【羅非魚出口困境】@恒興集團副總裁陳尚宏在線交流

Say-say

國內羅非魚加工出口前5位的企業有哪些呢？能否介紹下國內其他幾家加工廠的主打特色產品。

獨行天下

回復 88# yulee


    鮮活產品的運輸本身就是個大問題，北方人可以選擇吃冷凍的羅非魚產品。

獨行天下

回復 95# Say-say


    這個可能需要問水產流通與加工協會，我手中目前沒有這方面的資料，大家的產品應該都差不多，都是魚片和條凍。魚片又分深去皮、半深去皮和淺去皮，條凍又分全條凍、二去和三去等。

Say-say

感謝陳總一個上午的熱心解答，辛苦了。

這是中國水產品頻道首次邀請水產加工版塊的行業人士參與到在線交流當中。

一直以來，水產加工作為產業鏈的末端環節，對其前端的諸多環節種苗、飼料、養殖的發展都起著極為重要的制約作用。以羅非魚為例，在內銷局面尚未完全打開時，羅非魚產業能否健康發展將極大程度上取決于出口的暢通與否。

然而近幾年來，加工尤其是羅非魚加工在國內業者的心中并無太好的印象。相互內斗搶奪訂單，聯手壓低收購價。。。。。。諸如此類，早已見怪不怪。一方面加工廠在相互內斗中元氣大傷，另一方面養殖業者也在價格的頻繁波動中信心漸失，轉養不在少數。

這實際上是一個兩敗俱傷的局面。問題的解決，有賴于雙方的坦誠溝通和積極改變。然而一個奇怪的現象是，無論是紙媒還是網媒，都鮮見加工環節發出的聲音。很多時候，加工似乎成了一個旁觀者，固然加工主要是國外客戶，國內看不到太多的利益訴求，然而一旦產業的基礎不再，加工又如何談起。

在這種情況下，此次恒興集團陳總的在線交流便有了非常特別的意義。我們并沒有奢望通過一次在線交流能夠對整個行業有根本的改變，但這畢竟邁出了積極的一步，讓我們知道還是有加工廠看到了產業的切膚之痛，愿意做出改變，愿意嘗試新的思路。

我們應該為此鼓掌。感謝陳總在百忙之中，抽出寶貴的時間來同大家交流探討。感謝所有網友的熱情參與！

海寶

或者我們可以逆向思維一下：既然我們總是抱怨政府的政策不合時宜、管理不到位、漏洞太多，那我們可以不再苛求政府的工作，讓政府放手，讓市場自然優勝劣汰。羅非已經不是初級產業了，我們完全有能力茁壯成長。

yulee

確實，以前加工行業很少介入到我們飼料和養殖這趟渾水中，如今，渾水已經打濕了所有相關的產業，必需一起坐下來規劃思考了。

內銷我認為還是宣傳不夠，想當年對蝦也是這種情況，如今我每隔一段時間都會主動去吃蝦，應該是宣傳起得作用，雖然我以前也想吃，不過還是現在吃的多，呵呵。

kook

對于魚價為什么走低，經常會聽到加工廠壓價這個解釋，比如說是月份開始到現在的價格，不知道加工廠在什么情況下會采用這種做法呢，為什么壓價的時候加工廠能那么統一？

泉逸

強烈支持陳總！！珠海恒興小林

DCD

回復 44# 獨行天下


    羅非和巴沙兩個市場定位不同的產品，羅非比較小，原料很少超過 1 公斤，巴沙則相反。巴沙是純白肉而羅非還不是

DCD

回復 103# yulee

蝦只有一種，你到餐廳點菜則有很多不同魚類選擇，應該不只是市場問題，我看還是市場開發不夠深，不夠細化，當然，在這個基礎上，宣傳也是一個要注意的問題

qinghua357

湛江恒興養殖技術服務有限公司是廣東恒興集團有限公司投資建設的專業從事水產藥品和畜禽藥研發、生產、銷售和服務的全資子公司.公司位于湛江市麻章經濟技術開發區，占地15畝，固定資產700多萬元，年產值可達兩千多萬元。公司現有員工50余人，其中大中專以上學歷員工達72%，碩士學歷三人，博士一人，二人具有廣東省農業廳頒發的省級漁藥資格證（高級證書）。
    產品主銷廣東、廣西、海南、江蘇、浙江、上海、福建、安徽、越南等地。公司自2003年成立以來，本著“誠信、專業、共贏”的理念，服務千家萬戶的養殖戶，取得了良好的社會效益。

