銷售核心秘密-（飼料添加劑）

小小御醫

    中國水產頻道的同仁們，大家好！似乎有接近1年的時間，沒有在這個網站上發帖了，小小御醫深表歉意。作為魚病板塊版主沒有盡到自己的義務，應該多發帖子才對，呵呵！由于好長時間沒有接觸魚病，自己也沒啥墨水了。接下來，我想給大家奉獻更有價值的盛宴，一些銷售方面的東西，希望能給各位參考，以供茶余飯后消遣一下！
       在飼料添加劑這個行業，我也差不多做了1年半了，也該分享一點東西了。簡單介紹下，飼料添加劑，是全價料、預混料或濃縮料里面的組成部分，一般俗語稱為“小料”。飼料添加劑公司，是飼料廠的上游企業，是飼料廠的供貨商。飼料添加劑這個行業，已經沒有前幾年那么容易做了，但是仍然有發揮空間。飼料添加劑的客戶群一般是飼料生產公司、大型養殖場（自配料）、經銷商或者其他行業（其他行業的產品，不再是飼料級用品而已）。飼料添加劑的市場一般都是地級市為小單位，大部分公司都是某個片區業務經理，所以職位看起來有點拉風！
      好了，不閑扯了，接下來進入正題吧！我將會把自己所寫的一些銷售秘密，逐步更新，以供各位打發時間。
      QQ：515689973 微信：18696577549 電話：18696577549（之前150那個沒用了）

小小御醫

銷售核心秘密-新人經驗總結

序言

    銷售，這件事讓很多人喜歡，也讓很多人討厭，讓很多人崇拜，更讓很多人望洋興嘆。喜歡的人，享受到它所帶來的樂趣，討厭的人享受它所帶來的痛苦或迷茫；崇拜的人，想要掌握好這門技能，興嘆的人始終不得其精髓。銷售，其實很簡單，就像您所擅長的那門技能一樣。萬事萬物，都是相通的。

    銷售的四個境界：初學者，小有成就，熟能生巧，隨手拈來。本人從10年兼職銷售，到現在從事銷售，一直都在鉆研銷售，并享受銷售所帶來的一切。在這段時間里，我有過挫折﹑沮喪﹑迷茫﹑恐懼﹑失敗，也有成功的時候。挫折，包括朋友家長的不理解﹑客戶的無數次拒絕；沮喪，沒有業績﹑被同事排擠﹑領導看不起﹑自己的墮落；迷茫，銷售到底適不適合自己，我追求這條道路值不值得，銷售是否能帶給自己物質和精神上的享受；恐懼，害怕失敗，害怕被客戶拒絕，害怕自己奮斗幾年一無所成；失敗，如果什么都沒有，只能享受這個過程所帶來的所謂的經驗財富；成功，當自己看到自己慢慢成長起來，業績有所提高，且得到朋友家人的認可那一刻，覺得一切都是值得的。因此，當我們堅定不移選擇這條道路那刻起，就必須全力以赴，否則您體會不到其中的酸甜苦辣咸。

一個人的成長需要：高人指點，安撫小人，自身努力，眾人督促。所謂名師出高徒，沒有一個好的教練，沒有一個頂尖的教練，你所取得的成就始終是有限的。但是，如果自己不努力，再好的教練也是白搭。每個人天賦不一樣，后天經歷的環境歷練不一樣，同樣的年齡所取得的成就多半不一樣。安撫小人，在人生路途中，我們會碰到這類給你創造困難和挫折的人，而這類人需要我們的安撫，需要我們的突破，唯有如此更能證明自己的潛在能力。眾人督促，每個人在自己的圈子里，都或多或少需要一種存在感，需要朋友們的鼓勵和支持，需要自己的觀眾，我們不能脫離社會這個組織關系群體。

本書，旨在幫助更多戰斗在銷售一線的朋友提供一些思路和建議，向我們的消費群體展示銷售不為人知的一面，最終實現社會的可持續發展，共同富裕。

本書，主要介紹的銷售行業，是指農業版塊飼料添加劑行業；主要客戶對象，是飼料公司或者大型養殖場。

小小御醫

寫這些東西之前，自己心里有個想法：希望自己能出書，或許這是個夢想吧。所以，有些地方，寫的口氣大一點，望各位同仁理解！{:soso_e113:}{:soso_e113:}

