柳傳志：我的農業經（轉）

水寶寶

此篇為柳傳志先生近日于2013央視財經論壇上的演講。）

各位領導，各位朋友，十八屆三中全會公報給企業吃了一顆定心丸。這顆定心丸應該是講多方面的，剛才高老師講的這一點也是我想講的這一點，這顆定心丸給了我們深刻的印象，那就是說在政府和市場的關系中，在資源配置中市場起決定性作用。

我怎么理解這句話？就是政府是管定規則的，公平、公正、公開。定完規則以后，讓企業在規則圈里自由競爭，政府少做簽批，這樣在賽馬中識別好馬。我對這一點是有自己的實際體會的。

1984年我剛出來辦公司的時候，先是給國外企業做代理，學習了解什么是市場，怎么賣東西，了解渠道等等。做了3年多的準備工作，我本來就是從中國科學院計算所出身的，想做自己品牌的機器。那時候就向電子部申請，說我們想拿到生產批文。電子部明確態度是不能批，不能批的原因是在我國已經引入了80多條生產線，全都是沒有做好，全都是賠本的，憑什么多給你們引進一條生產線呢？這樣的話我們就不能夠去打自己的品牌，做自己的機器。后來我在科學院弄到了幾張到香港的多次往返證，在香港柴灣開了一個小作坊，然后在那兒做了一個主機版，香港不需要什么許可證，所以，我們就把這個主機板拿到了美國拉斯維加斯的展覽會上展覽。這時候我國有關計劃部門的領導同志到那兒看展覽，在那兒發現一個中國香港的攤位，說得是普通話，這時候一看原來賣得還不錯，就這樣給了我們批文，繞了個道。如果我們不是非常頑強的“種子”的話，那我們這棵苗就沒有了，沒有了今天的理想。所以，簽批委實不是太好的東西，最好還是讓我們自己跑，誰跑得快就批誰。

剛才說到市場空間誰說了算，就給企業巨大的想象力和空間。這時候我想以聯想為例，來說說我們轉型升級的智慧和行動，我主要想講，最近從2000年開始，聯想開始進行多元化的嘗試，我們做了投資、做了房地產，都做得相對成功。最近我們用了三年多的時間做了準備，然后開始計劃兩年前采取行動，我們要進入農業領域。目標就是要為中國人提供安全、高品質的食品。

具體怎么做呢？我們就考慮到，以前我們的食品之所以不安全，很大的問題就是因為這是小農經濟、土地都是碎片式的，農業技術根本沒法使用。現在利用新的土地改革的政策，使農業科技和企業管理能夠充分發揮作用，另外，能夠樹立起自己的品牌，從中能夠獲得盈利的空間，這就是我們想做的事情。

過去農業本身是一片紅海，如果我們真的能夠把農業技術充分使用起來以后，把企業管理能夠用好以后，這會變成藍海的，這是我們想升級的方面。

具體我們為什么要從高端水果入手呢？這是在做農業的時候，我們選擇了高端水果，那就是因為在大宗的糧食、肉類方面已經相對集中了，要打出自己的品牌是非常困難的。我們想做一個新的領域，做出牌子，讓人家真信，說這是一個有誠信的農業食品企業，然后再推開來去。所以，我們就從高端水果入手。

當時主要選了兩項，一個是獼猴桃，一個是藍莓。

具體怎么做呢？我們通過一年的摸索，在山東青島和四川，一個地方做藍莓，一個地方做獼猴桃。做完之后我們摸索出了一番經驗，我們覺得作為一家龍頭企業，和我們打交道的農戶不能是零散的農戶，我們得和家庭農場或者說合作社（合作），對我們來說人家就是一個法人，是一個企業化的客戶，我們只能和他們打交道。比如一個經營型的合作社，它擁有1000-3000畝土地，這個土地本身當然是若干個農戶出租或者入股進來的。我們能夠給農場提供什么呢，我們能做到六個統一：

一是專利品種的統一，比如像種藍莓，我們來提供好的品種，這個必須得統一；

二是農事運作的統一，這個統一是怎樣制定標準和培訓農業工人，怎樣監督檢查；

三是農資農具的統一，種子、肥、水、農具，這些都由我們來提供；

四是品質監管的統一，什么是合格、什么是不合格，這個地方要非常明確；

五是包銷到戶的統一，這個由我們來全面負責；

六是協助融資，比如合作社或者是家庭農場需要融資的時候我們來幫助協調。做完了以后70%的利潤歸農場。

大概是什么情況呢？實驗后的測算證明，經營農戶如果是1000-3000畝的話，經營農戶本身必須是一個懂點企業管理的人，因為誰也沒有1000-3000畝土地，你要把土地集中起來去進行經營。在經營中要把土地大概分成30-50畝一塊，便于農業工人或者叫運營型農戶，反正就是各家來承包）把這塊地做好。運營工人每個單位每年實際收入能夠在6-8萬左右，正常的年景下，經營性農戶的凈利潤，包括土地分紅，經營性農戶拿掙的錢要給土地所有者，比如出租的你就把租金給人家，入股的你要按照股權多少給人進行分配，然后再把工資和獎勵，一個農戶6-8萬開出去以后，他們大概能夠剩80-200萬之間，好年景、做得好會更多；要是年景特殊的話就會少。但是對對工人說，應該講他們是旱澇保收的。

扣住主題，怎么是轉型升級呢？過去的土地是碎片式的，做不到這一點。我們利用現在的政策能夠做到這一點。我們作為龍頭企業和經營性農戶，用一種契約式合作，這本身是一種升級。經營農戶充分使用了農業技術做好管理工作，這樣結合起來以后能夠得到更大的效應，這是一個升級。另外運作單位勞動工人通過標準化的作業取得收入，實現了旱澇保收，最后土地本身得到租金和分紅，這樣一來土地完全用不著那么多人去做。

