關于《海大首次現金激勵示范戶 再提堅守服務營銷戰略》你看出了什么？

翼護蜀燕

其實心里蠻希望海大能真正再次起航，回到產品、回到養殖戶、回到一線業務團隊的投入當中。如果真正把資源聚焦到這三塊，這將會是整個行業的福分吧？

“用產品質量去贏取服務體系的升級時間”
“公司將改變薪酬機制持續大幅度提升服務營銷團隊收入”


附上全文：

作為一個年輕的上市企業，海大在迅速發展的同時，其服務營銷戰略也受到業內不少非議，甚至是經銷商的抵觸；伴隨著近年行業低迷期，海大的發展遇到一些困難，這種聲音愈來愈大，海大內部甚至也有人開始懷疑海大的戰略——海大服務到底還要不要做。于此，今年5月海大董事長薛華在集團的服務營銷大會上發表文章《2014，服務再起航》，文章指出海大將繼續堅守服務營銷戰略，服務戰略未來應當成為每一個海大人心中的宗教和信仰，而不應該抱以懷疑的態度。

　　7月16日，海大集團舉行2014上半年度示范戶總結表彰大會，這是海大首次如此高規格的示范戶表彰大會，一來是為了激勵示范戶取得的優異成績，鼓勵他們更好的在市場上傳播技術，引領行業發展，二來也以此向外界表明海大繼續走服務營銷路線的決心。

　　首次以現金激勵示范戶 最高可獲5000元

　　“做好示范戶，首先聚焦市場，然后以點帶面。即讓一部分人先富起來，讓其他養戶看到我們技術服務的力量。”海大華南二區服務部經理楊云新在大會上表示，在整個行業都在模仿進行服務營銷時，海大的示范戶建設也不斷完善優化，成為了服務工作的重中之重。 他告訴記者，一般示范戶都是意識、技術等各方面突出的優秀養戶，因此示范戶是我們做好服務的關鍵，也是和其他廠家體現出差異化的關鍵。

　　此次，海大示范戶的評選標準更加精細化和規范化，最引人注目的則是現金激勵——優秀示范戶可獲1000元，三等獎可獲2000元，二等獎3000元，一等獎則有5000元等等，根據各項評選標準打分評選出一二三等獎獲得者。

　　“以前是送示范戶飼料，養戶沒感覺到受到獎勵，現在換種思路直接送現金。”楊云新表示，凡是評選上海大示范戶，獲得現金獎勵的概率非常大，當天表彰了一百多位優秀示范戶，這也是海大首次現金激勵示范戶。

　　“不過，我們的示范戶最重要的還是在我們推廣的模式中獲得利益。”楊云新舉例，潼湖瀝林的海大草魚、羅非“2+1”養殖模式，產量高，效益好，示范戶畝利潤僅上半年就有3000~4000元/畝。而增城、東莞的海大草魚、羅非“1+1”養殖模式，示范戶的羅非在6月中旬前全部出完魚，有效避開羅非鏈球菌病，魚價好，利潤高。番禺的 “單批草魚”模式，示范戶的料比只有1.3左右，遠低于市場上草魚輪捕輪放的料比，套養魚產量高，總體效益高等等。

　　“第一次收到養魚獎勵5000元現金，好開心。”番禺大崗東隆村養戶、海大示范戶一等獎獲得者林偉強告訴《農財寶典》記者，其6口魚塘在今年海大推廣的“草魚單批過”模式中取到良好的效果，料比達到驚人的1.30（番禺輪捕輪放料比普遍在1.6以上），保持2.5%的投喂率，僅半年的利潤就達到3000元/畝。

　　以飼料質量贏取升級服務體系時間

　　“未來2-3年，海大逐漸將突出飼料產品的競爭力，用飼料產品來贏得養戶。”海大華南二區技術副總監黃家明在大會上作《用產品質量贏得未來》主題報告時表示，今年2-6月以來促銷、贈送等銷售策略繁多，市場激勵競爭同時，深層次表明其是心態的浮躁與不安，但是在五花八門的銷售策略中，質量與價格是一個矛盾體，但海大將承諾做市場最有競爭力的產品。

