【銷售技巧】做為銷售人員，你準備好了嗎？

燕婉良時

中華碩博網核心提示:

步驟之一：事先的預備①專業知識，復習產品的優點。②感恩的心態。③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。④你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值遠遠物超所值。⑤列出公司偉大的110個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。。⑥給自己做一個夢想版每個人的夢想版，列在墻上！⑦精神狀態的預備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善自我放松聽激勵性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態①大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。②人生最大的弱點是沒有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限！④行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力牛馬。肉食帶來爆發力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。②透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。③推銷是用問的。④問的原則：先問簡單、輕易回答的問題。要問是的問題要從小事開始發問問約束性的問題。　顧客可談的答案盡量不要可能回答否的問題。。撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。⑤永遠坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。不要發出聲音。不要插嘴，認真聽。等全部講完之后，復述一遍給對方聽。⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑦溝通的三大要素：A、文字B、聲調語氣C、肢體語言。為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
溝通中的人物分類：①視覺性②聽覺性③觸覺性。握手溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望：①現在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況推銷中的提問：很具體詢問：①你對產品的各項需求②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？此為測試成交。要害是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他最重要。你認為什么對自己一生最重要：①②③一生中最懼怕是什么？①②③然后，告訴他假如有一項服務能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客痛苦：①過去的痛苦②現在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

步驟之六：做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。

步驟之七：解除反對意見①預先框視，未等顧客提出反對意見之前，就加以解除。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人。E不了解F不需要②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選爛。③所有的抗拒點，都通過發問解決。

步驟之八：成交①冒險成交法③售后服務確認成交法③二選一成交法④確認單簽名成交法⑤沉默成交法。⑥對比原理成交法⑦回馬槍成交法，。⑧假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

步驟之九：請顧客轉介紹①給你價值，令你滿足②你四周的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值③他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？④請寫出他們的名字好嗎？⑤你可以馬上打電話給他們嗎？OK！⑥贊美新顧客⑦確認對方的需求⑧預約拜訪時間。

步驟之十：售后服務做售后服務，不如做售前服務。①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。②寄資料給對方。③再寄資料。④持續半年、一年、二年、十年。⑤做售后服務，應做跟產品無關的服務。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。①馬上建客戶的檔案，馬上記下客戶的資料。②馬上記下顧客的任何需求，并馬上盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙，寄給客戶的每位關系人。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不

銷售中應注意的五個建議：
第一，致力于“帶來大不同”。銷售人員最難認識到的一個事實是，客戶在乎的不是他的產品、服務或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來什么樣的影響。

第二，不要急于求成。通常銷售人員都希望在最短的時間之內達成交易，于是不斷地將海量的產品信息“砸”向客戶，這樣反而會引起客戶的抗拒感。銷售應該是一件水到渠成的事情。

第三，對客戶公司做足調研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷，必須先對客戶的公司進行深度調研，然后再組織你在電話里要傳達的內容。

第四，多管齊下。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯系對方七到十次。多管齊下是首選，即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。 　
　
第五，站在客戶的角度分析你的銷售辦法。重要的不是你說什么，而是客戶聽到的是什么。例如，自己先聽一下你想發給客戶的語音郵件，如果連你自己都覺得聽起來毫無說服力，還是先改一改吧。

水調歌頭

初入銷售業務，心態要把握好。一位老總這么說，得有平常心和隨喜心，哪怕別人拒絕你也不要情緒低落。

漁華佗

很好的貼。讓我們業務員都來看看。

zgldlzf

當業務員不容易啊 這年頭

水產流浪人

回復 2# 水調歌頭


    這個我很贊同，感觸比較深。