銷售核心秘密-（飼料添加劑）

小小御醫

競爭，一種發展的態度。沒有最好，只有更好。社會在發展，人類在進步。保持競爭的態度，是對自己負責﹑對客戶負責。從某種程度上來說，現實是殘酷的，你不去競爭，自然有人去競爭。我們要采取正當的手段，與競爭對手展開一場激烈的競爭。競爭對手，不僅僅是類似產品的競爭公司﹑競爭的銷售人員，還包括我們自己心中的那個“競爭對手”。我們最大的敵人，不是別人，而是自己。有沒有發現，競爭也是一種“危機感”的行為方式。換句話說，不要安于現狀，要有危機意識。對于銷售而言，在某個時間段，我們應該幫助客戶選擇最適合的產品。在飼料添加劑里，保持競爭的態度，是為讓客戶的產品在市場上更具競爭力，讓其得到更好的發展。

誠信，誠實守信的態度。誠信，即待人處事要真誠﹑老實﹑講信譽，言必信﹑行必果，一言九鼎﹑一諾千金。誠信，是經商之本，是銷售人員的根本素質。以誠待人，以誠做事。你忽悠別人，別人也會忽悠你，忽悠來忽悠去，最后把自己給忽悠了。一旦我們的誠信被朋友同事質疑，那將會迎來慘烈的代價。在銷售行業里，誠信可以說價值連城。所有，請記住守住自己心中那塊誠信土壤，誠信可以讓你東山再起。舉個例子，一個某公司銷售人員，談判價格是一個，最后收款說漲價了，客戶非常生氣，最后以談判價格回款，并堅持不會再有合作。我相信這件事肯定會在行業里傳開，而這樣的影響，你可想而知。如何讓我們誠信？兄弟，這不用我說了，你還是自己好好琢磨吧。

堅持，這也是一種巨大的能量。人的一生，自己做好的決定，就要堅持下去。不要后悔自己當初的選擇，因為這個世界上沒有后悔藥賣。為了讓自己不后悔，選擇之前，就得做好充足的功課。俗話說，男怕入錯行，女怕嫁錯郎。正確的堅持，一定會有成功的一天。相反，錯誤的堅持，只會讓自己陷入越來越深的泥淖。喬吉拉德說過：朝向自己的目標，堅持走下去，決不放棄，這就是銷售成功的秘密。在我看來，朝著自己的目標，有規劃的前進，在堅持中成長。這個社會，真正堅持下來的人很少，尤其在銷售這條路上。因為銷售真不是一般人能干的事，這需要極強的耐心﹑恒心和毅力。請記住，堅持是必須的，也許一個月30天，有28天都沒有訂單，但最后兩天興許就會掉“餡餅”下來。此時的餡餅，并不是通常人眼中的餡餅，而是你辛辛苦苦拜訪下來，客戶心動感動認可你所取得的餡餅。

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感恩，是一種善行。我們要感恩一切善待自己的人，感恩世間萬物，并且要知恩圖報，感恩是一種生活態度，是一種品德，更是一種大智慧，一個人只有心懷感恩，才會懂得珍惜，懂得尊重，懂得付出，才會感受到人生的美好，常懷感恩之情，必得善念之恩澤，心境自然安寧。上善若水，水利萬物而不爭。我們要懷著一顆感恩的心態，去與客戶交流，記得自己是在播撒善良的種子，一切都是為客戶創造價值。掙錢，那只是生活的一部分，并不是銷售的全部。最好把掙來的錢分為孝敬父母﹑投資自我成長﹑備急用﹑投資人脈﹑投資健康五個部分。百善孝為先，一個不懂得孝敬自己父母的人，客戶也是不接受的。因為一個人連自己的父母都不孝順，他的事業肯定做不起來的。佛家，管孝敬父母，叫“立身之本”。因此，我們要懂得長懷感恩心做人做事！

自信﹑忠誠﹑積極﹑尊重﹑學習﹑專注﹑競爭﹑誠信﹑堅持和感恩共計十種優秀銷售人員必備態度，基本可以考量一個人一生的成就。這十種人生態度，缺一不可，而且根據它們的意思，利用發散思維，再想想我們應該保持的正確態度還有哪些？這十種態度，相互關聯，相互制約，保持著他們的平衡，這便是智慧的人生。自信與學習﹑忠誠與尊重﹑積極與誠信﹑專注與堅持﹑競爭與感恩，兩者間關系或不夠深刻，或非常深刻，細想便可體會其中奧妙。

