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[業務員] 銷售核心秘密-(飼料添加劑)

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    競爭,一種發展的態度。沒有最好,只有更好。社會在發展,人類在進步。保持競爭的態度,是對自己負責﹑對客戶負責。從某種程度上來說,現實是殘酷的,你不去競爭,自然有人去競爭。我們要采取正當的手段,與競爭對手展開一場激烈的競爭。競爭對手,不僅僅是類似產品的競爭公司﹑競爭的銷售人員,還包括我們自己心中的那個“競爭對手”。我們最大的敵人,不是別人,而是自己。有沒有發現,競爭也是一種“危機感”的行為方式。換句話說,不要安于現狀,要有危機意識。對于銷售而言,在某個時間段,我們應該幫助客戶選擇最適合的產品。在飼料添加劑里,保持競爭的態度,是為讓客戶的產品在市場上更具競爭力,讓其得到更好的發展。
    誠信,誠實守信的態度。誠信,即待人處事要真誠﹑老實﹑講信譽,言必信﹑行必果,一言九鼎﹑一諾千金。誠信,是經商之本,是銷售人員的根本素質。以誠待人,以誠做事。你忽悠別人,別人也會忽悠你,忽悠來忽悠去,最后把自己給忽悠了。一旦我們的誠信被朋友同事質疑,那將會迎來慘烈的代價。在銷售行業里,誠信可以說價值連城。所有,請記住守住自己心中那塊誠信土壤,誠信可以讓你東山再起。舉個例子,一個某公司銷售人員,談判價格是一個,最后收款說漲價了,客戶非常生氣,最后以談判價格回款,并堅持不會再有合作。我相信這件事肯定會在行業里傳開,而這樣的影響,你可想而知。如何讓我們誠信?兄弟,這不用我說了,你還是自己好好琢磨吧。
    堅持,這也是一種巨大的能量。人的一生,自己做好的決定,就要堅持下去。不要后悔自己當初的選擇,因為這個世界上沒有后悔藥賣。為了讓自己不后悔,選擇之前,就得做好充足的功課。俗話說,男怕入錯行,女怕嫁錯郎。正確的堅持,一定會有成功的一天。相反,錯誤的堅持,只會讓自己陷入越來越深的泥淖。喬吉拉德說過:朝向自己的目標,堅持走下去,決不放棄,這就是銷售成功的秘密。在我看來,朝著自己的目標,有規劃的前進,在堅持中成長。這個社會,真正堅持下來的人很少,尤其在銷售這條路上。因為銷售真不是一般人能干的事,這需要極強的耐心﹑恒心和毅力。請記住,堅持是必須的,也許一個月30天,有28天都沒有訂單,但最后兩天興許就會掉“餡餅”下來。此時的餡餅,并不是通常人眼中的餡餅,而是你辛辛苦苦拜訪下來,客戶心動感動認可你所取得的餡餅。
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    感恩,是一種善行。我們要感恩一切善待自己的人,感恩世間萬物,并且要知恩圖報,感恩是一種生活態度,是一種品德,更是一種大智慧,一個人只有心懷感恩,才會懂得珍惜,懂得尊重,懂得付出,才會感受到人生的美好,常懷感恩之情,必得善念之恩澤,心境自然安寧。上善若水,水利萬物而不爭。我們要懷著一顆感恩的心態,去與客戶交流,記得自己是在播撒善良的種子,一切都是為客戶創造價值。掙錢,那只是生活的一部分,并不是銷售的全部。最好把掙來的錢分為孝敬父母﹑投資自我成長﹑備急用﹑投資人脈﹑投資健康五個部分。百善孝為先,一個不懂得孝敬自己父母的人,客戶也是不接受的。因為一個人連自己的父母都不孝順,他的事業肯定做不起來的。佛家,管孝敬父母,叫“立身之本”。因此,我們要懂得長懷感恩心做人做事!
