FINE營銷五能模型應(yīng)用解析 輔音國際 王中

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　　FINE營銷五能模型應(yīng)用解析
　　輔音國際咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān) 王中

　　
　　
　　
　　
　　做營銷策劃不能只靠靈機(jī)一動(dòng)，更多的是要靠理念、方法和工具，是靠系統(tǒng)且科學(xué)的方法、客觀的評價(jià)、敏銳的發(fā)現(xiàn)、理性的分析，才能拿出創(chuàng)新性和突破性都很到位的作品。因此，我們一直很重視工具的作用。
　　面對企業(yè)，我們經(jīng)常會思考：那些優(yōu)秀的企業(yè)為什么優(yōu)秀？我們的企業(yè)哪里需要改進(jìn)？企業(yè)如何才能找到突破點(diǎn)？有沒有一個(gè)工具，借用這個(gè)工具我們自己就可以去找原因、找規(guī)律、找方法？我在查閱了大量咨詢工具的情況下，開始設(shè)計(jì)能適合我們農(nóng)牧行業(yè)規(guī)律的營銷診斷模型，就是下面大家看到是“FINE營銷突破五能模型”，取這樣一個(gè)名字，靈感來自于“波特五力分析模型”。五力分析模型是邁克爾•波特于80年代初提出，用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。他所說的五力分別是：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。
　　根據(jù)他這個(gè)思維方式，我也在考慮：一個(gè)農(nóng)牧企業(yè)，如果想高速發(fā)展，需要什么樣的力量去助推，或者是引導(dǎo)呢？換句話說，一些高速發(fā)展的企業(yè)，是因?yàn)榫邆淞四男╆P(guān)鍵的能力呢？當(dāng)我們按照模型進(jìn)行對照后，不就可以揚(yáng)長補(bǔ)短了嗎？按照這個(gè)思路，我開始研究大量的畜牧業(yè)成功企業(yè)案例，去找這些關(guān)鍵因素，也走訪了大量的客戶，探尋他們的內(nèi)心中最重視合作伙伴的那些要素。希望通過整合這些信息，讓這個(gè)我們畜牧業(yè)自己的診斷模型：“FINE營銷突破五能模型”更科學(xué)一點(diǎn)。最初也稱為“五力模型”，為了與大家熟知的“五力模型”進(jìn)行區(qū)分，便于檢索，我把它更名為“FINE營銷突破五能模型”。
　　利用這個(gè)簡單、有趣的模型，我們可以很容易發(fā)現(xiàn)我們企業(yè)的競爭優(yōu)勢，也可以發(fā)現(xiàn)，哪些方面是我們可以迅速提高的方向。下面，就是我設(shè)計(jì)的五能模型圖初稿。


　　
　　
　　在這張圖中，我們可以看到，圍繞客戶，我們需要釋放五種能力，這五種能力分別是職業(yè)能力、產(chǎn)品能力、品牌能力、突破能力和掌控能力。五能具備，企業(yè)會高速發(fā)展；具備三到四個(gè)，則已經(jīng)很優(yōu)秀；具備一到兩個(gè)，現(xiàn)階段就能生存；當(dāng)然，如果連一個(gè)都不具備的話，這個(gè)企業(yè)可能已經(jīng)陷入困境了，不管你愿不愿意，必須動(dòng)手術(shù)進(jìn)行治療。否則，在下一輪競爭中，這樣的企業(yè)會是首先被淘汰出局。
　　下面，我向大家分別介紹一下五種“能”的組成和價(jià)值。
　　一、第一能：職業(yè)能
　　把職業(yè)能力放在第一位，是基于“人是決定一切的因素”這個(gè)理念，對于這一點(diǎn)，我相信大家都有共識，所以，其重要性不再贅述。在職業(yè)能里面包括了領(lǐng)導(dǎo)者（老板）、管理者（高、中層）和執(zhí)行者（基層）的職業(yè)能力。當(dāng)然也包括企業(yè)的創(chuàng)新能力和員工的訓(xùn)練、復(fù)制能力。