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第一節 溝通

溝通，是通往成功的橋梁。只要有良好的溝通心態，在合適的場合，采取合適的溝通方式，沒有解決不了的問題。所以，面對人生難題，我們一定要對自己說：溝通，溝通，還是溝通；只要溝通，定能成功。

溝通，是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感，在個人或群體間傳遞，并且達成共同協議的過程。溝通，從人數上可以分為1個，兩個，三個和多個人溝通。1個人溝通，那叫什么溝通？那叫自我溝通，自己同自己說，自己剖析自己。一個懂得自我溝通的人，必然不是一般的人，因為他還懂得換位思考。兩個以上的人就行的溝通，也就是大多數人理解的溝通。

溝通的四個要素：輸出者﹑接受者﹑信息﹑渠道。在銷售領域，輸出者一般是銷售人員，接受者一般是我們的客戶，信息包括所談論的寒暄內容﹑談論的主題和可能發生的意外情況，渠道包括電話﹑QQ﹑郵件和面對面。其實，銷售人員或客戶，真正溝通的時候，彼此既是輸出者，也是接受者。因為，溝通本身是一個循環往復的過程。

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輸出者：

在銷售領域里，銷售人員一定要掌握好整個溝通的過程的節奏和方寸。當我們節奏把握的好，就手握主動權，掌控著銷售事態發展的趨勢。當我們方寸把握的好，就能在人物內心思想之間游刃有余，從而掌控著銷售對象的思想動態。

在準備一次溝通前，輸出者要做好盡量充足的準備：選擇接受者，約定時間﹑約定場合﹑寒暄話題﹑描述事件（最好是主題起因）﹑談論主題﹑解決方案﹑整個談論思路﹑理想效果即目標﹑下一步動作（根據此次溝通結果再做修正）。

在飼料添加劑行業里，供選擇的接受者，一般都是指銷售關鍵人物，主要包括：成交決定人﹑采購次要決定人﹑技術推薦人﹑執行產品使用人﹑產品體驗者共5類角色人物，分別代表董事長﹑總經理或采購總監﹑技術總監﹑生產總監或品控總監﹑銷售總監。其中，總經理﹑采購﹑技術，是最核心的三人，再根據每個公司具體情況，從中篩選最核心的人物。或許很多人覺得我這段是廢話，請記住核心人物沒找準，白做許多工作，你會非常后悔的。浪費人力物力財力不說，浪費時間才是最要命的。如何找準銷售決定人：問同行﹑問已經有合作的供貨商﹑自己前期判斷。

約定時間，是一件很有考究的事。一般的拜訪時間是：上午9：00~11：30，下午2：30~4：30。11：30~12：00和下午4：30~5：00為約客戶吃飯的時間。周六和周日，客戶可能會休息，也可能不會休息。客戶休息，就是私下溝通的最好時間；客戶不休息，興許是拜訪客戶的最佳時間。晚上，也是與客戶溝通的最“裸體”的時間，通常8小時以外的工作，最能看出一個人的為人處世風格。而這8小時以外的時間，我們也一定要掌握好表現自己的機會。通常，一個印象在客戶腦袋里得到三次及以上的驗證，他就會確定你具備這樣的性格特征。打電話約客戶的時間一般是上午8：30~12：00和下午2：30到5：00。

約定場合，同樣需要我們慎重考慮。拜訪客戶前期，一般都是在公司辦公室的公眾場合。等到關系較為熟悉后，銷售人員根據每次拜訪目的，做合適的場合選擇。人多的時候，一般不要談自己的正事，也談不了正事。

寒暄話題，作為中國人溝通第一選擇。寒暄，可以迅速拉近彼此的關系，最主要的目的是試探客戶今天或本次談話的情緒狀態。如果客戶心情不好，我們盡量不要談正事；如果客戶心情好，我們要抓住機會使談判進度上升到更高的層次。寒暄話題：天氣﹑國家新聞﹑各地風俗﹑客戶最近的旅行﹑自己的不緊要的一些事等等。

描述事件或主題起因，這相關的事，要在話與話之間，銜接恰當。這樣做的理由，是為讓本次整個溝通進行順暢，讓客戶或彼此容易接受。如果突然轉移到一個話題，客戶可能反應不過來，容易說錯話，可能導致此次談判難度加大。如果轉的太快，自己要及時采取補救措施，通過補充或者選擇某種方式使談判氛圍趨于緩和。

