通威的競爭優勢與致命短板

阿托

前幾天出爐的「海大集團2012年度報告」，引發行業議論紛紛：通威究竟還是不是水產飼料的第一品牌？
回顧通威十幾年的輝煌歷史，而現在卻要與海大平分水產飼料之天下，不禁令人萬般嗟嘆！
為了解讀通威，筆者走訪了許多水產飼料之元老與精英，現整理出來與各位網友交流：

通威的優勢：

1、通威水產飼料的研發力量和配方技術，在行業中處于領先地位。這點通過通威的產品在品質上的良好反饋可以得到證實，許多養殖戶均認為通威的淡水魚料比海大有更好的性價比；

2、通威的市場布局相對比較合理與均衡，基本上全國各地都有分公司，并且在區域市場占有相當的份額與影響力，而海大則高度集中在廣東省內，過度集中則很容易受到攻擊；

3、通威的管理團隊的職業技能明顯高于同行。打造一支訓練有素的職業團隊需要時間和企業內訓體系的支撐，這是企業最核心的競爭優勢所在。

通威的競爭優勢顯而易見，這也是其能夠稱雄中國水產飼料業十多年的原因所在。但是最近幾年通威已經受到了海大在淡水魚料上的強力挑戰，后者并大有已經超越或即將超越之態勢。

根據筆者的思考和分析，通威雖然有其競爭力的某些突出優勢，但其存在的問題甚至短板也非常嚴重，有時是非常致命的。主要反映在如下幾點：

1、通威在技術、市場布局和員工素養上具備很好的條件，但這些競爭優勢都是獨立存在、各自為政的，彼此之間缺乏有機聯系和良好互動。技術與市場、管理層與員工、企業與客戶的互動嚴重缺失，不但不能發揮整體協調作戰之優勢，反而提高了企業的運營成本；

2、大企業病嚴重，運行效率低下。風險監管與效率始終是一個矛盾體。為了降低企業的經營風險，必然會不斷加強對各分公司的管控，這樣就很容易造成管理制度復雜化，導致分公司失去了經營的自主性，凡事必上報待批，管理部門繁多、層級繁多、人浮于事、相互扯皮。這點通威尤為嚴重，也很是致命；

3、經銷商結構老化、市場管理僵化。由于通威歷史悠久，大客戶、老客戶占據了太多的市場資源和企業資源。正所謂「客大欺店」，大客戶由于銷量大、信用好，不斷的要求企業提高折扣。老客戶由于曾經為通威的發展立下汗馬功勞，自然而然就要申請市場保護。高折扣導致企業贏利能力降低，市場保護導致營銷渠道老化，嚴重制約了銷量的增長和渠道的優化；

4、團隊建設嚴重滯后。雖然通威的個人單打獨斗能力超強，但團隊整體作戰能力缺乏，這點嚴重影響了通威的創造力和企業氛圍，相互推諉責任，事不關己、高高掛起，務實性缺失，務虛現象泛濫。

上述原因導致通威近幾年發展緩慢、企業效益不彰。但需要特別說明的是，通威的問題也是許許多多企業已經經歷過或者將來必將會遇到過的問題，是一種必然性。
令人欣慰的是，劉漢元最近頻頻造訪湖南、湖北、廣東等地之分公司，這些充分體現了劉主席已經看到了問題的癥結所在，而「經銷商千萬資產創富論壇」的舉辦和「贏氧」品牌的推出，應該正是解決問題的強有力之措施！

通威能否重新煥發勃勃生機？

通威能否制止海大神話的延續？

讓各位同行多提寶貴的意見和看法！！！

阿托

鑒于世道繁雜、人心不古，部分江湖之士不斷之否定，阿托原已打算悄然金盤洗手、淡出江湖，似莊周、陶淵明般寄情于山水之間，從此不問世間俗事！
但偶看「水產頻道」之論壇人氣欠旺，遂獻上小貼一篇，望諸位解困解困！

chengdunykjxy

是的，水產頻道確實最近人氣很低，沒有什么新意的玩意。

江湖游蝦

阿托終于又出手了，頂起！
千萬不要停手，為了一點小插曲就收手也未免太可惜了......