　　對于聯(lián)想來說，早期更多的是依靠聯(lián)想領(lǐng)導(dǎo)人柳傳志的職業(yè)能力。行業(yè)內(nèi)的六和和亞太中慧都是，張?zhí)浦�先生發(fā)揮了重要的職業(yè)能。而現(xiàn)在，六和更具備了全面的職業(yè)能，從高層到中層，他們已經(jīng)成為一個(gè)真正的學(xué)習(xí)型組織，也正因此，他們的職業(yè)能很突出。東北的著名企業(yè)禾豐集團(tuán)，最初是那一個(gè)較高職業(yè)化的七人團(tuán)隊(duì)，他們的精誠團(tuán)結(jié)和職業(yè)能力，成為禾豐發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，我相信，這一點(diǎn)，大家也是有目共睹的。也正是大家都認(rèn)可這一點(diǎn)，最初金衛(wèi)東先生的那首“鐵生萬里金作岸，石成千仞云為峰。俊松枝頭鳳久立，濤聲依舊彩梅紅。”在行業(yè)內(nèi)才傳為佳話。
　　中高層的職業(yè)能力弱，會出現(xiàn)“一將無能累死千軍”的尷尬，而基層的職業(yè)能力弱，則會讓良將無兵可用。我的這本《快意組織》其實(shí)就是致力于幫助企業(yè)打造職業(yè)能的著作。
　　在職業(yè)能中，訓(xùn)練和復(fù)制能力的重要性不斷被重視和強(qiáng)調(diào)。很多企業(yè)的中高層職業(yè)能力一般，但團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練能力較強(qiáng)，有一批可以踏踏實(shí)實(shí)做市場的基層員工，他們穩(wěn)扎穩(wěn)打，市場份額不斷擴(kuò)大。反而，有的企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)有超人能力，但苦于無可用之兵，縱有宏偉藍(lán)圖和完善的計(jì)劃，也只能錯(cuò)失良機(jī)、望洋（市場）興嘆。我熟悉的一家企業(yè)，只是短短不到幾年的時(shí)間，已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)集團(tuán)性的企業(yè)，應(yīng)該說發(fā)展速度很快了，但根據(jù)五能模型進(jìn)行分析，這家企業(yè)很快就會遇到瓶頸。現(xiàn)在，它必須打造出自己的員工訓(xùn)練體系，否則，這一點(diǎn)將成為發(fā)展中很難逾越的屏障。關(guān)于員工的訓(xùn)練系統(tǒng)，我們前面講了很多，在此不再贅述。員工的訓(xùn)練、復(fù)制體系，是企業(yè)發(fā)展的長久之計(jì)，無論是建立這種體系有多困難，我們都不能回避，也無法回避。
　　二、第二能：產(chǎn)品能
　　無論何時(shí)，優(yōu)秀的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是營銷的基礎(chǔ)。你的產(chǎn)品可以不是頂尖的，但一定要是適合（市場）的、穩(wěn)定的，這是基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們再追求產(chǎn)品的領(lǐng)先性和差異性。我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，尤其是對于飼料產(chǎn)品，并非科技含量最高的產(chǎn)品才能成為市場上的寵兒，反而是那些穩(wěn)定的，能夠滿客戶基本需求的產(chǎn)品銷量更大。