談判主題，作為每次溝通的關鍵價值點，也要準備充分。這里通常包含：問題﹑分析﹑方案﹑結果四個元素。比如此次交流物流問題：應該會談到物流幾天到客戶那，為什么要這么長時間，如何安排發貨不影響客戶生產，預計效果。如此，跟我們的客戶講，既簡單，又到位。

解決方案，一般在談判前我們都會有一個紙質資料。各自根據自己的問題，做一個解決方案的資料，這里就不詳細講了。

整個談判思路，還有預計達成的目標，這基本也在前面都展現出來了。之所以我要單獨列出來，是想讓我們有一個整體思維的概念和局部思維的概念。整體思維和局部思維，相輔相成，作為共同促進事態發展的組成思維。應用好局部思維，可以讓我們在細節上做到優秀，因為有句話叫“細節決定成敗”。而應用好整體思維，可以讓我們在大的方向上不會走錯，且可以讓自己在必要的時候，懂得以大局為重。俗語云，小不忍，則亂大謀。而銜接好整個談判思路的秘密在哪？在于銷售人員提問題的技術。所提問題，一般分為三類：開放式提問﹑封閉式提問和選擇式提問。所提問題再具體可供參考的分類，包括：開放型問題﹑特定型問題﹑選擇式的問題﹑引導型的問題﹑推測型的問題﹑反問型的問題﹑摘要型的問題﹑裝傻型的問題﹑離題型的問題。在溝通中，開發式問題主要用于收集信息，讓客戶解釋和說明，同時向對方表示你對他的說話很感興趣，還想聽到更多的內容；封閉式問題，主要用于深度信息收集，表示自己想進一步了解信息的態度（封閉式問題多提會讓整個談話氛圍枯燥，且使客戶感覺不自然，多提無益，懂得適時轉移話題）；選擇式問題，主要用于逼客戶做出我們自己想要達到的效果，而又不讓客戶丟面子。選擇合適的問題，會讓我們的溝通流程，進行得行云流水，從而提高客戶拜訪效率，縮短成交時間差。

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輸出者，在溝通的時候自身有三個要點：聲音﹑內容﹑肢體動作。據專家實證和事實驗證，影響說服客戶的占比分別是：內容占15%﹑肢體動作占30%﹑聲音占到55%。因此，我們談話的肢體動作，要盡量豐富。（具體動作，在稍后的商務禮儀里面講）聲音，作為一種傳遞信心的核心關鍵元，我們一定要足夠重視。溝通的聲音，要抑揚頓挫，或者叫：鏗鏘有力與“竊竊私語”。為了讓整個溝通過程聲音保持順暢，開始的話語，就必須保持足夠的高度，這樣有利于后面的溝通聲音的掌控。有沒有發現，我們平時所看到的優秀演講者第一句話特別有勁。因為這里存在一個首因效應，就是人的第一印象，往往在前10秒，就被客戶給確認了。為了給客戶一個好的印象，第一次見面或溝通的第一句話，一定要鏗鏘有力。

輸出者溝通的基本功，您理解到了嗎？銷售人員溝通的基本功，是否找到一點感覺了?

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接受者：

對于接受者（即我們的客戶）所傳達的信號，我們要學會聆聽和采取適當的反應。根據時間﹑地點﹑人物和氛圍等，我們要理解客戶的談話內容，迅速分析出客戶的溝通動機。據此，我們再通過封閉式提問或其他問題，相互溝通，以本次溝通目的為風向標，促使溝通順利下去。這里，最值得說的是傾聽技巧，但我想留著在后面章節中的“商務禮儀”里，再向大家介紹。

信息：

這里的信息，指的每次溝通的內容，以談論主題為主。

渠道：

輸出者中的“約定場合”，已講。

綜上所述，溝通，是促成銷售成功的關鍵環節。在面對面顧問式銷售中，沒有溝通，就沒有成交。溝通，從此刻開始，你將會迎來嶄新的人生篇章！

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第一節 商務禮儀

商務禮儀，是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。說的直白一點，你的行為準則可大致推導出你目前具有的基本素質或者人格魅力。對于細節決定成敗的每一個環節，我們都需要用心去做，這樣才能慢慢成為一名優秀的銷售人員。

