【悅讀】添加劑營銷：除了吃喝與關系營銷，我們還能夠做什么？

煙花雨

小編在朋友圈發掘的一篇不錯的文章，經原作者劉舜才老師同意，轉載到咱們的論壇。以下是正文，喜歡這篇文章的童鞋，可以跟帖留言，參與討論。小編會反饋給原作者。

                      除了吃喝與關系營銷，我們還能夠做什么？
                                                                             作者：劉舜才

      昨天聊過的話題，看來很多人還是覺得，吃喝與關系是飼料添加劑營銷中不可或缺的。因為這樣說的人都是一線人員，我相信現狀確實如此。但，在這樣的情況下，我們怎么樣才能夠強調價值呢？怎么樣才能夠讓自己的產品更容易被接受呢？？

　　請思考：如果大家都是這樣（吃喝+關系），總會有些要素能夠使你的營銷或者產品和別人不一樣，從而獲得采購的優先權吧？
  
  　暫時可以不談產品，先解決思路問題，然后再談產品。先需要一個思維邏輯，邏輯不清楚的時候就進入實戰，往往不知所云了。

　　我覺得有時候我愿意接受拜訪（不是吃喝），一是我有空，二來也想要知道一些東西。比如：這類東西的研究進展（科普）；你公司做了什么和別人不同的；你們的價值在哪里；我為什么要跟你買；如果來人能夠把這些說清楚，并且還能夠提供一些證據，那是覺得這公司應該還過得去。但比較遺憾的是，這樣的情況通常不到10%。大部分的人連產品都說不清楚；30%以上的人提供的資料可能是經不起推敲的；如果來的人真正做過這個產品的應用研發，那我會多花時間跟他交流，看看這個研發的水平怎么樣，真正學習東西，是跟那個用心做過這個產品的人交流。通常能夠自己做應用研發的，可能不到10%，大都數都是委托某教授發表一篇文章而已，和實際應用不一定搭界的；而且這些研發做的實驗與數據大都數太單薄。有的人說自己做了實驗，你一問就出破綻了。如果這樣下來，都ok的公司，就已經很難得了。我一直不明白的是，不就養點豬雞嗎，怎么在添加劑廠來說會那么難？

　　每一個產品，真正用心去研發，企業能夠真正用好了，效果都會不一樣。但現在的企業只是把產品做到含量XX%，就算完事了。

　　如果說你來的人（有的就是技術方面的負責人）都說不清楚產品特性和你研發的東西，我一般就不會進一步跟蹤或者了解這個產品了。因為靠這個吃飯的人都不重視，我們還能夠信你什么呢？

　　那么，反過來說，如果遇到做技術方面的高手，我是巴不得讓人家留下來深入了解，應該是可以跟他學習不少東西的。這時候其它不重要事情我都會推掉來學習了。可惜一年你都不會遇到幾次這樣的機會。所以，傳播知識與知道，對于客戶來說，可能是有價值的。這個是第一點。

　　其次，一些產品可能不需要你來普及技術，像剛才誰說的colistin。那么，你能夠為客戶做什么能讓客戶采購你的東西呢？

　　客戶需求，或者說客戶在和你這個產品有關的方面存在的問題。可能就是一個突破口。某個公司來賣某個產品，他先說可以代檢測我的藥物添加劑。這個服務每年可以有多少次免費。相比其它供應商來說，他不但提供了附加服務，而且還可能占據了標準的制高點（他的檢測結果可能影響到你對其它供應商質量的判斷）。比如，現在查colistin比較多，大都數乳豬料可能都超標。怎么解決這個問題，可能是所有飼料廠營養師和老板們最頭痛的事情了。有沒有添加劑企業考慮在這種情況下怎么幫助飼料廠突圍？誰先研發，就占有先機。

　　第三，你能不能在產品之外還提供服務？

      比如，配方技術；市場信息；甚至是飼料廠的管理、營銷培訓等等。你的產品和別人一樣，但你的服務讓客戶增值了，客戶也會優先選擇你。再說了，如果能夠想到或者做到上面3點的公司，在飼料廠的眼里，已經是業內出類拔萃的企業了。一般說來，如果你的企業被下游認為出類拔萃，合作的機會就相當大。增值服務可以是自己做，也可以借助第三方，但最好選擇自己能夠掌握和控制的項目來做。