　　在產(chǎn)品能的模塊里，主要體現(xiàn)在穩(wěn)定性、性價(jià)比、領(lǐng)先性、產(chǎn)品研發(fā)能力，這四個(gè)點(diǎn)，我們是按照重要性來排序的。在打造產(chǎn)品能上面，不要盲目的追求產(chǎn)品技術(shù)上的領(lǐng)先，一個(gè)正確的產(chǎn)品能打造思維，既要有強(qiáng)烈的競爭意識和創(chuàng)新意識，又要結(jié)合正確的經(jīng)營方向。經(jīng)營上的全局觀念尤為重要。產(chǎn)品不一定是最高檔的產(chǎn)品，但一定是客戶認(rèn)可的產(chǎn)品。當(dāng)然，產(chǎn)品能的實(shí)現(xiàn)，離不開營銷的助推。打造企業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品能，需要營銷（市場）策劃人員的參與。早已經(jīng)在東南沿海賣了上百年的涼茶，在營銷策劃人員的推動(dòng)下，現(xiàn)在出現(xiàn)了王老吉這樣有很強(qiáng)產(chǎn)品能的品牌。
　　在行業(yè)內(nèi)，飼料業(yè)的安佑是打造產(chǎn)品能的典范。上海的新農(nóng)也在嘗試打造自己教槽料方面的產(chǎn)品能。在獸藥行業(yè)，一些致力于基礎(chǔ)研究和生化藥品研發(fā)的企業(yè)，必將在未來的市場競爭中有突出表現(xiàn)。曾經(jīng)有人一直在宣揚(yáng)產(chǎn)品至上的理念，實(shí)際上這種極端的思維方式，對企業(yè)經(jīng)營是不利的，真正僅僅依賴產(chǎn)品能來實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期高速發(fā)展的案例，現(xiàn)在我們能看到的還很少，所以，產(chǎn)品能只是五“能”中的一項(xiàng)。為什么我們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能的重要，卻不唯產(chǎn)品能至上？我相信大家都知道，很多具備較強(qiáng)產(chǎn)品能的企業(yè)，并沒有做到輝煌。浙江大學(xué)研發(fā)的糖萜素，我一直認(rèn)為是個(gè)具備產(chǎn)品能的東西，但卻一直沒有賣火。
　　在產(chǎn)品能突出一段時(shí)間后，它會帶動(dòng)品牌能等其它能的發(fā)展，所以，一些企業(yè)后來的發(fā)展，是多種能的作用。我們不能簡單的認(rèn)為是產(chǎn)品能的作用，即使是被全世界公認(rèn)最具備產(chǎn)品創(chuàng)新能力的蘋果公司，他們的成功其實(shí)也并不僅僅依賴于產(chǎn)品能，產(chǎn)品能只是相對突出而已。事實(shí)上，的確有靠產(chǎn)品能而高速發(fā)展，甚至發(fā)展成壟斷企業(yè)的，但這種案例鳳毛麟角。
　　
　　三、第三能：品牌能
　　現(xiàn)在，我們的行業(yè)已經(jīng)到了不可忽視品牌能的時(shí)候了。有人還在懷疑，畜牧業(yè)品牌的作用是否如快速消費(fèi)品一樣重要。假如你是做飼料的，你以一個(gè)銷售員的身份去找經(jīng)銷商洽談合作，我相信你馬上就會有所感悟。不知名的品牌在市場上的境地越來越尷尬。在市場上，上萬家飼料企業(yè)千帆競渡的今天，養(yǎng)殖戶已經(jīng)懶得也不敢去試驗(yàn)誰的產(chǎn)品更好，他們選擇了用口碑來指導(dǎo)采購，這個(gè)口碑，其實(shí)就是品牌的特征之一。實(shí)際上，一個(gè)行業(yè)越成熟、競爭越激烈，品牌能的作用越凸顯。在客戶獲得的信息量越來越大，而對判斷信息真實(shí)性的能力要求越來越高的時(shí)候，反而他們會用最簡單的方式去進(jìn)行篩選。這，就是通過選擇知名品牌來幫助自己成交。
　　我們這里講的品牌，包括企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌、行業(yè)品牌，也包括領(lǐng)導(dǎo)品牌和慈善形象品牌。張?zhí)浦�、金衛(wèi)東、鮑洪星等人的個(gè)人品牌對企業(yè)的發(fā)展功不可沒。尤其是一些技術(shù)型的企業(yè)，個(gè)人品牌的作用更加突出。很多添加劑企業(yè)，因?yàn)槠髽I(yè)中某個(gè)人的個(gè)人品牌突出而成功助力企業(yè)發(fā)展；一些獸藥企業(yè)，因?yàn)榉��?wù)專家的個(gè)人品牌而能輕易將業(yè)務(wù)切入大型養(yǎng)殖場。