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中國水產頻道現場采訪:漁經蔣火金

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    本帖最后由 Say-say 于 2013-7-25 15:40 編輯

    水產前沿網

    今天下午3:30,北京漁經生物技術有限公司董事長蔣火金做客中國水產頻道,曾經震驚行業的“漁經改革”,時隔幾年,現在的漁經怎么樣了?未來如何更好的發展?


    2011年,《水產前沿》雜志曾專訪蔣火金,向業界公布了“漁經改革真相”。今天,我們將再次面對面同蔣總暢談“漁經之路”!您有什么想問的?您有什么想對蔣總說的?大家可跟帖回復,我們將現場一 一轉述哦!期待大家的參與~~            

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    漁經改革真相

    漁經的改革給行業帶來了什么?


    漁藥企業的改革道路走對了嗎?

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    現在看來,革命革對了木有啊?{:soso_e113:}
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    各位,蔣總因為交通問題,還在路上,呵呵,再稍等下落

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    品質鱖魚苗  現在呢  發表于 2013-7-25 16:27
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    發表于 2013-7-25 15:32:43 |只看該作者
    小編給大家貼兩篇之前《水產前沿》采訪蔣總的文章{:soso_e113:}

      沒有回頭路的漁經

      蔣火金的電腦桌上擺著一本他在機場買回的書 :《讓經營管理回歸簡單》,對于漁經的未來,或許他已經找到了想要的方向。

      文/圖 本刊撰稿人 王剛

      7 月 26 日下午,在參加完一次漁藥行業的會議后,蔣火金回到賓館房間對著電腦噼里啪啦地敲著鍵盤,陽光透過玻璃打在他臉上,形成了一種半明半暗的效果。蔣火金被外人熟知的身份是北京漁經生物技術有限責任公司(以下簡稱漁經)董事長,然而很少有人知道,其曾在中國水產科學研究院下屬的一本刊物做過半年的編輯。如同打在他臉上半明半暗的光影,在過去幾年里,因為他主導號稱國內規模最大漁藥企業——漁經銷售渠道的改革,讓其站到了輿論風暴的中心。這場改革也成為整個漁藥行業經久不息的討論話題,外界對其的評價也是毀譽參半。

      對于改革原因,蔣火金透露,雖然北京漁經頂著國內規模最大漁藥企業的光環,但是發展腳步卻已逐漸減慢,到2008年公司實際上已經處于虧損邊緣。

      蔣火金將虧損的原因歸結于,公司一直依賴于經銷商渠道,而公司和用戶之間積重難返的層層批發商又占據了太多的利潤空間。這便有了后來漁經從2007 年開始的轟轟烈烈的去大批發商直接面向養殖戶之路。這無疑直接損害了原有批發商的利益,為此坊間一度流傳漁經要將經銷商全部砍掉的消息。盡管蔣火金一再表明去掉的只是大批發商而不是零售商,但經此一役后,漁經和大經銷商的關系顯然已經無法挽回。

      在 2010 年,漁經又對外公布了其產品的出廠價格。如果說砍掉批發商環節讓漁經站到了原有經銷商的對立面,那么公布出廠價則又讓漁經得罪了一大批漁藥生產、銷售企業。自此北京漁經的改革之路開始越發變得孤獨起來。與之相反的是,在網上對于漁經的改革得失的探討開始撲天蓋地的火熱起來,漁經儼然已經成為漁企改革的最好教材。

      改革發展到如此地步,這或許并非蔣火金當初的本意,但在失去經銷商的全力支持后,漁經的改革之路實際上再無回頭的可能。為了應對經銷商的缺失,漁經開始大量招聘業務人員直接面向養殖戶推銷產品,其招聘條件只有一個,能把產品推銷出去。

      這一舉措后來又被很多人詬病不已。在他們看來,水產養殖戶需要的不僅僅是藥品還要技術服務,而漁經顯然已經拋棄了技術服務這一層面。但蔣火金對這一說法頗為不然,漁藥生產企業第一位是保證產品質量,養殖場的技術員不知道要比漁藥企業多多少。