小小御醫

目錄

第一章 銷售的意義

第二章 銷售分類

第三章 銷售基本功

第四章 銷售策略

第五章 銷售核心

第六章 未來銷售的發展趨勢

小小御醫

第一章 銷售的意義

銷售，我們是怎么定義的呢？官方定義：銷售，指一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程。我的定義：銷售，即借助產品或服務實現各自需求的交易行為過程。

想要做好銷售，我們首先要明白銷售的意義是什么，它能給我們帶來什么，我們為什么要從事銷售這個行業？當我們理解并清楚銷售的意義后，才會更有那股鉆勁去學好銷售，并取得優秀業績！銷售的意義，主要包括以下幾個方面：

第一，物質財富的積累，這是利。從事銷售的銷售人員，可以獲得經濟上的收益，這里的經濟利益主要是靠提成為主或差價為主獲得。業績好的，自然獲得經濟收入就高，反之，則較少。自身財富積累后，我們要學會布恩，就是感恩，懂得回饋，這樣我們銷售人員的財富積累的也才會更加順利，有舍才有得。

第二，能力上的提升，包括為人處世﹑溝通﹑察言觀色﹑策劃等等。這些能力，是以綜合素質的形式展現出來的。當然，每個銷售人員因為自身擅長的技能不同，展現出來的綜合素質都有主次。比如，有的人擅長做關系，有的人擅長做服務，有的人擅長做技術，還有的人因為有背景等。隨著做銷售的時間長短﹑各自進步快慢，銷售人員展示出來的將是不同層次的綜合素質。如何實現能力上的提升呢？后面章節銷售基本功會講到。

小小御醫

第三，人脈資源的積累，這是潛在價值。從事銷售，必然會跟人打交道。當我們與這部分人的感情基礎積累到一定程度后，就會發展成為朋友，更或者是兄弟，而不再是熟悉的陌生人。在中國，大家領悟最深的應該是關系非常重要。有了這樣的關系后，我們再做一些其他產品或服務上的合作，這總是有機會的。人脈，即錢脈。人脈，這個僅能感覺到的東西，建立之后，也需要我們去維護。如何建立人脈，如何維護人脈，如何借助人脈實現收益？所有，我們需要認真研究，后面章節會講到。

第四，視野上的拓展，這是潛在投資機會。銷售人員，因為每天都會跟不同行業的人事物打交道，所以他們獲得的信息量非常大。比起整體坐辦公室或者在廠里做工的人，銷售人員更加了解這個時代哪個行業正是熱門﹑行業里哪個鏈條階段獲得收益最多等等。對于飼料添加劑行業來說，銷售人員，需要跟客戶交流的信息有國家最新政策﹑國家大事﹑行業新聞﹑行業里國家即將推行的最新政策﹑行業里最新學術成果﹑自身產品與競爭對手產品對比分析﹑產品能給客戶帶來的價值﹑如何幫助客戶實現成本上的降低﹑如何幫助客戶實現企業管理和配方技術上的提升等等。信息搜集，需要能力；向客戶展現信息的方式，同樣也是一種技巧。

第五，信譽上的積累，這是物質積累﹑能力積累﹑人脈資源積累﹑視野拓展等方面最根本的價值體現，當然，這也是名。沒有前者，后面所有幾乎毫無價值。做銷售，講求信譽，又或者叫誠信，又或者叫遵守行業規則。信譽，是同行對銷售人員品格的認可，也是客戶對銷售人員的認可。認可的人，越多，說明此人銷售業績應該不差，或者遲早會取得不錯成績的。對于客戶而言，他們首先接觸的是公司的銷售人員，而銷售人員的前期印象將決定合作的有無和遲早。為了快速實現合作，我們怎樣在最短的時間內實現讓客戶認可呢？答案，后面章節會揭曉。

