經(jīng)銷商&業(yè)務(wù)員：直銷其實(shí)很困難

珊瑚海

經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員是水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)里接觸最廣泛的中間層，他們深入養(yǎng)殖戶，又代表飼料廠，在產(chǎn)業(yè)鏈上辛苦經(jīng)營，希望過得更好。從本期雜志開始，本欄目將把經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員作為我們的關(guān)注點(diǎn)，以報(bào)道行業(yè)內(nèi)更多不同的聲音

□文/圖 本刊編輯部 白靜

歐陽禧泰：珠海世海飼料有限公司業(yè)務(wù)代表，2001年開始從事飼料銷售。

業(yè)務(wù)員要性格多元化

    廣東海洋大學(xué)畢業(yè)的歐陽禧泰是世海飼料有限公司在佛山地區(qū)的業(yè)務(wù)代表，最近這段時(shí)間降雨較多，他的工作也稍微清閑點(diǎn)，不過“雨下得多，飼料的銷售就會受影響”。這時(shí)他通常是到經(jīng)銷商那隨意聊聊，也是種溝通方式。
    從事了8年的業(yè)務(wù)員工作，歐陽禧泰也摸清了做一名業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)：多元化的性格。“適不適合做業(yè)務(wù)員，跟個(gè)人的性格有關(guān)，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)員要和不同的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶打交道，他們每個(gè)都有自己的性格、愛好、脾氣，所以要能適應(yīng)和不同的人打交道”。
    而溝通則是解決問題的好方法。跟經(jīng)銷商溝通、跟養(yǎng)殖戶溝通，“溝通主要是看有什么問題，對一些反饋意見可以及時(shí)反映給公司，以便公司更好的改善。對于好不容易開發(fā)來的經(jīng)銷商一定要穩(wěn)定住，避免流失。”歐陽禧泰說道，“做業(yè)務(wù)員其實(shí)沒什么訣竅，就是要多下去跑、多溝通。”
收款不是問題
    現(xiàn)在飼料廠家面對的主要是經(jīng)銷商，基本上是現(xiàn)金銷售，所以歐陽禧泰不用考慮收款問題。反倒是“一些比較小的飼料廠，經(jīng)銷商不愿意幫忙賣，所以只有自己去養(yǎng)殖戶那里推銷，把飼料拖過去”。直銷給養(yǎng)殖戶，業(yè)務(wù)員就要為收款發(fā)愁了。
    做好售后服務(wù)、給養(yǎng)殖戶介紹好的養(yǎng)殖模式也是歐陽禧泰工作的重要部分。雖然是做飼料廠家的業(yè)務(wù)員，但他們也需要經(jīng)常與養(yǎng)殖戶溝通，了解產(chǎn)品使用過程中的問題，并及時(shí)向廠家反饋。不過對于魚蝦的病害問題，歐陽禧泰是不會隨意給意見。“與養(yǎng)殖戶溝通算是一種售后服務(wù)，但一般就是給養(yǎng)殖戶驗(yàn)一下水質(zhì)，含氮量、pH值酸堿度等，至于具體開什么藥治什么病還是要請專業(yè)人士鑒定”。
自己當(dāng)老板比較難
    歐陽禧泰最初想做業(yè)務(wù)員，就是覺得業(yè)務(wù)員的生活比較豐富，收入也更有上升空間，有得一搏。做了8年，疲憊自然是有的，但“還會做下去”。而且業(yè)務(wù)員本身是開始最辛苦，之后做好跟蹤服務(wù)、保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定之后，就會輕松很多。
    不管哪個(gè)行業(yè)，自己當(dāng)老板都是很多“打工一族”的理想，但卻并不是件容易的事情。“從業(yè)務(wù)員到銷售部經(jīng)理再到廠長，如果能這樣走當(dāng)然是好。最好是自己開個(gè)飼料廠，但需要的資金等各方面資源都很多，比較難”。

