水產營銷的戰略之光

水寶寶

文/何足奇

這是最好的時代，這是最壞的時代；這是智慧的時代，這是愚蠢的時代；這是信仰的時期，這是懷疑的時期；這是光明的季節，這是黑暗的季節；這是希望之春，這是失望之冬；人們面前有著各種事務，人們面前一無所有；人們正在直登天堂，人們正在直下地獄。

——狄更斯《雙城記》

每個新時代的來臨，都是時間和空間雙重擠壓的結果。現在的營銷你不能談過去，人們說營銷生存的第一定律是：沒有什么比昨天的成功更危險。現在的營銷你也不能談現在，人們說營銷發展的第一定律是：短期利益膨脹是最具殺傷力的毒藥。現在的營銷更不能談將來，營銷人都知道的最基本定律是：市場變化的速度永遠快過營銷變化的速度。現在我們只能把過去，現在和未來的營銷融合在一起來思考，這種思考必然把營銷引入一個新的時代。　　

   中國水產營銷從摸著石頭過河，到如今的抬頭看路，已經發生了巨大的變革。創新與機遇并存，危機與挑戰同行。回首2011，我們發現了智慧的碎片散落在中國水產行業，閃亮著熠熠光芒；我們發現了敗落的雞毛拋灑在各地角落，嗚咽著淡淡憂傷。中國水產營銷在路上。路上有世界級企業的歡歌笑語；路上有奮進型企業的鏗鏘步履；路上有負重型企業的氣喘吁吁；路上有創新型企業的輕舞飛揚。品牌是智慧，營銷是系統，中國水產業的生態系統，不再只有養殖生產，加工出口，藥物飼料，技術教條；中國水產業的品牌與營銷，從被冷落的荒漠上躑躅前行，步履堅定，穩步前進。

品牌與營銷同樣是一個生態系統，而且是一個可持續的戰略生態系統。在這個系統里，我們的思維不是考慮偶然性的成長，瞎貓碰到死老鼠的機會，而是用遠見和企業家精神，用水產營銷的戰略之光，讓營銷的成長更有預見性和可持續性。在這個系統里，有很多原則我們需要遵循，需要堅守。

水產營銷需要高度關注平衡原則。任何一個企業的成長，都離不開三個業務板塊的平衡——核心業務、成長業務，萌芽業務的平衡。如果水產企業只有核心業務，沒有未來可持續的成長業務，企業不可能持續輝煌；如果缺乏核心業務，那么就陷入了現金流的困境，營銷成長的基礎失去了；萌芽業務是培植未來競爭的本錢，同樣不可或缺。我們用平衡原則關注一些水產上市公司的業績表現，很直觀地看出這些企業在營銷層面的未來，很直觀地判斷這些企業未來會走向何方。

水產營銷需要遵循聚焦原則。聚焦就是圍繞企業的核心業務，核心優勢，進一步構建資源、市場、技術、品牌等方面的優勢，形成協同效應。真正實現可持續成長的企業都是只專注聚焦于一個核心的——騎墻、劈腿的企業往往缺乏聚焦點，缺乏核心戰略，因此分散資源、資金或管理，從而分散了企業的核心競爭力。中國水產全產業鏈的謊言，就是違背了聚焦的原則。

水產營銷需要專注于可復制原則。可復制的成功營銷經驗，可復制的營銷模式，可復制的消費社群，可復制的快速成長。可復制意味著經歷了市場的驗證，經歷了競爭的考驗，而不是偶然的成功，或者臆想、憑空、拍腦袋的策略。實際上，中國大量的營銷成功實踐，已經為中國水產營銷提供了大量的成功失敗的經驗教訓，結合水產行業特性，結合營銷戰略借鑒、實踐、論證，就會有意想不到的收獲。

