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[業務員] 銷售核心秘密-(飼料添加劑)

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    本帖最后由 一片云 于 2014-12-3 08:58 編輯

        中國水產頻道的同仁們,大家好!似乎有接近1年的時間,沒有在這個網站上發帖了,小小御醫深表歉意。作為魚病板塊版主沒有盡到自己的義務,應該多發帖子才對,呵呵!由于好長時間沒有接觸魚病,自己也沒啥墨水了。接下來,我想給大家奉獻更有價值的盛宴,一些銷售方面的東西,希望能給各位參考,以供茶余飯后消遣一下!
           在飼料添加劑這個行業,我也差不多做了1年半了,也該分享一點東西了。簡單介紹下,飼料添加劑,是全價料、預混料或濃縮料里面的組成部分,一般俗語稱為“小料”。飼料添加劑公司,是飼料廠的上游企業,是飼料廠的供貨商。飼料添加劑這個行業,已經沒有前幾年那么容易做了,但是仍然有發揮空間。飼料添加劑的客戶群一般是飼料生產公司、大型養殖場(自配料)、經銷商或者其他行業(其他行業的產品,不再是飼料級用品而已)。飼料添加劑的市場一般都是地級市為小單位,大部分公司都是某個片區業務經理,所以職位看起來有點拉風!
          好了,不閑扯了,接下來進入正題吧!我將會把自己所寫的一些銷售秘密,逐步更新,以供各位打發時間。
          QQ:515689973 微信:18696577549 電話:18696577549(之前150那個沒用了)
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    本帖最后由 一片云 于 2014-12-3 08:57 編輯

    銷售核心秘密-新人經驗總結

    序言
        銷售,這件事讓很多人喜歡,也讓很多人討厭,讓很多人崇拜,更讓很多人望洋興嘆。喜歡的人,享受到它所帶來的樂趣,討厭的人享受它所帶來的痛苦或迷茫;崇拜的人,想要掌握好這門技能,興嘆的人始終不得其精髓。銷售,其實很簡單,就像您所擅長的那門技能一樣。萬事萬物,都是相通的。

        銷售的四個境界:初學者,小有成就,熟能生巧,隨手拈來。本人從10年兼職銷售,到現在從事銷售,一直都在鉆研銷售,并享受銷售所帶來的一切。在這段時間里,我有過挫折﹑沮喪﹑迷茫﹑恐懼﹑失敗,也有成功的時候。挫折,包括朋友家長的不理解﹑客戶的無數次拒絕;沮喪,沒有業績﹑被同事排擠﹑領導看不起﹑自己的墮落;迷茫,銷售到底適不適合自己,我追求這條道路值不值得,銷售是否能帶給自己物質和精神上的享受;恐懼,害怕失敗,害怕被客戶拒絕,害怕自己奮斗幾年一無所成;失敗,如果什么都沒有,只能享受這個過程所帶來的所謂的經驗財富;成功,當自己看到自己慢慢成長起來,業績有所提高,且得到朋友家人的認可那一刻,覺得一切都是值得的。因此,當我們堅定不移選擇這條道路那刻起,就必須全力以赴,否則您體會不到其中的酸甜苦辣咸。

    一個人的成長需要:高人指點,安撫小人,自身努力,眾人督促。所謂名師出高徒,沒有一個好的教練,沒有一個頂尖的教練,你所取得的成就始終是有限的。但是,如果自己不努力,再好的教練也是白搭。每個人天賦不一樣,后天經歷的環境歷練不一樣,同樣的年齡所取得的成就多半不一樣。安撫小人,在人生路途中,我們會碰到這類給你創造困難和挫折的人,而這類人需要我們的安撫,需要我們的突破,唯有如此更能證明自己的潛在能力。眾人督促,每個人在自己的圈子里,都或多或少需要一種存在感,需要朋友們的鼓勵和支持,需要自己的觀眾,我們不能脫離社會這個組織關系群體。

    本書,旨在幫助更多戰斗在銷售一線的朋友提供一些思路和建議,向我們的消費群體展示銷售不為人知的一面,最終實現社會的可持續發展,共同富裕。
    本書,主要介紹的銷售行業,是指農業版塊飼料添加劑行業;主要客戶對象,是飼料公司或者大型養殖場。