商務禮儀，包括著裝、外貌、資料準備、常見的面對面溝通禮儀、電話禮儀等。

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一、著裝

著裝，作為商務禮儀第一眼能看到的東西，我們要引起重視，尤其第一次見面。在飼料添加劑銷售領域，著裝要求應該視客戶而定。一般而言，我們應該是西裝+皮鞋。西裝，以適合自己的身材為準，黑色西褲和黑色上衣，白色或淺色襯衫，打領帶更好。皮鞋，以黑色帶跟最好。當我們與客戶比較熟悉之后，著裝要求不再那么嚴格，但還是要保持一個商務形象，可以穿休閑商務的裝備。比如，休閑商務襯衫、休閑商務庫、還有休閑商務皮鞋，這樣的著裝不會給客戶太大壓力，彼此不用太過于拘謹。當我們接觸低層的銷售相關人員時候，以休閑裝較好。在與客戶喝茶聊天時，休閑裝最好；當我們與客戶一起打羽毛球籃球時，運動裝最好。因此，銷售中的著裝也沒有統一的標準，我們只要找到適合自己的著裝標準即可。

二、外貌

外貌，作為一個展示銷售人員個人形象的東西，一些細節也需要我們重視。發型，以干練的標準為主，別搞得像非主流一般。男士，不能留胡須、鼻毛、長指甲。首飾，建議男士女士帶個手表，這能彰顯一個人的成熟氣質。有口臭的同胞們，建議隨身帶口香糖。當然，我們男女士也要記得保持一個經常洗澡的好習慣。否則，突然自己哪天身上飄出一股汗味，把到手的訂單給卷走了。

三、資料準備

資料，作為我們與客戶溝通的工具載體之一，必須準備充分。倘若，客戶正準備找我們要資料，需要進一步了解，而自己卻忘記帶了，可想而知，這有多尷尬。本來很好的形象，又一下子給打了個60分。資料準備主要包括每次見面必備資料和可能合作的資料，以及對應的樣品。資料，最好用資料袋裝起來，或者用商務包裝起來。有的銷售人員，還會隨身攜帶平板電腦，方便給客戶展示電子檔的資料如文獻、照片、視頻等等。

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好吧，第二個階段就先給各位分享到這里，呵呵！{:soso_e100:}如果您覺得這個帖子分享還行，期待同行專家多多頂貼~

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四、常見的面對面溝通禮儀

1、常見問候語

見到客戶第一面，我們要打個招呼。

“X總，您好，好久不見！”“X總，這兩天天氣變化挺大，小心別感冒了”

離開客戶時，需要跟客戶告別。有的，只是簡單告別；有的，需要跟客戶說明自己下一步的拜訪意圖；有的，需要說明自己在下次拜訪前會給發電子檔資料、會寄紙質資料等等。

2、常見面對面溝通細節

當我們在客戶辦公室，與客戶聊天時，需要注意整個環境的每一個細節，如客戶的辦公桌資料擺放是否整齊、客戶電腦桌前是否有家人相冊、客戶辦公室是否有一些經典語言等等。這些細節，即可以作為與客戶的溝通話題，又可以作為推導客戶性格或做人處事的象征標志。適當的贊美和追問這些細節，能讓彼此更了解，更趨快速進入同一頻道，建立基本的信任感。