水產營銷需要遵循價值原則。水產行業從技術、資源、品牌到市場，什么是最有價值的？鎖定最有價值的鏈條，堅守最有價值的鏈條，水產營銷將走進一片廣闊的天地。相反，大部分水產企業陷入集體無意識的戰略迷失中，什么賣錢養殖什么，什么賺錢生產什么，到最后這些短期賺錢的項目都成為昨日黃花，企業依然在發展的路上東張西望。

中國水產需要跨界營銷。跨界營銷在國內曾經喧囂塵上，但是真正應用好跨界，實踐跨界效應的企業鳳毛麟角。跨界的核心是明晰誰是我們的客戶——由于水產品營銷的長期荒蕪，消費者對于水產品的認知，僅僅停留在被動與定點階段。識別目標客戶，同時還要識別非目標客戶，把非目標客戶變成我們的目標客戶，這就是跨界——把替代產品、互補產品變成忠實產品，是水產營銷的精髓之所在。

水產營銷需要關注細分市場，但更需要關注公共市場。營銷專家們總愿意為客戶創新，創建所謂的細分市場——實際上，水產營銷還遠遠沒有進入細分市場競爭時代，大量的公共市場充斥著的，是沒有品牌的產品，是沒有產品力的初級產品。真正理解水產市場的企業家，應該關注怎樣打造品牌，把初級的，不安全的市場，用品牌把共性市場串聯起來，構建屬于自己的公共大市場。用更具區隔力的產品，穿透、跨越不同的細分市場，而不是瞄準細分市場，在跑馬圈地的時候去精耕細作。

水產營銷需要企業家精神。也許有人問，那么多光鮮的企業家，那么多精神！實際上，絕大多數光鮮的所謂企業家， 不是投機客，就是暴發戶，中國水產企業家群體中真正擁有企業家精神的，不過是鳳毛麟角。企業家精神的實質是誠信，責任，包容，顛覆或創新，是可持續的視野和戰略；用這些標準來衡量各種舞臺上的水產企業家們，我們看到很明顯的差距，這種差距不是以企業規模或者舞臺的高低，金錢的多少，而是企業家素質的差距。

營銷是戰略生態系統，營銷是構建品牌與消費者的生態系統。我們常常把追隨營銷戰術的企業比喻成陀螺，要想進步、緊跟市場就需要不停的轉下去，停下來就意味著停滯；隨著企業營銷的深入和無數次的“以身試法”，市場上形成了一個不成理論的理論：戰術的運用就是濫用抗生素的效果，使病菌的耐受力增強，導致抗生素不斷加碼才能見效。營銷戰術手段泛濫的結果，是消費者對各種刺激的耐受力在與日俱增，最終導致企業黔驢技窮，營銷費用飆升，業績卻依然乏善可陳。中國大多數水產企業的營銷，都在重蹈著這條戰術之路——更有甚者，一些打著戰略營銷、營銷策劃的廣告公司，策劃公司以巫師、神漢的方式進入了中國水產行業，讓一些蹣跚前行的水產企業在戰術之路上越走越遠。實際上，戰術營銷是中國水產的罌粟花，用“海市蜃樓”來形容也不為過，看上去貌似很美，很壯觀，但眨眼間一切都煙消云散，了無蹤影。

究原溯本，拋開浮華的營銷表象，中國水產營銷需要大力弘揚戰略之光。平衡、聚焦、復制、價值、跨界，值此2012《中國營銷藍皮書》出版之際，我們沐浴著戰略的光芒，與戰略同行，與營銷相伴，與品牌共生。

      注：本文為即將出版的2011-2012《中國水產營銷藍皮書》后記。

阿水

究原溯本，拋開浮華的營銷表象，中國水產營銷需要大力弘揚戰略之光。平衡、聚焦、復制、價值、跨界，值此2012《中國營銷藍皮書》出版之際，我們沐浴著戰略的光芒，與戰略同行，與營銷相伴，與品牌共生。

man

看得我頭暈！！！能凝煉點么