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    寫這些東西之前,自己心里有個想法:希望自己能出書,或許這是個夢想吧。所以,有些地方,寫的口氣大一點,望各位同仁理解!{:soso_e113:}{:soso_e113:}
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    發表于 2014-12-3 01:49:04 |只看該作者
    本帖最后由 一片云 于 2014-12-3 08:57 編輯

    目錄
    第一章 銷售的意義
    第二章 銷售分類
    第三章 銷售基本功
    第四章 銷售策略
    第五章 銷售核心
    第六章 未來銷售的發展趨勢
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    發表于 2014-12-3 01:49:49 |只看該作者
    本帖最后由 一片云 于 2014-12-3 08:56 編輯

    第一章 銷售的意義

    銷售,我們是怎么定義的呢?官方定義:銷售,指一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程。我的定義:銷售,即借助產品或服務實現各自需求的交易行為過程。

    想要做好銷售,我們首先要明白銷售的意義是什么,它能給我們帶來什么,我們為什么要從事銷售這個行業?當我們理解并清楚銷售的意義后,才會更有那股鉆勁去學好銷售,并取得優秀業績!銷售的意義,主要包括以下幾個方面:

    第一,物質財富的積累,這是利。從事銷售的銷售人員,可以獲得經濟上的收益,這里的經濟利益主要是靠提成為主或差價為主獲得。業績好的,自然獲得經濟收入就高,反之,則較少。自身財富積累后,我們要學會布恩,就是感恩,懂得回饋,這樣我們銷售人員的財富積累的也才會更加順利,有舍才有得。

    第二,能力上的提升,包括為人處世﹑溝通﹑察言觀色﹑策劃等等。這些能力,是以綜合素質的形式展現出來的。當然,每個銷售人員因為自身擅長的技能不同,展現出來的綜合素質都有主次。比如,有的人擅長做關系,有的人擅長做服務,有的人擅長做技術,還有的人因為有背景等。隨著做銷售的時間長短﹑各自進步快慢,銷售人員展示出來的將是不同層次的綜合素質。如何實現能力上的提升呢?后面章節銷售基本功會講到。
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    發表于 2014-12-3 01:50:18 |只看該作者
    本帖最后由 一片云 于 2014-12-3 08:56 編輯

    第三,人脈資源的積累,這是潛在價值。從事銷售,必然會跟人打交道。當我們與這部分人的感情基礎積累到一定程度后,就會發展成為朋友,更或者是兄弟,而不再是熟悉的陌生人。在中國,大家領悟最深的應該是關系非常重要。有了這樣的關系后,我們再做一些其他產品或服務上的合作,這總是有機會的。人脈,即錢脈。人脈,這個僅能感覺到的東西,建立之后,也需要我們去維護。如何建立人脈,如何維護人脈,如何借助人脈實現收益?所有,我們需要認真研究,后面章節會講到。

    第四,視野上的拓展,這是潛在投資機會。銷售人員,因為每天都會跟不同行業的人事物打交道,所以他們獲得的信息量非常大。比起整體坐辦公室或者在廠里做工的人,銷售人員更加了解這個時代哪個行業正是熱門﹑行業里哪個鏈條階段獲得收益最多等等。對于飼料添加劑行業來說,銷售人員,需要跟客戶交流的信息有國家最新政策﹑國家大事﹑行業新聞﹑行業里國家即將推行的最新政策﹑行業里最新學術成果﹑自身產品與競爭對手產品對比分析﹑產品能給客戶帶來的價值﹑如何幫助客戶實現成本上的降低﹑如何幫助客戶實現企業管理和配方技術上的提升等等。信息搜集,需要能力;向客戶展現信息的方式,同樣也是一種技巧。

    第五,信譽上的積累,這是物質積累﹑能力積累﹑人脈資源積累﹑視野拓展等方面最根本的價值體現,當然,這也是名。沒有前者,后面所有幾乎毫無價值。做銷售,講求信譽,又或者叫誠信,又或者叫遵守行業規則。信譽,是同行對銷售人員品格的認可,也是客戶對銷售人員的認可。認可的人,越多,說明此人銷售業績應該不差,或者遲早會取得不錯成績的。對于客戶而言,他們首先接觸的是公司的銷售人員,而銷售人員的前期印象將決定合作的有無和遲早。為了快速實現合作,我們怎樣在最短的時間內實現讓客戶認可呢?答案,后面章節會揭曉。