    自信﹑忠誠﹑積極﹑尊重﹑學習﹑專注﹑競爭﹑誠信﹑堅持和感恩共計十種優秀銷售人員必備態度,基本可以考量一個人一生的成就。這十種人生態度,缺一不可,而且根據它們的意思,利用發散思維,再想想我們應該保持的正確態度還有哪些?這十種態度,相互關聯,相互制約,保持著他們的平衡,這便是智慧的人生。自信與學習﹑忠誠與尊重﹑積極與誠信﹑專注與堅持﹑競爭與感恩,兩者間關系或不夠深刻,或非常深刻,細想便可體會其中奧妙。
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    雜志招聘
    第一節 溝通
    溝通,是通往成功的橋梁。只要有良好的溝通心態,在合適的場合,采取合適的溝通方式,沒有解決不了的問題。所以,面對人生難題,我們一定要對自己說:溝通,溝通,還是溝通;只要溝通,定能成功。
    溝通,是為了一個設定的目標,把信息、思想和情感,在個人或群體間傳遞,并且達成共同協議的過程。溝通,從人數上可以分為1個,兩個,三個和多個人溝通。1個人溝通,那叫什么溝通?那叫自我溝通,自己同自己說,自己剖析自己。一個懂得自我溝通的人,必然不是一般的人,因為他還懂得換位思考。兩個以上的人就行的溝通,也就是大多數人理解的溝通。
    溝通的四個要素:輸出者﹑接受者﹑信息﹑渠道。在銷售領域,輸出者一般是銷售人員,接受者一般是我們的客戶,信息包括所談論的寒暄內容﹑談論的主題和可能發生的意外情況,渠道包括電話﹑QQ﹑郵件和面對面。其實,銷售人員或客戶,真正溝通的時候,彼此既是輸出者,也是接受者。因為,溝通本身是一個循環往復的過程。
    —及時雨  顧客的選擇,是我們服務的風向標!Q:515689973 T:13265939319
    水產前沿雜志預定
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    輸出者:
    在銷售領域里,銷售人員一定要掌握好整個溝通的過程的節奏和方寸。當我們節奏把握的好,就手握主動權,掌控著銷售事態發展的趨勢。當我們方寸把握的好,就能在人物內心思想之間游刃有余,從而掌控著銷售對象的思想動態。
    在準備一次溝通前,輸出者要做好盡量充足的準備:選擇接受者,約定時間﹑約定場合﹑寒暄話題﹑描述事件(最好是主題起因)﹑談論主題﹑解決方案﹑整個談論思路﹑理想效果即目標﹑下一步動作(根據此次溝通結果再做修正)。
    在飼料添加劑行業里,供選擇的接受者,一般都是指銷售關鍵人物,主要包括:成交決定人﹑采購次要決定人﹑技術推薦人﹑執行產品使用人﹑產品體驗者共5類角色人物,分別代表董事長﹑總經理或采購總監﹑技術總監﹑生產總監或品控總監﹑銷售總監。其中,總經理﹑采購﹑技術,是最核心的三人,再根據每個公司具體情況,從中篩選最核心的人物。或許很多人覺得我這段是廢話,請記住核心人物沒找準,白做許多工作,你會非常后悔的。浪費人力物力財力不說,浪費時間才是最要命的。如何找準銷售決定人:問同行﹑問已經有合作的供貨商﹑自己前期判斷。
    約定時間,是一件很有考究的事。一般的拜訪時間是:上午9:00~11:30,下午2:30~4:30。11:30~12:00和下午4:30~5:00為約客戶吃飯的時間。周六和周日,客戶可能會休息,也可能不會休息。客戶休息,就是私下溝通的最好時間;客戶不休息,興許是拜訪客戶的最佳時間。晚上,也是與客戶溝通的最“裸體”的時間,通常8小時以外的工作,最能看出一個人的為人處世風格。而這8小時以外的時間,我們也一定要掌握好表現自己的機會。通常,一個印象在客戶腦袋里得到三次及以上的驗證,他就會確定你具備這樣的性格特征。打電話約客戶的時間一般是上午8:30~12:00和下午2:30到5:00。
    約定場合,同樣需要我們慎重考慮。拜訪客戶前期,一般都是在公司辦公室的公眾場合。等到關系較為熟悉后,銷售人員根據每次拜訪目的,做合適的場合選擇。人多的時候,一般不要談自己的正事,也談不了正事。
    寒暄話題,作為中國人溝通第一選擇。寒暄,可以迅速拉近彼此的關系,最主要的目的是試探客戶今天或本次談話的情緒狀態。如果客戶心情不好,我們盡量不要談正事;如果客戶心情好,我們要抓住機會使談判進度上升到更高的層次。寒暄話題:天氣﹑國家新聞﹑各地風俗﹑客戶最近的旅行﹑自己的不緊要的一些事等等。