　　事實上，這也是薛華在《2014，服務再起航》中所強調的用產品質量去贏取服務體系的升級時間——未來兩年海大的策略是聚焦專業能力，打造出各個市場最有競爭力的產品；提升營銷能力，獲得飼料銷量持續增長。飼料銷量的增長現階段不能依賴種苗和動保產品，相反，通過飼料產品的優勢來為種苗和動保產品贏得 2-3 年的完善時間。但是，海大現階段的策略并不是要淡化服務，現階段的策略并不能支撐未來，而是為我們贏得寶貴的 2-3 年的時間來打造我們的服務體系和服務營銷團隊。目標是兩三年后真正擁有一支專業能力很強的服務營銷團隊。為此海大投入資源去做產品，投入資源去做營銷，更會投入資源去培養團隊。從下半年開始，公司將改變薪酬機制持續大幅度提升服務營銷團隊收入。營銷更堅決，服務更堅決。

　　在楊云新看來，好的飼料產品也是對客戶的一種服務。因為服務營銷首先需要優秀的服務工具，飼料-種苗-養殖技術（動保產品），因為好的飼料產品是服務工作的基本前提，其他公司做服務，但是連種苗和動保都沒有，怎么做服務？而海大的種苗、動保等產品均在市場中經受住了考驗。

　　而外界也公認海大在養殖模式、飼料、種苗、動保產品等做了不少實事。但是，海大的真正挑戰是技術服務團隊的建設上。這也是外界對海大服務營銷褒貶不一的關鍵。“示范戶建設是不是直接教養戶養魚？”對此，楊云新坦誠，業務員是掌握養殖技術關鍵點的人，但不是養殖戶，一線養殖經驗少，而示范戶都是養殖水產較高的群體，談不上教，年輕的業務員有時面對高水平的養戶時無可適從，希望得到大家的理解，我們只是想幫大家養好魚。

　　楊云新說，海大的技術服務團隊在2011年前瘋狂擴展后，在最近幾年逐漸放緩對應屆大學生的招收，大部分技術服務工程師至少擁有2-3年以上的養殖經驗，這批服務團隊將在2-3年后在服務工作中發揮出巨大的力量。
　　
　　“海大有科學，我有實踐，我們互相配合。”對于海大的服務營銷，番禺欖核養戶馬日福如此認為，其養魚20多年，用海大產品也十多年，海大的服務最大的好處是教你如何科學使用他們的產品，讓養殖利益得到最大化。

　　而博羅經銷商陳建中則表示，海大的技術員經常幫他們客戶做服務，做客情，對于從不做服務的他來說，十分喜歡這種模式。他認為，因為無論是建設示范戶或者服務其他養戶，都是廠家、經銷商和養戶互惠互利。

翼護蜀燕

13年海大集團在華南市場首次出現銷量負增長，出現李維峰等離職帶來的”海大大地震“，出現競爭對手幾乎瘋狂的市場爭奪，更是遇到了養殖業出現的慘淡低迷行情……

如今海大再次舉起服務營銷旗幟，深刻明白了飼料質量才是服務的基礎，明白了團隊投入才能穩定軍心，借著高調表彰示范戶再次向行業宣戰了！

有句話叫”錢能解決的問題都不是問題“，其實我倒是覺得，在中國目前這種社會風氣下，錢幾乎能解決除了政治和法律外一切問題。一切披著文化外衣的企業關懷都不如錢來的實在和安穩。在飼料行業想真正打造一種企業文化，很難，畢竟行業大部分人都還面臨沉重的業績和生存壓力。

