靜與動(dòng)的和諧－－開(kāi)發(fā)、管理經(jīng)銷商三步曲

戀水漁翁

    最近在車上聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)小故事：有一個(gè)劇院請(qǐng)了三個(gè)大明星同臺(tái)演出，但三位明星都要求在宣傳海報(bào)上將自己的名字排在第一位，否則罷演，這可急壞了組織者，但一位劇組人員想了一個(gè)好主意，使三位明星都滿意的登上了演出臺(tái)。是什么主意呢？怎么能讓一個(gè)看似不可能的事變成了現(xiàn)實(shí)呢？原來(lái)組織者的宣傳海報(bào)是運(yùn)動(dòng)的，是一個(gè)不停轉(zhuǎn)動(dòng)的燈籠，上面寫著三位明星的名字，這樣在各個(gè)角度，根據(jù)不同人的看法，每個(gè)明星的名字都可能是第一位的，這里就是把靜止的名字、第一等運(yùn)動(dòng)起來(lái)，使各方面都滿意，做到了和諧與統(tǒng)一。在開(kāi)發(fā)、管理經(jīng)銷商時(shí)也應(yīng)靜、動(dòng)和諧，做到經(jīng)銷商與公司的雙贏，具體可以歸納為以下三個(gè)步驟：

    (一）靜：坐下來(lái)，了解經(jīng)銷商基本情況與真實(shí)需要，多聽(tīng)少說(shuō)。

開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商也好，管理經(jīng)銷商也好，都要從了解經(jīng)銷商開(kāi)始，如果有一個(gè)經(jīng)銷商你根本不了解他或自以為不需要去了解，就一股腦的將政策、支持、價(jià)格等全盤托出，可能只會(huì)嚇壞了經(jīng)銷商或減少了自己以后與其談判的砝碼；而要深入了解經(jīng)銷商就要多聽(tīng)少說(shuō)，引導(dǎo)經(jīng)銷商多發(fā)表意見(jiàn)，從中甑選出有用的信息，整理歸納后抓住重點(diǎn)。對(duì)于開(kāi)發(fā)意向代理商和管理現(xiàn)有經(jīng)銷商所需要了解的側(cè)重信息又略有差異，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)需要了解的是經(jīng)銷商的理念、資金實(shí)力、所有品牌正遇到的困難、對(duì)本公司的看法、希望發(fā)展方向等，與意向經(jīng)銷商（遵義）面談時(shí)他以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在找他合作為由旁敲側(cè)擊的說(shuō)本公司支持力度不大，而據(jù)前段時(shí)間與廣州、中山競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商接觸中了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間很低，且管理后續(xù)跟不上，可以很清楚的知道他這是在欲擒故縱，他的真實(shí)本意只是想爭(zhēng)取一些政策而已，而管理已有經(jīng)銷商時(shí)需要了解的是經(jīng)銷商的銷量，銷售過(guò)程中的問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)歐琳服務(wù)跟進(jìn)的認(rèn)可度，短、長(zhǎng)期規(guī)劃以及經(jīng)銷商的抱怨、顧慮，甚或了解經(jīng)銷商的私人信息及個(gè)人喜好等，只要能方便管理所需的都應(yīng)當(dāng)收集，再以此為根據(jù)作出有針對(duì)性的配合，保證雙方溝通的及時(shí)有效性，在與貴陽(yáng)經(jīng)銷商溝通中了解到其對(duì)公司流程還不太熟悉，并對(duì)贈(zèng)品太少頗有怨言，他最想要的就是公司能優(yōu)惠給其部分贈(zèng)品以促進(jìn)銷售，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    (二）動(dòng)：走出去，了解相關(guān)市場(chǎng)情況，多看多做。

經(jīng)銷商描述的情況很多都帶有其主觀性，為了更好的給經(jīng)銷商出主意，就應(yīng)該走出去，以自己的眼光了解其相關(guān)市場(chǎng)，只有了解了市場(chǎng)實(shí)際情況才能對(duì)經(jīng)銷商的話去偽存真，也只有了解市場(chǎng)實(shí)際情況，才能對(duì)競(jìng)品的行動(dòng)作出及時(shí)反應(yīng)，對(duì)本公司在本區(qū)域的發(fā)展制定相應(yīng)的推廣策略，這一點(diǎn)無(wú)論在開(kāi)發(fā)還是在管理經(jīng)銷商方面都是非常主要的。否則，如果不了解市場(chǎng)在開(kāi)發(fā)時(shí)只能是盲人摸象，在管理經(jīng)銷商時(shí)也只能處于紙上談兵階段，要想真正開(kāi)發(fā)、管理好經(jīng)銷商就要老老實(shí)實(shí)的摸清本地市場(chǎng)。

