解讀企業銷售潛在的問題和解決方案

農業思變

昨天發了篇水產物資（種苗/藥物/飼料）企業經營困境的貼子，粗略的歸結了幾個常見的問題，今天再來一貼，主要從客戶關系的角度來討論一些企業銷售及經營思路的轉變，請大家多多交流。

一、企業的客戶關系結構
    1、企業與銷售人員：銷售業績與提成收入的核心關系。

    2、銷售人員與終端客戶：交際互動、產品銷售、服務支撐、等全流程互動關系。

    3、企業與終端客戶：僅限于企業品牌及服務內容的傳達與認知關系。

二、潛在的不利影響
    1、企業與銷售人員的核心關系為利益，當銷售人員對收入不滿或有其它更好選擇時，企業很難留住他，或需付出更高成本才能留住。


    2、鑒于行業特性，我們的產品不是錢貨兩清就完事了，由于銷售關系具有很強的延續性，所以需要長期的服務支撐，而整個銷售與服務流程都是由銷售人員來支持的，當客戶對其產生較強的信賴感后，會習慣性的選擇其推薦的產品，而不會太過在意廠商是哪家；這將造成，客戶會跟隨人而不是廠商，所以當銷售人員跳槽，必將會分流部份客戶，從而直接導致該區域的銷售量下降。


    3、當前的客戶關系結構基本等同于客戶資源掌握在銷售人員手中，銷售人員很容易利用這些資源私下代銷其它廠商的產品，從而獲取更高的利益；在利益的驅動下，銷售人員會更加用心的維護好這些客戶，并且盡量避免企業的直接介入。


    4、綜合以上，銷售人員進入行業后用心積累客戶，只要有足夠的客戶就可以在這個行業里游去（或跳槽、或成為經銷商、或自立門戶）；而企業則需要費盡心思的考慮如何留住老銷售、搶奪新銷售，人的成本會越來越高，企業的利潤會越來越薄，對銷售的依賴性也會越來越強，這些是否值得企業管理者反思呢。


三、解決思路參考

    1、分解銷售團隊職能：比如將銷售流程及團隊分為，市場拓展團隊和售后服務團隊，弱化客戶對某一個人的依賴，兩組人的工作內容各有精專，不但可以提升工作效率及服務質量，還可以起到相互監督的作用。

    2、客戶資源回收：逐步將終端客戶資源進行回收，進行統一的維護和管理。


    3、轉變客戶習慣：當客戶有任何業務咨詢、產品購買或服務支撐需求時，首先想到企業，而不是個人，并直接與企業聯系，由企業統一安排相應的支撐服務，從而強化企業與終端客戶的緊密互動關系；這需要企業提升客戶的品牌意識，并建立統一的服務支撐管理中心，實現快速響應，快速分派，快速支撐，進度跟蹤等。


    4、銷售進度跟蹤：考慮一種方法，實現將每個客戶的銷售進度及服務階段進行統一的管理，便于企業時時了解前方的市場情況，以及銷售人員的工作情況，以便合理的調配支撐資源；具本的方式就需要根據企業自身的情況進行考慮了。

水寶寶

樓主有沒有案例說明呢？

美人魚

很有道理。但往往很難做得到。

知行合一

個人以為，樓主的主要認識還是停留在關系營銷層面。
樓主有沒有想過，未來養殖環境會越來越差，對養殖技術的要求越來越高，優勝劣汰之后，存活下來的客戶對產品效果的重視程度，會逐漸占據上風。哪家的產品可以幫他賺錢，哪家企業就有機會。
好的業務員，一定不是僅憑一己之力而不依靠東家資源（產品、技術、品牌影響力等等）就能獨霸客戶的。
沒有好產品，一切都是空。
企業選人要擦亮眼睛~