第六，身份地位的提升，這可能是權。當業績做得好，經公司考核評定后，就會讓銷售人員從業務代表提升到業務經理﹑或者從區域經理提升到大區經理。每個公司崗位晉升稱謂會有差異，但都是對銷售人員綜合能力的認可。當你從底層銷售人員，做到中層管理者或者上層管理者時，公司就會賦予你部分權利，當然也就會承擔相應的責任。身份地位上的提升，會讓你得到更多人的尊重﹑經濟收入會上升一個或幾個層次，所獲得的公司資源信息也會比底層銷售人員更多，還有福利待遇等等。

綜上所述，銷售，是一個立志為實現自身價值的人所應該考慮的最佳選擇工種。做好銷售，是我們每個從事銷售行業人員的都期盼的事；如何做到成為自身銷售行業的精英？這就需要大家仔細思考，并改善行動了。

小小御醫

先分享到這吧，我怕一下子分享太快，有些味道就變了。看完目前這些內容，期待各位能提些寶貴意見，以備我后續改進！{:soso_e183:}{:soso_e181:}

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信息搜集，需要能力；向客戶展現信息的方式，同樣也是一種技巧。

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沒接觸過，過來學習。

海風吹

小小御醫 發表于 2014-12-3 01:48
寫這些東西之前，自己心里有個想法：希望自己能出書，或許這是個夢想吧。所以，有些地方，寫的口氣大一點， ...

出書了我第一個買！

海風吹

小小御醫 發表于 2014-12-3 01:50
第三，人脈資源的積累，這是潛在價值。從事銷售，必然會跟人打交道。當我們與這部分人的感情基礎積累到一定 ...

還沒有看到真正有價值的地方。

小小御醫

海風吹 發表于 2014-12-5 23:23
出書了我第一個買！

呵呵，不用買了。我基本上會把第一輪所寫的都分享出來的！

小小御醫

第一章 銷售分類

銷售的分類，在我看來，既是一件簡單的事，也是一件復雜的事。因為銷售無時無刻不存在我們的生活中，滲透到生活﹑工作﹑思想等方面。如果我們僅僅是從某一個單一因素去給它分類，這會讓我們的思維受到限制。因此，本人接下來將盡量從多個角度來進行銷售分類。

當我們說服一個人做某件事時，這里有思想銷售；當爸媽要求我們做某件事，這可能是親情銷售；當我們自己想要從事某項工種時，對應的人力資源會對我們進行工種銷售；當我們在教師讀書的時候，老師會對我們進行思想銷售；當我們在公司工作時，公司會對我們進行該公司的產品或服務銷售。而我主要介紹的是，我們已經接受某個行業里的產品或服務，對還沒有接受自己公司產品或服務的人進行銷售。

按行業來分，銷售包括工業﹑農業﹑軍事﹑電子﹑互聯網﹑傳媒等等。

按產業鏈來分，比如農業里畜禽，包括大宗原料﹑添加劑﹑飼料生產設備﹑飼料﹑畜禽苗種，畜禽養殖設備﹑畜禽用藥，畜禽成品﹑畜禽屠宰﹑畜禽再加工等等。一個產業鏈的兩個鏈條間，基本都需要銷售人員去完成，這也是他們存在的理由。而我本人目前從事的是添加劑銷售，主要客戶對象是飼料公司或大型養殖場。

小小御醫

按銷售對象的人數多少分，可分為單個面對面顧問式銷售和大客戶銷售。在面對面顧問式銷售里，銷售一般還分為專業性銷售和技術銷售。還有按照銷售性質分為壟斷型﹑需求型﹑量身定制型﹑關系強制型﹑戰略共贏型等。

按渠道分，傳統渠道：包括一級經銷商﹑二級經銷商﹑終端零售商；直銷渠道，生產廠家對接市場客戶。現在，進入21世紀后，多了一個互聯網渠道，其本質是信息交流的另一種渠道罷了。隨著互聯網的快速發展，由以前的電子商務，如淘寶網﹑當當網﹑凡客誠品等，過度到現在的移動電子終端，如手機上的微信﹑窩窩團等。

