海大集團(tuán)撇清直銷傳聞 全力打造服務(wù)型經(jīng)銷商

xiezhijia

海大撇清直銷傳聞，啟動(dòng)“伙伴成長計(jì)劃”全力打造服務(wù)型經(jīng)銷商
海大經(jīng)銷商服務(wù)轉(zhuǎn)型

    海大服務(wù)營銷體系渠道下沉卓有成效，但與經(jīng)銷商之間矛盾也日益突出，此次海大明確經(jīng)銷商合作伙伴定位及分工，重力打造服務(wù)型經(jīng)銷商。此輪調(diào)整能否成功，海大現(xiàn)有7000多名經(jīng)銷商如何與海大共成長？

    文/圖  本刊撰稿人 林曉彬

    自2006年以來，廣東海大集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱海大）團(tuán)隊(duì)面向終端大力推行服務(wù)營銷，利用其3000多人的龐大業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，圍繞一線的養(yǎng)殖戶，將技術(shù)和服務(wù)直達(dá)終端，在行業(yè)引起了巨大反響。然而由于直接面向養(yǎng)殖戶，在海大服務(wù)營銷日漸成效的同時(shí)，海大與其經(jīng)銷商的關(guān)系也日漸微妙起來，業(yè)內(nèi)關(guān)于“海大未來可能做直銷”、“與經(jīng)銷商之間是博弈關(guān)系”等質(zhì)疑不絕于耳。
    6月12日，海大集團(tuán)2012年主要針對(duì)經(jīng)銷商層面的“伙伴成長計(jì)劃”項(xiàng)目啟動(dòng)暨半年度養(yǎng)殖技術(shù)發(fā)布會(huì)。海大集團(tuán)董事長薛華在當(dāng)日的《服務(wù)性經(jīng)銷商是海大服務(wù)體系落地的橋梁》一文中指出，經(jīng)銷商是海大合作伙伴，未來養(yǎng)殖戶技術(shù)方面的需求由海大團(tuán)隊(duì)來做，非技術(shù)的則由經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)來做。
此舉無疑明確了在海大服務(wù)營銷體系中，海大與其經(jīng)銷商在合作中的定位關(guān)系。不過也有業(yè)者在當(dāng)日本刊的直播微博上表示：海大是飼料企業(yè)中終端市場開發(fā)最得力的，同時(shí)又是與經(jīng)銷商關(guān)系較緊張的；廠商關(guān)系，本質(zhì)上無法回避的是利益關(guān)系。海大攻克了終端，再穩(wěn)固渠道，經(jīng)銷商們會(huì)買賬嗎？
    經(jīng)銷商發(fā)展遭遇瓶頸
    海大集團(tuán)首席服務(wù)營銷官呂學(xué)志告訴本刊，養(yǎng)戶養(yǎng)殖分散的特點(diǎn)，決定了經(jīng)銷商渠道在目前整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)中有其不可替代的價(jià)值。蘇州海大的潮道舟亦表示，飼料企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等策略競爭百花齊放，終端對(duì)質(zhì)量、資金、技術(shù)和服務(wù)的需求日趨旺盛，龐大的經(jīng)銷商群體在公司和用戶之間周旋亦是重重博弈。
    事實(shí)上，隨著飼料企業(yè)的快速發(fā)展，產(chǎn)能持續(xù)擴(kuò)大，飼料銷售進(jìn)入買方市場。經(jīng)銷商作為企業(yè)與終端的飼料供應(yīng)的必然中間環(huán)節(jié)，收獲頗豐；而低門檻進(jìn)入的特性也成就了經(jīng)銷商隊(duì)伍的快速擴(kuò)大，競爭的激烈程度也隨之逐漸加大，經(jīng)銷商的生存和發(fā)展遭遇了諸多的困難。越來越多的關(guān)于經(jīng)銷商任何轉(zhuǎn)型的話題在業(yè)內(nèi)倍受關(guān)注。
    蘇州海大銷售經(jīng)理潮道舟在當(dāng)日的《服務(wù)營銷背景下經(jīng)銷商面臨的十大困惑》報(bào)告中指出，在飼料企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)密集布局的征戰(zhàn)之下，部分經(jīng)銷商明顯感覺銷售區(qū)域被壓縮，優(yōu)質(zhì)用戶開發(fā)區(qū)域受限，自己缺乏與廠家博弈的資本并對(duì)其是否會(huì)采取直銷模式感到擔(dān)憂。
