【圖文報道】2015年中國農牧營銷年會——上海

水寶寶

目前的現狀是？未來的趨勢是？

王：通威自身的狀況，最近3年開始，特別是2015年，有一個明顯的加速狀況，包括魚飼料方面，禽類規模化走得比較淺，水產仍然在加速，江蘇整個沿海岸200萬畝，大水面在加速，我們在規模化企業做定制產品，總量不多，但是翻了幾番。趨勢會越來越多，從完全的商演走到現在，人口大國，生產力提高，家庭農場將是一個很重要的趨勢。

梁：地處新疆，但是我們可以給大家提供非常好的蛋白源。

鄧：配合飼料和預混料收到了挑戰，過去很多營銷方式不好復制，比較亂，飼料行業未來比較亂的狀態還會后持續3-5年。如何創造新的格局和消費方式？用戶結構的變化，客戶的價值需求我們鐵騎力士也在做。提出來的愿望與現在有很大的差距，飼料企業營銷方式的轉變是單向的，蝦下游的養殖企業，相互信任的問題。建立溝通方式，我們私聊企業服務能力的提升，未來大型的養殖，我們也在做準備，趨勢大于優勢。建立價值新的聯系方式，養殖企業和飼料企業是互動的溝通，定制這種方式，將成為未來的一個引爆點。

水寶寶

熊培鑫：做減法，從加工到銷售都自己做事付出昂貴的投入，規模、設備肯定比不過你們。我得想法是，我要談代加工的問題，配方和原料是多少錢，我給你加工費，也許這種合作更緊密，而且我也馬上會去做。4個飼料廠，需要的朋友我可以賣給你。

李長青：未來飼料業和養殖業一定要走到一起，本來就是一家人，隨著市場的競爭壓力，是要走到一塊，這個不是愿不愿意的問題，這是唯一的選擇，我們建廠之后產能達不到，造成設備閑置，造成了浪費。對飼料企業來說，產能嚴重過剩，大家對飼料業的要求，精細化，精準化。現在慢慢都在走代工，養殖業面臨市場的波動太大，大家都在嘗試，養殖業和飼料業一定會哦租到一塊。
范博士：智能支持，為什么要定制？就是你活不下去了，互相不信任。最核心的詞是價值，我們傳遞的價值是什么？無非就是產品中某種養分的含量，價值的主要指標是錢唄，縱向和競爭對手相比，邊際效益來算，這個點飼料企業要搞清楚，經濟學價值詳細的描繪和傳遞。國內外的飼料企業做不到對自己經濟學和生物學價值的判斷。整個價值鏈中，你不要只關注一點。定制不應該像現在，未來定制，上下游，其實就是體現在上游給下游帶來多少利潤。上下游企業產品定制，還有很多可以明細價值的環節需要去考慮。未來的企業定制，應該是從價值上定制，不能以銷售為主，我認為養殖企業是弱勢群體，飼料企業相對來說是強勢群體，飼料企業老板很少有關注末端的養殖企業。

胡松：國內外沒有任何一家做很成功的定制產品。加拿大做到了半定制化，不同的豬場生產不同的配方，90年代初期我賣預混料，我在四川，我自己認為做得非常好，A豬場反應好，B豬場反映不好，我當時就覺得養殖場素質差，換位思考，現在飼料廠配方越來越復雜。今天定制產品離我們越來越少，理想情況下我們應該是每天一個配方，能不能做是一個問題，養殖是以利潤為衡量指標，我們現在缺乏衡量工具，只能扯皮。設備加工跟不上，只有這兩個問題解決了才是定制產品。

水寶寶

如何為下游企業實現價值輸出？
梁：新疆南疆的條件天然造，泰昆做過飼料做過養殖，飼料干不過禾豐，養殖干不過溫氏。我做飼料的時候，我感覺我的上游企業棉籽粕不好，今天我們提供到56蛋白的產品，把缺點全部干掉，把優點用到極致就是定制產品。新疆可以給飼料企業提供很好的產品。絲綢之路上最好的西域文化。