黃慎華

陳總，能分析一下如何打開內銷市場嗎？

夜雨

令狐沖：陳總，您好！
請教您兩個問題：
1、出口退稅本是國際通行的扶持本國產業的一個政策，這也是國家對羅非魚產業的實質支持。
現在由于管理不善，出現了一些騙稅現像，并由此給行業帶來了一些混亂，有業者建議取消。
您如何看待這一問題？
我們是不是可以說，取消了退稅，羅非魚出口的亂局就迎刃而解？
2、恒興集團的加工出口版塊，目前是否盈利？未來將向何處去？

獨行天下：1、出口退稅是基于增值稅稅制設計的，旨在將出口之前各環節繳納的增值返還給企業，使企業能夠以不含稅的成本參與國際市場競爭。國家對不同行業在不同時期采用不同的出口退稅率，體現了國家基于國際經濟形勢對不同行業的支持力度，羅非魚出口行業，在金融危機之前的出口退稅率為5%，在金融危機后調到13%，就是國家鼓勵羅非魚出口的實質支持和表現。但在實際交易中，進口商對出口退稅政策的掌握也是比較清楚的，甚至算得比企業還精，進口商向多家出口企業詢價，誰的價格低誰得到訂單，最后博弈的結果就是出口退稅都讓給了進口商，甚至出現了不良商人虛報出口價格騙取國家退稅的現象，所以很多業者建議取消出口退稅，以使大家在同一個競爭水平上，避免出現劣幣驅逐良幣，讓企業之間的競爭回歸到內部管理和經營策略上來。
羅非魚出口的亂局很多，出口退稅只是其中之一，產能過剩，相互殺價才是根源，需要相關企業協調一致對外。
2、在這樣的市場環境下，我們恒興集團的加工出口板塊也不能獨善其身，也處在微利甚至虧損的邊緣，未來我們將加強內部管理，強化采購、生產加工、倉儲各個環節的質量管理與控制，以過硬的產品質量贏得進口商的尊重，逐步調整客戶結構，爭取直接與國外大的采購商的合作。

夜雨

浪漫小子：請問內銷市場的份額是多少？

獨行天下：現在羅非魚主要是面向出口，內銷主要是部分鮮活羅非魚，按去年產量110萬噸計算，出口產品32.28萬噸，折合原料75.48萬噸，那么在國內消費不到35萬噸，國內市場份額為31%，所以羅非魚還是高度依賴出口的產品種類。

芝麻開花：陳總你好！
恒興在水產品出口銷售中存在的問題及下一步的銷售策略如何？前段時間，恒興成立了專門的“國際業務市場拓展小組”，距今，成效如何呢？

獨行天下：恒興身處羅非魚行業，各個企業存在的問題，恒興應該都有，未來我們將致力于夯實內部管理基礎，狠抓產品質量，整合內部各公司的銷售資源，逐步調整客戶結構和市場結構，爭取直接與國外的大采購商進行合作。你的消息很靈通，恒興的確是有成立“國際業務市場拓展小組”的想法，實際上就是由集團總部牽頭、各公司貿易經理參與成立的工作小組，目的就是整合各公司銷售資源，實現有組織的市場拓展，目前各項工作正在推進過程中，已經有了初步的成效。

夜雨

等風：陳總好！您怎么看待越南巴沙魚對羅非魚的競爭呢？

獨行天下：越南巴沙魚和羅非魚的競爭將長期存在，共同競爭美國及其他國家的白肉魚市場，競爭的勝負除了消費者消費習慣外，更多的就取決于銷售價格了。
2010年越南巴沙魚的產量超過我國羅非魚，達到150萬噸左右，其中95%以上的產品出口到世界各地。
2011年上半年，越南巴沙魚出口31.9萬噸，出口額8.3億美元，平均出口價格2.59美元/千克，低于羅非魚的出口價格。