    描述事件或主題起因,這相關的事,要在話與話之間,銜接恰當。這樣做的理由,是為讓本次整個溝通進行順暢,讓客戶或彼此容易接受。如果突然轉移到一個話題,客戶可能反應不過來,容易說錯話,可能導致此次談判難度加大。如果轉的太快,自己要及時采取補救措施,通過補充或者選擇某種方式使談判氛圍趨于緩和。
    談判主題,作為每次溝通的關鍵價值點,也要準備充分。這里通常包含:問題﹑分析﹑方案﹑結果四個元素。比如此次交流物流問題:應該會談到物流幾天到客戶那,為什么要這么長時間,如何安排發貨不影響客戶生產,預計效果。如此,跟我們的客戶講,既簡單,又到位。
    解決方案,一般在談判前我們都會有一個紙質資料。各自根據自己的問題,做一個解決方案的資料,這里就不詳細講了。
    整個談判思路,還有預計達成的目標,這基本也在前面都展現出來了。之所以我要單獨列出來,是想讓我們有一個整體思維的概念和局部思維的概念。整體思維和局部思維,相輔相成,作為共同促進事態發展的組成思維。應用好局部思維,可以讓我們在細節上做到優秀,因為有句話叫“細節決定成敗”。而應用好整體思維,可以讓我們在大的方向上不會走錯,且可以讓自己在必要的時候,懂得以大局為重。俗語云,小不忍,則亂大謀。而銜接好整個談判思路的秘密在哪?在于銷售人員提問題的技術。所提問題,一般分為三類:開放式提問﹑封閉式提問和選擇式提問。所提問題再具體可供參考的分類,包括:開放型問題﹑特定型問題﹑選擇式的問題﹑引導型的問題﹑推測型的問題﹑反問型的問題﹑摘要型的問題﹑裝傻型的問題﹑離題型的問題。在溝通中,開發式問題主要用于收集信息,讓客戶解釋和說明,同時向對方表示你對他的說話很感興趣,還想聽到更多的內容;封閉式問題,主要用于深度信息收集,表示自己想進一步了解信息的態度(封閉式問題多提會讓整個談話氛圍枯燥,且使客戶感覺不自然,多提無益,懂得適時轉移話題);選擇式問題,主要用于逼客戶做出我們自己想要達到的效果,而又不讓客戶丟面子。選擇合適的問題,會讓我們的溝通流程,進行得行云流水,從而提高客戶拜訪效率,縮短成交時間差。
    —及時雨  顧客的選擇,是我們服務的風向標!Q:515689973 T:13265939319
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    輸出者,在溝通的時候自身有三個要點:聲音﹑內容﹑肢體動作。據專家實證和事實驗證,影響說服客戶的占比分別是:內容占15%﹑肢體動作占30%﹑聲音占到55%。因此,我們談話的肢體動作,要盡量豐富。(具體動作,在稍后的商務禮儀里面講)聲音,作為一種傳遞信心的核心關鍵元,我們一定要足夠重視。溝通的聲音,要抑揚頓挫,或者叫:鏗鏘有力與“竊竊私語”。為了讓整個溝通過程聲音保持順暢,開始的話語,就必須保持足夠的高度,這樣有利于后面的溝通聲音的掌控。有沒有發現,我們平時所看到的優秀演講者第一句話特別有勁。因為這里存在一個首因效應,就是人的第一印象,往往在前10秒,就被客戶給確認了。為了給客戶一個好的印象,第一次見面或溝通的第一句話,一定要鏗鏘有力。
    輸出者溝通的基本功,您理解到了嗎?銷售人員溝通的基本功,是否找到一點感覺了?
    —及時雨  顧客的選擇,是我們服務的風向標!Q:515689973 T:13265939319
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    發表于 2014-12-12 00:35:59 |只看該作者
    接受者:
    對于接受者(即我們的客戶)所傳達的信號,我們要學會聆聽和采取適當的反應。根據時間﹑地點﹑人物和氛圍等,我們要理解客戶的談話內容,迅速分析出客戶的溝通動機。據此,我們再通過封閉式提問或其他問題,相互溝通,以本次溝通目的為風向標,促使溝通順利下去。這里,最值得說的是傾聽技巧,但我想留著在后面章節中的“商務禮儀”里,再向大家介紹。
    信息:
    這里的信息,指的每次溝通的內容,以談論主題為主。
    渠道:
    輸出者中的“約定場合”,已講。
    綜上所述,溝通,是促成銷售成功的關鍵環節。在面對面顧問式銷售中,沒有溝通,就沒有成交。溝通,從此刻開始,你將會迎來嶄新的人生篇章!