    第六,身份地位的提升,這可能是權。當業績做得好,經公司考核評定后,就會讓銷售人員從業務代表提升到業務經理﹑或者從區域經理提升到大區經理。每個公司崗位晉升稱謂會有差異,但都是對銷售人員綜合能力的認可。當你從底層銷售人員,做到中層管理者或者上層管理者時,公司就會賦予你部分權利,當然也就會承擔相應的責任。身份地位上的提升,會讓你得到更多人的尊重﹑經濟收入會上升一個或幾個層次,所獲得的公司資源信息也會比底層銷售人員更多,還有福利待遇等等。

    綜上所述,銷售,是一個立志為實現自身價值的人所應該考慮的最佳選擇工種。做好銷售,是我們每個從事銷售行業人員的都期盼的事;如何做到成為自身銷售行業的精英?這就需要大家仔細思考,并改善行動了。
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    發表于 2014-12-3 01:52:48 |只看該作者
    先分享到這吧,我怕一下子分享太快,有些味道就變了。看完目前這些內容,期待各位能提些寶貴意見,以備我后續改進!{:soso_e183:}{:soso_e181:}
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    發表于 2014-12-3 14:32:55 |只看該作者
    信息搜集,需要能力;向客戶展現信息的方式,同樣也是一種技巧。
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    沒接觸過,過來學習。
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    小小御醫 發表于 2014-12-3 01:48
    寫這些東西之前,自己心里有個想法:希望自己能出書,或許這是個夢想吧。所以,有些地方,寫的口氣大一點, ...

    出書了我第一個買!
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    小小御醫 發表于 2014-12-3 01:50
    第三,人脈資源的積累,這是潛在價值。從事銷售,必然會跟人打交道。當我們與這部分人的感情基礎積累到一定 ...

    還沒有看到真正有價值的地方。

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    小小御醫  呵呵,所以僅供茶語閑談...  發表于 2014-12-11 21:15
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    海風吹 發表于 2014-12-5 23:23
    出書了我第一個買!