今天上午有一位領導講到，比如農業原來有1億6000多萬人，現在這么一做可能就會多出1000萬人，這是解決就業的地方。我覺得不是這樣，我覺得中國勞動力是緊缺的，就看怎么用了，城鎮化以后我們如果用1億4000萬人把1億6000萬人的活做好了，更符合城鎮化的需要。再扣題，這是典型的農業轉型升級的表現。

我們憑什么能做到呢？我們拿什么給人家提供優良的品種，先進的農事運作技術和標準規范從哪里來呢？我們既然打出來從高端水果做起，無非是兩項，一個是藍莓，一個是獼猴桃，在中國大概也就是3、4個月的產品生產的季節，其他的季節提供不出這樣的產品。但頂住一個品牌，我們的品牌叫做佳沃，要不斷的空軍轟炸和傳播，但如果產品不夠多實際上是頂不住的，所以，我們還有另外一個補充的重要方式，那就是全球化的視野。

我們選農業之所以做得還能成功，很重要的一條是我們選擇了一個非常正確的領軍人物，這位先生叫做陳紹鵬，原來是做電腦的，楊元慶的主要助手，他用國際化的視野來考慮問題。什么是國際化的視野呢？走到全世界去看，選擇什么樣的伙伴能夠給我們提供更好的技術，同時能夠提供資源，還能夠給我們以其他方面的幫助。

什么方面的幫助呢？比如說合作伙伴必須是南半球的。南半球有什么好處呢？因為他們也生產藍莓、生產車厘子和高檔水果，比如葡萄等等，但是季節是相反的，這樣我們就能夠全年在市場上都能夠提供水果。

第二，這個國家必須要有發達的農業技術和管理經驗，比如現在我們選的是以智利為主的拉丁美洲國家和澳大利亞。智利雖然是個小國，但是農業可是個大國。

第三，這個地方要政治穩定。我們和他們的合作方式是聯合投資、聯合生產、共同銷售，這個話非常沒有刺激性。共同生產、共同銷售，實際上就是和當地的企業家一起購買農場和土地。我們占控股，人家也有股份，不是在那里占土地資源，我們聯合生產，聯合銷售，往哪兒銷售呢？現在的主要目的地是中國。

我們在智利一共并購了5個農場，智利是一個狹長的國家。很大的好處是同樣是藍莓，它能夠有6個月的時間都出產這個水果，這樣解決了我們長年都有這個水果銷售的問題，而且這件事情還是可以做大的。

下面用圖片來說明一下。我前天才從智利回來，他們在那里運作了一年多的時間，現在將近兩年了。我在那里看了半個月，親眼看到了智利發展農業方面的優勢。

什么是優勢呢？什么是先進技術？這讓我親眼看到了。比如說品種培育方面的技術優勢。我們在中國種藍莓的時候，挑選了盡量好的土地、盡量精耕細作，大概一公頃（15畝）產量是6噸，而在智利一公頃最低產的土地，我們買的農場里面是15噸，好一點的做到22噸，這說明了品種本身帶來的差別。

另外，口感，易儲存等等都是不一樣的。這是像農場的培育技術。

設施技術，滴灌里的水肥怎么混合在一起。另外是防霜凍技術。霜凍是智利大的災害，在中國也有這樣的問題。它是通過先噴水，在霜凍來了以后，真的結成水就是零度了，霜凍的時候就會低到零下六七度，這樣到了零下不再往下走了，用這樣的方式來防霜凍。

水寶寶

檢測設備就更重要了。像農藥殘留，什么時候用農藥？用多少？用完了以后在你出口期間不能有一點殘留。這個技術，像土地有施肥技術。在中國的土地，我們自己直接的調查，大概平均有機質是占0.2-0.4之間。褚老先生種出來的，經過了7年的改良，大概土地的有機質達到了2%。在智利最低的地方我們測到的是3%，最好的地方是14%，中國土地板結已經非常厲害，怎樣去改良土地，首先要有個檢測。什么時候加什么樣的肥料等等，這些在人家那兒都是很重視的。

另外像重金屬殘留等等，特別是像水果分選設備技術。分選方式，怎樣通過果子的大小、色澤、近紅外儀看到果子的成熟度。全是七成熟的放在一個箱子里，賣出去以后告訴他們可以放多長時間，九成熟可以放多長時間。這些和電腦相比未必是新技術，但是過去小農經濟沒法用，真的連成片以后就可以用了，無非是這個道理。

最后時間的關系，我還想說一點，我們和智利一家做的大公司，專門專營藍莓的，它的藍莓是在全球種植和經銷的，我們和它合作，合作就是準備共同合資，在中國我們要把他們的技術帶到中國來。他們當然會占很小的股份。幫助我們把中國剛才說到的六個統一，誰來提供和統一呢？我們和他們研究過了，他們來幫我們做一部分。這個就是全球化的視野和全球化的布局是轉型升級的一個重要方面。因為改革永遠和開放聯系在一起。

我們還有兩條：一個是全產業鏈控制。一個是高品質、安全的食品，不僅在作業端、種植端、冷鏈、運輸一直到銷售，每個環節都可能出錯，我們要做到的就是全產業鏈控制。

還有一條就是全過程追溯。我們是真正能做到全過程追溯的，你買了我們的水果，這箱子上有二維碼，拿二維碼掃了以后，一定能夠找到在什么地方、哪個地區生產的，在哪兒運輸的，誰負責的，這樣都能找得清楚。這樣就能保證了食品的安全和高品質，我覺得這就是我們努力做的所謂的轉型的升級和智慧。