中順董事長黃忠平做客中國水產頻道（285樓問答整理）

syusuke

　　遨游天下 ：黃總，消費品領域可以成就國美、吉盛偉邦等連鎖品牌，渠道凸顯價值，但是作為生產資料，我覺得一系列的品牌運作都會帶來成本，最終還是要轉嫁。有句話說，可以騙得了人，騙不了魚蝦，所以我對你這一系列 的品牌化運作能夠帶給魚蝦的真正價值表示懷疑。我同時也覺得，作為生產資料生產企業，聚焦研發比聚焦品牌更重要。給您講一個例子，順德某飼料廠老板就講過，如果我做飼料賺不了錢，別人就不要賺錢了。在廠里他身兼多職，管理方式就是個體戶，也談不上什么團隊，費用極低，踏踏實實作飼料，性價比極高，養殖戶也非常認可，銷量完全是一個中型規模廠。同樣，比如光合細菌，您公司產品比自己做價格要高很多倍，但就產品本身而言，也沒有大的差異。您也講到，現在養殖過程中的問題比較多，比如羅非魚的鏈球菌，蝦的偷死等，您如果有比較好的解決方案，能夠真正解決問題，我想您不要做什么推廣，養殖戶自己都會找上門來的。
　　剛才您也提到海大，這幾年的快速發展，也是基于市場營銷手段的創新，“跟著海大走，把錢賺到手”，之所以成為行業的笑談，還是因為他的產品或者推廣的養殖模式沒有真正體現出差異和價值。虛的東西多，很多的思路沒有執行到位。中國的水產行業的發展，技術和管理應該還是主線，一切忽悠的手段很難不像早期的三株，成為過眼煙云。希望黃總能在渠道變革和品牌化運作同時，能夠更專注于研發，真正能給飽受疾病困擾的魚蝦們帶來福祉。
　　fishathena :中順的產品，確實是好的產品，我在養殖過程當中，是常用的，產品質量，并不是忽悠的。
　　黃忠平： 您說的光合細菌，那幾乎是我們十幾年前的產品了，估計是個老客戶，謝謝您!有空一起喝茶。
　　謝謝遨游!
　　中順在這個行業里已經有20年了，我們全程經歷了整個中國水產養殖業成長進程，對您所說的，理解非常深刻。
　　30年前我就讀湛江水產學院，畢業后一直在這領域里發展，1985年在機關工作時就被安排從事鰻魚養殖生產，幾乎可以算是中國水產養殖產業化的第一代了，一個老農民了!漁狀元不是一個突然冒出來的品牌!它是我們數十年在這行業的心血和經驗的結晶。
　　再次感謝您的指點，謝謝!

syusuke

　　遨游天下 ：早幾年湛江某飼料企業也做過直營店的嘗試，無疾而終。應該來講，目前包括飼料還有漁藥經銷商，他們雖然在這個產業鏈中分的比較大的一份羹，但是他們這種個體戶方式是最低成本和最有效率的一種方式。開直營店和他們競爭，我們要反思我們的優勢在哪里，成本和內部管控就是一本很難念得經，君不見，連鎖企業轟轟烈烈又轟然倒塌的事情太多了，如前幾年的順馳。
　　剛才講到渠道，我覺得按照目前行業發展的趨勢，平臺比渠道更重要。所以我想你這個魚狀元是打造自己產品銷售的渠道，還是搭建一個整合產業鏈、提升價值的平臺?飼料行業或者魚藥行業行業推動的服務，遠沒有第三方機構來的給力，屁股決定腦袋，在這種情況下，服務只是一種營銷的手段。如果有一個第三方的平臺，站在更高的視野，真正研究養殖模式及水產品價值變化規律，把眾多的飼料廠和魚藥廠變為自己的oem工廠，后面還可以涉及水產品收購和貿易，這是一個多么宏大的藍圖。
　　所以，黃總，您的魚狀如果只是開辟產品銷售的另外一個通路，我對這個前景不是很看好。就像搞養殖，我們可能沒有一些一線的老師傅更專業，呵呵。。。。
　　黃忠平： 您說的太對了!肯定是一個平臺，但不是一個無中生有的平臺或空中樓閣!

syusuke

　　any ：董好，我先提個老生常談的問題。您在漁藥行業那么多年，是否能以您的體會和感受對漁藥行業的發展歷程做一個總結，以及您認為未來漁藥行業該如何發展?
　　黃忠平： 中國水產養殖真正意義的產業發展只有20幾年，在最近幾年開始快速發展，所以行業的規模也是一直在成長中，這就決定了在過去，很難出現真正的大的企業，大家一直在一個比較小的規模摸索前進。
　　最近這幾年特種水產養殖風起云涌，市場規模逐步擴大，未來將會越來越大!據2011年中國水產養殖年鑒，到2010年，中國的淡水養殖，海水養殖及種苗培養的總產值已經達到5100億，我想，整個水產養殖配套產品，如果占到整個產業的5%的話，那將會有250億的規模!是一個不小的數字了!
　　漁藥(含水質改良投入品)行業的春天，特別是配套著技術服務的行業的春天已經到來了!