經(jīng)銷商成廠家和養(yǎng)殖戶的夾心餅

麥甜平：四海飼料經(jīng)銷處老板，做了6、7年的業(yè)務(wù)員之后，于2001年開始飼料銷售，2003年開始主營太陽魚飼料。

    從飼料廠家的業(yè)務(wù)員到飼料經(jīng)銷商，麥甜平走的道路在這個(gè)行業(yè)具有一定的代表性。看著自己的經(jīng)銷商客戶一個(gè)個(gè)事業(yè)有成，麥甜平也想走上更加穩(wěn)定的生活，但卻遠(yuǎn)沒有自己想象中容易。最困難的2005年，他的飼料客戶只剩下一個(gè)，“當(dāng)時(shí)壓力很大，但我仍跟飼料廠說繼續(xù)做下去，而且要做好，后來這個(gè)養(yǎng)殖戶魚養(yǎng)出來之后效益很好，周邊的養(yǎng)殖戶也就都來我這邊了。”
    做到如今順德勒流地區(qū)中等偏上的規(guī)模，麥甜平認(rèn)為重點(diǎn)還是要選擇好的飼料，并在養(yǎng)殖戶與廠家之間做好協(xié)調(diào)。“選擇有口碑、有品牌的飼料，最主要的是飼料廠家能夠接受養(yǎng)殖戶的意見。如果廠家比較有責(zé)任感，出了質(zhì)量問題會很快得到解決。我是中間的協(xié)調(diào)者，當(dāng)然希望三方可以共贏”。
行業(yè)不好過 我們也不好過
    “現(xiàn)在大環(huán)境不好，水產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益越來越低，塘租越來越貴，飼料越來越貴而且質(zhì)量不穩(wěn)定，氣候越來越怪，魚價(jià)不穩(wěn)，魚販壓價(jià)也越來越嚴(yán)重……”麥甜平搖搖頭，“今年我們這邊還稍微好點(diǎn)，太陽魚這兩年的行情還比較穩(wěn)定，但整體環(huán)境沒有以前好了。”行業(yè)不景氣，養(yǎng)殖戶的要求也越來越高，但飼料廠家已經(jīng)不可能再讓利，“還要賒銷，我們就像夾心餅”。
    賒銷和市場的不穩(wěn)定也讓麥甜平很擔(dān)心，“我每天都祈禱養(yǎng)殖戶能賺錢，他們賺了錢才能還錢給我。”而作為飼料代理商，麥甜平還有銷售任務(wù)的壓力，既要控制賒銷幅度又要提高銷量。好在代理的太陽魚飼料養(yǎng)殖效果漸漸明顯，品牌效益也突顯出來，“現(xiàn)在也經(jīng)常到養(yǎng)殖戶那宣傳，新客戶中有50-60%的人都有意向買我們的產(chǎn)品”。
    一些小廠打游擊的銷售方式也讓麥甜平覺得很憤怒，“現(xiàn)在飼料原料越來越假，一些小企業(yè)一天一個(gè)牌子，弄得養(yǎng)殖戶也不知道相信哪種飼料”。說到底，“經(jīng)銷商能夠在市場上站穩(wěn)腳，不是靠我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)，而是要廠家產(chǎn)品的口碑，產(chǎn)品效益好，經(jīng)銷商也好做”。
希望給養(yǎng)殖戶提供一條龍服務(wù)
    “如果飼料廠能把養(yǎng)殖戶的成魚收回去就最好。”麥甜平笑著說，“飼料廠或經(jīng)銷商如給養(yǎng)殖戶在種苗、養(yǎng)殖病害、銷售上解決后顧之憂，那就可以解決很多問題。”同時(shí)他也承認(rèn)，這只是理想，不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樾枰�相�?dāng)大的資金、操作起來也比較復(fù)雜。而擺在麥甜平眼前的問題就是不斷向養(yǎng)殖戶宣傳好的養(yǎng)殖模式和讓他們接受好的飼料，當(dāng)然，如果有能力給現(xiàn)錢就最好。

直銷在順德沒有優(yōu)勢

溫江濤：祥興飼料門市部，1990年開始做飼料經(jīng)銷商，2003年開始銷售漁藥作為配套服務(wù)。現(xiàn)在是佛山順德龍江地區(qū)最大的經(jīng)銷商。