      在蔣火金看來,借助于此前漁經積累的良好品牌效應,公司通過業務員向養殖戶銷售產品然后回收現金,這一模式簡單明了,且效果明顯。蔣火金曾在改革后對外宣稱,公司營業額逐年上升,但不少業內人士對此始終存有懷疑,有人甚至認為由于其當初的改革過于魯莽,公司未來的發展已經變得岌岌可危。

      面對外界的質疑,蔣火金展示了一份企業內部的銷售報表,上面顯示的數字的確表明公司營業額逐年增加。我們衡量一個企業成功的標準是什么,難道不是盈利嗎?蔣火金反問道, “我現在對于公司的要求就是能夠盈利,至于外界的各種說法我已經很少去辯論了,做好自己的事情看銷售額就好了。”

      在蔣火金的電腦桌上擺著一本他在機場買回的書 :《讓經營管理回歸簡單》,對于漁經的未來,或許他已經找到了想要的方向。

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      漁經改革真相

      ——《水產前沿》專訪北京漁經生物技術有限責任公司董事長蔣火金

      外人并不了解漁經

      FAM :現在下面市場一些聲音說漁經改革后銷售額大幅下滑,您怎么看這種聲音?

      蔣火金:企業有很多的銷售途徑,我覺得外人一般很難了解一個企業的關鍵信息。我可以給你看我們企業目前的銷售數據(打開電腦,調出企業內部銷售數據) 。目前我們的營業額比去年還略有增長,因為受到長江中下游地區旱災的影響,只是沒有達到預期的增長目標,但我想目前能達到我們公司銷售額的企業還是不多的。

      FAM :那怎么理解外界有漁經現在發不出來工資,用產品抵算的說法?

      蔣火金:這僅僅是針對試用期的員工,目的是考核他們的銷售能力。因為我們現在招人主要是招業務員,對于業務員考核的唯一標準就是銷售能力。之前業務員在試用期我們也發現金,但是后來發現混錢的比例超過 1/3。后來我們就把考核方式變了一下 :在試用期的第一個 10 天,公司免費給你價值 500 元的產品,你賣掉后所得的錢全部歸你 ;試用期的第二個 10 天,免費給你價值 600 元的產品 ;試用期的第三個 10 天,再免費給你 1000 元的產品,看你能否將產品銷售出去,以及是否還能提高提貨量。假如你賣不出去的話,公司可以把產品折算成現金給你,但是這時候你就被辭掉了。

      FAM :這樣對業務員的考核會不會過于簡單?

      蔣火金:實際上我現在就抓兩件事情,第一是產品質量,第二現金。銷售隊伍也沒什么特殊的,我對業務員考核的唯一標準就是數據。業務員天天睡覺都沒有關系,但是你要做好業務能天天睡覺嗎?我覺得不用那么多考核標準,越復雜越做不好。

      FAM :這樣的考核政策,人員的流失性會不會很大?

      蔣火金:一個公司的人員必須保持適當比例的流動,部隊保持戰斗力的辦法是招募新兵,新兵有良好的體質、旺盛的精力,保持強有力的戰斗力。我們往往看到老員工的經驗優勢,但是沒有看到老員工的危害,當一個人在一個單位干久了會出現什么問題?思想的僵化非常可怕。為什么一些很大的企業會倒閉呢?原因就在于人浮于事,拿高工資的人創造不了效益。我一直認為,對企業的考核就是盈利,對人的使用就是這個人對企業是否創造利潤,很簡單。銷售額是衡量標準。

      FAM :現在公司的銷售模式怎樣?主要是靠業務員直接推銷產品嗎?

      蔣火金:我們現在的模式和以前不一樣。現在公司更多的是培養業務員,從技術方面指導業務員用藥,培養他們銷售的能力。

      至于經銷商渠道,由于公司現在公布了產品價格,這對養殖戶來說是有利的,但是對經銷商的傷害比較大,價格透明后經銷商的利潤沒有以前那么大了。事實上,我親自做了一些經銷商的工作,讓他們現款銷售、薄利多銷,部分經銷商通過改變經營模式,銷售額成倍增長,其中有江蘇的一個經銷商,銷售我公司產品一直在 10 萬左右,2010年,該經銷商銷售額超過 30 萬,產生的利潤遠遠超過過去。但是大部分經銷商不再有意識地去推銷我公司的產品。由于公司產品質量過硬和強大的品牌優勢,公司改革以來,通過經銷商的銷售額并沒有下降,但也沒有增長,相反通過業務員銷售的產品,逐年增長。

      FAM :現在各地實施 GSP,生產企業可以直接銷售產品到養殖戶嗎?