水煮魚片：陳總，您也做羅非魚加工，面對其它加工廠壓價搶訂單有何對策？還有，羅非魚出口不行，很多人都想到做內銷，對于國內羅非魚內銷如何做，您有什么看法？您有沒有打算做內銷？國外消費者是怎么吃羅非魚的阿~僅僅是魚片么

貓撲石斑：我想沒有哪個加工廠把重心放在內銷這塊呢，要不然向珠海平沙這樣的地方為什么沒有一家加工廠，而在茂名這些地方扎堆建。以前聽業內人士分析，先做內銷很可能就會變成先驅。你做不好的時候大家都在看熱鬧看笑話，你做好了大家一擁而上，坐享其成。

獨行天下：選擇不同的客戶群，盡量避免惡性競爭，以良好的產品質量和按期交貨贏得客戶的信賴，盡量選擇信譽好、實力強的大采購商，減少跟小的機會主義的采購商合作。羅非魚的內銷的確是一個新課題，也是羅非魚出口企業不得不考慮的，問題是如何開發出適合國內消費者消費習慣的羅非魚產品，如何引導消費者從喜歡吃鮮活產品到喜歡吃冷凍產品。我認為開發羅非魚的調理產品和即食產品應該是方向，目前也有很多企業在做這方面的努力，我們也有這方面的考慮。是的，你說得很對，從近年魚片都是主要的出口產品形式。

夜雨

貓撲石斑：想請教陳總，我們國家如果要發展第二條羅非魚的話，目前來看，巴沙是最容易想到的，但是到底我們發展巴沙魚可行嗎？存在哪些方面的優劣勢？
獨行天下：我想這個問題我們的養殖專家都考慮過，也聽說在海南進行了試點養殖，到底行不行我說了不算，需要時間來檢驗。一個魚種引進來形成一個大的產業，需要各方面的共同努力和較長時間的推廣、市場的檢驗，沒有市場肯定是發展不起來的。
越南人能把巴沙魚產業做大的原因就在于政府的重視和行業協會的強有力領導，在加上其國內有組織的養殖和加工、出口，給人的感覺就是越南人是有組織的，我們是各自為陣。

貓撲石斑：您認為越南人能把巴沙產業做的如此強大的原因有哪些？還有一個不明白的問題是，從兩年前大家都再說加工廠的產能已經過剩了，可是為何從這兩年來看，一些加工廠在新建成，這是什么原因？
您覺得未來幾年內加工廠相比目前會出現哪些變化？

獨行天下：原因是鋼鐵、石化等產業要投資建廠需要國家發改委開路條，建羅非魚工廠沒有政府部門在獨行天下：進行宏觀控制，由投資者自己說了算，他認為有錢賺就建廠。
未來幾年加工廠肯定會向更加注重內部管理和產品質量方面變化，因為競爭的實質還是產品的質量、品牌和成本。

fisherybai：羅非魚有這么多問題大家為什么還要養？是不得以而養之嗎？如果大家都不養了，那將會是一種怎樣的狀況？

獨行天下：這是由市場決定的，羅非魚目前還是高度出口依賴型的產品，量大，已經形成產業規模，在產業鏈的各個環節都有相當數量的從業者，其他的魚類產品暫時還不能代替羅非魚的地位，所以雖然有問題，大家還是會養。
如果大家都不養了，羅非魚的市場份額就拱手讓給巴沙魚了，以后要恢復起來就會非常困難。

夜雨

　　水中樂：.羅非魚的價格為什么不和品質有大的關聯？貌似都一個價？
　　
　　獨行天下：各工廠都希望能夠區分產品的品質，按質論價，在工廠驗收的也是對品質進行了驗收，不符合的就拒收。

　　
　　喬寶寶：內陸很多地方有開始養殖羅非魚，對其他產區有沒有影響,能和其他沿海地方的產區建立起細分市場嗎? 推銷一個產品很重要的是產品的開發，有什麼產品的新開發能適應中國市場的特點？
　　
　　獨行天下：目前來看，調理食品和即食食品應該是符合市場的特點的，隨著城市人口越來越多，工作節奏越來越快，年輕一代去菜市場買鮮活魚回家自己動手做將越來越少，相反調理好口味的羅非魚將會受到歡迎。即食產品可以適應旅游市場和兒童消費市場的需要。

　　
　　wyfhc：請問陳總，羅非魚出口量和價格的關系
　　
　　蔓延：羅非魚出口有困境，內銷為什么一直做不起來呢？
　　
　　如果是品味不同的話，有沒有人專門研究羅非魚的制作方面，制作一些符合大家品味的，把內銷打開呢？
　　
　　獨行天下：現在已經有很多工廠在研究羅非魚的調理食品和即食產品了，推向市場還需要一個過程

