【圖文報道】2015年中國農牧營銷年會——上海

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上午最后一個報告：天地經緯周尚書先生 帶來《贏了再打 反向營銷創新》




。“客戶對產品的價值認知的多少決定其購買行為，買不買的本質就是值不值！”周尚書提到， 當前好產品賣不好的三大原因主要是由于客戶對自身的需求認知不足、客戶對產品的價值認知不足以及產品價格沒有競爭力，而針對沒有價格優勢的產品，降價并不能解決問題，在對客戶建立價值認知之前，任何降價都是徒勞。因此更需要我們去建立有效的溝通，讓客戶認識到自己的需求，認識到產品的價值。　　
　　周尚書在分享反向營銷創新時認為，反向營銷創新的核心邏輯就是讓客戶主動自愿的做出有利于自己的購買決定。那品牌是什么？品牌本質其實是降低成本，降低溝通的成本。在銷售與拓展中把產品價值打造出來，讓客戶認識到產品價值，解決制約結果的關鍵因素，價值認知。“價值為王，溝通致勝！農牧行業都需要做有根的品牌，成就好品牌，才能構建超越價格的競爭優勢，實現持續盈利。”他強調。

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戰略的布局，
商業的基本邏輯沒有改變，交換的動作構成了商業的基本原態。
牧場與家庭、飼料企業與牧場之間的商品交換、價值流動，需要了解價值為什么產生，要去了解需求。
價值究竟是什么，價值和需求之間的關系。
價值是基于需求而存在
產品流動過程，決策，決定承擔的風險和責任。
所有讓產品流動起來的都取決于拍（決策）
降低價格，消費者懷疑是假的。
降價不能解決問題，建立價值認知之前，降價都是徒勞。
好產品賣不好的3大原因
對自身需求認知不足
對產品的價值認知不足
你的產品價格，建立有效的溝通，讓客戶認識到自己的需求，認識到你產品的價值，如何有效的溝通，效率與達成溝通的成敗，

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如何提高溝通效率。溝通的成本就是營銷成本。
目的、對象、方式、信息
選擇合適的溝通方式
90后的思維方式，很好玩、很有意義。
信息決定溝通效率
信息到達的地方是你能影響的地方
信息流動以后，陳品流通才能產生。信息在營銷過程中怎么工作的？
1.已有的認知標準
2.獲取的信息，滿足客戶的需求。讓客戶認識到我們能夠滿足他的認知標準。觀念的改變所帶來的市場機會是最大的。
將最簡單的問題解決復雜的問題
通過信息改變認知，轉化為行為
相關性，獨特性，簡單，重復。透過認知模塊。
品牌本質是降低成本，降低溝通的成本。產品的流動基于需求的存在。

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方向營銷：如何提升客戶對我們的認知價值？讓客戶覺得跟我們合作是對的。背后的邏輯：客戶主動自愿的做出有利于自己的勾描決定，這個決定是選擇你。所有的事情都是一件事情。完成的工作不能切割分段，以產品為核心的二元模式，銷售團隊都是大爺，為公司建立價值連接，價值流動，價值的發現是需求的發現，核心的需求，發現需求-構建滿足需求的能力-建立客戶價值認知-購買與體驗。客戶尋求價值體驗點需求創新。激活好產品，核心一樣，呈現方式不一樣，做有根的品牌，成就好品牌，構建超越價格的競爭優勢，實現持續盈利。把產品價值打造出來，讓客戶認識到產品價值，解決制約結果的關鍵因素，價值認知。真實的價值創造，高效的價值溝通。

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到會嘉賓

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論壇一：飼料企業如何為大型養殖企業定制產品？

在散養快速消失，養殖組織化的大背景下：
* 飼料企業與大型養殖場之間的合作該如何進行？
* 兩者之間的分歧點又在什么地方？
* 選擇什么樣的合作模式才能讓雙方都能獲得最大化利益？
* 是聯合，還是博弈？
* 是賒銷，還是現金支付？
* 共贏合作之路。

大會論壇誠邀業內專家與知名飼料企業、大型養殖場負責人，現身說法；匯聚行業最強智慧，與您一起尋找有效解決方案。

主 持 人：趙春飛  輔音國際執行總裁
論壇嘉賓：王尚文  通威股份副總裁
梁建疆  新疆泰昆集團董事長
鄧先鋒  鐵騎力士集團副總裁
熊培鑫  雨潤集團養殖事業部總經理
李長青  河南新大牧業董事長
范石軍
胡松


飼料企業如何為大型養殖企業定制產品？　　
　　談及水產行業當前大型養殖企業定制產品的現狀及趨勢時，通威股份副總裁王尚文在介紹到，通威股份從最近3年開始，特別是2015年，在定制產品方面有一個明顯的加速狀況，包括魚飼料，相比禽類規模化走得比較前，水產仍然在加速，目前江蘇整個沿海岸200萬畝水面，通威為規模化企業做定制產品的總量不多，但是發展很快。而定制方式可以利用企業自身的整體來進行定制，最小單元的養殖對象數據采集、積累、優化，進行全面的戰略合作，包括交叉持股。他認為未來趨勢會越來越多，中國作一個人口大國，隨著生產力的日益提高，家庭農場也會是一個很重要的趨勢。
　　
　　“為什么要定制？就是你活不下去了，互相不信任。我們傳遞的產品價值是什么？無非就是產品中某種養分的含量，價值的主要指標是錢唄。” 海摩爾（北京）首席專家范石軍直言道，“國內外的飼料企業做不到對自己經濟學和生物學價值的判斷。整個價值鏈中，你不要只關注一點。定制其實就是體現在上游給下游帶來多少利潤，上下游企業產品定制，還有很多可以明細價值的環節需要去考慮。未來的企業定制，應該是從價值上定制，不能以銷售為主，我認為養殖企業是弱勢群體，飼料企業相對來說是強勢群體，飼料企業老板很少有關注末端的養殖企業。”

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通威股份副總裁 王尚文：
20多年來，通威專注水產養殖，代表作是魚飼料。



梁建疆：最有植物蛋白的供應商


鄧先鋒：主營飼料、食品、牧業，我主要業務是飼料和生豬養殖。


熊培鑫：雨潤，生豬養殖，4萬頭，但產能有10萬頭。


李長青


范石軍：主要業務，為飼料企業做質量識別系統，豬的生產性能識別系統，飼糧，可以實施動態實施。


胡松：農牧業咨詢，賣過飼料養過豬。