      蔣火金:《獸藥管理條例》和 GSP都沒有規定,生產企業的業務員不能直接把產品賣到終端的客戶去。我們也就此咨詢過上級管理部門,得到的答復是根據《獸藥管理條例》規定,獸藥生產企業以自己的名義銷售本企業生產的產品,不需辦理《獸藥經營許可證》。

      FAM :對于招聘的業務員有沒有什么標準?

      蔣火金:我所有的衡量指標都是這個人是否給公司帶來盈利或者創造價值,如果招聘的大學生、研究生甚至是博士,但是不能盈利,那企業招聘還有什么意義呢?

      我們現在更多的是招聘本地的人,不管是技術還是非技術員,然后把他培訓成懂技術的人,這樣成功率更高。因為現在從事水產業的年輕人越來越少了,絕大部分年輕人不愿意呆在農村,很多學水產的家庭條件好的都改行了。

      FAM :現在很多人都提到技術服務,這樣招聘的業務員服務能力能跟上嗎?

      蔣火金:業務員遇到技術問題可以找指導老師。我們公司現在有 35 個指導老師,這些指導老師的工作一是招聘新人,二是技術指導和區域管理。每個區域碰到相應的技術問題,都由他們解決。為了便于他們服務,公司還為這些指導老師每人配備了一輛小汽車。

      FAM :如果只是推銷產品,對于養殖戶而言,選擇公司產品理由是什么?

      蔣火金:這就是品牌影響力了。現在有一個問題是,漁藥企業一定要幫別人看病?事實上我們漁藥企業技術員占的比重太少了,我們需要幫小型養殖戶解決技術問題,大型養殖場根本不需要我們藥企來解決問題,他們的技術員比我們多得多。一個藥品生產企業更多的是保證產品質量。



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      企業家自評僅僅合格

      FAM :從 2007 年最開始的銷售渠道改革到現在,您覺得有哪些得失?

      蔣火金:稱不上得失。我經常這么說,衡量企業唯一標準就是是否盈利,我們進入 2008 年的時候公司已經虧損了,改革后公司這幾年利潤都很好。

      FAM :這場改革在您看來還是比較成功的?

      蔣火金:改革其實是企業內部制度創新,一個制度到一定程度就進入天花板,企業發展不下去,就必然要去創新,創新就需要把原來的模式打破。我們公司就兩個方向,一是向上做原料合成保證質量控制,第二就是直接做終端。當然我們做的過程中也有很多的失誤,包括市場的布置,指導老師的培養。剛剛提到我們公司有 35 個指導老師,其中有 10% 左右不能盈利。不能創造價值的人是不是應該淘汰。理論上應該是這樣的,但是事實上我還是做不到這一點。如果是企業家的話我最多給自己打一個合格,還算不上真正的企業家,真正的企業家會毫不猶豫地淘汰掉不能創造利潤和價值的員工。

      FAM :那您怎么看待外界漁藥企業還有業務員對于您這么多爭議的聲音?

      蔣火金:這很正常,有很多漁藥企業罵我,因為我把價格都透明了,價格透明后就必然影響到別人的利益 ;包括很多我們新培養的業務員第二年就流失了,因為價格透明后賣漁經產品的利潤率太少了,他們認為銷售其它廠家的產品,相同的銷售額,掙得錢更多。但由于漁經產品質量過硬,銷售漁經產品的銷售額都比較高,我公司相當部分的業務員,其單人零售額都在 40 萬元以上,盡管利潤率低,但掙得錢,并不少。

      FAM :您自己的心態怎樣?