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    發表于 2014-12-12 00:36:15 |只看該作者
    第一節 商務禮儀
    商務禮儀,是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。說的直白一點,你的行為準則可大致推導出你目前具有的基本素質或者人格魅力。對于細節決定成敗的每一個環節,我們都需要用心去做,這樣才能慢慢成為一名優秀的銷售人員。
    商務禮儀,包括著裝、外貌、資料準備、常見的面對面溝通禮儀、電話禮儀等。
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    發表于 2014-12-12 00:36:32 |只看該作者
    一、著裝
    著裝,作為商務禮儀第一眼能看到的東西,我們要引起重視,尤其第一次見面。在飼料添加劑銷售領域,著裝要求應該視客戶而定。一般而言,我們應該是西裝+皮鞋。西裝,以適合自己的身材為準,黑色西褲和黑色上衣,白色或淺色襯衫,打領帶更好。皮鞋,以黑色帶跟最好。當我們與客戶比較熟悉之后,著裝要求不再那么嚴格,但還是要保持一個商務形象,可以穿休閑商務的裝備。比如,休閑商務襯衫、休閑商務庫、還有休閑商務皮鞋,這樣的著裝不會給客戶太大壓力,彼此不用太過于拘謹。當我們接觸低層的銷售相關人員時候,以休閑裝較好。在與客戶喝茶聊天時,休閑裝最好;當我們與客戶一起打羽毛球籃球時,運動裝最好。因此,銷售中的著裝也沒有統一的標準,我們只要找到適合自己的著裝標準即可。
    二、外貌
    外貌,作為一個展示銷售人員個人形象的東西,一些細節也需要我們重視。發型,以干練的標準為主,別搞得像非主流一般。男士,不能留胡須、鼻毛、長指甲。首飾,建議男士女士帶個手表,這能彰顯一個人的成熟氣質。有口臭的同胞們,建議隨身帶口香糖。當然,我們男女士也要記得保持一個經常洗澡的好習慣。否則,突然自己哪天身上飄出一股汗味,把到手的訂單給卷走了。
    三、資料準備
    資料,作為我們與客戶溝通的工具載體之一,必須準備充分。倘若,客戶正準備找我們要資料,需要進一步了解,而自己卻忘記帶了,可想而知,這有多尷尬。本來很好的形象,又一下子給打了個60分。資料準備主要包括每次見面必備資料和可能合作的資料,以及對應的樣品。資料,最好用資料袋裝起來,或者用商務包裝起來。有的銷售人員,還會隨身攜帶平板電腦,方便給客戶展示電子檔的資料如文獻、照片、視頻等等。
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    好吧,第二個階段就先給各位分享到這里,呵呵!{:soso_e100:}如果您覺得這個帖子分享還行,期待同行專家多多頂貼~
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    四、常見的面對面溝通禮儀
    1、常見問候語
    見到客戶第一面,我們要打個招呼。
    “X總,您好,好久不見!”“X總,這兩天天氣變化挺大,小心別感冒了”
    離開客戶時,需要跟客戶告別。有的,只是簡單告別;有的,需要跟客戶說明自己下一步的拜訪意圖;有的,需要說明自己在下次拜訪前會給發電子檔資料、會寄紙質資料等等。
    2、常見面對面溝通細節
    當我們在客戶辦公室,與客戶聊天時,需要注意整個環境的每一個細節,如客戶的辦公桌資料擺放是否整齊、客戶電腦桌前是否有家人相冊、客戶辦公室是否有一些經典語言等等。這些細節,即可以作為與客戶的溝通話題,又可以作為推導客戶性格或做人處事的象征標志。適當的贊美和追問這些細節,能讓彼此更了解,更趨快速進入同一頻道,建立基本的信任感。
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       傾聽技巧
       在與客戶溝通的時候,我們盡量以提問引導客戶的思維為主,以便掌握整個談判的主動權。而傾聽技巧同樣非常重要,具體包括:
       回復客戶的語言,以精簡合適最好。溝通的語言,最好以彼此能聽懂為佳。對于思維水平較低的,你說清楚些;對于思維水平較高,則要隱晦表達,畫龍點睛等等,這能顯示出一個人的說話水準。
       建立一種溝通協調氛圍。說話前,站在客戶的角度思考他為什么說出這樣的話,及接下來我應該怎么去接這個話題。
       在與客戶的溝通中,客戶聊任何話題,我們都要表現出200%的興趣,以便更好的溝通。而且要適當的點頭,并追問“然后呢?”“那接下來呢?”此時,我們的眼睛要盯著客戶的眼睛,表示強烈的興趣。這樣的眼神交流,真的非常有趣,你可以自己嘗試一下。身體坐姿,要靠客戶并保持溝通的適當距離,以示自己的談話興趣即可。
       對準焦點。由于溝通過程中,為了表達強烈的興趣或者自己為了表達某些觀點,而造成偏離溝通主題,此時,我們要想辦法把主題拉回來,繼續對準焦點。
       抑制要爭論的念頭。請記住,我們是為了合作,不是為了爭論。如果,爭論,能夠給你帶來合作,那你完全可以爭論;如果,爭論,讓你很長一段時間不會有合作或者推遲談判進度,你還愿意嗎?所以,以不與客戶爭論為主,必要的時候,稍微爭論一下也能展示自己的思維水平。爭論說話方式:“X總,您說的非常有道理。假如我們這樣想呢...您覺得這樣是否也有一點道理呢?”“X總,我是這樣想的,如果說錯了,還請您見諒。...”