   （三）靜動(dòng)結(jié)合，和諧統(tǒng)一：在了解經(jīng)銷商需要和市場(chǎng)基本情況后，尋求合適的解決辦法慎思速行。

    了解經(jīng)銷商的需要和調(diào)整市場(chǎng)目的是為了成功開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商和管理好原有經(jīng)銷商，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，才能以事實(shí)為依據(jù)說(shuō)服經(jīng)銷商，從根本上打消經(jīng)銷商的疑慮，滿足真實(shí)需要。在和遵義意向經(jīng)銷商洽談時(shí)，他對(duì)國(guó)美的入駐十分恐懼，對(duì)電器的出路很迷茫，在對(duì)遵義市場(chǎng)的初步了解得知遵義現(xiàn)有紅華電器，國(guó)鼎電器等本土電器賣場(chǎng)，同時(shí)香港路電器城整條街是顧客購(gòu)買電器的首選，國(guó)美卻正招商階段，且據(jù)貴陽(yáng)國(guó)美情況來(lái)看，國(guó)美在貴陽(yáng)廚房小家電處于三樓最里面的角落里，周末人流量也不大，對(duì)貴陽(yáng)廚房電器市場(chǎng)未產(chǎn)生大的沖擊，可以分析得出國(guó)美在遵義也不會(huì)對(duì)電器專賣產(chǎn)生大的威脅。同時(shí)根據(jù)本公司對(duì)電器賣場(chǎng)的支持政策，結(jié)合國(guó)美正在招商可以聯(lián)系國(guó)美，考慮入駐，以國(guó)美的品牌宣傳借力打造，作為免費(fèi)的廣告宣傳，促進(jìn)專賣店內(nèi)銷量，以此做到互惠互利，經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷商這樣一番討論，其打消了這一顧慮，為進(jìn)一步洽談奠定了基礎(chǔ)。

    做到了靜與動(dòng)的和諧，只是做好了開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，在實(shí)際操作中還需要運(yùn)用合適的說(shuō)話技巧，靈活的取舍決策，正確的引導(dǎo)思路以及全局的統(tǒng)籌觀念，為了更好的開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商，需要自己不斷提升，塌實(shí)做事，爭(zhēng)取公司和經(jīng)銷商的雙贏！

蔓延

樓主分析得不錯(cuò)，卻沒(méi)見(jiàn)版主加金幣。
想請(qǐng)教，未來(lái)經(jīng)銷商的出路在哪里？尤其是在一些漁藥店自己開(kāi)連鎖的背景下，未來(lái)他們是否會(huì)被市場(chǎng)淘汰呢？

戀水漁翁

等版主加了金幣再給大家分享吧，呵呵！

戀水漁翁

蔓延 發(fā)表于 2012-5-30 09:07
樓主分析得不錯(cuò)，卻沒(méi)見(jiàn)版主加金幣。
想請(qǐng)教，未來(lái)經(jīng)銷商的出路在哪里？尤其是在一些漁藥店自己開(kāi)連鎖的背 ...

其實(shí)未來(lái)經(jīng)銷商的路在哪里取決于其定位，以及愿意發(fā)展成為什么樣的經(jīng)銷商！
飼料和漁藥的經(jīng)銷商的方向都在于<選好池塘釣對(duì)魚(yú)>！
關(guān)鍵看經(jīng)銷商自己擁有什么優(yōu)勢(shì)，以及掌握多少資源或者技術(shù)！
如果自己實(shí)力不夠強(qiáng)那么最好還是跟著比較有發(fā)展前景的，需要經(jīng)銷商的廠家一起互利共存也是一條路！
有勢(shì)力有背景的就可以自由選擇了，其實(shí)那些連鎖店在未來(lái)一段時(shí)間里不可能替代現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道！
由于賒賬，親戚，勢(shì)力等因素在里面，那些理想化的模式能夠占有一定份額，但畢竟水產(chǎn)行業(yè)這塊蛋糕是靠大家分享的嘛！