　　水族館妖精 ：前面看到有一張中順中高層的照片，絕大部分都不認識，黃總能否先介紹介紹下自己的管理團隊啊?
　　黃忠平： 中順一直比較低調，所以我們很多高管在這行業服務了十幾年了，都很少人知道和了解，我內心上很感激他們，沒有他們就沒有中順的今天，也沒有漁狀元!后面我會介紹一下。謝謝!

syusuke

　　diandian ：黃董好，漁藥行業的發展可以分成哪幾個具有代表性的階段，每階段的代表性企業、產品有哪些，您能普及一下么?~不知道這樣的提法是否有誤。
　　黃忠平： 您好!你的問題很好，但要回答好需要花大量的時間，這完全就是一本書的量啊!后面有機會我們一起探討如何?謝謝!







　　十二少 ：黃總您好，前面您說道：
　　下面這六類人，都可以申請加盟漁狀元
　　a、漁藥、飼料、冰魚經銷商
　　b、漁需物資等水產配套行業人員
　　c、漁藥業務員、技術員，飼料業務員、技術員
　　d、已經畢業的農牧業大中專院校學生
　　e、家在水產養殖區域的有志創業青年
　　f、具有投資水產養殖服務行業眼光的成功人士
　　也就是說，不管你現在有沒有門店，都可以申請加盟漁狀元。
　　聽起來似乎不需要太大的門檻，有沒有想過這樣一個門檻會給公司未來的發展埋下隱患?對于應聘者，光有熱情就能做好漁狀元么?如何找到合適的人，招聘者的眼光相當重要
　　黃忠平： 謝謝十二少，你的問題很好!
　　1：我們會對加盟者進行篩選，所以我們會要求大家來聽我們的加盟介紹會，然后才提出申請，公司進行審核。
　　2：我們不收加盟金的原因也是不要大家有個誤解，我交了錢了就行了。
　　3：我們會有大量的培訓，只要勤奮，能吃苦，愿意幫助農戶的人，就能做出好成績!
　　謝謝你!

syusuke

　　fishathena ：黃董：可以談談“漁狀元”與“漁愉魚”兩大品牌的加盟有什么不一樣嗎?

　　any ：漁魚渝和漁狀元的加盟有些不一樣的地方：

　　1：漁魚渝是松散型加盟，加盟商需要自己去進產品，和廠家打交道，考慮如何經營，漁魚渝做的是給經銷商加分的事，主要經營活動還是靠經銷商自己，每家加盟商做的業務都不一樣。

　　漁狀元做的是特許專營加盟，加盟者只要按照公司的經營方案去執行就行了。漁狀元做的是緊密加盟，每家加盟商做的業務都一樣。

　　2：漁魚渝的加盟對象是現有的魚藥經銷商;

　　漁狀元的加盟對象包括：

　　a、漁藥、飼料、冰魚經銷商

　　b、漁需物資等水產配套行業人員

　　c、漁藥業務員、技術員，飼料業務員、技術員

　　d、已經畢業的農牧業大中專院校學生

　　e、家在水產養殖區域的有志創業青年

　　f、具有投資水產養殖服務行業眼光的成功人士

　　也就是說，不管你現在有沒有門店，都可以申請加盟漁狀元。

　　3：漁魚渝收取加盟費，漁狀元免收加盟費。

　　其他更詳細的資料，可以在水產頻道的論壇中看到漁魚渝和漁狀元各自的加盟方案，謝謝!