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　　　傾聽技巧
　　　在與客戶溝通的時候，我們盡量以提問引導客戶的思維為主，以便掌握整個談判的主動權。而傾聽技巧同樣非常重要，具體包括：
　　　回復客戶的語言，以精簡合適最好。溝通的語言，最好以彼此能聽懂為佳。對于思維水平較低的，你說清楚些；對于思維水平較高，則要隱晦表達，畫龍點睛等等，這能顯示出一個人的說話水準。
　　　建立一種溝通協調氛圍。說話前，站在客戶的角度思考他為什么說出這樣的話，及接下來我應該怎么去接這個話題。
　　　在與客戶的溝通中，客戶聊任何話題，我們都要表現出200%的興趣，以便更好的溝通。而且要適當的點頭，并追問“然后呢？”“那接下來呢？”此時，我們的眼睛要盯著客戶的眼睛，表示強烈的興趣。這樣的眼神交流，真的非常有趣，你可以自己嘗試一下。身體坐姿，要靠客戶并保持溝通的適當距離，以示自己的談話興趣即可。
　　　對準焦點。由于溝通過程中，為了表達強烈的興趣或者自己為了表達某些觀點，而造成偏離溝通主題，此時，我們要想辦法把主題拉回來，繼續對準焦點。
　　　抑制要爭論的念頭。請記住，我們是為了合作，不是為了爭論。如果，爭論，能夠給你帶來合作，那你完全可以爭論；如果，爭論，讓你很長一段時間不會有合作或者推遲談判進度，你還愿意嗎？所以，以不與客戶爭論為主，必要的時候，稍微爭論一下也能展示自己的思維水平。爭論說話方式：“X總，您說的非常有道理。假如我們這樣想呢...您覺得這樣是否也有一點道理呢？”“X總，我是這樣想的，如果說錯了，還請您見諒。...”
　　　不要立即下判斷。我們不能阻止客戶對自己立即下判斷，但是我們自己一定不能因為客戶的某個細節或行為，而立即下判斷。因為這一次的見解，可能會誤導我們接下來的談判思路等。對于某個結論，我們最好經過三次證實，包括自己親眼所見、大多數的江湖傳言等。
　　　不要在中途打斷客戶說話。無論客戶對與錯，我們都不要沒等客戶說完就打斷了，而要等客戶講完1~2秒鐘后，再接上話題，以示尊重。還有，如果中途打斷，可能影響客戶的表達，自己對客戶的表達理解未必正確等。
　　　順利轉換輸出者與接受者的角色
在溝通這樣的環境中，我們彼此不僅扮演輸出者，還扮演接受者，所以我們要靈活應用換位思考，并作出盡量優秀的回復。

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五、電話禮儀

電話禮儀，作為一個時代發展的交流工具，我們也需要注意一些細節。打電話時，最好站在說話，因為站在說話，對方聽起來更有勁。要知道，誰也不想和一個有氣無力的人說話，除非他是神經病。這也是為什么那些說話有勁有激情的人，總能帶動一片活躍的氣氛，主導一個談判的整體氛圍。

電話問候語，必須有。電話問候語，通常也是為了掌握客戶此時的情緒狀態，是否有助于我們接下來的談話正題。

電話聊事，我們還需要控制好時間。因為電話里面聊，畢竟沒有當面聊天那么正式。所以電話聊，更要精簡。

對于一些重要電話，我們要選擇安靜的地方，且為防止電話內容被別人聽到，有時，我們還要選擇一個有利于溝通的環境。

六、其他

商務禮儀，也不是我一兩句話能說清楚的。我們只要始終抱著堅持換位思考，很多事便可以迎刃而解。

見面握手，離開時握手。溝通時，腳不可以亂放，盡量保持平放，彼此聊的盡興時，可以翹二郎腿。初次見面，坐下就翹二郎腿，這是對客戶的不尊重。溝通時，盡量讓彼此都坐下，這樣有助于彼此溝通。在飼料添加劑合作領域，站著聊天，說話容易分心，且有一鐘不信任的感覺。整個聊天過程，我們要保持微笑，適當的時候也需要憂傷一下，以示安慰同情等。客戶心情不好時，我們要體諒他，鼓勵他說出自己的不快。客戶，如果不方便說，我們也不要強問。到底，客戶方不方便說，這要根據自己的判斷，因為有的客戶喜歡先說不，再忍不住說出來。

所以，商務禮儀，也是一個銷售時代發展的產物。這個產物，是建立在中國由來已久的傳統禮儀的基礎之上。禮儀，這個東西，在有形之中彰顯一個人的無形，在無形之中展現一個人的有形。

小小御醫

要不我一口氣分享完得了？{:soso_e113:}

zsdjx1981

原來你轉做飼料啊，這塊更不好做啊！主要是包包里不漲啊！而且比較局限！

一片云

小小御醫 發表于 2014-12-12 00:49
要不我一口氣分享完得了？

慢點的話，大家才消化得了

zsdjx1981

zsdjx1981 發表于 2014-12-18 00:23
原來你轉做飼料啊，這塊更不好做啊！主要是包包里不漲啊！而且比較局限！

不認識，只是以前比較關注他和蟲子。

小小御醫

沒人看，就不分享了，免得浪費我和大家的時間！有超過5個回復，繼續發~

lqg

小小御醫 發表于 2015-1-11 16:15
沒人看，就不分享了，免得浪費我和大家的時間！有超過5個回復，繼續發~

一片云

lqg 發表于 2015-1-11 18:33

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