    呵呵,不用買了。我基本上會把第一輪所寫的都分享出來的!
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    第一章 銷售分類
    銷售的分類,在我看來,既是一件簡單的事,也是一件復雜的事。因為銷售無時無刻不存在我們的生活中,滲透到生活﹑工作﹑思想等方面。如果我們僅僅是從某一個單一因素去給它分類,這會讓我們的思維受到限制。因此,本人接下來將盡量從多個角度來進行銷售分類。
    當我們說服一個人做某件事時,這里有思想銷售;當爸媽要求我們做某件事,這可能是親情銷售;當我們自己想要從事某項工種時,對應的人力資源會對我們進行工種銷售;當我們在教師讀書的時候,老師會對我們進行思想銷售;當我們在公司工作時,公司會對我們進行該公司的產品或服務銷售。而我主要介紹的是,我們已經接受某個行業里的產品或服務,對還沒有接受自己公司產品或服務的人進行銷售。
    按行業來分,銷售包括工業﹑農業﹑軍事﹑電子﹑互聯網﹑傳媒等等。
    按產業鏈來分,比如農業里畜禽,包括大宗原料﹑添加劑﹑飼料生產設備﹑飼料﹑畜禽苗種,畜禽養殖設備﹑畜禽用藥,畜禽成品﹑畜禽屠宰﹑畜禽再加工等等。一個產業鏈的兩個鏈條間,基本都需要銷售人員去完成,這也是他們存在的理由。而我本人目前從事的是添加劑銷售,主要客戶對象是飼料公司或大型養殖場。
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    發表于 2014-12-12 00:31:34 |只看該作者
    按銷售對象的人數多少分,可分為單個面對面顧問式銷售和大客戶銷售。在面對面顧問式銷售里,銷售一般還分為專業性銷售和技術銷售。還有按照銷售性質分為壟斷型﹑需求型﹑量身定制型﹑關系強制型﹑戰略共贏型等。
    按渠道分,傳統渠道:包括一級經銷商﹑二級經銷商﹑終端零售商;直銷渠道,生產廠家對接市場客戶。現在,進入21世紀后,多了一個互聯網渠道,其本質是信息交流的另一種渠道罷了。隨著互聯網的快速發展,由以前的電子商務,如淘寶網﹑當當網﹑凡客誠品等,過度到現在的移動電子終端,如手機上的微信﹑窩窩團等。
    按銷售地點分布模式分,銷售包括大賣場﹑連鎖經營﹑商場或廣場經營,最終都會落到終端個體經營。
    當然,還有很多其他的分類形式,本人就不再一一舉例了。這里簡單的對銷售進行分類,是想讓對銷售感興趣的朋友有一個大致的了解。這樣,我們在宏觀上對銷售有了基本的認識后,再來探索微觀的銷售,思路會更加清晰明朗,體會也會更加深刻。同時,在這個時候,也才是我們銷售人員發揮自身能力之時。
    按銷售本質分,關系銷售、服務銷售、網絡銷售、整合銷售。
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    發表于 2014-12-12 00:32:12 |只看該作者
    第一章 銷售基本功
    銷售基本功,從事銷售的基礎性資質。只有我們把基本功練扎實了,從事銷售工作才更加得心應手。就像我們少林寺練那些功夫一樣,首先要把馬步練好,把肌肉練起來,有了一個好的身板,練功夫才會更具威力。當然,這里也就又會聯系到一個悟性的問題,練功夫需要悟性,學好銷售,同樣需要悟性。簡單說,就是思想上的進步,還有行為上的進步,實踐出真知。這些基本功都包括哪些呢?悟性﹑態度﹑溝通(語言/行為)﹑商務禮儀等。
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    發表于 2014-12-12 00:32:31 |只看該作者
    第一節 悟性
    其實,無論我們做任何事,都需要悟性。悟性,是一種說不清道不明的東西。但是,我們可以從一個銷售人員身上感受到悟性的存在,悟性的高低。其實,隨著我們人本身思想上的成熟,悟性就會慢慢提高,只是快慢而已。換句話說,我們首先要學會讀懂人性﹑理解人性。