按銷售地點分布模式分，銷售包括大賣場﹑連鎖經營﹑商場或廣場經營，最終都會落到終端個體經營。

當然，還有很多其他的分類形式，本人就不再一一舉例了。這里簡單的對銷售進行分類，是想讓對銷售感興趣的朋友有一個大致的了解。這樣，我們在宏觀上對銷售有了基本的認識后，再來探索微觀的銷售，思路會更加清晰明朗，體會也會更加深刻。同時，在這個時候，也才是我們銷售人員發揮自身能力之時。

按銷售本質分，關系銷售、服務銷售、網絡銷售、整合銷售。

小小御醫

第一章 銷售基本功

銷售基本功，從事銷售的基礎性資質。只有我們把基本功練扎實了，從事銷售工作才更加得心應手。就像我們少林寺練那些功夫一樣，首先要把馬步練好，把肌肉練起來，有了一個好的身板，練功夫才會更具威力。當然，這里也就又會聯系到一個悟性的問題，練功夫需要悟性，學好銷售，同樣需要悟性。簡單說，就是思想上的進步，還有行為上的進步，實踐出真知。這些基本功都包括哪些呢？悟性﹑態度﹑溝通（語言/行為）﹑商務禮儀等。

小小御醫

第一節 悟性

其實，無論我們做任何事，都需要悟性。悟性，是一種說不清道不明的東西。但是，我們可以從一個銷售人員身上感受到悟性的存在，悟性的高低。其實，隨著我們人本身思想上的成熟，悟性就會慢慢提高，只是快慢而已。換句話說，我們首先要學會讀懂人性﹑理解人性。

人，本性是貪婪的﹑自私的。要看人的本性，仔細觀察小孩便知，尤其剛生下來不到1年的小孩。隨著我們的成長，我們慢慢學會寬容﹑懂得分享﹑記得感恩﹑共同進步這類正能量思想；但是，我們也在接受貪污﹑受賄﹑圈套﹑為了各自利益不折手段這類厚黑學思想。這兩類思想，便是人性的紅與黑，同樣，銷售這項活動里也存在紅與黑。面對銷售里面的紅與黑，我們如何選擇塑造自己認可的品性呢？

要讀懂小孩的說話方式﹑行為方式，試著去理解他們的思想，而這是一本“無子天書”。想要快速知道，也可以參考看看卡耐基的《人性優點》和《人性弱點》。

理解人性后，我們要理解人的需求。在以前的朝代，我們就已經發展了商業。不知何時，從“酒香不怕巷子深”，到如今酒香也怕巷子深。為什么？因為香酒越來越多，同質化比較嚴重，所以出現了銷售和銷售人員。可供消費者選擇的品牌越來愈多，消費者的需求就會提升﹑要求越來越高。

馬斯洛需求層次理論，他講到人類需求層次由低到高分別是：生理需求﹑安全需求﹑情感和歸屬需求﹑尊重需求和自我實現共五類需求。對于銷售上而言：我們可以給客戶提些如何保持健康身體的經驗心得，并同他們一起參加鍛煉，比如打羽毛球﹑打籃球和早晨喝一杯溫開水等等，這便是生理需求；在整個銷售談判的前﹑中﹑后，我們必須給客戶一種安全感，包括人身安全﹑財產安全，產品合作安全等，這便是安全需求；當客戶在情感上（友情﹑愛情﹑客情）需要找人傾述的時候，如果客戶認可我們，就會將很多事同我們述說，可能也有需要我們提供有幫助的建設性意見，這便是情感和歸屬需求；客戶需要自身尊重，我們要尊重客戶，適當的時候，給予他們信心和鼓勵，對于客戶取得的社會成就，我們要表示尊重和認可，這邊是尊重需求；個人理想和抱負，這是客戶最想實現的﹑最高層次需求。