現(xiàn)在，慈善行為也會具有品牌能，一些熱衷于慈善的企業(yè)和企業(yè)家，同樣因?yàn)榇壬贫�獲得消費(fèi)者的信賴，一個(gè)視金錢如糞土的企業(yè)（企業(yè)家），他們產(chǎn)品的品質(zhì)當(dāng)然更值得信賴，這是消費(fèi)者的邏輯。這種邏輯促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。王老吉（慈善企業(yè)）和陳光標(biāo)（慈善個(gè)人），他們既付出了，也收獲了更多。
　　同時(shí)，我們也注意到了，打造企業(yè)的品牌能（力）未必一定要做成全國品牌，在局部地區(qū)擁有較高的品牌能也不失為一個(gè)明智之舉。大成飼料在東北地區(qū)的品牌能不斷增強(qiáng)，很快就會給企業(yè)的發(fā)展帶來更大的推動(dòng)。打造區(qū)域性的品牌力相對來說精力、資源更集中，投入產(chǎn)出比往往也是比較高的。
　　四、第四能：突破能
　　突破能是企業(yè)整合資源、充分利用有效營銷資源集中于一點(diǎn)（時(shí)間和空間）在短時(shí)間的突破能力。這種突破類似于“突圍”，是將優(yōu)質(zhì)資源集中于一點(diǎn)的行動(dòng)。突破能是突破瓶頸的能力，它不追求完美，也不追求太多的合理，這種奮力一搏的爆發(fā)卻往往解決了很多企業(yè)長期存在的問題。它的核心理念是先尋求一個(gè)突破，撕開一個(gè)口子，再完善突破帶來的問題。這些問題可能是資源上的、后勤保障上的，也可能是人事方面的。
　　企業(yè)的突破能（力），往往伴隨著領(lǐng)導(dǎo)者的魄力，而不僅僅是依賴職業(yè)能。不過，很多企業(yè)并不能清醒的了解哪些資源是有效的營銷資源卻在過去被閑置了，也可能并不清楚如何讓這些有效的資源匯集一處形成一股新的能量，這種能量就是“突破能”。我們在做管理咨詢和營銷策劃的時(shí)候，有時(shí)候感覺到很奇怪：這家企業(yè)擁有很多優(yōu)質(zhì)的營銷資源，卻閑置在那里，沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用，乃至被當(dāng)做廢品。我們應(yīng)用組織營銷的理念，把這些資源挖掘出來，進(jìn)行重新排序和開發(fā)，集中在某一時(shí)段、某一地點(diǎn)，讓它集中展示出來，形成爆發(fā)力，這種爆發(fā)力形成的能量會產(chǎn)生令人驚喜的收獲。當(dāng)然，這種爆發(fā)力帶來的余波也是一種力。
　　企業(yè)可以有意識的去培育這種（突破）能力，這種能力既能形成營銷突破，也可以鍛煉更多的人，發(fā)現(xiàn)更多的人才。比如，我們每年可以發(fā)動(dòng)一、兩場市場“戰(zhàn)役”，這種活動(dòng)可以讓更多的人、更多的資源動(dòng)起來。這就是以“事件”為突破的營銷思維。通過找準(zhǔn)一件事、一個(gè)點(diǎn)，先設(shè)定一個(gè)較高的目標(biāo)，把有效的資源都調(diào)動(dòng)起來，推動(dòng)它在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。但是，這種事情不可以頻繁，頻繁地搞這種“戰(zhàn)役”，會讓人筋疲力盡，反而怨聲載道。要注意“張弛有度”。
　　

　　

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　　五、第五能：掌控能
　　把它放在第五，是因?yàn)檫@種能的獲得難度較大。掌控能可以是通過產(chǎn)業(yè)鏈封閉來實(shí)現(xiàn)的，比如六和和溫氏的產(chǎn)業(yè)鏈。我見過一家企業(yè)，在某地建立了一個(gè)肉雞屠宰廠，后來又在建飼料廠，表面上看，這個(gè)企業(yè)無法和六和這樣的企業(yè)去競爭。在但是，在黑龍江地區(qū)，冬天氣候寒冷、大雪紛飛，因?yàn)樘鞖獾脑�因很容易造成交通阻滯。所以，外地的屠宰場并不能保證任何氣候條件下都能來收購成雞。這就給這家企業(yè)帶來了機(jī)會，它們利用這種機(jī)會來統(tǒng)籌資源，形成自己的掌控能，在當(dāng)?shù)匦谐塘撕軓?qiáng)的競爭能力，已經(jīng)接近于壟斷。