    人,本性是貪婪的﹑自私的。要看人的本性,仔細觀察小孩便知,尤其剛生下來不到1年的小孩。隨著我們的成長,我們慢慢學會寬容﹑懂得分享﹑記得感恩﹑共同進步這類正能量思想;但是,我們也在接受貪污﹑受賄﹑圈套﹑為了各自利益不折手段這類厚黑學思想。這兩類思想,便是人性的紅與黑,同樣,銷售這項活動里也存在紅與黑。面對銷售里面的紅與黑,我們如何選擇塑造自己認可的品性呢?
    要讀懂小孩的說話方式﹑行為方式,試著去理解他們的思想,而這是一本“無子天書”。想要快速知道,也可以參考看看卡耐基的《人性優點》和《人性弱點》。
    理解人性后,我們要理解人的需求。在以前的朝代,我們就已經發展了商業。不知何時,從“酒香不怕巷子深”,到如今酒香也怕巷子深。為什么?因為香酒越來越多,同質化比較嚴重,所以出現了銷售和銷售人員。可供消費者選擇的品牌越來愈多,消費者的需求就會提升﹑要求越來越高。
    馬斯洛需求層次理論,他講到人類需求層次由低到高分別是:生理需求﹑安全需求﹑情感和歸屬需求﹑尊重需求和自我實現共五類需求。對于銷售上而言:我們可以給客戶提些如何保持健康身體的經驗心得,并同他們一起參加鍛煉,比如打羽毛球﹑打籃球和早晨喝一杯溫開水等等,這便是生理需求;在整個銷售談判的前﹑中﹑后,我們必須給客戶一種安全感,包括人身安全﹑財產安全,產品合作安全等,這便是安全需求;當客戶在情感上(友情﹑愛情﹑客情)需要找人傾述的時候,如果客戶認可我們,就會將很多事同我們述說,可能也有需要我們提供有幫助的建設性意見,這便是情感和歸屬需求;客戶需要自身尊重,我們要尊重客戶,適當的時候,給予他們信心和鼓勵,對于客戶取得的社會成就,我們要表示尊重和認可,這邊是尊重需求;個人理想和抱負,這是客戶最想實現的﹑最高層次需求。
    根據馬斯洛層次理論,由高到低講:我們首先要以幫助客戶實現最高理想為核心,輔以尊重客戶﹑在情感上給予互動﹑幫助實現生理需求和盡量保證安全需求。當我們再把這些需求商業語言話后,分別代表產品價值﹑服務價值﹑客戶的人身尊重﹑客戶隱私保密﹑產品質量保證﹑服務項目保證等等。
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    發表于 2014-12-12 00:32:54 |只看該作者
    對于飼料添加劑而言,飼料公司需要實現企業利潤最大化﹑公司未來發展戰略部署﹑公司管理有序化﹑公司管理制度化﹑飼料配方的優化﹑飼料生產工藝升級﹑產品的結構優化和適應市場需求等等。這些事,對于一個剛入職的銷售人員,確實很難,而客戶也不會對你期望那么高。剛入職的銷售人員,能做到發現客戶需求,對接自己公司產品,并實現銷售,維護好客戶,最后收款,就基本完成一個銷售系列步驟輪回。
    我們如何發現客戶需求呢?其實,產品功能已經介紹了它所能解決的客戶需求內容。而有用我們同類產品的客戶,需要做對比(理論上和實踐中),一般以突出我們的優勢,吸引客戶使用,從而替換成使用我們公司產品。沒有使用我們同類產品的客戶,需要介紹產品所能給客戶帶來的價值需求,先介紹需求,再向客戶展示產品,這樣能夠引起客戶的使用興趣,再介紹此類產品的大眾化,客戶就更有購買欲望,從而實現銷售合作。
    理解人性這個大方向后,我們就要理解為人處事的小細節或現象。透過這些細節或現象,我們要知道這背后的本質和它們代表著什么。而所有這些都會隱射出說話者或做事者的動機。領會動機后,我們在某個場合或者自己單獨處的時候,立馬反應自己所該做該說的合適的事和話。有句話叫口乃心之門戶,說出來的話,聽話者就會想到我們的意圖。通過這些表現,就能看出一個人的個人魅力,也叫綜合素質。
    人生在世,學會領悟﹑開悟﹑授悟,心有靈犀一點通。
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    發表于 2014-12-12 00:33:13 |只看該作者
    第一節 態度
       
