2011年度廣東省龜鱉養殖生產工作總結暨迎春晚會

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發展甲魚行業還需加大宣傳力度

——順德南祥飼料有限公司總經理魏建輝訪談

《水產前沿》

近年來魚粉價格一路高企，作為蛋白含量相對較高的甲魚飼料無疑成本會上升不少，還有甲魚市場這幾年的萎縮，面對這些困難，對于一個主營甲魚飼料的中小企業該如何成長，本刊采訪了順德南祥飼料有限公司的總經理魏建輝。

機會與挑戰并存

FAM:您覺得現在貴公司所遇到的機會與挑戰有哪些？

魏建輝：我覺得機會來自于危機，來自于困難，困難的時候能夠渡過，那么就會看到曙光，現在的困難一方面主要是近段時間原材料價格的不斷高企并且變化不斷，另一方面是現在甲魚市場的萎縮以及甲魚價格低迷。

FAM:那對于現在原材料價格的不斷高企和甲魚市場的萎縮貴公司有什么對策？　

魏建輝：原材料這方面，其實我們在前兩年就已經在做這方面的工作了，特別是今年我們更加系統地做了這方面的工作。具體做法是用一定量的植物性蛋白，或者用其它的蛋白源來代替一定量的魚粉，同時更加注重營養的平衡和預防保健。在選材方面也從綠色環保和安全衛生方面著重考慮,以減低飼料的價格。現在可以說，試驗已經成功了。研發出來的新產品在控制病害和生長方面都能達到要求。

提高技術含量是關鍵

FAM:面對現在大大小小飼料公司之間的競爭，貴公司有什么對策？會不會采取價格戰戰略？

魏建輝：首先要提高我們公司的競爭優勢。這個要從提高我們的產品技術含量和不斷為客戶創造價值做起。其次就是提高管理水平，其中包括公司內部管理和市場管理。這兩方面我們是非常重視的，現在我們公司整體人才規劃還是比較完善的。這個也有利于進一步擴大市場，假如市場定位或者產品的技術含量不太好，那肯定會很快被市場淘汰的。

說到價格戰，其實我很反對打價格戰。因為企業必須要保持一定的利潤才能產生一個對技術攻關的可能，技術的不斷創新，必須要投入，這就要以一定的利潤為前提。當然研發出來的技術也反饋在它的養殖效果中，這是一個良性循環。我們賺了一定的利潤之后把它投入到研發之中。

我們現在的定位是先做強后做大，現在小企業的壓力也是越來越大，關鍵要把目光放遠一點，企業最終的目的是盈利，但是盈利是盈長遠的利益還是眼前的利益，如何做到平衡是關鍵。有些企業認為他們的門檻比較低，一窩蜂地上，他們只看到眼前的利益，但是任何一個產業當它達到一個飽和或供大于求的狀態時，那時候就是真正考驗一個企業的時候，這方面在策略和定位上一定要清晰。

FAM:對于“保姆式營銷服務”有什么看法？

魏建輝：我們現在走的是產品加服務。我們做服務的目的也是在賣產品，對于“保姆式營銷服務”的這種賣服務的理念層次，可以說，他們的做法也是值得我們學習的，這是更高一個層次的理念。現在我們做服務的目的也是在推銷我們的產品，然后增加飼料產品的附加值和幫助客戶提升產品的附加值，為客戶創造更大的價值。所以產品和服務都很重要，因此我們公司也設立了專門的技術服務部。

FAM:現在貴公司主營甲魚和鰻魚飼料，當時您是怎么接觸這兩個市場，對這兩個市場有什么看法？

魏建輝：其實我剛畢業出來，從97年就開始接觸鰻魚和甲魚這一方面的工作，至今已經做了13年了，正是我一直對這兩個行業有信心，所以我堅持了這么久。一直以來我都是比較看好這兩個產業的，鰻魚市場現在已經很完善了，它是兩條腿走路，一個是對外出口的烤鰻和活鰻，一個是內銷的活鰻。而甲魚還是以內銷為主，但是現在甲魚和鰻魚還有一個區別就是，甲魚一直是中國的傳統美食和滋補品，其實很多中國人都非常喜歡吃甲魚，我在這個行業這么多年了解到,不但大眾喜歡吃甲魚，而且很多從事甲魚行業各環節的人也都很喜歡吃甲魚,我自己也喜歡吃，也經常吃。

當然，甲魚行業我們還要加大宣傳力度，讓消費者充分了解現在甲魚養殖模式和甲魚的美味，只要消費者真正了解了現在的甲魚養殖情況，吃甲魚的人會更多，這樣甲魚市場會得到一個很大的騰飛。

另外，由于鰻苗還是天然捕獲，不確定因素影響大，因此每年的鰻魚產量總會不一樣，這樣總會影響這個行業的發展。總體來講，這兩個行業都各有其長短，關鍵在于如何去發展。

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