       不要立即下判斷。我們不能阻止客戶對自己立即下判斷,但是我們自己一定不能因為客戶的某個細節或行為,而立即下判斷。因為這一次的見解,可能會誤導我們接下來的談判思路等。對于某個結論,我們最好經過三次證實,包括自己親眼所見、大多數的江湖傳言等。
       不要在中途打斷客戶說話。無論客戶對與錯,我們都不要沒等客戶說完就打斷了,而要等客戶講完1~2秒鐘后,再接上話題,以示尊重。還有,如果中途打斷,可能影響客戶的表達,自己對客戶的表達理解未必正確等。
       順利轉換輸出者與接受者的角色
    在溝通這樣的環境中,我們彼此不僅扮演輸出者,還扮演接受者,所以我們要靈活應用換位思考,并作出盡量優秀的回復。
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    發表于 2014-12-12 00:39:41 |只看該作者
    五、電話禮儀
    電話禮儀,作為一個時代發展的交流工具,我們也需要注意一些細節。打電話時,最好站在說話,因為站在說話,對方聽起來更有勁。要知道,誰也不想和一個有氣無力的人說話,除非他是神經病。這也是為什么那些說話有勁有激情的人,總能帶動一片活躍的氣氛,主導一個談判的整體氛圍。
    電話問候語,必須有。電話問候語,通常也是為了掌握客戶此時的情緒狀態,是否有助于我們接下來的談話正題。
    電話聊事,我們還需要控制好時間。因為電話里面聊,畢竟沒有當面聊天那么正式。所以電話聊,更要精簡。
    對于一些重要電話,我們要選擇安靜的地方,且為防止電話內容被別人聽到,有時,我們還要選擇一個有利于溝通的環境。
    六、其他
    商務禮儀,也不是我一兩句話能說清楚的。我們只要始終抱著堅持換位思考,很多事便可以迎刃而解。
    見面握手,離開時握手。溝通時,腳不可以亂放,盡量保持平放,彼此聊的盡興時,可以翹二郎腿。初次見面,坐下就翹二郎腿,這是對客戶的不尊重。溝通時,盡量讓彼此都坐下,這樣有助于彼此溝通。在飼料添加劑合作領域,站著聊天,說話容易分心,且有一鐘不信任的感覺。整個聊天過程,我們要保持微笑,適當的時候也需要憂傷一下,以示安慰同情等。客戶心情不好時,我們要體諒他,鼓勵他說出自己的不快。客戶,如果不方便說,我們也不要強問。到底,客戶方不方便說,這要根據自己的判斷,因為有的客戶喜歡先說不,再忍不住說出來。
    所以,商務禮儀,也是一個銷售時代發展的產物。這個產物,是建立在中國由來已久的傳統禮儀的基礎之上。禮儀,這個東西,在有形之中彰顯一個人的無形,在無形之中展現一個人的有形。
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    發表于 2014-12-12 00:49:12 |只看該作者
    要不我一口氣分享完得了?{:soso_e113:}
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    發表于 2014-12-18 00:23:40 |只看該作者
    原來你轉做飼料啊,這塊更不好做啊!主要是包包里不漲啊!而且比較局限!

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    小小御醫  相互了解一點,呵呵  發表于 2014-12-26 20:08
    一片云  你們倆認識啊?  發表于 2014-12-18 09:17
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    小小御醫 發表于 2014-12-12 00:49
    要不我一口氣分享完得了?

    慢點的話,大家才消化得了
    來論壇了,那就發個帖交流下啊!
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    發表于 2014-12-21 20:47:34 |只看該作者
    zsdjx1981 發表于 2014-12-18 00:23
    原來你轉做飼料啊,這塊更不好做啊!主要是包包里不漲啊!而且比較局限!

    不認識,只是以前比較關注他和蟲子。
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    小小御醫 發表于 2015-1-11 16:15
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