　　掌控能并非只能通過產(chǎn)業(yè)鏈來實(shí)現(xiàn)，設(shè)置并提升終端服務(wù)能力也是提高掌控能的好辦法。也可以是通過關(guān)鍵點(diǎn)的把握來實(shí)現(xiàn)的。海大的“全流程服務(wù)模式”讓海大和同行的客戶盈利水平形成明顯差距，這些都會形成掌控能。一些企業(yè)，只是簡單的通過價(jià)格、促銷等手段來獲取經(jīng)銷商，而產(chǎn)品則是通過經(jīng)銷商自己的實(shí)力銷售出去的，這樣的企業(yè)并不具備掌控能。很多企業(yè)，經(jīng)銷商對它們來說，只是一個(gè)資金平臺、物流平臺，其余的事情由自己的銷售和服務(wù)人員來完成，這樣，企業(yè)自己就形成了較強(qiáng)的掌控能。我們以雙胞胎為例：它們的銷售員在終端客戶那里做了大量的指導(dǎo)性工作，帶來了較大的客戶粘性，所以價(jià)格可以由它們來說了算。我們都知道，雙胞胎的經(jīng)銷商必須在門店顯著位置貼出飼料的零售價(jià)格；雙胞胎可以在一個(gè)鎮(zhèn)上同時(shí)有雙胞胎和金蘋果兩個(gè)品牌存在，甚至可能是多家專銷店；雙胞胎可以經(jīng)常召集經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)（不是開會），而培訓(xùn)時(shí)紀(jì)律要求是很嚴(yán)格的。很顯然，雙胞胎對于經(jīng)銷商具備較強(qiáng)的掌控能。
　　掌控能還包括客戶培訓(xùn)能力、終端客戶粘性、客戶觀念引導(dǎo)、服務(wù)領(lǐng)先的能力。其實(shí)，從掌控能上是最能看出一個(gè)企業(yè)的營銷水平。掌控能的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于賣多少飼料、獸藥，它代表著穩(wěn)定和持續(xù)上升能力。掌控能強(qiáng)的企業(yè)市場不會有較大的波動(dòng)。在某種意義上來說，掌控能可能是其它四種能匯聚和作用的結(jié)果，但并不是全部，以上四種能作用的結(jié)果，更應(yīng)該是“粘性”。掌控能應(yīng)該是一種有意識的做法，甚至是有意識的布局。北農(nóng)大集團(tuán)大力發(fā)展曾經(jīng)的“農(nóng)大三號”節(jié)糧蛋雞，也就是如今具有領(lǐng)先技術(shù)和自有知識產(chǎn)權(quán)的“輝煌國雞”，在未來，都會給它們帶來相當(dāng)?shù)恼瓶啬堋Ｕ瓶啬芤彩亲羁赡茏兂珊诵母偁幜Φ臇|西。
　　其實(shí)，過去我們一直在探討核心競爭力，并為此爭論不休。我們不妨把核心競爭力用更簡單的方式去理解。我們上面探討的每一種“能”是否都可以算作核心競爭力呢？尤其是第五能——“掌控能”，它算是當(dāng)之無愧的核心競爭力了。
　　
　　六、模型的應(yīng)用參考
　　我曾經(jīng)嘗試著用這個(gè)“FINE營銷突破五能模型”來對照一些企業(yè)的競爭力，被一些朋友基本認(rèn)可。比如，我發(fā)現(xiàn)：六和現(xiàn)在是五能具備。六和案例里的品牌能還包括過去張?zhí)浦�先生帶來的個(gè)人魅力品牌；六和的產(chǎn)業(yè)鏈在山東做的尤其成功，給它們帶來了巨大的掌控能；它因?yàn)楦咚侔l(fā)展而匯聚了大量的人才，它的干部儲備和成長體系讓它具備了較強(qiáng)的職業(yè)能；關(guān)于產(chǎn)品能，很多人會認(rèn)為六和的產(chǎn)品很一般，產(chǎn)品能可能不具備。