　　問：添加劑企業怎樣服務呢？

　　答：要做服務，就先要將客戶分類，找出你能夠提供的服務中讓客戶價值最大化的東西，再來分配做這個服務需要的資源。

　　又問：飼料企業怎么分？

　　答：我覺得飼料企業從技術、規模、管理水平、盈利能力、資金狀況等來考慮分類；還可以從采購決策要點、人際關系復雜程度、信用情況等分。分類的維度有很多，但要結合你自己的資源來看怎么分才能夠找到你的最容易拿下的客戶。

　　比如，如果你的資金多，資金成本很低，就可以找需要賒銷的客戶--這樣的客戶就和就是“干柴遇到烈火”；如果你的豬料技術很強大，就可以找那些想要做豬料又屢戰屢敗的飼料廠，然后你給他指導的價值就會很大。如何分類沒有定式的，各自看自己的資源吧。

　　這個思路，有認同的朋友嗎？？歡迎大家一起討論！劉舜才

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網友點評：

緣分：
現在真正能動飼料的客戶又有多少呢  客戶需求明確嗎產品價值的體現店在哪啊？
hyy991023：
我主要覺得是大家對我的產品沒有一定的認知度，要是作為消費者我也會將同種商品進行比較。尤其是在現在技術都比較純熟，我也會選擇有名氣買的人多的產品。所以我現在想要做的是，如何將我的產品也能推廣出去，所謂的網站推廣、電話拜訪，我覺得實用性并不高。次數多了反而讓人產生抵觸的情緒，所以我想能不能有更合理、嚴謹的手段讓人信服。
hyy991023：
劉老師好，我想請教一下我所待的廠就是一個做技術重組的新廠。跟同行業相比我們可能比較小，但是我們有一個年輕的研發團隊，也想在產品方面突出特色。在同種添加劑方面做到與別人的不同，突出我們的優勢。因為算是新廠在價格方面我們也普遍比同行低。但是，我感覺接觸的客戶可能覺得我們比較年輕，沒有什么信服力，即使對我們產品感興趣，大多都是持觀望的態度。作為銷售我就有點迷茫，我下一步應該怎么走，才能將產品很好地推廣出去。
sanglinhua：
添加劑行業始終是附屬于畜牧業的一個小行業，從某些意義上來看，他對整個產業鏈的理解毫無見地，因為其離一線行業太遠了。
金海諾：
添加劑雖然在飼料中占得比例很小，但是關鍵要該添加劑能起到錦上添花的作用！
hhclyhzf：
除了吃喝，可以根據客戶的應用效果做一定的技術指導，告訴他們怎么用才是最合理的使用方法，才能達到最佳的效果。
快樂的四川魚：
添加劑的價值是創造價值，關系營銷對賣方來講也有值得思考的地方！（轉自 愛畜牧）

煙花雨

其實，飼料營銷也是這個道理。
除了吃喝，客戶最看重的往往還是價值，不是么？

多謝水產頻道轉載。
這個話題是在聊天中的內容整理出來的，比較凌亂。因為是聊天，一些部分也沒有深入下去，只是一個簡單思路而已，不同的企業和產品，面臨的問題也不一樣。歡迎大家討論完善。
劉舜才

白慕水

有道理
前排支持一個

知行合一

寫的不錯，蠻有道理

我的老婆叫貝妮

添加劑行業，短期內只能吃喝加回扣拼關系！目前大集團，添加劑都是自配，外采購的都是大路貨，就是拼低價和關系。中小企業，很多老板和配方師很多都是非專業，靠經驗的操作的。聊得深入聽不懂，聊得淺不相信，另外，沒有時間跟你在辦公室探討，都是拿來主義，那個價格低，那個產品那個公司在大量使用等等，吹水的話，效果不大。另外，添加劑公司沒有幾個是有本事的，也是靠大路貨在走量，所以就是拼關系和營銷成本。添加劑最后的發展，個人認為就是要跟飼料企業整合，省下營銷費用，降低產品成本，飼料產品也得到優化，這樣才能持續發展，否則都會被集團大廠干掉！

Joying

添加劑產業發展速度確實滯后飼料板塊的發展，但千萬不要一棒子打死，抹殺掉。添加劑行業做的貢獻也是很大的。
只不過是競爭升級，由關系營銷提升到服務營銷。但最終是價值營銷。
添加劑產業聚集的人才還是最多的。只是中國太過浮躁了。

liaowang738

非常贊同，價值營銷是關鍵啊，不是找不到客戶而是你愿不愿意找

飛星傳恨

學習了。我現在還在學習產品！