飼料企業可以做到哪幾步？
王尚文：大型規模化，我們后來做得比較好的，價格絕不低于普通市場價格，融入進入的是價格陷阱，大企業企業化經營，我們在湖北一家水產養殖做了定制化產品，水產品專門出口美國，我們對產品的要求也非常高，努力打造每批檢測合格的水產品，真正的養殖大戶，對品種，對上市的時間段，華東以草魚為主，北方以鯉魚為主，設計更好的養殖品種和品質，看上去價格高，其實并不然。了解的信息；信息化和人力資源的支持，集團化企業的優勢，企業自身的整體來進行定制，最小單元的養殖對象數據采集、積累、優化，全面的戰略合作，包括交叉持股。根據不同的品種細化研究，遮光養殖，漁光一體，全國50%可以用來發電，這項工作我們也在加速發展，魚塘的承包時間要長，這樣做一些當下的定制。

都認為是一種趨勢，現在還只是一種感性的趨勢，養殖企業所需要的是不是我們能提供，感性-理性-信任。

你希望飼料企業給你提供哪些服務？
服務和產品來增強我得競爭力，養豬場對飼料的要求也不同。攝食量設計配方。

水寶寶

論壇二：飼料添加劑企業如何進行營銷創新?

隨著農牧行業變革的深入，農牧產業價值鏈的新版圖正在形成，這對飼料添加劑企業而言，這既是挑戰也是機遇。
* 飼料企業對于添加劑評估和決策發生了哪些變化？
* 添加劑企業與飼料企業之間的價值關系發生怎樣的變化？
* 飼料添加劑企業如何進行價值創新？
* 營銷溝通環境、對象、內容和方式發生了什么樣的變化？
* 飼料添加劑企業如何進行營銷溝通創新？

大會論壇特邀飼料添加劑企業營銷負責人，大型飼料企業技術總監一起深度探討。

主 持 人：周尚書  天地經緯農業品牌咨詢機構CEO
論壇嘉賓：
汪道好 海納川董事長
李浙烽  康德權董事長
黃逸強  興嘉生物董事長
勞  曄  建明工業市場副總裁
蘇禮榮 天邦集團副總裁
張  璐  通威股份技術總監
姚浪群 北京愛綠

水寶寶

周尚書


汪道好 海納川董事長


李浙烽  康德權董事長：康德權做包膜


黃逸強  興嘉生物董事長：


勞  曄  建明工業市場副總裁


天邦蘇禮榮：


張  璐  通威股份技術總監


姚浪群：保健研發

水寶寶

有沒有發生變化？
張璐：做減法，目前二百多萬噸的水產料，抗生素是完全不加的。我們更多的是在維護腸道健康，這個是在做加法。

勞曄：84年進入中國市場，是最早進入中國的外企之一，原來就是賣產品，2000年初，我們才做自己的研發中心和銷售中心，可以為我們的客戶定制方案，我們與飼料行業不一樣，我們主要是定制方案，不同的原料，不同的生產加工工藝來定制。早期我們做的黃梅汁。我們是B2B公司，我們也沒有忽略消費者的反饋，從我們自己關注的角度來說，我們關注的是減少抗生素的使用，中國現在做到無抗養殖是不太可能的，但是減少使用，或者不使用，未來我們公司的戰略重點是這個。
食品安全，我們下游的客戶比較關注抗生素的殘留，他們會忽略其他更高殘留的毒素，我們這個時候會給客戶提出一些方案，提出客戶沒有想到的問題。