      蔣火金: 對于反對意見我現在已經很少去辯論了,把自己的事情做好就可,不要過多地關注別人對你的看法,看銷售額和利潤就好了。但是所有從商的人,必須有兩個底線,第一符合法律法規,第二必須講誠信。這就夠了。

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    品質鱖魚苗 發表于 2013-7-25 15:32
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    呵呵,在路上……

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    品質鱖魚苗  ok ok ok  發表于 2013-7-25 15:45
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    本帖最后由 煙花雨 于 2013-7-25 15:54 編輯

    新入行的朋友可能對漁經不是很了解,沒關系,戳下面這個帖子。

    漁經改革歷程的簡單整合及近況介紹
    http://www.fuqitext.com/forum.php?mod=viewthread&tid=17142&fromuid=166


    2011年,《水產前沿》專訪漁經董事長蔣火金:漁經改革真相
    http://www.fuqitext.com/article-5654-1.html
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    我覺得利洋之所以成功就是教會了養殖戶“傻瓜式”使用自己產品的方法,業務員再多技術服務員再多肯定比不上養殖戶多,掃蕩式+經典案例+強力宣傳+后期區域性經銷商或自營店支持,一系列組合拳拿下市場且鞏固市場,一個點一個點的攻下。個人淺見
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    發表于 2013-7-25 16:13:23 |只看該作者
    蔣總已經到落。

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    煙花雨  鼓掌歡迎!!!  發表于 2013-7-25 16:15
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    發表于 2013-7-25 16:18:26 |只看該作者
    是野心?是隱密?是坦蕩?是戚戚?是豪邁?是妥協?是黯淡?是榮光?一個可歌可泣悲壯慘烈的人物再次登場。值得一看,至少一看。

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    美麗白蝦  大詞小用了。  發表于 2013-7-28 08:59
    始源于海,新輕則上,沉淪為積,情動乃雨,浪蕩為云
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    發表于 2013-7-25 16:19:22 |只看該作者
    本帖最后由 Say-say 于 2013-7-25 16:58 編輯

    水產前沿網

    水產前沿網
    現場靚照:《水產前沿》王大編輯 再次對話蔣總{:soso_e113:}

    蔣總透露,最近一直在珠海參加農業經濟形勢方面的會議。聊起目前國內的農業經濟形勢,蔣總透露,我們這個行業,勞動力成本已經在快速上漲。

    有一個現象可以很好的說明:2011年,1000塊錢的電視廣告可以招到很多人,但今年就招不到人了。工資保底都要5000元/人,并且招聘過來,只有三分之一的人可以為公司盈利。

    招的人也是三三制,三分之一能盈利,三分之一到現在都是虧本,三分之一持平。在成本核算里,永遠都是三三制。這是概率問題。

    說明什么?

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    發表于 2013-7-25 16:22:27 |只看該作者
    本帖最后由 Say-say 于 2013-7-25 16:58 編輯

    談到今年的經濟形勢,蔣總還談到,目前大經濟環境泡沫還存在,當屆政府正在以【不作為】的方式消化上屆政府的過激增長。

    水產行業應屆生就業形勢不好,也是受到大環境影響。

    利洋馬總認為,下半年經濟會復蘇。但我認為真正的困難會在明年。

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    發表于 2013-7-25 16:26:15 |只看該作者
    我也留個座看看。
    所謂伊人宛在水中央
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    發表于 2013-7-25 16:28:03 |只看該作者
    本帖最后由 Say-say 于 2013-7-25 17:00 編輯

    調整人員培訓

    企業人工成本是很大一塊,未來大學生就業可能會越來越難。

    從人工成本節約的角度考慮,我們招聘已經做出一定的調整。

    把從對畢業生的培訓提前到校園中去進行。學生在校園期間,企業不需承擔過多的費用。培訓之后,畢業之時,有用的畢業生已經可以進入企業創造價值。

    也就是說,提早進入高職學校進入選取并培訓,從社會招聘轉向校園招聘以節約費用


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    發表于 2013-7-25 16:30:10 |只看該作者
    投入大量資金在研發上,在生產上,是規模化生產。

    把招聘從社會招聘到校園招聘以降低費用,從目前操作來說,可以持平。


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