根據馬斯洛層次理論，由高到低講：我們首先要以幫助客戶實現最高理想為核心，輔以尊重客戶﹑在情感上給予互動﹑幫助實現生理需求和盡量保證安全需求。當我們再把這些需求商業語言話后，分別代表產品價值﹑服務價值﹑客戶的人身尊重﹑客戶隱私保密﹑產品質量保證﹑服務項目保證等等。

小小御醫

對于飼料添加劑而言，飼料公司需要實現企業利潤最大化﹑公司未來發展戰略部署﹑公司管理有序化﹑公司管理制度化﹑飼料配方的優化﹑飼料生產工藝升級﹑產品的結構優化和適應市場需求等等。這些事，對于一個剛入職的銷售人員，確實很難，而客戶也不會對你期望那么高。剛入職的銷售人員，能做到發現客戶需求，對接自己公司產品，并實現銷售，維護好客戶，最后收款，就基本完成一個銷售系列步驟輪回。

我們如何發現客戶需求呢？其實，產品功能已經介紹了它所能解決的客戶需求內容。而有用我們同類產品的客戶，需要做對比（理論上和實踐中），一般以突出我們的優勢，吸引客戶使用，從而替換成使用我們公司產品。沒有使用我們同類產品的客戶，需要介紹產品所能給客戶帶來的價值需求，先介紹需求，再向客戶展示產品，這樣能夠引起客戶的使用興趣，再介紹此類產品的大眾化，客戶就更有購買欲望，從而實現銷售合作。

理解人性這個大方向后，我們就要理解為人處事的小細節或現象。透過這些細節或現象，我們要知道這背后的本質和它們代表著什么。而所有這些都會隱射出說話者或做事者的動機。領會動機后，我們在某個場合或者自己單獨處的時候，立馬反應自己所該做該說的合適的事和話。有句話叫口乃心之門戶，說出來的話，聽話者就會想到我們的意圖。通過這些表現，就能看出一個人的個人魅力，也叫綜合素質。

人生在世，學會領悟﹑開悟﹑授悟，心有靈犀一點通。

小小御醫

第一節 態度

   

參加過成功學培訓的人，就知道經常說的一句話：思想決定態度，態度決定行為，行為決定性格，性格決定命運。從這條思路來看，思想是最前沿的東西，思想基本可以直接決定一個人的命運。因此，我們要經常給自己洗洗腦，改變自己的思想，在30歲之前，將自己的想穩定下來，做最優秀的自己。（“最優秀的自己，不一定是最真實的自己”此話看遍整本書便知）

本人之所以沒有講思想，而是直接講態度，是感覺思想和態度似乎是連為一體的，非常接近。

小小御醫

自信，我們必須無條件自信。自信，簡而言之，自己相信，自己相信自己的產品是可以幫助客戶的﹑相信自己的服務是有價值的是客戶所愿意接受的﹑相信自己的公司是值得介紹給客戶的，最后相信自己一定可以找到需要自己產品或服務客戶，并與之合作。為什么我們要相信？因為自己都不信，客戶也不會信。自己都不自信，客戶怎么會接受你這個人，頂多可憐你。請記住，作為銷售人員，我們必須自信。自信，是一個人最美最具征服力的氣質。傳遞信心給客戶，這是客戶最需要的無形價值。如何培養我們的自信呢？建議：做自己最喜歡最擅長的事，并獎勵自己合適的小禮物，犒勞自己；朋友或同事的鼓勵，一個人的自信是可以被激發的；在說話做事前，做好充分的準備工作，這會在無形中給予自己自信，機會總是留給有準備的人等等。