這是個(gè)誤區(qū)，應(yīng)該說六和的產(chǎn)品從價(jià)格、穩(wěn)定性上都比較突出，但產(chǎn)品的領(lǐng)先性和差異性略顯不足，它更多的優(yōu)勢來自于三項(xiàng)費(fèi)用的降低和采購價(jià)值。但是，六和的產(chǎn)品不具備顯著的技術(shù)領(lǐng)先性并不意味著六和不具備優(yōu)秀的產(chǎn)品開發(fā)能力。我們現(xiàn)在看到六和的產(chǎn)品，是基于整體策略下的定位而已，反而恰恰是精準(zhǔn)的定位。不過，對于六和來說，很多時(shí)候是在特定區(qū)域內(nèi)五能具備，如果在進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張的時(shí)候，不能“五能同步”發(fā)力，效能則大打折扣，因?yàn)椋�它的五種能力是相互作用的，在相互作用下，企業(yè)的能量才能最大的盡顯活力。
　　而對于雙胞胎，我也用這個(gè)模型進(jìn)行過對照。我個(gè)人認(rèn)為它基本上是具備了“四個(gè)半”。關(guān)于掌控能，我們前面講過，我相信大家也都看到了，這一點(diǎn)，它們做的很優(yōu)秀，雖然并沒有產(chǎn)業(yè)鏈來支持，但是可以給半個(gè)。很顯然，雙胞胎對經(jīng)銷商渠道的掌控能力較強(qiáng)，但因?yàn)榭刂屏�過強(qiáng)，也帶來了一些潛在的怨聲，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。而對于終端養(yǎng)殖戶來說，它們僅在開拓市場的前3-4個(gè)月有一定的有限服務(wù)，加上并沒有產(chǎn)業(yè)鏈的支持，所以，養(yǎng)殖戶對他們尚未產(chǎn)生依賴。綜合考慮，我們認(rèn)為它只具備半個(gè)“掌控能”。當(dāng)然，本身“掌控能”就是一個(gè)很難具備的能力。
　　而對于產(chǎn)品能，我們對雙胞胎的評價(jià)可能會引起大家的爭論。其實(shí)，我們何必去爭論這個(gè)，雙胞胎沒有過度的去追求產(chǎn)品技術(shù)上的絕對領(lǐng)先，而是從市場的角度上來突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，甚至是“制造”出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并把這個(gè)“賣點(diǎn)”詮釋的淋漓盡致，尤其是它的“雙乳”產(chǎn)品，在市場上的評價(jià)是很高的。當(dāng)然，我們這里說的評價(jià)，可能只是一個(gè)特定的目標(biāo)群體。雙胞胎對目標(biāo)客戶群體的鎖定一直是很清晰的，我們認(rèn)為，能被鎖定的群體所認(rèn)可就是成功的。如果我們認(rèn)為豬料市場有散養(yǎng)、專業(yè)戶、小規(guī)模和規(guī)模化四類的話，那么，雙胞胎在不同市場策略階段所鎖定的客戶也應(yīng)該是不同的，一個(gè)產(chǎn)品，不可能被所有的客戶都認(rèn)可。
　　我個(gè)人認(rèn)為，雙胞胎最強(qiáng)的反而是職業(yè)能，現(xiàn)在，它基本上在以一個(gè)月開一家工廠的速度在進(jìn)行擴(kuò)張，今年，工廠要達(dá)到40個(gè)，產(chǎn)能600萬噸。它們能在短時(shí)期建設(shè)這么多新的工廠，并迅速投產(chǎn)、啟動(dòng)市場，無疑對營銷模式和人才的儲備與訓(xùn)練能力是一個(gè)很好的驗(yàn)證。很多企業(yè)并不缺錢，也不缺好的產(chǎn)品，但就是走不出去，原因是對干部缺乏儲備、對基層員工缺乏訓(xùn)練和復(fù)制能力，所以，職業(yè)能中的訓(xùn)練和復(fù)制能力是擴(kuò)張的前提。