    溫江濤的祥興飼料門市部在街上的門面很大，門市部不僅銷售飼料和漁藥，還可以幫養(yǎng)殖戶進(jìn)行粉料加工。作為順德龍江地區(qū)最大的經(jīng)銷商，現(xiàn)在每天都有飼料廠的業(yè)務(wù)員上門推銷產(chǎn)品，所以溫江濤有足夠的選擇權(quán)。“我們只選比較好的廠家的主打產(chǎn)品來銷售，針對不同的魚類品種做不同的飼料產(chǎn)品，這樣分開來銷售，就有比較好的效果”。而且接觸了這么多年不同的飼料，溫江濤也成了半個(gè)專家，對飼料的質(zhì)量、飼料廠家的信譽(yù)都有了自己的判斷。“首先是選擇比較大的廠家，有品牌、有質(zhì)量、有口碑；還要了解飼料廠家是哪個(gè)老板經(jīng)營的，經(jīng)營得如何；再者自己也要先看看飼料的質(zhì)量”。
    當(dāng)然，不是每個(gè)經(jīng)銷商都有如溫江濤那樣的選擇權(quán)。經(jīng)過十幾年的發(fā)展整合，龍江地區(qū)的經(jīng)銷商越來越少，也越來越集中，新的經(jīng)銷商已經(jīng)很難進(jìn)入這個(gè)市場。從眾多經(jīng)銷商中脫穎而出并不容易。“沒有很大的流動資金、賣的品種少自然做不長、做不大，要做就要做大品牌，養(yǎng)殖戶知道品牌會自己找上門來。”溫江濤說道，“產(chǎn)品的質(zhì)量還是最關(guān)鍵的點(diǎn)，質(zhì)量好了，其它的養(yǎng)殖戶也會過來買，一旦產(chǎn)品養(yǎng)殖效果不好，大家馬上全知道了，店的信譽(yù)也就沒了。特別是地方就這么大，養(yǎng)殖戶的口碑非常重要。”
直銷？現(xiàn)在還不現(xiàn)實(shí)
    對一些專家認(rèn)為直銷將使經(jīng)銷商推出歷史舞臺的說法，溫江濤搖搖頭，不相信地說：“這不可能！現(xiàn)在也有做直銷的廠家，但是都是一些很小的廠，因?yàn)榻?jīng)銷商不愿意代理，只能自己找養(yǎng)殖戶。大的品牌不可能自己面對每個(gè)養(yǎng)殖戶，飼料運(yùn)輸、管理都不方便，而且飼料廠要100%收現(xiàn)金，這對養(yǎng)殖戶來說幾乎是不可能，直接賒銷給養(yǎng)殖戶，風(fēng)險(xiǎn)又太大。”
    說到賒銷這一現(xiàn)象，溫江濤也比較頭疼。飼料廠家要收現(xiàn)金，養(yǎng)殖戶卻早已習(xí)慣賒銷，經(jīng)銷商壓在中間要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。“養(yǎng)殖戶魚還沒養(yǎng)出來、沒賺錢，你也不能強(qiáng)求他還錢，但最怕的是賺了錢去做別的事情而不還錢的養(yǎng)殖戶”。好在溫江濤在本地經(jīng)營多年，對養(yǎng)殖戶也知根知底，哪些人會養(yǎng)魚、能賺錢、守信用，他心里有數(shù)，賒銷的時(shí)候也是看人辦事。“這也是為什么廠家直銷難以在地方進(jìn)行的重要原因”。
讓更多的魚吃飼料
    這兩年，龍江的很多魚塘重新規(guī)劃整理，挖大挖深，道路也進(jìn)行了修整，“養(yǎng)殖面積擴(kuò)大了，我們的生意也會好一些，而且修好了路，方便飼料的運(yùn)輸。”溫江濤說，雖然經(jīng)銷商的利潤比往年下降，但如果銷量在，總是有得發(fā)展。“以后還要多賣點(diǎn)品牌，多點(diǎn)品種，當(dāng)然也要多開發(fā)客戶”。除此以外，他認(rèn)為科技的發(fā)展也會帶來更多機(jī)遇，“希望飼料廠能研制更多的新的飼料品種，比如生魚以前是不吃飼料的，現(xiàn)在也可以吃了。飼料品種多了，我們可以經(jīng)營的品種自然也多”。

cjlittlepig

現(xiàn)在直銷正在發(fā)展壯大中吧？！。。。