    中山市阜沙鎮(zhèn)一經(jīng)銷商透露，在資金方面，往往不欠不行，欠款銷售后資金回收風(fēng)險(xiǎn)大，資金缺口增加。而有時(shí)候?yàn)榱藸帄Z用戶讓利銷售，使單位銷售的利潤降低，還面臨客戶不信任危機(jī)。
    盡管有資深人士在接受《水產(chǎn)前沿》記者采訪時(shí)曾提出多元化經(jīng)營的思路，但是經(jīng)銷商依然面臨著缺乏好的服務(wù)產(chǎn)品和多元化經(jīng)營的不同產(chǎn)品難以形成有效的解決方案等問題。另外，多元化經(jīng)營投入較大，缺乏足夠的資金支持，對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)也有擔(dān)憂。
    服務(wù)轉(zhuǎn)型面向終端
    呂學(xué)志認(rèn)為，經(jīng)銷商做強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在盈利能力，實(shí)現(xiàn)更安全的現(xiàn)金流。“而只有做強(qiáng)，才能真正做大，介入更多的產(chǎn)品領(lǐng)域。”他強(qiáng)調(diào)只有解決客戶問題的同時(shí)，才能獲得更大的發(fā)展，但如果客戶問題解決不了，多元化經(jīng)營一定是累積更大的風(fēng)險(xiǎn)。至于做久，他認(rèn)為是選擇好合作伙伴，清晰行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)。
    海大集團(tuán)董事長薛華在《服務(wù)型經(jīng)銷商是海大服務(wù)體系落地的橋梁》的報(bào)告中這樣清晰地描述經(jīng)銷商的發(fā)展邏輯：事實(shí)上，經(jīng)銷商也將會(huì)進(jìn)入整合階段，未來十年，經(jīng)銷商中也有大部分將被淘汰，這是市場規(guī)律。經(jīng)銷商也已經(jīng)感受到競爭越來越大、利潤越來越薄、資金風(fēng)險(xiǎn)越來越大，大部分經(jīng)銷商和大部分飼料企業(yè)一樣對(duì)未來感到迷茫。出路只有一條：回歸到客戶導(dǎo)向，必須為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
    在報(bào)告中筆者看到“整合者”和“組織者”，而并未提及經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)能力。呂學(xué)志對(duì)此回應(yīng)道，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型中一定會(huì)進(jìn)行分類，比如說有些經(jīng)銷商本身的技術(shù)服務(wù)能力很強(qiáng)，他可能更需要公司有新的技術(shù)，那么公司給予一定的培訓(xùn)就可以了。“未來一定是圍繞經(jīng)營怎么趨于良性，再來看我們的企業(yè)應(yīng)該給予怎樣的資源，以前我們的很多渠道認(rèn)為資源就是促銷政策，其實(shí)并不是，或者這些只是飲鴆止渴式的一種發(fā)展模式，更大的資源是怎么樣實(shí)實(shí)在在的幫養(yǎng)殖戶解決問題。”
    據(jù)了解，海大此次定位服務(wù)型經(jīng)銷商的本質(zhì)也是意在終端，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商的思路。或許對(duì)于經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型來講是一次意義深遠(yuǎn)的變革，難度也會(huì)很大。但從整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來看經(jīng)銷商如何定位，如何發(fā)揮其自身優(yōu)勢成功轉(zhuǎn)型，做強(qiáng)做大做久，將對(duì)未來整個(gè)養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值的提升產(chǎn)生重大的影響。對(duì)于海大這一輪“伙伴成長計(jì)劃”的開展，令人期待。