　　拿這個(gè)模型來對照禾豐集團(tuán)，我發(fā)現(xiàn)它最多具備四個(gè)，分別是品牌能、職業(yè)能和產(chǎn)品能，突破能和掌控能都只能算半個(gè)。禾豐的品牌能包括企業(yè)品牌、領(lǐng)導(dǎo)魅力品牌（金衛(wèi)東）、團(tuán)隊(duì)品牌（合作的精神）；禾豐的職業(yè)能來自于高素質(zhì)的員工、優(yōu)秀的企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)層的務(wù)實(shí)、對專業(yè)化的執(zhí)著；而禾豐的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)是穩(wěn)定和價(jià)格適中，雖然并沒有體現(xiàn)特別的產(chǎn)品領(lǐng)先性，但在東北一地就有近200萬噸的銷量，這是對客戶需求的準(zhǔn)確把握。因?yàn)橥黄颇芎驼瓶啬艿牟蛔悖�禾豐在大范圍內(nèi)的擴(kuò)張可能會面臨一些挑戰(zhàn)。禾豐基于ARS戰(zhàn)略而進(jìn)行的東北地區(qū)（相對集中的）產(chǎn)業(yè)布局，讓禾豐的品牌和文化發(fā)揮了重要的作用，促進(jìn)了在東北地區(qū)掌控能的提升。而禾豐在東北以外地區(qū)的發(fā)展和擴(kuò)張少有建樹，至少也從一個(gè)側(cè)面上反映了其突破能的不足。
　　
　　七、突破能更容易實(shí)現(xiàn)
　　值得一提的是，企業(yè)想短期內(nèi)取得明顯的進(jìn)步，可以把著眼點(diǎn)放在突破能上面。因?yàn)橥黄颇芨�多的是發(fā)現(xiàn)、梳理、挖掘好現(xiàn)有有價(jià)值的營銷資源進(jìn)行市場突破的力量，所以，在打造、運(yùn)用突破能的時(shí)候會不自覺地帶動(dòng)其它幾種能力的提升。或者說，因?yàn)椤巴黄颇堋钡某霈F(xiàn)，可能其它幾種能（力）會在被動(dòng)的情況下，因?yàn)閴毫Χ�提升。同時(shí)，因?yàn)橥黄颇芤部梢允请A段性的，所以，企業(yè)可以善用咨詢公司、職業(yè)經(jīng)理人、市場機(jī)會、事件機(jī)會等，用以迅速提升突破能。王老吉的突破能是和地震這一事件結(jié)合起來而更大的得以體現(xiàn)的。輔音國際一直在做組織營銷方面的研究和實(shí)踐，組織營銷（請參照《FINE組織營銷在飼料行業(yè)的應(yīng)用》），其實(shí)就是通過激活對方企業(yè)有效營銷資源，通過第三方（我們）的挖掘和整合，利用策劃和訓(xùn)練的力量，使其成為一個(gè)突破性的市場拓展計(jì)劃。這是一個(gè)系統(tǒng)的營銷思維，它對應(yīng)的是企業(yè)實(shí)際存在但可能被忽略了的營銷資源，讓企業(yè)資源得以最大化利用。而這個(gè)“市場計(jì)劃”中不足的部分由我們（第三方）來補(bǔ)位完成，這樣，企業(yè)的市場突破能就得以實(shí)現(xiàn)了。
　　我們關(guān)于組織營銷的理念曾經(jīng)成功的應(yīng)用在新希望農(nóng)牧SV45項(xiàng)目上，基于這個(gè)理念的應(yīng)用取得雙方都認(rèn)可的理想效果。當(dāng)然，突破能只能是階段性的使用，企業(yè)想獲得絕對的核心競爭力，要盡量的努力使五種能力并駕齊驅(qū)、相互作用、相互促進(jìn)。
　　“FINE營銷突破五能模型”目前還難以做到完美，還存在著一些不成熟的東西，在這里也希望大家給更多的建議。沒有嘗試就沒有創(chuàng)新，沒有改進(jìn)就沒有完美，我們一直在努力完善。當(dāng)然，我們研究這個(gè)五能模型的初衷不是拿它去對別人（企業(yè)）品頭評足，而是希望自己的思維更有規(guī)律性和客觀性，今天把它放在這里分享，希望對大家能有一點(diǎn)點(diǎn)幫助。也希望大家一起來幫我們完善。

煙花雨

以前聽說過這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 好像是專門在農(nóng)牧領(lǐng)域做培訓(xùn)的。對飼料企業(yè)比較熟。有聽過他的課的朋友么？講的怎么樣？

知行合一

講的怎么樣就沒聽過，只看過王中的一本書叫《快易營銷》，寫的還可以