姚：添加劑做加法與做減法，抗生素的使用，我們公司就是針對這些問題來做的。

水寶寶

飼料企業對于添加劑的決策評估發生了哪些變化？
黃逸強：最近一年多以來，飼料企業應用添加劑比較麻木，跟別人說，現在整個飼料企業非常必要是加與減，可用可不用的東西用在自己最需要的東西上。產品的品質沒有辦法高過原料的品質。某一種添加劑有問題，可以讓其他原來都出問題，安全高效評估，高層直接參與，這樣就容易，添加劑行業做這樣的問題，我們行業將大洗牌。

李浙鋒：現在很多國外企業他們需要我們去學習，比如**，中國沒有真正的評估體系，用戶體驗，用戶說好才是好。

蘇：添加劑的使用還在客戶端的需求，這種變化是被逼出來的。有的時候你干了很多成本，消費者不認。消費者對添加劑有抵觸，最終消費的體驗需要改變，我們原來只管賣飼料，我們現在賣魚子醬，賣豬才知道不容易。消費者的需求你很難需求，迫使我們做飼料的、賣豬肉的不停的變化。

角色機制，我認為沒有改變，我們能做的是評估，給老板建議，用不用還是老板說了算。我們通威的基本原則，合規合法、養殖動物安全，成分明確可檢測、植物提取物和代謝產物目前很難做到。評估的周期長。應用評估發生的變化，很多小型企業沒有應用評估的流程。目前是聯合在做這種開發，我們在添加劑企業的選擇是全國前三，是生產商而非貿易商。

水寶寶

飼料添加劑企業現在扮演著什么樣的角色？
汪道好：飼料工藝的進步，添加劑企業扮演著很重要的角色，用同樣的玉米、豆粕和能量蛋白原料，也壞死同意不軟件設計出來的，大的方面差別不大，小的方面就有差距，A博士和B博士做出來的元素是不一樣的，選取自己的配方組合。專門做這一類的添加劑企業，他們這方便的研究走得更專業，前瞻性和先進性，飼料企業和這樣的飼料添加劑企業合作非常好。

主持人：飼料廠是車間

姚：為我們飼料企業提供服務的，為終端客戶提供解決方案，現在是并購時代，這么一個并購時代，上下游企業應該可以坐下來戰略合作。認認真真做產品，真心實意做服務。

黃逸強：在你的領域做到極致，給他們提供解決方案。

勞曄：我們看飼料行業有很多進步是由添加劑企業來推動的，大的變革都是添加劑企業來推動。未來飼料添加劑行業對于食品安全和無抗方面有一個很好的方案。做品牌一定是一個長期不懈的過程。

李長青：從原來的苦味、臭味到慢慢可以進入

破銅爛鐵的行業，一直在這樣去發展。

張璐：有效溝通的重要性

李長青：過去中國是講關系，一切都是應該的。國外不一樣，很多是商業邏輯。產生、消化、轉化。國內的添加劑企業要有危機感。

水寶寶

論壇三：農牧電商，究竟該如何做？

互聯網與互聯網思維已經滲透社會各個角落，電商下鄉更是掀起又一股互聯網熱潮，近兩年農牧企業紛紛發布自己的互聯網戰略。

電商，已經不是做不做的問題，而是如何做的問題：
* 如何理解電商？電商跟傳統商業有什么不同？
* 電商等于低價嗎？農牧電商的可持續價值機會點在哪里？
* 農牧企業是自建平臺，還是入住平臺？農牧電商平臺的發展趨勢預測？
* 目前農牧電商的關鍵制約因素是什么？如何應對？
* 電商對于品牌的依賴度是更高了，還是更低了？
* 相對傳統運營，電商需要建立什么樣的運營機制？
* 農牧企業做電商的行動路徑分析。

大會論壇特邀農牧電商平臺負責人、優秀農牧電商實踐者，與行業專家和資深媒體人士一起多方思維，辨析更務實的農牧電商行動路徑。

主 持 人：彭  進  
論壇嘉賓：唐春華  匯通農牧副總裁
王國偉  蛋e網CEO
蔣麗
張慶高  禽易CEO
李小斌  湖南百宜云商科技CEO
皮燦輝  巨龍動保CEO
李蔚
趙  輝  豬e網CEO