海大“伙伴成長計(jì)劃”項(xiàng)目組解讀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型：
經(jīng)銷商是行業(yè)最佳組織者和發(fā)動(dòng)者

海大“伙伴成長計(jì)劃”項(xiàng)目成員（左起）：雷和江、呂學(xué)志、候華平、徐傳萬、周衛(wèi)東

    6月12日，本刊在海大集團(tuán)2012年“伙伴成長計(jì)劃”項(xiàng)目啟動(dòng)暨半年度養(yǎng)殖技術(shù)發(fā)布會(huì)的會(huì)后，與“伙伴成長計(jì)劃”項(xiàng)目組成員進(jìn)行了深度交流。據(jù)本刊了解，此次海大“伙伴成長計(jì)劃”暫時(shí)以項(xiàng)目運(yùn)作，由集團(tuán)總裁助理徐傳萬出任項(xiàng)目經(jīng)理，周衛(wèi)東總經(jīng)理任項(xiàng)目副經(jīng)理，項(xiàng)目組成員包括集團(tuán)首席營銷官呂學(xué)志、集團(tuán)魚料產(chǎn)品線總監(jiān)雷和江、蝦料產(chǎn)品線總監(jiān)候華平等人組成。
    在海大“伙伴成長計(jì)劃”中，經(jīng)銷商的重新定位是什么？海大與經(jīng)銷商之間的關(guān)系會(huì)有哪些變化？未來的成長計(jì)劃中包括哪些內(nèi)容？經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和成長性又將如何評(píng)估？帶著這些問題，本刊采訪了項(xiàng)目組成員。
    經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)成為資源的整合者
    FAM：今天海大董事長薛華在報(bào)告中提到，經(jīng)銷商是合作伙伴，與海大是同一戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)成為資源的整合者，應(yīng)當(dāng)成為產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的組織者。技術(shù)工作由海大團(tuán)隊(duì)來做，非技術(shù)的由經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)來做。如何看待經(jīng)銷商的價(jià)值和作用，是否是單純的資源的整合者角色？
    呂學(xué)志：經(jīng)銷商在這個(gè)行業(yè)有不可或缺的價(jià)值，尤其是在水產(chǎn)行業(yè)。比如說資金的價(jià)值，他們?yōu)轲B(yǎng)殖戶提供運(yùn)轉(zhuǎn)資金的價(jià)值、物流的價(jià)值等。他們對(duì)客戶的理解和影響力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)的。事實(shí)上很多業(yè)務(wù)員對(duì)養(yǎng)殖戶來講都是外來的，而養(yǎng)殖戶對(duì)經(jīng)銷商的信任度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于業(yè)務(wù)員。這兩年我們的誤區(qū)是：希望業(yè)務(wù)員把上面這些問題都解決掉，但是結(jié)果解決不了。現(xiàn)在我們必須讓業(yè)務(wù)員回歸到真正本質(zhì)的東西上就是技術(shù)。
    經(jīng)銷商也不只是做組織工作，很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商，他們比業(yè)務(wù)員的技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng)得多，甚至有些經(jīng)銷商已經(jīng)介入養(yǎng)殖，他們對(duì)養(yǎng)殖的理解也比業(yè)務(wù)員強(qiáng)。在我們的“伙伴成長計(jì)劃”中，經(jīng)銷商一定是要分類的，比如說有些本身的技術(shù)服務(wù)能力很強(qiáng)，這些不需要公司的支持，他可能更需要公司有新的技術(shù)，那么公司培訓(xùn)他就可以了；還有些經(jīng)銷商可以做一些組織工作，那么我們做技術(shù)上的支援。
    未來我們會(huì)把所有的技術(shù)整合在一條鏈上，針對(duì)不同的區(qū)域，不同的養(yǎng)殖品種，研究最適合當(dāng)?shù)厥袌龅酿B(yǎng)殖模式。我們能給經(jīng)銷商提供更多的技術(shù)和掌握技術(shù)的人員，在海大技術(shù)學(xué)院我們建立了幾千畝的基地，每個(gè)業(yè)務(wù)員都要安排去實(shí)踐養(yǎng)魚養(yǎng)蝦，通過這樣去獲得養(yǎng)殖戶的實(shí)際體驗(yàn)。
    FAM：為了此次轉(zhuǎn)型，海大即將成立的經(jīng)銷商學(xué)院主要將做哪方面的工作？
    呂學(xué)志：我們第一個(gè)層次是在集團(tuán)層面上，邀請(qǐng)行業(yè)專家，甚至包括媒體我們都會(huì)邀請(qǐng)，講一些行業(yè)的情況；第二個(gè)是外部專家，有養(yǎng)殖技術(shù)專家，有管理專家，有行業(yè)專家等；第三個(gè)是內(nèi)部專家，包括我們項(xiàng)目組，公司優(yōu)秀的一些員工，和部分一線經(jīng)理；第四個(gè)是經(jīng)銷商群體里面的一些專家，我們也會(huì)聘用，把經(jīng)營好，思維好，收入好，而且自己經(jīng)營也做的不錯(cuò)的經(jīng)銷商，變成我們的渠道老師，這是我們以后會(huì)從集團(tuán)層面來組織的工作。
    但是，講課培訓(xùn)只占到整個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的10%，甚至不到10%。更大的是我們的一線的團(tuán)隊(duì)，包括我們一線的管理者，他們是怎么去理解經(jīng)銷商的價(jià)值的，怎么把經(jīng)銷商發(fā)展的邏輯與公司發(fā)展邏輯串聯(lián)起來。我個(gè)人認(rèn)為，渠道對(duì)終端的理解都會(huì)好于我們，渠道本身應(yīng)該是渠道的老師，而不是公司。在這個(gè)轉(zhuǎn)變中公司更多發(fā)揮的是組織作用，把最優(yōu)的資源去配給他們，而不是反過來去教育經(jīng)銷商，說服經(jīng)銷商。
小產(chǎn)業(yè)鏈增強(qiáng)經(jīng)銷商盈利能力
    FAM：我們注意到，按照海大目前在市場上密集網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的發(fā)展態(tài)勢，未來經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的區(qū)域可能會(huì)被逐漸壓縮。那么對(duì)于經(jīng)銷商而言，他們的成長和發(fā)展空間在哪里？
   

XIEQUANZHONGXIA

一時(shí)興起，一時(shí)改變吧。經(jīng)銷商要有點(diǎn)異見才行！！

迂月

贊成這種利用服務(wù)型經(jīng)銷商的，多年養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)和自己的成功的養(yǎng)殖模式可以提高養(yǎng)殖戶成功率降低資金風(fēng)險(xiǎn)。

水產(chǎn)邊緣

到底是“撇清”還是“澄清”？