忠誠，這是我們做人的本質。忠誠，忠心﹑誠信，忠于自己心中所想，講求誠實守信。對待我們的國家要忠誠，對待我們的家人要忠誠，對待公司要忠誠，對待客戶要忠誠，對待自己所作所為要忠誠。對于那些不忠誠的人，沒有人瞧得起，沒有人愿意跟他深交，這樣過一生，基本沒有知心朋友。如果沒有知心朋友，沒有人愿意深交，你就算有再好的本事，別人也不會重用你太久，也不會跟你合作太長時間。《三國演義》里，呂布，被張飛稱為“三姓家奴”，為人善變，最后落得身死明滅的下場。回到現在這個時代，在你的求職簡歷上，如果人力資源看到的是兩三個月換個公司，或者半年換個公司，講不出個一二三，面試官首選人會是你嗎？喬吉拉德說過：換個工作或換個公司，就像是把一顆剛種下去的樹，拔出來，栽到另一個地方去。我不建議經常換工作，因為大多數成功的人，都是在自己行業里長期積累慢慢成長起來的。30歲之前，你可以換很多工種，30歲之后，一定要穩定下來。而我的建議是：25歲前就穩定下來自己的行業。因為一個人的時間是最寶貴的，人的時間是連錢都買不回來的。忠誠，至少在你的人生規劃時間段里，要忠誠對應時間的人和物。自己選擇的公司，自己要為之負責。

積極，保持積極樂觀的態度。積極的人，像太陽，照哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣。積極的人，總是面帶微笑，把快樂留給別人，把悲傷留給自己。客戶，看到滿臉微笑的我們，他們會受到這種感染力，即便是自己有些消極的情緒，也會變得積極開朗起來。盡管與客戶交流的時間這是短暫的，但這積極的心態，會存留在客戶的心中很久很久。客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。時常給自己打氣，時常讓自己保持積極的心態，我們就會有豁然開朗的一天。當柳暗花明到來之時，便是我們取得成功合作的時刻。如何保持積極的心態？建議：每天早上起床練三遍“美好的一天，又開始了”；總是保持一種假裝積極的心態，慢慢地，我們會發現自己真的很積極樂觀。

小小御醫

尊重，待人要尊重。尊重，是對一個人最禮貌的待遇。無論這個人從事多么低等的工種，我們都要尊重。人的內心，都渴望得到別人的尊重，因此尊重別人，別人才會尊重我們。在中國這個社交場所，尊重，也被稱為“給面子”。尊重我們的長輩，尊重自己的公司，尊重競爭對手，尊重我們的客戶。尊重我們要尊重客戶的語言和行為，及尊重客戶的選擇等。客戶，所購買的產品，可能性價比不是最高，可能品質也有一定問題。我們最開始的態度，不是罵，不是批評，而是尊重。通過我們的分析對比，再給客戶講清楚產品的關聯信息，幫助他理解如何選擇更適合的產品，這樣做，客戶才會尊重我們。當然，對于客戶一些不恰當不禮貌的舉動，我們要用有禮貌的語言或行為表示“尊重”的回復。對于客戶已經選擇或堅持的產品，我們要表示尊重，不可急于求成，非要客戶更換產品。那樣做，客戶只會更加反感，成交的時間就會推遲更長。

學習，一種謙卑的態度。一千個人，有一千個哈姆雷特。每個人，都有自己的思想，都有自己的做事原則。客戶所提出的批評，或許正是產品升級的新方向，或許正是市場需求的暢銷產品。客戶所提出的中肯建議，肯定是他們所需要滿足而未被滿足的需求。時常保持一種學習的心態﹑空杯的心態，思想在碰撞出火花的那一刻，可能會有智慧的結晶，會讓自己的思想取得更大進步。在銷售中學習，在學習中成長，在成長中成交。活到老，學到老。學習，是一輩子的事情。遇到好為人師的客戶，我們要珍惜這樣的貴人，多請教。建議：為了讓自己學習得更快，要學會每天寫工作日記。（好記性，不如爛筆頭）

專注，一種真正用心的心態。任何要做的事，就怕一個人專注用心。當你真正專注用心的時候，你會發現自己的潛在能量是非常害怕的，令自己都感覺到害怕。只有專注，我們才能走得更遠。每個公司，在某段時間，它們會有自己的主打產品，而那就是專注的結晶。而對于我們銷售人員來說，我們要專注于銷售，專注于銷售的核心人。用心去做事，用心去做銷售，你的銷售業績就一定會提高。用心的程度與業績的表現，是呈正比例關系。如何讓我們專注呢？兩個字“時間”。每天給自己安排一定的時間，去靜下心來分析，并做好筆記，理清思路，這就是專注的表現。