    參加過成功學培訓的人,就知道經常說的一句話:思想決定態度,態度決定行為,行為決定性格,性格決定命運。從這條思路來看,思想是最前沿的東西,思想基本可以直接決定一個人的命運。因此,我們要經常給自己洗洗腦,改變自己的思想,在30歲之前,將自己的想穩定下來,做最優秀的自己。(“最優秀的自己,不一定是最真實的自己”此話看遍整本書便知)
    本人之所以沒有講思想,而是直接講態度,是感覺思想和態度似乎是連為一體的,非常接近。
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    發表于 2014-12-12 00:33:37 |只看該作者
    自信,我們必須無條件自信。自信,簡而言之,自己相信,自己相信自己的產品是可以幫助客戶的﹑相信自己的服務是有價值的是客戶所愿意接受的﹑相信自己的公司是值得介紹給客戶的,最后相信自己一定可以找到需要自己產品或服務客戶,并與之合作。為什么我們要相信?因為自己都不信,客戶也不會信。自己都不自信,客戶怎么會接受你這個人,頂多可憐你。請記住,作為銷售人員,我們必須自信。自信,是一個人最美最具征服力的氣質。傳遞信心給客戶,這是客戶最需要的無形價值。如何培養我們的自信呢?建議:做自己最喜歡最擅長的事,并獎勵自己合適的小禮物,犒勞自己;朋友或同事的鼓勵,一個人的自信是可以被激發的;在說話做事前,做好充分的準備工作,這會在無形中給予自己自信,機會總是留給有準備的人等等。
    忠誠,這是我們做人的本質。忠誠,忠心﹑誠信,忠于自己心中所想,講求誠實守信。對待我們的國家要忠誠,對待我們的家人要忠誠,對待公司要忠誠,對待客戶要忠誠,對待自己所作所為要忠誠。對于那些不忠誠的人,沒有人瞧得起,沒有人愿意跟他深交,這樣過一生,基本沒有知心朋友。如果沒有知心朋友,沒有人愿意深交,你就算有再好的本事,別人也不會重用你太久,也不會跟你合作太長時間。《三國演義》里,呂布,被張飛稱為“三姓家奴”,為人善變,最后落得身死明滅的下場。回到現在這個時代,在你的求職簡歷上,如果人力資源看到的是兩三個月換個公司,或者半年換個公司,講不出個一二三,面試官首選人會是你嗎?喬吉拉德說過:換個工作或換個公司,就像是把一顆剛種下去的樹,拔出來,栽到另一個地方去。我不建議經常換工作,因為大多數成功的人,都是在自己行業里長期積累慢慢成長起來的。30歲之前,你可以換很多工種,30歲之后,一定要穩定下來。而我的建議是:25歲前就穩定下來自己的行業。因為一個人的時間是最寶貴的,人的時間是連錢都買不回來的。忠誠,至少在你的人生規劃時間段里,要忠誠對應時間的人和物。自己選擇的公司,自己要為之負責。
    積極,保持積極樂觀的態度。積極的人,像太陽,照哪里哪里亮;消極的人像月亮,初一十五不一樣。積極的人,總是面帶微笑,把快樂留給別人,把悲傷留給自己。客戶,看到滿臉微笑的我們,他們會受到這種感染力,即便是自己有些消極的情緒,也會變得積極開朗起來。盡管與客戶交流的時間這是短暫的,但這積極的心態,會存留在客戶的心中很久很久。客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀。時常給自己打氣,時常讓自己保持積極的心態,我們就會有豁然開朗的一天。當柳暗花明到來之時,便是我們取得成功合作的時刻。如何保持積極的心態?建議:每天早上起床練三遍“美好的一天,又開始了”;總是保持一種假裝積極的心態,慢慢地,我們會發現自己真的很積極樂觀。
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    發表于 2014-12-12 00:33:56 |只看該作者
    尊重,待人要尊重。尊重,是對一個人最禮貌的待遇。無論這個人從事多么低等的工種,我們都要尊重。人的內心,都渴望得到別人的尊重,因此尊重別人,別人才會尊重我們。在中國這個社交場所,尊重,也被稱為“給面子”。尊重我們的長輩,尊重自己的公司,尊重競爭對手,尊重我們的客戶。尊重我們要尊重客戶的語言和行為,及尊重客戶的選擇等。客戶,所購買的產品,可能性價比不是最高,可能品質也有一定問題。我們最開始的態度,不是罵,不是批評,而是尊重。通過我們的分析對比,再給客戶講清楚產品的關聯信息,幫助他理解如何選擇更適合的產品,這樣做,客戶才會尊重我們。當然,對于客戶一些不恰當不禮貌的舉動,我們要用有禮貌的語言或行為表示“尊重”的回復。對于客戶已經選擇或堅持的產品,我們要表示尊重,不可急于求成,非要客戶更換產品。那樣做,客戶只會更加反感,成交的時間就會推遲更長。
    學習,一種謙卑的態度。一千個人,有一千個哈姆雷特。每個人,都有自己的思想,都有自己的做事原則。客戶所提出的批評,或許正是產品升級的新方向,或許正是市場需求的暢銷產品。客戶所提出的中肯建議,肯定是他們所需要滿足而未被滿足的需求。時常保持一種學習的心態﹑空杯的心態,思想在碰撞出火花的那一刻,可能會有智慧的結晶,會讓自己的思想取得更大進步。在銷售中學習,在學習中成長,在成長中成交。活到老,學到老。學習,是一輩子的事情。遇到好為人師的客戶,我們要珍惜這樣的貴人,多請教。建議:為了讓自己學習得更快,要學會每天寫工作日記。(好記性,不如爛筆頭)
    專注,一種真正用心的心態。任何要做的事,就怕一個人專注用心。當你真正專注用心的時候,你會發現自己的潛在能量是非常害怕的,令自己都感覺到害怕。只有專注,我們才能走得更遠。每個公司,在某段時間,它們會有自己的主打產品,而那就是專注的結晶。而對于我們銷售人員來說,我們要專注于銷售,專注于銷售的核心人。用心去做事,用心去做銷售,你的銷售業績就一定會提高。用心的程度與業績的表現,是呈正比例關系。如何讓我們專注呢?兩個字“時間”。每天給自己安排一定的時間,去靜下心來分析,并做好筆記,理清思路,這就是專注的表現。
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