水寶寶

王國偉  蛋e網CEO
蔣麗


張慶高  禽易CEO


李小斌  湖南百宜云商科技CEO



皮燦輝  巨龍動保CEO


李蔚 匯通牧業


潘軍

水寶寶

電商是否會對傳統做傷害？

王：我們是國家核心育種中心，蛋雞飼料2.28%，缺乏蛋品交易環節。對傳統業務來講是很好的補充。我對互聯網入侵理解是最大的一環，對蛋雞行業，農牧電商的入口是蛋品交易。

蔣：不純在沖擊，是幫助。我們最初擔心質量是否有差異，但事實上發現預混料沒有那么神秘。我們更多考量你的產品能否接受檢驗，對傳統企業來說，是促進。

張：是工具，把效益提高。第二是思維方式，背后是商業模式。

李：不能害怕，我們更主動擁抱。對消費者有知情權，對服務改善和創新。是相互促進而非沖擊。

皮：1、回顧人類發展，……現在人類文明進入信息時代，意味著人與人的溝通方式發生變革。未來的時代是需求導向的時代。2、很多產品賣得好，但性價比和質量不怎么樣？傳統信息不透明導致信息障礙，認識與被逼。對想做高性價比和服務的企業來說是千載難逢的機會。3、對消費者非常有幫助。

李蔚：醞釀了2年，才做。請教淘寶和聚劃算。不具備互聯網思維，沒有這樣年紀大的創業，也沒有辦法和淘寶京東比流量。有錢買不到他們想要的東西，痛點沒有。1，出手信用貸款，2，長期提供低息貸款。通過大數據，建立信用評價系統。已經出手1.2億。3、劣幣驅逐良幣現象很嚴重，FTF的，互聯網思維沒有什么了不起，中國最終還是農業大國，只要鏈接，創新，產品做到極致，廣積糧緩稱王。

潘：前面是有夢想，有得病的，不做會得病的，認為自己沒有病的，做白日夢的。一部分有意。

水寶寶

電商都是促銷和拼價格？如果沒有價格優勢，核心競爭力是什么？

皮：c電商營銷價格比傳統模式低。

電商要不要服務？

張：電商概念很模糊，分2類:1.屯量，2.需要服務，不是靠價格，。他是工具，一定要分開看。

農牧企業是自己做還是借助別人呢？

王：我們自己沒有選淘寶等，他不是標準化的產品，大規模的流通是物流，缺乏行業標準。只能自己自建。自建成本很高，開發11個程序員6個月，每個人工資2萬，而且還要漲工資等，不適合所有。

得屌絲者得天下，電商目標客戶是不是中小客戶？那會不會是偽命題。

蔣：農牧企業做的是產業鏈。我認為農牧企業缺乏開放的思維。做平臺也是一樣。不好評論，不斷創新不斷推翻，未來10年，團隊年輕代表一切。

水寶寶

百宜的交易額？

李：低價不是電子商務的本質，而是成本的降低。雖然目前面對的是中小企業，未來大企業會砍掉灰色鏈條，進入電商。農牧產品沒有服務是不可能的，。互聯網是工具，百億講堂，配技術咨詢師，創新服務模式。銷售30多噸飼料。百億云第一個月賣5包，今年雙十一賣了85萬。服務站建了200多家，今年銷售707多萬。

建服戰，一站式。農牧行業，都在燒錢，誰能做到最后？一定都是第三方，什么人該做？

困難？

戰略搖擺，即買即賣。

歐洲流程，執行就好。

每天都在憂慮，

2、人才問題。組織上的人力保障

3、雞同鴨講。我們就做精選。搞電商，你就是前面的小和尚，但您能不能走遠，一定是拜的佛

暮雨微涼

過來看一眼，學習學習一下