水寶寶

回復 4# 江湖游蝦


    游蝦兄，有沒有看到我給你的短消息呢？

水族館妖精

回復 1# 阿托


    說實話，我不了解通威，樓主的分析都很全面，但我覺得，通威涉足多晶硅項目，向二元或者多元化發展，從目前情況來看，應該是他決策上及領導上的失誤。不僅是多晶硅，還有加工板塊，長期的虧損導致飼料板塊得不到有效發展與發揮。專注，專業這也是為何海大能短短幾年發展如此之迅速的原因。

水族館妖精

對于通威的短板，更多的，我偏向于通威的高層領導。
大企業病，這似乎是個很常見的問題。通威發展已有30年，發展到大企業，至少也有15年，15年的時間了，還沒有解決大企業病的問題，還在被人談論大企業病的問題，難道不是高層領導的問題嗎？

觀點有些偏激，請大家指正！

老漁

回復 1# 阿托


    為什么要通威來制止海大神話呢？

蔓延

怎么最近從討論的情況看，多數人都偏向海大似的，通威怎么總是覺得是被批的多呢

diandian

“贏氧”系列產品的推出，坊間聽聞并未上報給通威總部，而是廣東通威單方推出，劉漢元對此很不滿意。一是，通威一貫信奉單一品牌作戰，不愿意推出“通威”以外的品牌分流；二是，如果在今年推出新品牌，有“被迫反擊”的意味，劉主席臉面過不去。廣東通威原計劃是推出“贏氧”品牌，劉漢元不同意后，就改為“通威”牌的贏氧系列產品。

liaowang738

通威今年在市場確實發力了，跑市場經常能碰到他們的業務人員，呵呵，老大的位置還是要保的，個人觀點，估計是保不住了，但不保保，就拱手讓人豈不會顏面盡失！當通威失去老大之位時，通威水產管理層就要動動了，下面營銷也會從新梳理，很好的契機和接口，現在還在老大的位置上，就不好改革。

刀郎

但愿通威和劉主席能夠真正靜下心來把今年的營銷改革貫徹執行到位！

chrisher

通威最大的優勢還是技術和布局
最大的劣勢是人才體系和市場開發體系，都是各自為戰。

pangens

大家拭目以待吧，今年絕對是好戲連臺

oldbear8818

真正成熟的市場競爭是“競合”，低價策略、你死我活是初級階段、原始的市場行為。我養殖戶服務，讓養殖戶取得良好的效益才是整個養殖事業發展的基礎；背離了這一原則，不論什么企業、不論你才去什么方法，最終都會以失敗而告終的。通威走到今天已不容易，但在發展中對這一原則的掌握方面有所欠缺，所以有今天的結局，海大正是找準了這一原則，才有今天的突飛猛進；對于通威來說只要及時將原則調整好，仍然沒有什么問題。中國這么大的市場，不可能一家企業獨大的，一個企業也不可能做所有事的。況且，哪一個企業沒有問題存在，海大的迅猛發展掩蓋了許多企業存在的問題，欠下許多“債”；俗話說得好“出來混，欠的早晚要還的！”現在是通威還債，以后會是誰呢？
大企業的發展也是起起伏伏的，有高峰也有低谷，有正確的決策，也有失誤的時間，不能求全責備。國際上許多老的跨國公司都如此，何況中國的年輕企業呢？君不見現在的“蘋果”風光無限、“諾基亞”的蕭條嗎？三十年河東三十年河西呀！

十二少

通威開始第二次創業了，這下好了。。

51fish

oldbear8818 發表于 2012-4-30 21:31
真正成熟的市場競爭是“競合”，低價策略、你死我活是初級階段、原始的市場行為。我養殖戶服務，讓養殖戶取 ...

同意！
但海大有后手：業內企業最大的研發體系，最大的學歷最高的直銷隊伍，最系統的產業鏈布局。

通威其實已全面落后，在最根本的環節落后！2011除了銷量在數字上高那么幾萬噸，利潤不到海大三分之一。

海大完全可以宣傳行業第一：利潤第一、業內企業最大的研發體系，最大的學歷最高的直銷隊伍，最系統的產業鏈布局

無論誰當老大都一樣,只要他的產品和服務能給養殖戶最大利益化

海寶

企業能干到這一個層次，比拼的已經不是戰略，更非技術，而是文化。最能直接體現企業文化的是公司對待員工的態度，以及員工的內在素養。雖然本人從不相信公司口號之于客戶的意義，但不得不說公司口號的確影響到公司員工的價值取向，“海納百川”的海大是不拘一格野蠻生長，“誠信正一”的通威就不甚了解，但怎么說，海大業務員的張狂是我最大的感受。