夜雨

　　蔓延：那我想問陳總一個問題：您認為國內目前有哪些企業有實力做這個事情，就是起帶頭作用，把內銷做起來呢？
　　獨行天下：廣西百洋集團早就在做了，我們恒興和國聯也有這樣的想法。
　　
　　hsmy2：請問陳總：明年羅非魚國外市場消費形勢是否會比今年樂觀？
      獨行天下：明年羅非魚國外市場消費形勢是否會比今年樂觀，主要取決于國外的經濟形勢和消費者的消費能力，現在下結論還早。
      獨行天下：價格是由市場供求關系決定的，加工廠身處其中，也深受其害，我們也希望原料價格比較穩定，不要像今年過山車般的劇烈波動，價格波動大，企業接單決策的風險就很高，很難把握接單的時機，如果在低價時接單，高價時加工產品交單，企業就很會虧得很慘。
　　
　　syusuke ：陳總，請問現在養殖戶對羅非魚信心不足，企業是不是有必要實行最低收購價保護？
    獨行天下：我認為是有必要，這需要政府部門和行業協會的推動。

夜雨

　　L.C：請問陳總：國外采購商對中國羅非魚產品加工利潤環節計算得非常精細，以便壓價，加工廠有沒算過他們的利潤水平？
    獨行天下：不存在誰算過誰的問題，羅非魚行業的價格是非常透明的，關鍵是企業是否能夠承受這樣的低價。為了維持工人和工廠的正常運轉，有時候即使虧本也要做。在產能過剩的情況下，國外采購商占優勢，因為他享有合作選擇的主動權，加工廠往往比較被動。
　　
　　有興：問陳總：明年羅非魚出口情況預測會怎么樣呢？
    獨行天下：應該會比今年樂觀，但國外消費者對產品品質的要求會很高，尤其是美國市場，FDA加大了產品的檢查力度，出口難度會越來越大，需要從養殖環節做起保證原料魚的品質，降低加工廠的出口風險。
　　
　　L.C：恒興有沒做羅非魚內銷，可否談談這方面的心得或感受？
    獨行天下：恒興暫時還沒有做羅非魚的內銷業務

夜雨

　　蔓延：對蝦的內銷在幾年前從出口為主變為現在的以內銷為主，就連國聯這樣的出口為主的企業都開始發力內銷市場按照陳總的對行業的判斷，國非魚要做到以內銷為主大概需要多少年的時間？到那時這些出口企業又將如何應對？
      獨行天下：羅非魚要做到以內銷為主應該不會需要很長的時間，但內銷的產品形式肯定跟國外的魚片、條凍不一樣，需要企業加強產品研發和市場推廣，注重于品牌的打造。
　　
　　ping:請問陳總：出口退稅本該對最基層的養殖戶有利，可顯著出口退稅都讓給了進口商，怎樣才能使得養殖戶從出口退稅中從中獲利，從而有利于羅非魚產業的發展呢？
     獨行天下：我們建議將出口退稅換成支持行業發展的財政支持資金，重點支持羅非魚的苗種研發和規范的養殖場，以減少羅非魚的病害，鼓勵養殖戶全程投料，規范養殖，提高羅非魚的品質，改變國外消費者中國羅非魚是垃圾食品的印象，促進羅非魚整個產業的升級。
　　
　　文堂水產：您好！向您請教一下：2012年羅非魚的市場影響因素有哪些？趨勢如何？
      sunwuwei2011：陳總，您好，今年羅非魚病害嚴重，估計對今年羅非魚產量有很大影響，請問是否對您們公司羅非魚出口量有影響以及您們公司是如何應對羅非魚產量下降的危機。謝謝
      獨行天下：羅非魚的病害導致產量減少，對企業的影響肯定是有的，但并沒有想象的那么嚴重，相反原料價格的劇烈波動對企業的影響更大些，我們主動調整客戶結構、注重于產品品質的提高來適應市場的變化。