　　這是之前黃董答網友問的回答，不知道您還有疑問沒?

syusuke

　　十二少 ：對于華南市場，黃總前面提到，其實您不怎么看好華南市場的養殖市場環境，那么接下來在華南市場進入后，您打算如何操作?對于華南市場的同類型競爭(如利洋)，您怎么看和其關系?
　　黃忠平： 企業的發展肯定有自己的戰略，它會權衡投入產出比來決定先做哪里后做哪里，孫子兵法中也提到生地和死地。
　　華南作為中國最大的水產養殖區域，我們最后肯定會到那里去，不管市場的環境如何?競爭多激烈?漁狀元作為一個水產學子的創業平臺，我們肯定會過去，別忘了我也是廣東人呀，我的母校在湛江，我有好多的師弟師妹們，他們也應該有機會參與到漁狀元的事業中來。
　　老馬是我的好朋友，我們在一起關起門來一聊就是好幾個小時，我很欣賞他!他的店已經開到華東了，他也很歡迎我回廣東去，我們兩的共識是這市場太大了，誰都做不完，大家在一起不是更好嗎?
　　再次謝謝!







　　玉。 ：現在很多大的飼料廠都在整合產業鏈，飼料廠做漁藥，應該對漁藥廠的沖擊是最大的，不知黃總如何看待?又如何去應對?
　　黃忠平： 漁藥是協助順利養殖，提升養殖效益的東西，飼料廠做這個，也不能叫整合產業鏈。
　　真正做產業鏈應該怎么做?我們拿白蝦來做個例子：
　　自己生產種苗，生產飼料，提出養殖方案，交給農戶，農戶養成了你去收蝦，農戶全聽你的，所以你得給人家兜底收購價，確保農戶跟著你不吃虧，收完了蝦加工，更厲害的擁有自己的超市，這叫產業鏈，20年前CP就做到了。
　　真正有勇氣和擔當的飼料廠，特別是那些拿了股民巨額資金，喊著要幫農民解困的企業，真的得這樣做!到目前為止，我真沒看到有敢這么做的，那叫什么產業鏈，別丟人現眼了!凍廠都不敢建一個，風險全丟給農戶!
　　漁藥廠是幫飼料廠的，大家本來就是互補品，老是掐來掐去有什么出息?!
　　拜托就說產業鏈好不好!
　　這話不是對你說的，謝謝你，玉

syusuke

　　遨游天下 ：看來薛華的服務營銷理念還是觸動了不少人的神經，包括經銷商，包括魚藥生產企業，包括種苗廠。。。。我不欣賞海大，但我還是欣賞海大的戰略愿景，我們現在看到海大的短暫挫折再笑，等到他們真把三駕馬車(苗種、調水、飼料)做精夯實的時候，我想這中間又會有人哭。但站在行業發展的角度，我們期待的是百花齊放，所以對于黃總的大膽探索還是要給予掌聲。
　　黃忠平：苗種，調水，飼料做好了，還得收蝦，還得兜底，這樣才是真正的負責任，農戶跟著你才有保障，才能鈔票賺到手!否則還是自己賺錢，農戶冒險!有點擔當嘛!
　　快樂的魚: 遨游天下，看的太透了!不過我認為，飼料作為生產資料，飼料廠的事主要是做好飼料，把最低斤魚成本做出來，向六和一樣，我相信，六和才是飼料行業的發展的方向;作為水產藥品，我認同真正好的藥品比其它重要!

syusuke

　　medake ： 魚狀元似乎和利洋搞的一樣，黃董在中歐學習那么長時間，難道不能搞點新玩意?
　　黃忠平： 你沒發現漁狀元實際上和利洋有著巨大的差別嗎?如果那樣，你就太木訥了!





　　水族館妖精 ：以前任正非說過，企業要發展壯大，要培養一批狼一樣的人才，他們要有狼一樣敏銳的嗅覺，要能積極進取、不屈不撓的進取精神，以及群體奮斗意識。黃總覺得企業的發展壯大是靠什么?
　　黃忠平： 戰略正確，執行到位!

syusuke

　　魚夫不愚 ：你好，能不能說下對現在水產專業學生有什么建議啊
　　黃忠平： 魚夫你好!
　　我要恭喜你!現在正是水產專業學生的大好時機!
　　1：在學校時多看一些新一點的專業書。
　　2：找家好的企業去實習，多掌握一線經驗!
　　3：千萬別沉湎于電子游戲，這種現象現在很普遍，我們有些學生就是這樣后來被公司辭退了，沒有勇氣面對自己就老是說社會不好會公司壞話。。。






