(xiàn)在上膨化線的企業(yè)太多了，2016年華中地區(qū)新增的膨化線就有30多條，這個數(shù)字還在不斷增加，總體產(chǎn)能非常大。所以未來兩年膨化料替代顆粒料的節(jié)奏會比以前快得多，利潤會被不斷壓低，要做到一定的量才能盈利。部分企業(yè)如果在未來兩年內(nèi)銷量沒做上去，那么還沒站起來就會被別人打倒。