翼護蜀燕

關于示范戶的思考

海大在示范戶這塊下了不少老本，也可以說這是海大做市場和做團隊管理的精華。養殖戶樹立示范戶，業務員樹立標桿，分子公司也樹立典范。

中國的改革開放也是這么做的，先讓一部分人富起來。

但這部分人富起來之后，接下來怎么辦呢？這是海大等飼料企業，也是中國也面臨的巨大難題。

社會資源總量雖然在增加，但始終都集中在少數人手中。這個情況幾乎不可能改變！于是國外嘗試著增加給普通人的各種福利和保障。但是在中國，或者飼料企業，普通人目前有哪些福利和保障呢？

回到示范戶這塊，目前示范戶往往也僅是飼料企業的一種營銷手段。要把一個普通養殖戶培養成示范戶，海大摸索了好多年，最后卻發現示范戶來來回回都是最初那幾個。

示范戶相當于最先富起來那些人，這些人的數量注定是稀少的。他們幾乎有個共同特點，都是”好苗子+資源傾斜“搞出來的，而市場上養殖戶群體中的好苗子才多少？還不說后續的資源傾斜。所以通威在12年開始在華南市場重金搶奪示范戶，漂亮的玩了的一手。

如今看見海大如此禮遇示范戶，就可以很好的理解了。

什么時候飼料企業才能真正開始禮遇業務員呢？這是我們一線員工非常關心的吧。{:soso_e100:}

翼護蜀燕

前陣子看到個關于《老人與海》段子，覺得挺有意思：

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海明威的《老人與海》描寫了一個老漁民，駕著一條小船出海打魚。老人一網一網地地撒下，但一網一網落空，最后在海上漂泊了80多天后打上了一條大魚。魚太大，老人與這條魚進行殊死搏斗，最后大魚死了，可是小船裝不下，只好將這條大魚綁在船邊上，海里的沙魚發現了這條船邊的大死魚，就不斷地進行攻擊，撕咬這條大魚，這位勇敢的老人又與沙魚進行了殊死搏斗，最后終于船到了岸邊，老人一看，這條大魚只剩下了一付架子，再也沒有可吃的魚肉了。海明威的這篇名著贊美了人的精神，鼓舞了人們的斗志。但也使人們看到了這種殊死搏斗的結果是一場空。
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從結果上看，老人無疑是失敗的。可從人文精神上看，老人無疑是某種意義上的英雄。

老人出海打魚是他老人家的美好愿望，還是迫于生計無奈冒險遠行？

如果把老人比喻成我們飼料企業的業務員呢？

mmbbily

見解很深入啊~看來樓主是江湖中人

xiaoxue

雖然老人的戰斗最后只有一副骨架，可是換個角度思考，就算只是骨架不是也有收獲嗎？好歹能熬個骨頭湯啊，更重要的是一種無形資產——戰斗的經驗，難保他下次不會遇到這樣的情況，再有類似的情況發生，他一定有辦法保護好魚肉甚至再獲得鯊魚。業務員也許眼前是生計，但為生計奮斗的同時獲得的是戰斗的經驗，不要只看眼前的薪水，得到的經驗遠超過你所看到的！

翼護蜀燕

mmbbily 發表于 2014-7-18 22:12
見解很深入啊~看來樓主是江湖中人

入了這一行，有點難脫離出來了，也會忍不住關注行業發展

翼護蜀燕

xiaoxue 發表于 2014-7-19 09:48
雖然老人的戰斗最后只有一副骨架，可是換個角度思考，就算只是骨架不是也有收獲嗎？好歹能熬個骨頭湯啊，更 ...

嗯，認同！正能量啊，哈哈，寫的真好！

孟憲菊

向各位學習啦

chunxai

有很強的啟發作用，服務的基礎是良好的產品以及行業環境

春秋

翼護蜀燕 發表于 2014-7-18 09:03
13年海大集團在華南市場首次出現銷量負增長，出現李維峰等離職帶來的”海大大地震“，出現競爭對手幾乎瘋狂 ...

樓主對海大了解很多嗎