　　玉。 ：從目前黃總的計劃來看，以后漁狀元門店肯定是遍布沿海水產密集地區，這對于海得的經銷商來講，沖擊肯定很大，這勢必會讓這部分經銷商提擾，不知黃總如何來鞏固這部分客戶對海得的忠誠?
　　黃忠平： 海得這個品牌，是中順和眾多經銷商一起努力成長起來的，考慮到眾多和我們一直在一起努力的經銷商們，所以我們沒有用海得這品牌開店，而是做一個全新的品牌。未來我們對海得的經銷商，將分為兩個部分，那些愿意和中順一起不斷前進的，我們將優先考慮讓他們加盟漁狀元，海得的經銷權還一直給他們，我們會配合和支持他們不斷的成長;那些現在就不愿意好好合作的區域，我們就自己去做。
　　我們的原則就是：你不要了，我們就要;你信任我們，愿意一直一起同舟共濟，我們會一直與你在一起，不僅給海得業務，還給漁狀元加盟!
　　想飛的魚 ：一塊努力，錢景無限，跟著中順走，有一種大樹底下好乘涼的感覺!
　　黃忠平：你說得太對了!加盟的價值就在這里，未來靠單打獨斗肯定很困難的!

syusuke

　　evilfirefox ：黃總你好，來漁狀元實習的話前期培訓大概要多久?
　　黃忠平： 你好!短的話，一個暑假;長得話一個養殖周期(半年多)
　　你可以跟我們的HR聯系，謝謝





　　想飛的魚 ：黃總你好，將來漁狀元加盟店成功，那么有許多加盟的，然后怎么控制他們不會對前期加盟的造成影響?這個怎么操作，還有在一個區域，市場飽和后，如何在發展?
　　黃忠平： 我們會嚴格按照區域給他們做劃分。

syusuke

　　水族館妖精 ：前面看到有一張中順中高層的照片，絕大部分都不認識，黃總能否先介紹介紹下自己的管理團隊啊?
　　黃忠平：中順一直比較低調，所以我們很多高管在這行業服務了十幾年了，都很少人知道和了解，我內心上很感激他們，沒有他們就沒有中順的今天，也沒有漁狀元!后面我會介紹一下。謝謝!
　　打字打到手都酸了!呵呵，這在線真是體力活加腦力活呀!
　　現在我很榮幸向大家介紹我的團隊：
　　張少華副總：1996年進入中順，目前負責海得業務長江以南業務及漁狀元加盟招商，審批工作。
　　蔡林副總： 1997年進入中順，目前負責環渤海區海得業務及漁狀元環渤海事業部。
　　王懷民副總：1998年進入中順，目前負責海得江浙沿海市場業務及漁狀元海水事業部。
　　吳芙蓉執行副總：2001年進入中順，公司HR總監及漁狀元運營總部。
　　蘇剛經理： 2003年進入中順，公司養殖技術經理
　　胡繼明經理：2004年進入中順，漁狀元河蟹事業部總經理。
　　王明星經理：2005年進入中順，公司研發部經理。
　　張軍經理： 2005年進入中順，公司IT總監。
　　我們的核心團隊的平均司齡超過10年，后勤的干部就不羅列了，謝謝大家!

syusuke

　　歷史的回顧 ：問一句，首期加盟有這么多好處，第2期不變吧?
　　黃忠平：第二期依然有優惠!但人家一開始就來了，總歸有點好處對吧。





　　水族館妖精 ：剛才在Q群里看到有人說海得是漁藥企業的黃埔軍校，不知這點黃總是否也認同?企業的發展離不開人，那么漁狀元以后如何留住人才?這點黃總是怎么考慮的?謝謝!如有冒犯，請見諒。
　　黃忠平：中順在這個行業20年了，從小到大，進進出出的人非常之多，有些同事出去了，在其他的企業擔任要職，或者自己創業，可能基于此，大家說我們是黃埔軍校，我很高興!離開中順的人我經常會說的一句話就是：不管在那里，好好干!別給中順丟臉!他們干好了，我會覺得驕傲!
　　人的流動是很正常的事，企業成長了，對干部的要求就會高，我很高興的看到我的團隊，他們都很投入，很努力，學習精神和意愿都很強，除了我之外，我還送了好幾個高管去中歐讀一些模塊，最近我們有5個副總還被我送到上海交大讀連鎖加盟EMBA班，要讀一年，我看到他們如饑似渴的學習精神非常開心!中順的希望就在于此!
　　隨著中順的成長，我們現在有更多的資源去留才了，除了工資，獎金，學習進步的機會，現在還有了內部創業的機制，當然毫無疑問還有內部持股，共享漁狀元未來的夢想!
　　有些人在一定的時候選擇離開，也很正常，在這里祝福他們走好!
　　當然，有些不合適的人，中順也會淘汰，否則就無法成長!
　　謝謝!

syusuke

　　天生快活人 ：這是一種目前漁業行業中最熱的一個話題!但能不能解決廣大養殖企業(戶)所關心的中心，還有很長的路要走!這是一種商業模式(或經營手法)，但如果不能把客戶的核心價值實現(最大化)，也只能是曇花一現。努力啊!
　　黃忠平：快活人你好!這名字起得很不錯，做人就是要天生快活!
　　你說得很對!我們打造漁狀元，就是奔著你說的這方向去努力的!謝謝你的勉勵!我們會好好干的。

syusuke

　　單單 ：黃總你好!魚狀元在東北地區有多少店?2年內有開多少店的計劃?產品與華東區有什么區別沒有?加盟的話店員是自己找啊，還是公司派啊?
　　黃忠平： 單單你好!你是不是單田芳老師的親戚呀，評書講得老好了!
　　東北地區肯定要不斷開店，具體2年內是多少家，我們現在還沒確定，后面你可經常聯絡我們蔡林副總。產品肯定跟華東區不一樣，今年我們在那開店得目的就是去實地了解情況并重新規劃產品。
　　店員的話如果你們自己找的話，需要公司培訓后才能上崗，沒有的話，是公司給你們派，這些具體的問題你可以在參加加盟介紹會時纖細了解!
　　謝謝你!我們一起來努力開創一個美好的未來吧!漁狀元是我的也是你的!

syusuke

　　躍魚：黃總您好!在福建有開始選址嗎? 我是廈門的水產專業學生
　　黃忠平： 躍魚你好!
　　福建已經有人和我們聯系要加盟了;你還是學生的話，建議你來公司實習，這樣就更清楚了!
　　上我們網站，聯系HR部門。

syusuke

　　diandian ：黃董好，再提個問題�！皾O狀元”只經銷自己的漁藥產品嗎?
　　黃忠平： 目前是，未來我們會給加盟者很多東西賣，我們有一個很大的計劃，遠遠不僅做這些事情，　“漁狀元”特許專營加盟連鎖除了經營目前的產品外，未來還將向漁機漁具、水產苗種、水產品收購、儲運、銷售等水產養殖配套服務產業延伸，向農資及城鎮服務業發展�！皾O狀元特許專營加盟”連鎖作為可持續發展的連鎖品牌，將給加盟者帶來廣闊的商業拓展空間。

syusuke

　　陳偉楊 ： 請教黃總我在廣東新開了一家漁藥店，我沒有下去搞服務、也沒有做什么大廠家的產品，雖然是本地人，但是生意不是很好，請黃總賜招!
　　黃忠平： 偉楊：你好!像你這樣的情況，就應該加盟一家大企業，未來的世界很難靠單打獨斗了，最簡單一個例子，我們想要留住老客戶，可以用會員制，刷卡積分，這對一個個體藥店來說，很難做到，但對一家大型連鎖企業來說，就是超級簡單的事，你說對吧? 你一個人很難想出一些好的招數，但如果是幾百個人的智慧和經驗集中起來，那就不一樣了。

syusuke

　　縱橫四海 :黃總，我一直很關注魚魚魚的加盟，但覺得下面那些人都是些學生，根本不了解我們的需要，也幫不上什么實質的忙，去年利洋也說可以加盟，后來又說不行，我很看好利洋的服務，想請問您一個問題，漁狀元與利洋有什么不同?
　　黃忠平： 利洋開了十幾年店，到現在都沒做加盟，我們立刻就做加盟，這就是不同呀;他們是自成體系，我們是開放系統。你這里提到的三個企業，我們實際都是好朋友，弄不好我們會合作的，呵呵，真說不定。偷偷爆個猛料!

syusuke

　　水族館妖精：還想問黃總一個問題：您覺得您是成功人士嗎?您如何定義成功?
　　黃忠平：成功就是實現心目中的目標，漁狀元有個5年的目標，現在才剛剛起步，還遠遠沒實現，所以我還不是成功人士。。。。

syusuke

　　diandian ：“漁狀元”會賣其它漁藥企業的產品嗎?如果只賣自己的漁藥產品，要保證在每個區域都有優勢，好像比較難喔~~
　　黃忠平：我們會很慎重考慮和評估這個問題!這是個大決定，不能輕易下決策;也不是完全沒可能，等我們想好了再告訴你!謝謝你提出這個問題讓我思考!
　　any ：黃董，這讓我想起有次跟李總聊“漁愉魚”碰到的問題，其中很大問題就是合作企業少于預期，這樣所能供應的產品也有限;經銷商店面盈利點少，經營起來會比較困難。另外，目前只銷售自己公司的產品，怎么保持產品在各個區域都有優勢，讓加盟店面盈利，也是個比較麻煩的問題。